《训练课程概论》PPT课件.ppt

训练概论训练概论黄臻黄臻1三三 足足 鼎鼎 立立训练训练选择选择增员增员营业部经营营业部经营训练概论训练概论2训练课程目标训练课程目标学习完后，学员将能够：学习完后，学员将能够：1 1、诊断所属业务人员的训练需求、诊断所属业务人员的训练需求 2 2、设定所属业务人员的训练目标、设定所属业务人员的训练目标 3 3、执行一套完整的训练方法、执行一套完整的训练方法 4 4、评估训练结果、评估训练结果训练概论训练概论3树树鸭子鸭子金字塔金字塔汽车汽车手套手套汤匙汤匙手枪手枪赛车道赛车道酒瓶酒瓶香烟香烟训练概论训练概论4训练概论训练概论5狗狗 孩子孩子性别性别 鼓鼓训练概论训练概论6为什么要训练为什么要训练研讨发表训练概论训练概论7为什么要训练为什么要训练吸引高素质新人加盟平安留住新进和资深员工鼓励业务人员销售良资契约协助营销主管进行销售管理和辅导工作协助增员无销售经验的准增员对象提升营业单位的整体生产力提升营业单位的士气协助新商品促销活动协助业务员开拓新的市场训练概论训练概论8Defining What a Sales Representative Must Do(continued)训练：训练：是一种结构严谨的流程，为是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧某个特定目标而学习知识与技巧训练：训练：是指促成业务员活用所学到是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。提升。有效的训练定义有效的训练定义93.1-训练概论训练概论有效的训练定义（续）有效的训练定义（续）训练：训练：是改善业务员的行为及理念。当行为是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。产生实际的成效。训练：训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。改善业务员整体的工作绩效表现。训练：训练：是永无止境的过程，为业务员创造更是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。多的利益。103.1-训练概论训练概论成人学习的原则成人学习的原则成人必须自己要学习成人必须自己要学习成人只学习自己感受及认为需要学习的东西成人只学习自己感受及认为需要学习的东西成人学习，边做边学成人学习，边做边学成人学习以问题为中心，问题务必真实成人学习以问题为中心，问题务必真实经验影响成人学习很大经验影响成人学习很大成人学习通常充满感情成人学习通常充满感情在正面与支援的环境中成人最能学习在正面与支援的环境中成人最能学习成人希望引导，并不醉心于评分成人希望引导，并不醉心于评分教导成人时要善用各类方法教导成人时要善用各类方法训练概论训练概论11业务员要的训练是业务员要的训练是如何赚到钱如何赚到钱如何快速成功如何快速成功如何以捷径达成目标如何以捷径达成目标下市场可以用的东西下市场可以用的东西可解决我个人的问题可解决我个人的问题 （当前的）（当前的）我要所有的教材可供我随时查阅我要所有的教材可供我随时查阅有人可以随时咨询有人可以随时咨询假设我需要，随时可陪我下市场假设我需要，随时可陪我下市场训练概论训练概论12训练与辅导的原则训练与辅导的原则学习学习改善行为改善行为成人学习成人学习吸取经验吸取经验设定训练目标设定训练目标人类的行为包含三个部分人类的行为包含三个部分 “知识、态度、技巧知识、态度、技巧”建立好正确的学习心态建立好正确的学习心态受训应先具备受训应先具备哪些知识、技巧和态度哪些知识、技巧和态度人们基于训练以外的各种理由来表现他人们基于训练以外的各种理由来表现他们行为差异们行为差异训练概论训练概论13学习与训练的原则学习与训练的原则1 1、参与、参与2 2、对学习效果的了解、对学习效果的了解3 3、激励、激励4 4、转移、转移5 5、学习效果的留存、学习效果的留存6 6、强化与消除、强化与消除训练概论训练概论14在规划训练活动时须考虑的问题在规划训练活动时须考虑的问题1 1、谁接受训练？、谁接受训练？2 2、他们要接受哪方面的训练？、他们要接受哪方面的训练？3 3、由谁来训练他们？、由谁来训练他们？4 4、怎样训练他们？、怎样训练他们？5 5、如何评估训练绩效？、如何评估训练绩效？训练概论训练概论15运用运用DOMEDOME规划训练活动规划训练活动诊断（诊断（DiagnosisDiagnosis）现时情况如何？现时情况如何？目标（目标（ObjectivesObjectives）你要达成什么训练目标？你要达成什么训练目标？方法（方法（MethodsMethods）你要怎样达成目标？你要怎样达成目标？评估（评估（EvaluationEvaluation）制订定期训后追踪的时间表制订定期训后追踪的时间表训练概论训练概论16何何 谓谓 训训 练练 需需 求？求？工作所需的技能工作所需的技能现时的技能现时的技能训练训练需求需求训练概论训练概论17如何分析训练需求？如何分析训练需求？记记 录录观观 察察面面 谈谈训练需求分析训练需求分析过程的三要素过程的三要素训练概论训练概论18如何分析训练需求？如何分析训练需求？记记 录录 记录能告诉你做了记录能告诉你做了“什么什么”事，事，但不能告诉你这些事是但不能告诉你这些事是“怎样怎样”做的。做的。记录所能做的是显示是否出了问记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练题。如果有问题存在，但却不是训练问题，那你便需要进一步找出受训者问题，那你便需要进一步找出受训者表现不佳的真正原因。表现不佳的真正原因。训练概论训练概论19如何分析训练需求？如何分析训练需求？观观 察察 陪同受训者进行实地操作是观陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。察的最好方式。通过观察受训者实地工作的表通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。技能、态度，以及养成了什么习惯。训练概论训练概论20如何分析训练需求？如何分析训练需求？面面 谈谈 通过分析记录，观察受训者通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，把分析和观察的结果综合起来，获取所需的资料，据此订出理想获取所需的资料，据此订出理想的训练目标。的训练目标。训练概论训练概论21何谓训练目标？何谓训练目标？就是精确地列明受训者在训就是精确地列明受训者在训练结束做什么。练结束做什么。在训练过程中，最重要的人在训练过程中，最重要的人是是受训者受训者，而不是训练讲师、训，而不是训练讲师、训练讲师的督导者或是上级什么部练讲师的督导者或是上级什么部门。门。训练概论训练概论22制订训练目标应注意制订训练目标应注意训练目标不要太笼统训练目标不要太笼统训练目标可作为衡量训练绩效训练目标可作为衡量训练绩效的标准的标准明确训练目标是针对个人还是明确训练目标是针对个人还是小组成员小组成员训练目标必须配合真正需求训练目标必须配合真正需求训练概论训练概论23良好的训练目标应具备的特点良好的训练目标应具备的特点说明受训者在训练后需要做什么说明受训者在训练后需要做什么工作行为工作行为说明可接受的最低表现水平说明可接受的最低表现水平绩效标准绩效标准定出达到目标的时间定出达到目标的时间时间时间配合个别的才干和能力，务求达配合个别的才干和能力，务求达到目标到目标训练概论训练概论24训练目标（示范）训练目标（示范）行为：背熟三套增员话术行为：背熟三套增员话术 向推介人要求名单向推介人要求名单 向准增员对象电话约访向准增员对象电话约访 与准增员对象第一次见面与准增员对象第一次见面标准：标准：得到得到3030个名单以上个名单以上 电约后，有电约后，有2424人愿意见面人愿意见面 第一次见面后，愿意来与经理作初次面第一次见面后，愿意来与经理作初次面谈者占准增员对象谈者占准增员对象60%60%时间：时间：2 2个工作月个工作月训练概论训练概论25一套完整的训练程序一套完整的训练程序 准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导PreparePrepareExplainExplainShowShowObserveObserveSuperviseSupervise训练概论训练概论26“准备准备”：使学员心情放松，解除压力使学员心情放松，解除压力 激发学员的学习兴趣激发学员的学习兴趣 强调熟悉工作认识的利益所在强调熟悉工作认识的利益所在 确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定学员都知道训练所要涵盖的内容 确定我们将拥有有利的训练条件确定我们将拥有有利的训练条件训练概论训练概论27“说明说明”：强调训练的各项重点强调训练的各项重点 专注于训练的目标上专注于训练的目标上 给予一份训练课程内容的简要资料给予一份训练课程内容的简要资料 了解学员的感受了解学员的感受训练概论训练概论28“示范示范”：向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。的特定技巧或内容。当然，我们所做的是一流的示范。当然，我们所做的是一流的示范。我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个强调其中所涵盖的各个“步骤步骤”。接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本要点，或者使用这些步骤的主要理由。本“示范示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部分已完成。步骤做完之后，训练过程中的主要部分已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。现模式来进行、完成。训练概论训练概论29“观察观察”：引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。容，并加以说明。如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。己所示范的技巧是什么样子。我们会适时地赞美学员的努力与进步。我们会适时地赞美学员的努力与进步。我们会获得学员所提出的改进构想。我们会获得学员所提出的改进构想。我们会视需要适时地教导学员。我们会视需要适时地教导学员。训练概论训练概论30“督导督导”：我们让学员自行运作。我们让学员自行运作。向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。他知道当他需要时，可以从那里得到协助。持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。行的。如果有需要，再向学员教导一次。如果有需要，再向学员教导一次。使学员渐渐地不再需要接受辅导。使学员渐渐地不再需要接受辅导。训练概论训练概论31PESOS训练计划训练计划（范例）（范例）步骤步骤行动内容行动内容需要什么需要什么由谁由谁负责做？负责做？开始开始日期日期完成完成日期日期准备准备向魏平安说明这次的训练目标，可向魏平安说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会提高成功约访的机会一台专用电话、电话接一台专用电话、电话接触话术、市区电话号码触话术、市区电话号码簿、拒绝处理讲义簿、拒绝处理讲义我（部经理）我（部经理）、组训、组训07/28AM10：0007/28AM10：00说明说明请他先研读话术内容、拒绝处理讲请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，义并告诉他将采用角色扮演方式，由他先扮演准主顾，然后角色再互由他先扮演准主顾，然后角色再互换扮演约访者换扮演约访者课程内容课程内容同上同上07/2807/28AM10：00示范示范由我先担任约访者，魏平安担任准由我先担任约访者，魏平安担任准主顾，并请魏平安提出拒绝理由主顾，并请魏平安提出拒绝理由用手模拟打电话用手模拟打电话同上同上07/28AM10：0007/28AM10：00观察观察由魏平安担任约访者，我担任准主由魏平安担任约访者，我担任准主顾重新演练，并立即给予回馈顾重新演练，并立即给予回馈用手模拟打电话用手模拟打电话同上同上07/28AM10：0007/28AM10：00督导督导从电话薄中找出合格准主顾，正式从电话薄中找出合格准主顾，正式用专用电话开始约访，时间用专用电话开始约访，时间2个小个小时，如未达预定目标（时，如未达预定目标（10次机会）次机会）则检讨重做则检讨重做电话约访记录表电话约访记录表组训主任组训主任07/28AM10：0007/28AM10：00训练概论训练概论32评评估估训训练练结结果果比较实际训练成果与既定训练目标的差异比较实际训练成果与既定训练目标的差异分析成果与差异的原因分析成果与差异的原因角色扮演或市场上实际推销的观察角色扮演或市场上实际推销的观察透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的反应反应确定是否有进一步的训练需求？激励需求？确定是否有进一步的训练需求？激励需求？训练概论训练概论33训练结果评估方法训练结果评估方法1 1、学员评估、学员评估关于这项训练关于这项训练 （1 1）我得到的最大收获是）我得到的最大收获是 （2 2）给我印象最深刻的是）给我印象最深刻的是 （3 3）我很想再深入了解有关）我很想再深入了解有关 （4 4）我仍不清楚的课目是）我仍不清楚的课目是 （5 5）我对教材、讲师、场地、过程的观察）我对教材、讲师、场地、过程的观察训练概论训练概论34训练结果评估方法训练结果评估方法2 2、训练者评估、训练者评估 （1 1）训练前，目标定得太高，期限太短吗？）训练前，目标定得太高，期限太短吗？（2 2）训练中，学员学到多少呢？）训练中，学员学到多少呢？（3 3）训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？）训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？训练概论训练概论35训训 练练 的的 形形 式式讲授式讲授式话术背诵（一对一沟通）话术背诵（一对一沟通）角色扮演（场景式训练）角色扮演（场景式训练）头脑风暴会头脑风暴会游戏、舞蹈、手语歌游戏、舞蹈、手语歌辩论会辩论会竞赛竞赛记者招待会记者招待会电化教学电化教学卡片式训练卡片式训练鱼缸式训练鱼缸式训练成长训练（拓展训练）成长训练（拓展训练）其它其它专案开发专案开发训练概论训练概论36LIMRA 精精 神神小班研讨式小班研讨式一个小主题研讨三天一个小主题研讨三天烙印原则（培训切勿条目过多、过展，而是深刻）烙印原则（培训切勿条目过多、过展，而是深刻）全面研讨，钜细糜遗（清水变鸡汤）全面研讨，钜细糜遗（清水变鸡汤）有功课，有追踪有功课，有追踪建立观念，追踪行为，尔后晋升建立观念，追踪行为，尔后晋升训练概论训练概论37训练必须持之有恒训练必须持之有恒 训练的需求永无终止训练的需求永无终止如果学习者如果学习者 没有得到学习的收获没有得到学习的收获训练者就等于训练者就等于 没有为其训练没有为其训练训练概论训练概论38那被遗忘的金矿那被遗忘的金矿耶稣登山宝训耶稣登山宝训我宁可见到一个圣人，也不要仅仅只是天天听到他；我宁可有人陪我同行，而不单是指引我道路；眼睛是最好的学徒，再愿意倾听的耳朵也不及他。最好的指导也会让人迷惑，但是以身作则永远一目了然；最好的传教士都是依照信仰的信条来生活，因为看到真 理被实行，是每个人都需要的事。如果让我看件事情是怎样被完成，那我就可以很快学会。我可以清楚地看见你的双手怎样工作，但你的舌头太快，我可能会跟不上。你所做的演讲也许充满真理和智慧，但我宁可从观察你的 行为来学会，因为我可能误会你带给我的崇高见解，但是看见你如何行 为和生活，却永远不会有误会训练概论训练概论39营业单位训练体系的建立营业单位训练体系的建立训练概论训练概论40n新人岗前培训（手册）新人岗前培训（手册）周周n新人衔接培训（手册）新人衔接培训（手册）日日 n转正培训转正培训 月月n继续教育继续教育 日日n选修兴趣课选修兴趣课 月月n讲师培训（手册）讲师培训（手册）月月n杰出营销员培训班杰出营销员培训班 月月n名人提升班名人提升班 季季n准主任培训准主任培训 季季n主任培训主任培训 月月 n经理、见习经理培训经理、见习经理培训 月月n客户沙龙客户沙龙 月月分层面培训分层面培训营业区、部营业区、部训练概论训练概论41n产品话术大比武产品话术大比武 月月 n新商品学习新商品学习 不定不定n代理人考试培训代理人考试培训 季季n投连会考培训投连会考培训 月月n交叉销售培训交叉销售培训nE-行销培训行销培训n商业培训商业培训n机构交流机构交流n部门交流部门交流n巡回演讲团巡回演讲团n事业观、道德观教育事业观、道德观教育n以会代训（宣导会、经管会、例会）以会代训（宣导会、经管会、例会）训练概论训练概论42将工作做细将工作做细组训组训所有成功的人，所有成功的人，都是因为做事认真都是因为做事认真所有不成功的人，所有不成功的人，都是因为做事不认真都是因为做事不认真训练概论训练概论43设置、组织与追踪设置、组织与追踪衔接训练衔接训练训练概论训练概论44衔接训练运作的几个重要因素衔接训练运作的几个重要因素n严格的基础管理严格的基础管理n良好的人际关系良好的人际关系n持续的组织发展持续的组织发展n有效的讲师培养有效的讲师培养n严密的训练组织严密的训练组织训练概论训练概论45衔接训练的运作衔接训练的运作（详见手册）（详见手册）训练概论训练概论46不安是前进之本，人活着就不安是前进之本，人活着就有不安，不安越深，希望越有不安，不安越深，希望越大。大。没有解决问题的渴望，就没没有解决问题的渴望，就没有持续发展的动力。有持续发展的动力。训练概论训练概论47训练概论训练概论48