销售面对客户十大问题的回答(共2页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上1、 客户说我要考虑考虑 回答：想考虑就表示您有兴趣，既然你有兴趣你又会很认真的做出决定我又是这方面的专家那我们为什么不一起考虑考虑呢？你一想到什么问题我就马上答复你，客户一般会犹豫或者不说话。继续说：咱坦白讲是不是钱的问题？2、客户说太贵了 回答：价值法：要让价值大于价格 什么是价值？价值是客户长期所得的利益。什么是价格？价格是客户短期所投资的金额叫价格。所以要让价值大于价格。我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司能吸引人的优点，你是不是承认一件产品真正的价值是它能为你做什么而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。举例：水在不同情境下起到不同的作用； 代价法：代价要大于价格 什么是代价?代价是客户没有拥有你的产品长期最大的损失是什么。客户说价格贵问客户是指代价贵还是价格贵。您只是一时在乎这个产品的价格，也就是在您买的时候，但当您使用中您是在乎产品的品质的对吧。 品质法：我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜便宜没好货吧，身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这款产品，甚至把其它的功能减到最低或者我们把多余的投资放在产品的研发上为的是让您拥有产品的时候获得最大的利益，让产品能为您发挥最大的功效，把你要的事情做到最好的程度所以才会稍微贵一点点，但是所投的钱从长期来看每个月就一点点。3、别家更便宜怎么办 回答：你说的可能没错，或许在别家可以买到更便宜的价格，在现在的市场中我们都希望以最小的钱获得更大的效果不是吗？同时我们也是常常遇到另外一个问题做便宜的产品往往没有最好的效果不是吗？许多人在购买产品的时候都会以三方面来做评估第一最好的产品，第二最好的服务，第三最低的价格你说是吗？目前为止我还没发现有一家公司能同时提供给客户这三件事情，因为我们都通说过好货不便宜，便宜没好货你说是不是呢？所以我很好奇让一个人长期长期使用这个品，这三件事哪一样是你愿意放弃的呢？是做好的品质吗？是最好的服务吗？客户犹豫。那是最低的价格喽？客户点头。如果是不能降价说这个价位我没法降，因为我们赚取的是服务费，如果我没有这个利润空间来服务你的话将来你会骂我的，我宁可交你这个朋友我都不会降价卖你东西，我们还是做朋友好了，不要做生意了。4.超出预算了 回答：我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司是要仔细的做预算的，因为预算是帮助公司达成目标的重要工具不是吗？但为了达成目标工具本身要带有弹性你说是吧？假如今天有一款产品能给公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为了达到更好的结果你是让预算控制你还是你来主控预算呢？5、 我很满意目前所使用的产品 回答：第一要知道客户目前所使用的产品是什么，使用多久；第二要知道他目前使用的这个产品他是否满意；第三要知道客户在使用这个产品之前他使用什么产品；第四客户换成使用现在这个产品的时候他转变时的利益有哪些；第五现在这个产品客户有得到他的利益吗，如果有得到是不是很满意呢；真的很满意吗？列举选择我们金鼎能得到更好的产品和服务6、到时候我再买 回答：第一客户说半年后再买你就问他半年后你会买吗？第二问客户现在买和半年后买有什么区别呢？第三问他你知道现在买的好处吗？第四问他你知道到时候再买的坏处吗？第五说你要计算现在买6个月后你要节省多少钱你知道吗？那是什么，是钱，每个人都不会拒绝钱对不对？第六你要和他说现在买要节省多少钱以后买要损失多少钱；7、 我要问某某人 回答：如果不用问别人你自己就可以做决定的话你会买吗？如果说不会就果断结束，如果他说会，第二问他你认可我的产品吗？客户说是。第三那表示你会向别人推荐我的产品咯？客户说是。继续说我知道这是多余的但允许我多问几句你对我们还有别的问题吗？对我们的品质有问题吗？对价格有问题吗？对服务有问题吗？你对产品还有别的问题吗？你对我还有我问题吗？再和他重复一下上面的问题。客户回答都没有问题。继续说好那现在就只差问XX人了，您看我们什么时候和XX人面谈呢？是明天还是后天见XX人？我来帮你向XX人再解释一次。 8、经济不景气 回答：多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候 成功者就买进，当别人买进的时候成功者就卖出，最近好多人说经济不景气，但是在我们公司我绝不让不景气困扰我们，为什么呢？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会而不是看到短期的挑战，因此他们做出了购买的决定获得了成功。当然他们也必须愿意做出这样的决定。XX先生今天你有相同的机会，也可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？9、不和陌生人做生意 回答：我知道你的意思，我非常理解，当我走进这扇门的时候我们就已经不是陌生人了你说是吗？客户说是。10、不认可第十条说法专心-专注-专业