宿迁拉夏贝尔服饰有限公司国际市场营销策略分析.docx

编号淮安信息职业技术学院毕业论文题目宿迁拉夏贝尔服饰国际市场营销策略分析学生姓名学号院系专业班级指导教师 顾问教师淮安信息职业技术学院毕业设计论文宿迁拉夏贝尔服饰国际市场营销策略分析第六章 就E拉直贝尔I肺有 限公司存在问题及改 进对策分析第五章 宿迁拉克贝尔!箭 4P组创肖售策略改进对策分析存在问题渠道第咯营销策略价格策咯产品策略机 遇分析第一章第二章 商i拉克贝尔 B财 概况公司开展现状公司简介第七受总结与展望其中，第四章SWOT分析和第五章4P组合营销策略是本文重点讨论的内容。第二章宿迁拉夏贝尔服饰概况第二章宿迁拉夏贝尔服饰概况2.1宿迁拉夏贝尔服饰简介宿迁拉夏贝尔服饰独创于1998年5月，创始人是邢加兴先生， 公司自创办以来，历经将16年的创造与再创造，是一家多品牌运营的自有品牌 服饰外贸公司。宿迁拉夏贝尔服饰主要从事服装，自主开展设计、研发、 外包生产、品牌推广。宿迁拉夏贝尔服饰推崇“务实求高、勇于拼搏、 承当责任”的企业精神，并以“企业利益第一、用数据说话”为理念。建立良好 的办公环境，以全面的服务，优异的品质为生存根本，坚持用自己的服务去打动 客户。在新成立的一年里，公司承受“保证一流质量”的经营理念，坚持“客户第 一”的原那么，赢得了许多国外客户的信赖，在服装服饰一服饰加工行业获得广大 客户的认可，并在宿迁出口份额中占有重要地位。宿迁拉夏贝尔服饰主 营都市女性休闲服饰等，产品远销法国、美国、加拿大、英国、荷兰等世界各国。2. 2宿迁拉夏贝尔服饰开展现状宿迁拉夏贝尔服饰是目前宿迁地区较大的外贸出口企业之一，年出 口各种服装价值300多万美元，内销3000万人民币。公司已在全国大、中城市 设有自营店5000多家专柜、专卖店，并且还在增长中。宿迁拉夏贝尔服饰有限 公LACHAPELLE和“少淑”品牌，主要针对20-30岁都市女性而设计，温婉雅 致，线条简洁。LACHAPELLE休闲品牌，主要针对25-35岁都市办公室女性， 是新一代女性追求的健康、时尚、朝气浪漫的新目标。拥有自营出口权的宿迁拉夏贝尔服饰，其产品远销欧美兴旺国家和 巴西等开展中国家。如图2-1。2001年10月，在中国出口商品交易会上，宿迁拉夏贝尔服饰作为 宿迁地区企业之一出现在世界顶级服装展览会上，登上了国际舞台。为参加此次 的展会，宿迁拉夏贝尔服饰的团队作了一年多的准备，世界各国的买家 对这个来自宿迁的企业充满了惊讶。2019年9月，在第8届德国柏林国际服装展上，宿迁拉夏贝尔服饰有限公 司的休闲服装将惊艳亮相，载誉而归。淮安信息职业技术学院毕业设计论文图2-1宿迁拉夏贝尔服饰产品销售分布图销售量 法国美国 加拿大荷兰 英国（数据来源：宿迁拉夏贝尔服饰业务部）宿迁拉夏贝尔服饰在品牌成长的过程中，始终坚持科学技术的创新 开展战略，走“产学研” 一体化的开展道路，不断丰富休闲服装的科技内涵。公 司先后成立产品研发中心，并成立实验室，不断提升产品科技含量和企业核心竞 争力。第三章宿迁拉夏贝尔服饰的国际营销环境分析第三章宿迁拉夏贝尔服饰的国际营销环境分析宿迁拉夏贝尔服饰外部环境分析1.1.1 政治与法律因素针对国内服装出口受阻、人民币升值、国外市场萎缩等问题，中国提高了服 装出口退税率；2013年，中国又出台纺织工业调整和振兴规划，来扶持纺织 服装产业。作为开展中国家，以后相当长的时间内，中国政府还会继续在政策方 面。对服装产业予以支持。1.1.2 经济因素市场=人口+购买力+购买欲望。如图3-1所示，自2018年第一季度以来，城 镇人均收入和农村人均收入稳定增长。据有关预测，中国市场将进入消费升级时 代。服饰不再满足服装的基本功能，更多的是人们自我满足的需求。图3-1 2018年第一季度全国各地居民收入2”8年第一季度全国各地居民收入MB:量饯能大II妥室表：电6模:t层（数据来源：国家统计局）淮安信息职业技术学院毕业论文设计1.1.3 社会因素长三角地区，纺织服装产业总表达代化程度高，硬件设施先进，配套能力齐 全。到目前为止，东部地区纺织服装行业依然保持着惊人的朝气。1.2 宿迁拉夏贝尔服饰内部环境分析2.1品牌优势宿迁拉夏贝尔服饰的产品主要远销美国、英国、荷兰等地。2012年, 宿迁拉夏贝尔服饰的“LACHAPELLE”被评为江苏省名牌产品。同时被评 为“2013年江苏纺织服装行业上最具影响力纺织品”的称号。3. 2. 2人力资源优势目前宿迁拉夏贝尔服饰本部的成员有33名（包括外贸外销员9名, 15名QC, 3名会计专业人员，还有6名报关人员），工人200名。宿迁拉夏贝尔服饰的工人是公司的主心骨，大局部工人都是本地员 工，且均为熟练工人，责任心强，所以在生产服饰上工人们任劳任怨，不抱怨不 放弃。对服饰的质量把控的很仔细。宿迁拉夏贝尔服饰的外贸外销员是工厂与客户联系的桥梁。所以， 对于客户提供的信息，外销员需要准确无误的传达给工厂，这就要求每一个外销 员能够将英语技能转化为本能。宿迁拉夏贝尔服饰每年派外销员出国实 训，学习地道的美国英语。宿迁拉夏贝尔服饰的QC控制整个衣服的质量，是能否继续合作的 重要因素。所以，宿迁拉夏贝尔服饰对于QC的选择更是择优录取，不 仅要有较强的专业知识，更需要有多年的工作经验。宿迁拉夏贝尔服饰的报关人员也有相当强的报关技能，每一个保管 人员都通过了国家报关员考试，在处理货物时，能够很好的控制货物到达时间和 交货日期，并将风险降到最低。第四章宿迁拉夏贝尔服饰的SWOT分析第四章宿迁拉夏贝尔服饰的SWOT分析4.1宿迁拉夏贝尔服饰的优势分析（S）品牌优势宿迁拉夏贝尔服饰为了进一步丰富品牌，就在2016年下半年，收 购了 “男神”和“悠悠”男装品牌。这大大丰富了的品牌协同效应。同时，能立 足于现有的条件，专心致力于开发具有较高独特性和专业性的休闲服装系列服 装，积极开拓一般企业不愿开发的市场缝隙。4.1.1 劳动力资源优势宿迁拉夏贝尔服饰的服装生产主要是以手工为主，属于典型的劳动 密集型产业。服装行业需要大量的劳动力，在兴旺国家生产本钱比拟高；而在中 国，农村劳动力比拟富足，使得许多与宿迁拉夏贝尔服饰吸纳了大量剩 余的劳动力。同时，近几年我国人口红利正在消退，劳动力本钱也在逐步上升。但是，相 对于兴旺国家而言，中国仍然具有明显的人口本钱比拟优势。而且在全球范围内， 从质量、本钱等综合因素来看，我国仍然有着较低水平的劳动力本钱优势，从而 形成一定的劳动力本钱比拟优势。4.1.2 出口产品特色鲜明优势宿迁拉夏贝尔服饰主要经营休闲系列，其产品品牌主要包括 LACHAPELLE、LACHAPELLE SPORT> LACHAPELLE HOMME> CANDIES> MODIFIER等，其中以LACHAPELLE SPORT、MODIFIER最为著名。宿迁拉夏 贝尔服饰在设计休闲服时，考虑到新一代女性追求浪漫、甜美和时尚运 动的目标，采用“伴随通行，注重配搭，讲求品质，以人为本”的设计理念，使 顾客在购买时，映入眼帘的此商品表达畅达、温柔、修身的线条，简洁大方，时 尚而不张扬。衣服面料均以天然的面料为主，多为透气的天然纤维，舒适有张力 的纤维，防水污的功能性面料。在欧美市场刚上市时，产品就迅速进入成熟期。用防水防污的功能性面料做的服装，是宿迁拉夏贝尔服饰一个代表 作。夏天，人们喜欢在外野营，但是又免不了被污渍所浸湿，以至于破坏美好心 情，宿迁拉夏贝尔服饰发现这一点后，设计带有防水防污的功能性面料淮安信息职业技术学院毕业论文设计外服。在开发时，宿迁拉夏贝尔服饰与面料供应商共同研究在面料里加 上对人体无伤害纤维面料。4. 2宿迁拉夏贝尔服饰的劣势分析（W）2.1国际经验和科学营销理念的欠缺目前，宿迁拉夏贝尔服饰的决策层缺乏全球化的意识，对国际市 场的感知敏感度缺乏，缺乏全球化理念。宿迁拉夏贝尔服饰一方面缺乏 对国际市场的动态的了解，另一方面宿迁拉夏贝尔服饰缺乏服装国际化 经营系统和有效地管理体系，国际化经验缺乏。这严重制约了宿迁拉夏贝尔开展 国际化经营。同时，宿迁拉夏贝尔服饰缺乏科学的营销理念，没有站在国外消费 者的角度去研究、开发适销服装产品。4. 2. 2经验丰富人才的缺乏国际化经营需要具有既懂国际惯例、又懂服装专业知识的复合型人才。宿迁 拉夏贝尔服饰缺乏不但懂服装，而且熟悉国际经济与贸易流程，且醒目 服装生产销售的复合型人才。服装行业竞争日益激烈，而宿迁拉夏贝尔服饰有限 公司必须要有敢于抢先的设计团队作支撑，才能在宿迁有立足之地。4. 2. 3无法生产梭织产品的弊端服装面料主要以天然面料为主，多为透气的天然纤维。针织：针织物能在 各个方向延伸，弹性好，有较大的透气性能，手感柔软（毛衣，外服等）；梭织: 一般比拟紧凑，生硬，质量上乘（帆布，牛仔布等）。宿迁拉夏贝尔服饰长期以来，一直经营针织类服装。对于梭织类产 品，宿迁拉夏贝尔服饰投入较少的时间和精力，以至于失去许多国外市 场。4. 3宿迁拉夏贝尔服饰面临的潜在机会（0）3.1良好的政策支持2010年，国务院颁发国务院关于进一步促进中小企业开展的假设干意见， 这为如何扶持中小型贸易企业做出了规定。规定表示：应当充分发挥中小型外贸 企业对于国际市场的开拓作用，落实出口退税政策，对此类企业提供信贷方面支第四章宿迁拉夏贝尔服饰的SWOT分析持。鼓励中小型外贸企业学习境外的产品与技术。近年来，一带一路的政策为我国的商品输出创造了巨大的市场。与此同时一，我国 政府极度扶持中小型外贸企业，对此类企业的进出口贸易给予了政策上面的鼓 励：政策包括出口退税、税费减免等。这些政策都为宿迁拉夏贝尔服饰 的经济开展做出了巨大的政策支持。4. 3. 2行业参展会机会的增加我国最著名的服装业参展会是中国出口商品交易会，即广交会。广交会是一 个为外贸企业带来机会的良好平台，第103届广交会服装行业出口总额到达49. 9 亿美元，宿迁拉夏贝尔服饰凭借广交会这个平台每年能够获得6-7个订 单。随着经济的开展，行业参展会越来越多，2018年国内外重大展会约14家， 同比2017年行业参展会增加了 9家。行业参展会的增加必定加大了国与国之间 的交流与合作，更重要的是给外贸企业带来了机缘。4. 3.3互联网平台的推动飞速开展的互联网技术，让宿迁拉夏贝尔服饰能通过网络，快速获 取其所需要的国际市场上的服装信息。同时，迅速开展的电子商务，使宿迁拉夏贝尔服饰突破了地域、时 间和企业规模的限制，并通过运用网络技术，紧密地将分布在全球各地的分公司、 供应商、客户以及消费者联系起来。这为宿迁拉夏贝尔服饰快速进入了 国际市场、积极参与国际竞争，扫除了传统业务障碍，让宿迁拉夏贝尔服饰有限 公司在国际市场上，能与大企业同台竞技。4.4宿迁拉夏贝尔服饰面临的外部威胁(T)国际汇率的浮动自从2001年开始，美元兑人民币汇率逐渐降低，由8. 7降到6. 81,而且， 波动很大。外汇汇率的波动性给中国出口的收益带来巨大风险(如图4-1所示)。 在可预期的未来，汇率价格波动还将比拟大，尤其是美国特朗普上台以来，美国 经济政策的不确定性，将会使资金流动出现较大的变化，可能导致尚未发出的外 汇账款和必须履行的协议产生相应幅度的损失，如果人民币汇率持续上升，那将 给持有巨大汇率交易的企业带来更大的压力。承兑外汇的企业汇率损失很大。淮安信息职业技术学院毕业论文设计图4-1汇率变化情况日名戋周名戋月名戋分日寸5.87345.5784201 5/042019/05（来源：国家外汇管理局）4. 4. 2本钱大幅度上涨近年来，随着物价的上涨，生活本钱的提高，人们的工资也迅速上升。属于 传统的手工行业的宿迁拉夏贝尔服饰，其工人工资以每年8%的速度在增 加，这增加了公司的开支。同时，银行利率的上调、人民币的升值、各种辅材费 用的增加等，这些都将给宿迁拉夏贝尔服饰的未来开展带来很大的困 扰。5. 4.3与其他同行的竞争2013年n月，宿迁地区共有20家服装外贸企业参加展会。在这20家企业 中，宿迁拉夏贝尔服饰将面对其他同行的竞争，比方：宿迁苏韵服饰有 限公司与宿迁拉夏贝尔服饰属于同一种性质，都专注于休闲服装的出 口。宿迁拉夏贝尔服饰只能在价格上提供更多的优惠、更好的服务才能 在国际市场上获得更多的市场份额。10第五章宿迁拉夏贝尔服饰4P组合营销策略分析第五章宿迁拉夏贝尔服饰4P组合营销策略分析5.1宿迁拉夏贝尔服饰的产品策略5.1.1 品牌和商标策略收购国外品牌。在品牌和商标策略中，5月22日，宿迁拉夏贝尔服饰有限公 司发布公告表示，宿迁拉夏贝尔服饰通过收购Naf Naf公司60%股权， 使Naf Naf公司将成为拉夏贝尔旗下的附属公司。这样，宿迁拉夏贝尔服饰有 限公司间接地获得法国服饰知名品牌。操作收购前，也就是2017年，宿迁拉夏 贝尔服饰营业收入增长5. 24%达8. 99亿元，创新历史新高。当时，从品 类来看女性服装是宿迁拉夏贝尔服饰业绩贡献的主要功臣。宿迁拉夏贝 尔服饰收购的Naf Naf也与宿迁拉夏贝尔服饰年轻系女性服装 的风格一致，来满足不同消费者的需求。5.1.2 产品组合策略在国际营销中，为了满足需要、扩大生产、分散风险、增加利润，企业往往 提供目标市场的产品不是单一的产品，而是多个产品的组合。宿迁拉夏贝尔服饰 从扩大产品组合、产品延伸两方面说明本公司的营销策略(1)扩大产品组合策略公司将从产品的长度，宽度以及深度来扩大产品组合。长度策略：宿迁拉夏贝尔服饰今年将公司106件产品扩展到156产 品，扩大企业的经营工程。宽度策略：运动与休闲是现代人生活不可分割的两局部，宿迁拉夏贝尔服饰 将逐步研发并生产休闲服装，增加新的产品线，扩大企业的经营范围， 充分利用企业的资源，并且利用原有产品线的声誉、形象来开拓市场。深度策略：宿迁拉夏贝尔服饰主要经营休闲服系列，其中，休闲服 又分为皮肤衣、男士西服、休闲家居服、风衣等。宿迁拉夏贝尔服饰将 增加产品线中的产品的工程，是同一种产品的规格更加齐全，比方：防水服、防 晒服、登山服等等。(2)产品延伸策略宿迁拉夏贝尔服饰将原定位于中档的产品。未来，宿迁拉夏贝尔服 饰将增加所经营的品种的范围，将原定位于中档的产品，同时向高档产 品、低档产品两个方向延伸，将产品线延长。11淮安信息职业技术学院毕业论文设计5.1.3 新产品开发策略成功的战略只有一个，即提供明确的目标市场和卓越的价值。菲利普.科特勒遵照“独特性、针对性、合理的经济效益和不断充实完善”基本原那么，宿 迁拉夏贝尔服饰通过以下方法使公司产品具有持久的生命力，不会过早 地被市场淘汰。（1）自行研制开发新产品宿迁拉夏贝尔服饰根据国内外市场需求的状况和自身的技术力量， 并聘用服装设计精英进行对人体结构的研究，进行自行设计，研发出新产品。（2）引进开发新产品宿迁拉夏贝尔服饰根据中国国情和企业技术特点，将引进的技术加 以消化、吸收，再研制出本国具有的特色的新产品。通过这种方式开发新产品使 得本公司的本钱降低并且生效快，而且有利于宿迁拉夏贝尔服饰创新能 力的提高。（3）仿制开发新产品宿迁拉夏贝尔服饰的一位客户寄发一件防水服，并按照他的样品来 生产大货，在这基础上，宿迁拉夏贝尔服饰通过仿制，研发出一种新型 的防水皮肤衣，这一样衣的设计完成，使得宿迁拉夏贝尔服饰迅速的超 过竞争对手。5.1.4 包装策略如今，许多国家的消费者在选购商品时非常关注产品的包装，宿迁拉夏贝尔 服饰了解到这一点之后，将从四大策略来提升销量。（1）类似包装策略宿迁拉夏贝尔服饰的产品包装图案相同，颜色相似。包装材料一样, 外观相同，并在上面显示宿迁拉夏贝尔服饰特有的La Chapelle标志， 以便顾客识别出该企业的产品。（2）配套包装策略按各国消费者的消费习惯，宿迁拉夏贝尔服饰将数种有关联的产品 组合在一起，成套销售。在女性休闲服饰中，宿迁拉夏贝尔服饰在衣服 包装里面增加配饰，既可使消费者不知不觉地使用新产品，也有利于女性休闲服 饰的配饰上市和普及。（3）再利用包装策略宿迁拉夏贝尔服饰设计了一款新型的包装，不同于以往的塑料袋包 装，而是采用长方形立体纸盒。这样产品用完后，长方形立体纸盒还可以二次使12第五章宿迁拉夏贝尔服饰4P组合营销策略分析用，美观。宿迁拉夏贝尔服饰通过这种包装策略使消费者感到一物多用 而引起其购买的欲望。(4)绿色包装策略随着消费者对环境保护意识的提高，绿色的开展成为伴随着绿色产业的社会 开发的主题、绿色消费而出现的绿色概念营销方式成为宿迁拉夏贝尔服饰有限公 司经营的主流。因此在包装时，宿迁拉夏贝尔服饰采用柔和垫纸来取代硬纸衬板, 既粉饰了包装，又适应了开展潮流，更会为宿迁拉夏贝尔服饰的开展带 来良好的前景。5. 2宿迁拉夏贝尔服饰的价格策略2.1撇脂定价宿迁拉夏贝尔服饰将其新开发的皮肤衣投入国际市场时，就将其价 格定为USD50,高于同类产品，吸引对价格最不敏感的购买者，尽可能的在产品 生命周期的成长期就收回科研费用和投资本钱，并赚取最大的利润。然后，随着 休闲皮肤衣进入成熟期，休闲皮肤衣的销量逐渐增加，企业逐步降低产品价格为 USD25,吸引对价格较为敏感的消费者。5. 2. 2差异定价宿迁拉夏贝尔服饰在生产出休闲服时，在国外和本国同一时间销售 并采用差异定价策略，如图5-2所示。图5-2宿迁拉夏贝尔服饰有公司差异定价一览表5. 2. 3产品组合定价国内国外本钱USD62USD62销售价USD80USD 106原因1 .国人对休闲服饰一类 的兴趣低于国外2 .国人对休闲服饰一类 价格高于国外1 .国外包含运费、保险、 税费2 .休闲服饰工程是国外 热门的工程之一，休 闲服饰的消费者增加宿迁拉夏贝尔服饰在“互补商品”原那么，即产品组合定价。休闲服13淮安信息职业技术学院毕业论文设计饰在欧洲热卖，宿迁拉夏贝尔服饰对产品和当地市场进行了研究，最后 研发出女性休闲服饰的配饰和针织纺织帽两件产品。宿迁拉夏贝尔服饰 在生产时，采用同一种样式，使得女性休闲服饰的配饰和针织纺织帽与衣服完全 配套。在包装时，一件女性休闲服+一件女性休闲服饰的配饰+一件针织纺织帽， 采用产品组合策略。考虑到女性休闲服饰的配饰和针织纺织帽是新产品，宿迁拉 夏贝尔服饰只在原来的衣服价格上增加女性休闲服饰的配饰和针织纺 织帽的本钱。5.3宿迁拉夏贝尔服饰的促销策略5. 3.1广告宣传策略和营业推广策略首先，宿迁拉夏贝尔服饰通过广播、互联网等广告媒体，将产品的 信息迅速传导给目标客户，激起其的购买欲望。其次，宿迁拉夏贝尔服饰利用报纸发行系统、各类大型卖场等免费 自取或配送的形式提供各种各样的产品的宣传材料及样品。最后，在产品新上市时采用全场第二件八折、满五百减两百等活动，吸引消 费者前来购买商品。5. 3.2市场人员推销策略宿迁拉夏贝尔服饰采用最古老但又很重要的推销方式，即市场人员 推销。宿迁拉夏贝尔服饰的每个销售人员负责一两个地区内，本企业各 种产品的推销业务。公司销售员Elsa负责南京这一地区，她首先在各个大型广 场进行小型的产品发布会；其次，她去各大卖场进行评释；最后，她带着团队成 员进行上门推销和 推销。6. 3. 3公共关系策略宿迁拉夏贝尔服饰在推销时，采用如下策略：(1)通过专项活动与重点客户进行互动宿迁拉夏贝尔服饰通过举办款待酒会、饮宴、聘请重点大客户周末 去郊区等活动，加强和客户的感情联络，从而稳定业务关系。(2)赞助公益活动宿迁拉夏贝尔服饰长期以来一直在资助秦皇岛市残联“集善工程公 益工程一一(爱心温暖)拉夏贝尔”，这些在无形之中扩大宿迁拉夏贝尔服饰有 限公司的知名度，提高公司的形象。14第五章宿迁拉夏贝尔服饰4P组合营销策略分析5.4宿迁拉夏贝尔服饰的渠道策略5.4.1 线上线下相结合一方面，宿迁拉夏贝尔服饰将通过亚马逊等网络平台来扩大自己的 销售渠道。另一方面，宿迁拉夏贝尔服饰在国外都有自己的专卖店，消费者可 以在实体店充分了解商品的价值和属性。5. 4. 2独家分销宿迁拉夏贝尔服饰在未开发市场上，选择唯一一家中间商来分销产 品。采用独家分销的策略，不仅使宿迁拉夏贝尔服饰对产品价格和销售 状况的有效控制，还能提高销售效率，做好售后服务工作。5. 4. 3广泛分销宿迁拉夏贝尔服饰在已开发的成熟市场上，通过在同一渠道上层次 使用尽可能多的中间商分销其产品。宿迁拉夏贝尔服饰在各大中小城市 中，成立品牌专卖店，扩大市场覆盖面积扩大。5. 4.4选择性分销宿迁拉夏贝尔服饰在市场上占有率不高的地区，为了减少费用，保 持产品的声誉转而采用选择性分销策略，以逐步镌汰那些作用小、效率低、质量 差的中间商。在非洲地区，宿迁拉夏贝尔服饰在经过调查后，只选择在 某些国家进行销售，比方南非共和国等。一方面能够保证市场销售量，另一方面 又能降低营销本钱量，提高效率，增强企业的知名度。15淮安信息职业技术学院毕业论文设计第六章宿迁拉夏贝尔服饰存在问题及改进对策分析6.1 存在的问题6.1.1 产品创新缺乏宿迁拉夏贝尔服饰目前正处于上升阶段，是需要不断的学习和模 仿的开展期，必须不断的去尝试和实践来探寻企业开展的可行性营销方案，这是 其初期生存必须采取的进攻型策略。宿迁拉夏贝尔服饰力求保护原创， 遗憾的是对于现在的宿迁拉夏贝尔服饰来说保护原创产品。所以致使了 宿迁拉夏贝尔服饰的局部产品与当今的市场上其他同类产品相比，发现 并没有走在时代潮流服装的前沿，缺乏创新，所以大多数的产品很难给客户留下 深刻的印象，更导致了产品没有出现竞争者和追随者。6.1.2 设备老旧随着国内企业的开展和产品质量与技术的提高，生产的设备也必须推陈出 新，但是宿迁拉夏贝尔服饰却忽略了这一点，通常这点也是国内公司的 常见病，轻易不愿意动用大局部资金进行设备更新。但是要想在国际市场上站稳 脚跟，不进行设备更新是不切实可行的。宿迁拉夏贝尔服饰除去小局部特殊工艺加工机器外，多数生产机器 设备均属于年代已久的设备，由于机器老旧总会在生产的过程中产生一些问题及 故障，同时也影响着产品的质量与生产的进度。面对这些老旧的机器设备，宿迁 拉夏贝尔服饰一直不以为意，未来面临其他企业的竞争将会异常的艰 难。6.1.3 产品价格偏高产品价格是产品价值的货市表现形式，购销合同的必备条款之一。始终是影 响最终贸易销售的重要因素之一，同时也是所有国内企业中相互竞争抢夺市场的 一个重要手段。因此产品的价格非常至关重要的，给自己的产品定一个合理的销 售价格，才能让企业有更长远的开展，企业也能因此而赚取更多的经济利益。宿迁拉夏贝尔服饰生产的服装与国际市场上同品质的产品相比拟 后，发现其销售价格比同类企业的产品价格高出许多，这是宿迁拉夏贝尔服饰有 限公司在国际营销方面上存在的一个非常严重的问题，假设是价格持续下去不随着16第六章宿迁拉夏贝尔服饰存在问题及改进对策分析国际市场的价格变化而变化，宿迁拉夏贝尔服饰会在未来的经济效益上 逐步下滑。6. 2改进对策6. 2.1增加产品设计创新首先，宿迁拉夏贝尔服饰引进创新人才，服装设计创新部门和研发 部门一定要加大投入资金，增加产品创新和研发与设计人员的人才储藏。定期组 织针对设计人员的外出学习与培训活动，包括学习和模仿其他兼具时尚潮流的服 装特点，让设计人员不断学习到最新的创新技能及研发，从而设计出联翩而至的 最新服装产品。其次，宿迁拉夏贝尔服饰要完善产品设计创新的机制。强化员工的 不断创新意识及加入设计创新的积极的一面，从而提高新产品开发设计的产出效 率。建立有效的奖励和约束机制，完善创新的机制与工作规范。及时的收集关注 国际市场上最新动态的服装设计方向，不断变化的服装时尚潮流趋势。最后，各个部门要全力配合研发部门的工作，宿迁拉夏贝尔服饰的 研发部门要全力的进行产品创新与研制，不断的设计出时尚潮流的新式服装。动 用一切可以创新的手段来完善自身，设计出包含公司风格独特的服装。6. 2. 2更新购买设备、加强技术培训宿迁拉夏贝尔服饰更换了最新的服装生产设备，新的设备简化了一 些生产顺序，机械自动化设备的使用，可以有效的提高生产的质量与效率，再利 用计算机管理生产系统、裁剪系统设备技术、计算机辅助排料技术、自动开袋机 的应用、自动钉袋机的应用、程控缅袖机的应用、仿手工线迹机械及其他自动功 能的应用、塑形熨烫设备、压烫机粘合衬应用技术，将宿迁拉夏贝尔服饰有限公 司的设备与技术提高了一个层次。宿迁拉夏贝尔服饰定期举办技术讨论大会、岗前培训、技能比赛等, 并且相关技能课程开课，让相关人员能够再次提高技术。6. 2. 3结合促销、降低产品价格宿迁拉夏贝尔服饰对同一产品服装上进行满500元赠150元价格； 对换季度的服装进行满减价格及折扣价格，对不同面料但同一品牌在原价格上下 降10%o在生产加工的服装时，与国际市场上其它同类服装相比定价相对较低， 虽然能够在较短的时间内获取大的利润，但是这样一定会使企业扩张市场份额的17淮安信息职业技术学院毕业论文设计大好时机，对企业的长远利益来说是有利的。甚至可以说会因为定价低的原因提 高原本的销售量。因而只有比同类型的产品价格低一些才能到达很好的销售预 期。18第七章总结与展望第七章总结与展望随着经济全球化带来的挑战和机遇，对于外贸企业来说，选择适合自己开展 的营销策略是非常重要的。外贸企业要根据自身的实际情况而决定，选择适合自 己的创新类型，确定设计要素。总的来说，宿迁拉夏贝尔服饰的营销策略应该紧紧围绕其客户战 略。宿迁拉夏贝尔服饰通过不断推出新产品，其“少淑”品牌女装的影 响，将逐步映射到其男装乃至童装等其他品类。开展目标是立足本土，在短时间 内赢得更好的收益，并为客户提供最正确服务。围绕这个目标，结合宿迁拉夏贝尔 服饰的实际情况，应该首先考虑服务营销组合策略。为了实现企业的战略意图，宿迁拉夏贝尔服饰的营销组合策略需从 产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个方面加强 其能力。在市场渠道方面，同时注重对新渠道开发的投入，渠道多元化，以加强 市场渗透和创造核心的竞争力，以适应本地市场需求。在服务方面，通过规范服 务质量体系，提高服务质量。因此宿迁拉夏贝尔更加应该完善自身硬件和软件条件，坚持科学发 展观，努力提高企业的技术创新能力，提升企业的品牌核心价值。本文通过对宿 迁拉夏贝尔服饰的市场营销策略上分析，望能给类似企业提供一些借鉴 与帮助，使我国纺织行业不断壮大并走向国际市场。19致谢最后，我要向我的指导老师汪洋先生表示衷心的感谢和敬意！在论文写作中，遇到了各类论文修改方面的问题，一直得到汪洋老师的亲切 关怀和悉心指导，使我完成今天的论文。汪洋教师深深的感动了我，他敏捷的思 考给我留下深刻的印象，严谨的学问态度，实用高层次的工作风格，我将永远不 会忘记。再次，我向我的指导老师汪洋先生表示由衷的感谢，他为学生营造了强 大的学术气氛。在完成这篇论文时，我非常感谢汪洋教师。谨向参加论文评阅和辩论的老师致以诚挚的谢意。20参考文献参考文献1菲利普科特勒.营销管理，中国人民大学出版社.2015马三生.国际市场营销M,北京邮电大学出版社.20153徐明棋.中国企业国际化经营面临的挑战与对策J,世界经济研究.2016达捷.我国中小企业国际化开展的外部环境探索J.商场现代化，2017 (8)5锁箭.中小企业开展的国际比拟M,中国社会科学出版社.2017李平.WTO 与国际贸易M,社会科学文献出版社.2016张建营.中小企业融资实战M,北京：中华工商联合出版社.2018.曹泰山.JY纺织品公司向服务型公司转型研究D.东华大学,20169余明阳.品牌战略.M.清华大学出版社，201810孙海云.当前中国国际贸易特点与全球定位.河南社会科学.201711赵跃龙、李家胜.WTO与中国参与全球经济治理.南开大学.201612那子轩.市场营销开展趋势与管理.201721在今天越来越激烈的国际市场竞争中，传统的营销模式很难满足目前开发的 需要。针对宿迁拉夏贝尔服饰在国际市场营销方面缺乏一套完善的、系 统的策略指导的问题，基于营销理论的研究和实际的销售链接的组合，系统地总 结营销环境、战略和创新，为宿迁拉夏贝尔服饰的营销管理工作上提供 了富足价值的应用指导。本文概述对宿迁拉夏贝尔服饰在当今格局下周围的内部和外部环 境进行深刻剖析，总结目前市场营销中存在的一些问题和原因，采用SWOT分析 法对宿迁拉夏贝尔服饰进行了市场经营上分析。在营销策略方面，提出 了 4P理论策略即产品、价格、渠道、促销四个方面，在此基础上，论文通过理 论联系实际的方式，分析、提炼出十四项适合宿迁拉夏贝尔服饰开展的 具体营销措施。关键词：SWOT分析营销策略ABSTRACTABSTRACTToday, the increasingly fierce competition in the international market, traditional, static marketing model was already difficult to adapt to the current development. Aiming at the problem of La Chapelle Apparel (Suqian) Co., Ltd. was short of a comprehensive, strategic guidance system in the international marketing. Research papers based on classic marketing theory and combined with the actual sales process, to summarize and innovate the marketing environment and strategies. What provided a valuable guidance for La Chapelle Apparel (Suqian) Co., Ltd.In this paper, an overview of La Chapelle Apparel (Suqian) Co., Ltd. under the internal and external environment surrounding today's pattern of conduct in-depth analysis, summarized some of the problems and causes of the current marketing presence and use SWOT to conducted La Chapelle Apparel (Suqian) Co., Ltd. In terms of marketing strategy, put forward the theory 4P strategy that product, price, place and promotion On this basis, by linking theory with practice, analyze, extract the fourteen specific marketing initiatives for the development of La Chapelle Apparel (Suqian) Co., Ltd.Keywords: SWOT analysis ; marketing strategy目录摘要IABSTRACTII目录III第一章绪论1研究的目的和意义11.1 研究的方法1技术线路图1第二章 宿迁拉夏贝尔服饰概况31宿迁拉夏贝尔服饰简介32.2宿迁拉夏贝尔服饰开展现状3第三章宿迁拉夏贝尔服饰的国际营销环境分析52. 1宿迁拉夏贝尔服饰外部环境分析51. 1政治与法律因素53. 1.2经济因素51.3社会因素63.2宿迁拉夏贝尔服饰内部环境分析6品牌优势63.2.1 人力资源优势6第四章 宿迁拉夏贝尔服饰的SWOT分析74. 1宿迁拉夏贝尔服饰的优势分析（S）74. 1. 1品牌优势74. 1.2劳动力资源优势74. 1.3出口产品特色鲜明优势74. 2宿迁拉夏贝尔服饰的劣势分析（W） 84. 2.1国际经验和科学营销理念的欠缺84. 2. 2经验丰富人才的缺乏84. 2.3无法生产梭织产品的弊端84.3宿迁拉夏贝尔服饰面临的潜在机会（0）84. 3.1良好的政策支持84. 3. 2 行业参展会机会的增加9III互联网平台的推动94.4宿迁拉夏贝尔服饰面临的外部威胁 94. 1国际汇率的浮动94. 4. 2本钱大幅度上涨104.3与其他同行的竞争10第五章宿迁拉夏贝尔服饰4P组合营销策略分析114.1 宿迁拉夏贝尔服饰的产品策略111. 1品牌和商标策略115. 1.2产品组合策略111.3新产品开发策略125. 1.4包装策略125.2 宿迁拉夏贝尔服饰的价格策略132. 1撇脂定价135. 2.2差异定价132.3产品组合定价135.3 宿迁拉夏贝尔服饰的促销策略145. 3. 1广告宣传策略和营业推广策略145. 3.2市场人员推销策略145.4宿迁拉夏贝尔服饰的渠道策略151线上线下相结合155.4.2 独家分销15广泛分销155.4.3 选择性分销15第六章宿迁拉夏贝尔服饰存在问题及改进对策分析166. 1存在的问题161. 1产品创新缺乏161.1.1 设备老旧16产品价格偏高166.2改进对策171增加产品设计创新171.1.1 更新购买设备、加强技术培训17结合促销、降低产品价格17IV第七章总结与展望19致谢20参考文献21第一章绪论第一章绪论1.1 研究的目的和意义随着经济全球化的深入开展，世界各国之间的联系更加密切，为中国的企业, 特别是中小型企业走向国际，在更广领域内拓展领域合作更有利、大规模、高层 次上开展合作提供更有力的条件。改革开放初期，西方国家服装理念的引进，中 国的服装行业有了更多的改进。对于像宿迁拉夏贝尔服饰这种致力于女 性休闲服生产的中小型企业进行国际化经营，参与全球竞争将成为必然趋势。在 激烈的市场竞争环境下，更多的中小型企业已把经营国际化，作为提高企业竞争 力并保持开展后劲的重要方式。本文主要以宿迁拉夏贝尔服饰为主线， 对宿迁拉夏贝尔服饰进行了简单分解，并对宿迁拉夏贝尔卡服饰有限公 司提出了可行性的市场营销策略。1.2 研究的方法1 .信息研究方法。2 .文献研究法。3 .个案研究法。1.3 技术线路图