2022商务谈判个人总结_商务谈判个人心得_1.docx

2022商务谈判个人总结_商务谈判个人心得 商务谈判个人总结由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“商务谈判个人心得”。 篇一：商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论学问与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组探讨，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖绽开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务安排，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的打算。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地驾驭对方的谈判目标。最终，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员同心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的确定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和驾驭谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，削减成本和损失，获得商务谈判的胜利。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管状况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，刚好发觉问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判打算阶段 1、谈判人员的职务安排：依据各组员的性格特点、组织实力、表达实力、应变实力确定小组成员的职务安排：首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、打算谈判资料： 一）我方依据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场状况调查清晰。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。 三）备注：（1）合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国国际货物买卖合同公约规定 不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。（例如：自然灾难、经济危机等）。 （3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标： 一）战略目标： 通过感情沟通，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作 二）我方要求： 我们争取对方报价的10%折扣比例成交 三）我方底线： （1）以dif价的5%价格成交； （2）付款定金不高于20%； 四）感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 5、谈判对手的调查 1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。 2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满意目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。 3)对方优势： （1）美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的阅历，并且在美国之后的其他市场上具有广袤的市场； （2）对方公司身处美国，能够以较低的价格获得iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获得产品的信息很简单，能够很好的把握整个国际市场产品及价格状况； （3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很简单早中国市场上找到其受货方。 4)对方劣势： （1）对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商供应，产品受制于人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司； (2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，简单造成市场盲从和市场偏差等问题。 二、谈判正式绽开 一）开局 1、策略一：感情沟通式； 通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地看法，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。 2、策略二：一样式开局； 我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺当进行。 3、策略三：实行进攻式开局； 营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应惊慌等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。依据谈判的详细状况，若我方在以上两方案未能开展的状况下，我方则实行此方案，以获得甲方的重视。 二）中期阶段 1、议价阶段 （1） 若对方先报价：依据对方的报价，结合我方的期望价格，实行报价差别策略或对比策略。（2） 若我方先报价：依据预期价格报最低价。 （3） 策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （4） 策略二： 制造竞争 排列与我方要合作的美国的其他设备供应商。 （5） 策略三： 静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 三）让步阶段 在谈判双方互利互惠的状况下，明确我方核心利益所在，依据以下几个策略做出相应的让步： 1、“色拉米”让步策略 依据我方和对方报价状况，层层推动，适当进行价格调整，避开出现谈判僵局状况。 2、一次性让步策略 在我方报价以后，依据对方对我方报价的反应以及提出的看法，则实行一次性让步到位。 3、坚决的让步策略 在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的状况下，再做出最终的让步。 4、突出优势策略 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益。 四）成交与签约 1、把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 2、埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 4、签约 三、谈判过程中的策略改变与运用（应急预案） 虽然双方已是合作伙伴，有了肯定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备时常之需。 （一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局； 应对方案：我方以冷静理性的看法，在避开争吵的状况下，协调好双方的利益，实行： 1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于摸索我方的实力、决心和诚意,在这种状况下,假如对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满意对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。 2、从不同的方案中找寻替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以实行另外的方案替代，但是这种替代方案肯定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。 3、假如对方在谈判过程中有意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。 4、人员配备方面 1） 假如我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的缘由不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能接着谈判，我们应当配备相应有关人员，当发生此类事务时，能够刚好替补； 2） 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的缘由而不能顺当进行谈判。我们应当配与医务人员，刚好的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。 四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟 1)谈判人员的表现 我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手实行适当的策略、有力的呈现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的实力等等。 2）谈判结果的评价 首先、我方公司表现特别的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。 其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的看法胜利的赢得了与汤普森外贸公司的合作 3）领悟 通过这次模拟商务谈判，我们学到了许多。 1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。 2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、探讨。仔细分析了敌我双方的优劣势，并仔细分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。 3、在谈判中，我们出现了许多的问题。第 一、由于打算时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是特别不好的。其次，谈判初期，由于惊慌和阅历的缺乏站着谈判。第 三、谈判策略的运用不是很敏捷。 通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到敏捷运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完备，但我们真正做到了仔细的打算，主动地面对，专心的谈判。终归我们是第一次模拟谈判、阅历不足。但我们始终在努力着。我信任在以后的学习中我们肯定会取得更进一步的进步。篇三：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行状况 此次谈判我们小组是代表。一方，谈判标的物是。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便起先了分工，我在此次任务中主要担当的是主谈手，刘岳副谈手。围围着我们的工作和谈判任务，我们起先了一系列的打算。 1.组织小组成员开会并主持探讨，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作打算流程。我们整个谈判的打算的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次探讨会议，每次的探讨都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细微环节补充，就打算好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的打算阶段经过了三次会议的探讨，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。 3.合同的拟定 商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的运用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不行抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下探讨完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时运用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的资源有足够的相识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前打算的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成一样，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反应实力得到了很好的效果。 二、相识与体会 1.打算阶段的体会 模拟商务谈判的打算时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组探讨，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并刚好提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在探讨的过程中许多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们探讨后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判起先时的气氛显得有些惊慌，因为我方采纳的是谨慎型开局策略，一起先的看法就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么惊慌了，我方先报价，却和对方的利益形成了严峻的冲突，有点争吵不下，后来渐渐双方起先让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，最终我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满足的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的打算，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发安排，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时看法也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更简单接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。3.反思 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判实力、团队合作实力、相识和了解事物的实力，但是也存在许多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： （1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。 （2）谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 （3）学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 （4）、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。 三收获 通过这次谈判，自己我们都学到了很多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应当坚持下列原则： （1）知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经验。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己须要打算的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 （2）互惠互利的原则 商界人士在打算进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留肯定的利益。 （3）同等协商的原则 谈判是才智的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。以理服人、不不可一世是谈判中必需遵循的原则。 （4）人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必需要做到人与事分别而论。要切记挚友归挚友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 （5）求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是成功者，就必需要坚持求大同存小异的原则，就是要留意在各种礼仪细微环节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不开心的事情也以宽容之心为宜。 （6）礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要解除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。 商务谈判个人总结 商务谈判个人总结11市场营销1班 罗炳坤 11250102135在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是选购部员工，任务是帮助选购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判. 商务谈判个人总结 商务谈判实训总结所谓实训，就是将所学的理论学问与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于. 商务谈判个人总结 商务谈判个人总结通过快一个学期的学习，让我相识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如斗争般激烈的争辩，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判事实上是双方. 商务谈判个人总结 商务谈判个人总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人. 商务谈判个人总结 班级：10工商四班 姓名：张浩 第三次作业 商 务 谈 判 的 个 人 总 结通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人仔细打算，收集资料，制定方. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页