《ssg职业化课件》11陌路相逢-陌生拜访.pptx

陌路相逢-陌生拜访十步法刘畅BNBO 2016-05-19Robin推荐书目2016年5月的一个下午，杜小白在自己的片区内溜达着，他头脑中思索着这个月的业绩可怎么完成。基本上片区内的商家自己都已经打成一片了，能签约的都签了，签不了的也都准备放长线了。可是这个月的新增门店是公司主抓的指标，要是没完成呃，严宝元严主管可饶不了自己！一想到严主管那副严肃的嘴脸，小白的鸡皮疙瘩起了一身，汗毛都竖起来了！小白越想越着急，加上初夏晌午的太阳毒辣辣，简直累又急，渴又饿，想着赶快去找个地方吃饭。走着走着一抬头，竟然发现了一家新开的小吃店，自己的片区太大，这条街两周没来竟然有了新商机杜小白，心里盘算着。杜小白的故事陌生拜访十步法一查：查询商家信息二看：观察经营情况三谈：基层店员攀谈四找：寻找关键人物五说：介绍自己身份六探：探寻商家需求七示：呈现展示产品八议：处理客户异议九结：团单销售缔结十回：带资料回公司销售通：公海、私海糯米、竞对：是否在线或有购买。百度：上查询商家信息和口碑。n一：查询商家信息观察内部的布局产品销售量客户人群翻台率客单价n二看：观察经营情况n三谈：基层店员攀谈找面善的员工谈谈扯闲篇建立良好关系n四找：寻找关键人物在店内寻找关键人物可从店员态度着手n五说：介绍自己身份行业介绍-团购行业总览公司介绍-百度糯米优势身份介绍-自己姓名区域n六探：探寻商家需求询问商家在经营上的困惑翻台率低？客单价低？顾客引流？品牌宣传少？空白时间段客户少?n七示：呈现展示产品找准痛点展示产品功能和优势FAB呈现优秀案例同类型商家展示n八议：处理客户异议1.处理异议的原则先处理心情,再处理事情杜绝“赢了道理,输了生意”无法现场解决的,做好记录 2.处理异议的具体动作缓冲澄清处理行动n九结：团单销售缔结缔结的时机1.当商家的疑虑已被打消2.当商家对销售人员已有了信赖3.自己仔细计算使用成本4.当商家问到售后细节问题缔结的方法1.默认成交法2.利益诱惑法3.最后期限法4.反向警示法5.坦诚请教法 n十回：带资料回公司资料：合同（信息完善）老板证件营业执照陌路相逢-陌生拜访十步法一查：查询商家信息二看：观察经营情况三谈：基层店员攀谈四找：寻找关键人物五说：介绍自己身份六探：探寻商家需求七示：呈现展示产品八议：处理客户异议九结：团单销售缔结十回：带资料回公司谢谢观看百度学院XXX