《销售关系管理》PPT课件.pptx

2012-01-111主讲人：嘉 骏2012-01-112l 什么是关系？2012-01-113关系的三种境界：l 、以沟通技巧为导向的人际关系。l 、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。l 、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。2012-01-114 对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。2012-01-115对于公司来说，有如下三种风格：l1、推销型公司l2、销售型公司l3、市场营销型公司2012-01-116推销型公司：l a.提供普及型的、差异性不明显的产品l b.销售依赖业务人员的沟通能力l c.对单体销售量有较高的要求l d.很少或没有Promotionl e.喜欢人海战术l特例：特殊的服务产品l 高附加值服务产品2012-01-117销售型公司：l a.提供高品质，有一定差异性的产品l b.销售业绩依赖：l 沟通+产品+促销+市场管理l c.对单位销售量有一定要求l d.比较多的广告与促销l e.合作者有一定程度上的资源分享。2012-01-118市场营销型公司：la.提供高品质，高差异性的产品lb.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务lc.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。ld.庞大的广告与促销le.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。2012-01-119对销售人员来说，同样有如下三种风格：l 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下l 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售l 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 2012-01-1110处理销售关系的误区：l 1、以为销售关系就是人际关系。l 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。l 3、短期利益与长期发展战略的冲突。l 4、制度与人情的矛盾。l 5、关系资源的利用度。l 6、公司关系被个人关系所替代。2012-01-1111建立良性销售关系的关键流程l 1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围l 产品资源：分类（三类）l 人力资源：分类（三类）l 客户资源：分类（三类）l 20%：创造业绩5060%的重点客户l 40%：创造2030%业绩的成长中客户l 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者)2012-01-1112建立良性销售关系的关键流程l2、建立关键客户跟踪服务制度l3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料l 宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等；l 竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；2012-01-1113l 潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；l 现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；l 失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。l 各类表单与数据2012-01-1114建立良性销售关系的关键流程 l3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。l4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。l5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。