家具销售十大步骤.pdf
家具销售十大步骤第一步骤：销售前如何准备没有准备,就是失败被顾客拒绝,要做顾客感动的服务1、心态准备：1 帮助的心态 2 回想哪些顾客对你非常满意2、专业知识的准备：1 产品对顾客的好处有哪些 2 产品的特点是什么 3 品牌的优势是什么 4 竞争对手的缺点是什么3、店面形象的准备 1 卫生 2 工具 3 个人的物品 4 价格牌 5 饰品;灯光4、体能的准备：1 注意饮食 2 呼吸-1.4.2 呼吸法 3 运动：游泳；慢跑；散步；骑自行车 4 睡眠：睡眠的关键在于放松,而不是睡的时间长短;5、情绪的准备：1 做正面的思考,通过注意力来调整自己的情绪 2 通过肢体动作改变情绪;第二步骤：快速建议信赖感的秘诀1、运用顾客见证或者是第三者见证顾客的见证就是口碑2、适应对方；沟通元素-声音 38%；文字 7%；肢体动作 55%3、包装是品质的一部分个人形象4、倾听：不要打断他；要配合顾客的姿势；记住用心听5、专业知识6、赞美第二步骤续：了解顾客的问题,需求和渴望的套路问题：1、顾客买的是产品带给他的好处,而不是产品本身;2、任何人买任何东西都是逃离痛苦,并追求快乐;3、V；P；D；S 模式：V 是价值；P 成交的关键按扭 D 定义顾客需求 S 是展示解决方案4、F；O；R；M 模式：F 家庭；O 指工作；R 休闲；M 指钱收入好处：1 建立信赖感 2 可以判断顾客是哪一类人 3N 了解需求 M 收入 A 抉择权第三步骤：如何做有效的产品介绍1、推荐产品：通过 F；A；B 模式来推荐产品,F 产品的特点 A 产品的优势 B顾客买的好处每个人都要用 F；A；B 模式来推荐产品2、推销产品的关键：1 告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点,顾客不是不买,是他凭什么要买你的;2利用顾客发问的机会介绍产品 3 通过观察顾客行为,注意他在看什么,给他相应的解释;第三步骤续：塑造产品的价值的方法1、要知道产品的理性价值产品本身的东西2、感性价值容易打动顾客的东西3、运用核心卖点来塑造价值产品独特的东西通过语言包装,在适当的时候说给顾客听4、通过包装来塑造价值,包装决定了 20%的销售量5、运用顾客见证来塑造价值第四步骤：解除任何顾客的反对意见1、推销从被拒绝开始2、成交从异议开始什么都说好的顾客不会买异议是购买的开始当顾客提出的任何反对意见：1、预先框视解除法怪物长大之前,把它杀掉A、框视这种讨价还价的人,对于你估计他要讨价还价,就说：我们的家具就是针对你们这样的重视价值的成功人士的,而不是重视价格的人;B、框视这种优柔寡断的人,就说：你是一个精明的人,非常果断的人,我们是不是可以定下来;C、框视这种挑剔的人,就说：先生,你真是一个内行;第五步骤：如何做有效的顾客资料记录顾客分为：红苹果就是你的顾客青苹果意向顾客烂苹果不是你的顾客,让他认识到我们的优势1、顾客资料是专卖店的财富,顾客资料就是一切;2、顾客资料记录代表着 20%的成交机会;做顾客资料记录的方法：A、顾客的名字；电话；住址；需求；折扣；谈话记录；意向顾客顾客分为：意向顾客有意向买你产品的顾客；准顾客：喜欢你的产品的顾客；成交顾客：已经买过的顾客；对你不满意的顾客投诉你的顾客；对你非常满意的顾客感激你的顾客;准顾客家庭情况；性格；生日；学历；收入；他现在用的家具用交朋友的心态来了解要做顾客感动的服务用 F；O；R；M 模式第六步骤：跟踪意向顾客的方法1、跟踪意向顾客,准顾客更要跟踪,准顾客就是你真正的成交顾客;15%的顾客因为我们没有跟踪,或者没有跟踪而流失掉;方法：打电话的技巧：A 打电话的准备；打电话的目标是什么；开场白；准备几个问句；准备几个答案;声音用快乐热情的声音;电话跟踪的关键不要讨价还价；不要承诺他；选对一个时机,要懂得建立信赖感；把电话内容记录下来;第七步骤：打消顾客最后疑虑顾客说“不买”是对你的产品了解不够我会再一次把产品的优势；特点告诉他方法：1 刺激顾客的成交按扭先要找出顾客的成交按扭产品对顾客的好处 2把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面从价格转移到价值上面 3 把顾客的情绪激发到颠峰状态：A 注意声音；B 肢体动作；C 量出底牌不轻易说出来；D帮助顾客做抉择决定；E 再次强调产品对他的好处和优势;第八步骤：最伟大的成交秘诀成交的观念：1 顾客不买,是害怕买错;2 成交的关键是在于敢说出成交;3 成交通常在五次拒绝之后,直到你找到正确的方法为止;4 不成交是顾客的极大损失;成交的秘诀：1 我要考虑一下成交法：某某先生,你说你要考虑一下,一定是对我们的产品很感兴趣,对吗我的意思是说：你不是要考虑一下,只是为了躲开我吧,因此,我可以假设,你真的会考虑我们的产品,是吗某某先生,我到底是哪里没有解释清楚,所以你说要考虑一下呢说真的,会不会是钱的问题,会不会是我们的风格问题2 价格分解成交法：顾客说：太贵了;就问他你的预期价格跟我们的价格相差多少假设是 400 元是 400 元吗是不是这套家具或者别的产品你是用 12 年或者15 年吧,假设你用 10 年,每一年多花 40 元,对不对一个月你才多投资几元钱嘛,就可以得到这样高品质的家具了;3 能否更便宜一些成交法：某某先生,有时候以价格为导向来买家具不完全是对的,你有没有买过,价格最便宜而品质又最好的东西呢当然这是不太可能的事情,我们都知道一分钱一分货很有道理,对吧有时候多投资一点点,买到真正好的东西,从长远来说,这是很划算的,而为了省一点点钱,买回一套不太好的东西,你所付出的就更多了,因为你所购买的东西,很难让你得到预期的满足,对吧必定在这个社会上,我们很少有机会花最少的钱买到最好的东西;名言要顾客买东西很难,要顾客来找你买东西第九步骤：如何做好顾客服务标准：超越顾客需求,超越顾客的期盼1、准时的做电话回访和亲自回访;2、寄给顾客一些感谢卡或者资料一次不够,就多做几次,大概 5-6 次都可以;3、1：10 法则增加顾客的好感,他不买,他会介绍朋友来买你的东西;4、250 法则：一个人不满意的东西,他会告诉 250 个人,不要得罪任何一个顾客;第十步骤：如何让顾客转介绍法则：1 永远关心顾客,关心一些工作之外的东西2 永远感谢顾客产品的特点板材是抗菌防螨；油漆是环保的；国家免检产品；五金配件；形象代言最大的优势公司规模；品质；口碑；产品对顾客的好处健康的生活；适用性；方便性；舒适性；优越感；安心感；
