县级白酒市场调查报告.docx

碟县级白酒市场调查报告一、调查的对象、时间、范畴A夏邑白泗市场日勺销售状况，时为9天，范畴 涉及夏邑县城区及所辖日勺26个乡镇。二、调查的措施站安照SWOT日勺对点调查形式进行，运用普查、记录、重点 抽样、数据收集、酒店商超老板口勺直面交流、促销员口勺直面交流、数据和调查 资料的整顿分析、信息查询等，分别对夏邑白酒市场日勺优势、劣势、机会、风 险进行多层面摸底。执行这些工作的形式为:对乡镇筹划两天的时间,早上7点 出发，拿着地图、表格、稿纸等。与渠道沟通时采用现场记录和车上记录H勺措施, 然后在行走日勺路上再进行所记录日勺信息的真实性进行团队讨论和分析，晚上整顿 信息。在夏邑城区日勺调查措施为,先进行海排。对本地日勺市场大概状况作个初步的掌 握。然后采用上午商超下午酒店H勺措施逐个对每条大小街道H勺终端进行普查、 记录、并且对B类以上的终端进行直面沟通，向她们理解夏邑市场状况，以较坚 决日勺态度向她们传播我们必做的决心。在城区同样是按照每天的数据，每天整 顿分析，涉及信息在内。三、调查的目口勺1、掌握夏邑市场白酒日勺销售状况；2、理解渠道特性、消费习惯;跳、为“十里酒巷”在夏邑找准切八时机;心、为 下一步招商和征服夏邑市场奠定基本;及、找出发邑白酒销售中存在的问题（区 域品牌结识、渠道日勺不满等）。四、调查内容A1、竞品状况（促销、价格、手法）2、消费特性（喜好、品牌忠诚度等）3、市区与乡镇的消费区别；仙、市区与乡镇渠道的销酒的特性；皿、本地经 销商现状（代理品牌、公司规模）公众与论，通过这三种直观日勺方式向夏邑市场呈现我们就是一棵健康日勺绿 树!2、十里酒巷自身的几方面劣势也是影响在夏邑市场发展H勺因素，如若解决 不好也许会延长市场成长的时间或者不被接受。解决措施：1、产品单一，我们可以着重的宣传我们提出日勺包装概念“0PS”，将消费眼球和好有心吸引过来。从潮流、环保、新颖方面通过不同的媒 体进行宣传,这样可以加深消费者对我们的结识限度。2、品牌出名度没有日勺问 题，这不是短时间内可以变化的，但可以化逐渐日勺增长。我们可以制定筹划，例 如今年可以设定两个主题，一是十里酒巷渠道建设年，二是十里酒巷品牌塑造 年，在今年下半年中通过户外广告、电视广告、公益广告赞助活动、热点炒作 等，从不同日勺角度来向消费者传播着十里酒巷的品牌思想、品牌价值、品牌性 格,从而让公众感受一种系统的十里酒巷品牌塑造过程。十二、竞品存在的问题:a通过近9天时间对夏邑市场调查中发现几种竞品在夏 邑浮现了某些局限性的地方，具体如下：1、如难得糊涂虽然在这个季节促销力度很大，但是到目前为止始终不被 终端和消费者认同，问题的本源是反映酒质不好！2、宋河、枝江在商超时陈列都很乱，同一种品牌日勺酒摆放日勺哪个位置均有 给人以零乱H勺感觉，这阐明她们的市场终端管理的软弱以及工作态度的散慢体 现。3、几乎在夏邑县市场几大白泗公司都是以经销商负责制操作市场,有的只 派了业务员负责督导一下市场，注重日勺限度不够。根据市场机会当中,我们也存在着急需补充的地方,重要是产品线日勺充实,最 佳能在8月前开发。两个适合农村市场价位（4 0-60元/箱）口勺酒，若否则将会 失五部分的农村市场销量经销商也会丧失积极性。因此，请公司领导考虑。以 上几方面竞品所存在的局限性问题，恰恰是我们发明卓越的一种机会,别人做日勺 局限性日勺地方，我们用心去做好就是征服市场的-种递进路过。A十三、调查综 述A本次对夏邑白酒市场H勺调查，从6月1日开始来到本地共用了 9天日勺时间。 根据初到市场中所定的工作指引思想“发现、蓄锐、征服、奔腾”，以及工作 的态度”认真、细致”在次中展开了掌握夏邑白泗市场的调查工作。这调查为 了给公司下一步拓展夏邑市场提供一份有价值的市场参照报告，我们对夏邑县 城区及所辖日勺2 6个乡镇中进行了密集性的普查工作，本着多余一滴汗,多抓一 条信息日勺原则，将各地终端日勺信息资料进行了记录。这里要感谢日勺是公司所予 以向车辆支持,这才使得调查工作全面顺利口勺完毕。有了车给调查工作带来了很 大日勺以便,是全面理解夏邑的一种保证。在这作个阐明，在夏邑的乡镇上有两个 没有去,分别是中峰和罗庄。因素是据周边乡镇人反映这两个地方的白酒市场状 况基本和她们差不多，并且都是过路集很校本次调查已达到了几种方面日勺目日勺， 一是已经掌握夏邑白酒市场近来日勺动态和构造;二是已掌握了夏邑范畴内终端的 资料,并且边理解她们销酒的特性；三是已理出几种主导品牌目前市场操作的状 况，四是己与夏邑各重点终端建立了联系,五是基本摸清夏邑经销商的状况并与 之有了较好H勺沟通，并且建立了档案。此外，这次调查由于工作能力的限制和时 间日勺紧促尚有诸多局限性的地方，在这肯请公司领导可以指出局限性之处，并 协助指正，以增进队员H勺工作技能。6、酒店和商超的销酒特性;7乐竞品在渠道中销酒的形式;a8、宣传媒体（价 位、竞品宣传的方式、时间等）49、着重掌握与我品牌相等的品牌（比肩幅动）五、具体状况夏邑位于河南商丘东南处，全县人口为10 5. 3万，其中城区人口 1 3.6万， 各乡镇区人口 14. 8万人，各乡镇交通半径在2 3公里以内，路况较好。夏邑有 两个较大的乡镇,会亭和车站;这两个乡镇的消费水平几乎接近城区。在会亭镇 有五个厂均接近永都市的国道两侧，镇上的回族较多，有3家较大的乡镇二批商, 其中最佳的为“娃娃超市”。主营浏阳河，其对镇上的酒店和零售均有供货涉及 其周边口勺小点的乡镇,该镇的镇区总人口为1. 6万人,是镇区人口最多口勺一种。 此外一种为车站镇，该镇紧靠虞城县，镇上有火车站,镇区人口为8 500多人， 镇上的多种二批商较旺，经销酒的有四家，较大每年销酒总量接近一万件。其中 茂源酒业在本地的网络较好，据她自己反映，每年参不多可以销上近万件。在车 站镇与杨集镇的沿路乡村,是夏邑县的食用菌生产基地,有近5 0家己经形成公 司（外商投资），经济水平相对较高。在镇上有一家白酒专营店和一家A类超 市，此外在车站镇有一种宾馆有住宿和餐饮。镇上较好的酒店有四家，营业额平 均每天在1500元左右；在县区范畴内这两个集镇一种在南方向，一种在北方 向；这两个镇的消费对周边H勺影响力很大,因素是一方面其经济水平相对较高， 另一方面其覆盖面广，并且周边日勺小集都很小,它们可以形成一种流行风。这两 个镇通过走访和老板的反映口勺信息看,基本可以代表全县乡镇70%以上口勺消费特 性。在26个乡镇中有两个紧靠县城，一种是城关镇，另一种是曹集乡。尚有就 是相对较好H勺乡镇有郭店乡、济阳镇、火店乡、王集乡，以上为乡镇的基本概 况；此外在各乡镇有个富达连锁超市。a夏邑城区状况，县城内南北两条主干道 和一条市场街，分布着酒店、大商超和食品批发一条行业;东西四条主干道，如 北环路、康复路、县府路、人民路。其中县府路和人民路是最繁华的路段，也 是行政单位和大商超时集中区。分布着服装、IT行业、酒店等。在县城的西南 角有个叫冯园的村庄,紧靠城湖,是AB类酒店的集中区，共有26家,生间民相称 红火。县城以内、JB类以上泗店分别在北环路，孔祖大道和县府路上，尚有一 家较大日勺酒店是集餐饮、住宿为一体日勺孔祖大酒店，在昌盛街与北环路交叉 口。城区酒店A类以上“中华园”、“一家人”、“晋味苑”、“香四海”、 “阳光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小东北”这七家酒店的包间均在10个 以上，并且生意都较好。较大的商超有“上海华联”、“天冠连锁”、“冰中红 量贩”、“栗客卤、“苏果”，后三个为卖常乡镇终端数量记录口勺有316家，涉 及酒店在内，对重点调查沟通的89家也涉及酒店在内。城区内终端数量，含连 锁超市已记录的有1 5 6家，酒店12 8家，其中A类的8家,BCD类120家，不含 夜市，人民路和康夏路夜市46家。总的终端数量记录6 46家。县内只有一种批 发市嘲步行街”，经营着烟酒、日化、副食等。这些是夏邑范畴内的大概市场 状况。六、分析1、城区内：(1)品牌在城区内主流品牌分别为：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“张弓”，这六类品牌在夏邑的操作时间均已超过了十八个月，并且 是区域强势品牌,消费者的点名购买率较高，终端的承认度也很高。2。)价位 在城区交流日勺价位为2 0元、30元、40元这是酒店的售价，超市日勺价位为15 元、20元、25元、30元、3 5元。其中河套红合装30元酒店售价,供价为14 元,宋河为4 0元酒店售价,供价为25元，张弓一星酒店售价20元，供价12 元。再低一点时在10元一瓶，供价酒店6.5元，(种子酒十里八村)。3(a)促 销a河套在县城A类酒店分派日勺均有促销员，较大日勺酒店每店两名，略小时是一 名。河套在酒店的促销奖有盒盖奖，20元/瓶的5元钞票，4 0元的I有10元钞 票；宋河在酒店没有促销。难得糊涂，在酒店2 0元的有5元钞票,30元有7 元,40元的有1 0元，并且在泗店张贴的有写真画面和用卡纸打印向促销阐明， 上日勺有促销员，并且有700元的旅游奖金。酒店老板给“张弓”、“河套”、“宋河”在酒店挂口勺均有灯笼,宋河在A类酒店里送的有白瓷水壶。张弓20元 一瓶时为五送一，仰韶4 0元每箱的I为十送一,黑土地在夏邑没上促销（近 期）。十里八村在酒店里同等价位实行买断制（10元）枝江在部分酒店上日勺有 促销员。河套华联超市给促销员每2 8元/瓶的一箱提8元,38元/瓶的一箱提 15元，枝江买100元如下的送不锈钢杯子一种，1 0 0以上的送茶具一套，白杨 买任何一种送蓝啤啤酒一包。4。）广告：a河套、张弓、宋河、黑土地在夏邑 的广告重要是以店招和条幅为主,枝江在孔祖大道上做了灯杆广告牌，难得糊涂 做日勺有出租车单透广告。皇沟、老贡、难得糊涂在夏邑电视台每年8月至次年 的4月都会上。通过城区内几家较大的二批商理解到以上几种主流品牌在上市 时都没有进行过大型的市场推广活动,这里城区内没有公交车广告，重要媒体有 户外广告牌、灯箱楼体看板、条幅、出租车。（5）包装a县城内的酒店和商超对包装提出几种方面的规定，一是看上去要喜庆; 二是要抢眼;三是要显得大方、上档次；四是要新颖。2、乡镇（1）主流品牌。在夏邑各乡镇目前流行口勺品牌在城南方是“浏阳河” “黑土地”，在城北方是 “枝江”、“白杨”、“毛府”、“皇沟”。这是镇区主流品牌,在乡村没有品 牌意识。A（2）价位。在会亭和车站两个大镇上2. 5元10元档次的酒都可以销售出去,其他日勺某些 乡镇的价位都在5元-15元档次H勺。（3）促销在乡镇上20元以上的酒盒内有打火机没有钞票奖,浏阳河和毛府在开货时采用 五送一的形式，种子10元一瓶的是十送一，白杨采用H勺也是十送一活动。a (4) 广告。a几种流行品牌在乡镇的广告宣传形式都是以店招和过街条幅体现，公交 车也很看到有酒的广告，在问及乡镇经销商为什么会只有这两种广告形式时， 一大部分人都反映说那些酒差不多，都是出名的品牌不会在一种小县城和乡镇上 投什么把戏日勺广告日勺，通过对乡镇欧I走访发现也没有墙体广告，并且宣传方式 很单一。(5)包装a乡镇消费者对包装的见解是以喜庆和上档次为主，她们觉得花较少 的钱能买到很有档次的酒,对她们来说就觉得很有面子，也很有实惠感。七、渠道状况1、经销商。a在夏邑有家较有影响力日勺经销商，代理日勺白酒品牌有“仰韶”、 “张弓”、“西凤”、“白杨”、“皇沟”经济实力很强，公司老总叫童福建，据她说最高峰时一年销量达1 5 7 0多万，公司有十一辆配货车。目前她所 面临的1困境有两个方面：一是公司的管理比较混乱，苦于找不到合适口勺管理人 员；二是公司代理日勺品牌太多在其网络中已经浮现撞牌现象。排在第二位日勺是 做宋河代理H勺司俊华其公司实力和网络也很强，公司除白酒以外代理的尚有统一 绿茶,有一家小型卖场，再有就是东方商贸公司代理的品牌是黑土地,公司经营 的时间接近H勺时间，目前正打算选择一种新品牌操作。枝江日勺代理公司中兴商 贸，金六福代理公司繁华副食，赊店代理公司栗星副食。在夏邑县强势经销商 有三家，张弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司。2、酒店a在城区内有9家A类酒店和鱼村的14家，都是包间超过8个以上日勺 店。渔村共有26家酒店，BC类以上酒店记录在册的I有9 8家，乡镇酒店生意较 好记录在册H勺有2 8家，在乡镇己记录H勺酒家均有四个以上H勺包间，并且生意 也是相对较好的。城区内酒店的销酒。特点有几种方面一是规定要较大的利润 空间;二是大部分时不肯让上促销由于紧张促销员日勺素质过低会影响自己日勺生意; 三是一般点酒日勺客人，都靠老板推荐；四是不太愿销不出名日勺酒;五是紧张酒日勺 质量和包装问题;六是B类以上的店销酒的价位重要在2 0、3 0、40之间。在 乡镇上口勺泗店老板最紧张的是价位和质量，她们所销口勺泗的价位大部分都是在 15块钱一瓶日勺和10块钱一瓶的，这两者的区别最明显的地方就是价位，此外 尚有度数和品牌。乡镇酒店销酒目前没有促销，基本上是靠老板的简介，这是一 种特性。在城区内日勺A类店都要进店费，根据店日勺大小从500元到3 0 0 0元不 等，这些酒店全是个人开的。目前城区酒店状况是一部分酒店的客人已被渔村酒 店吸引过去，其因素是渔村酒店口勺菜有特色，环境好、价格也不产高。此外， 尚有一种现象是县城内日勺夜市很繁华重要集中在人民路、康复路段，数量按记 录日勺有46家，她们所销的酒都在1 0元如下的。渔村口勺酒店已被张弓、难得糊 涂、枝江等品牌做上店招和灯笼。河套也在酒店内上了促销员，酒店老板对河 套日勺促销员日勺素质很认同，对难得糊涂很反感，因素是其素质很低，只顾推销 自己的酒，还说酒质也不好。枝江也在渔村口勺部分酒店上了促销，所有酒店供 货都是上压下欧J货,再有就是在这个季节不太乐意接受白洒进店,城区内生意较 好口勺A类店有“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“阳光小店”、“振原 脊骨，、“香四海”、“冯家鱼馆”、“冰湖园鱼馆"、“咱家鱼馆”合计九 家。这些酒店是目前夏邑餐饮消费代表群。3、商超城区内日勺大小商超记录在册日勺有1 56家，普查率已达到95%以上，乡镇上的商 超、零售店H勺普查率都在95%以上。城区内商超有两家连锁店华联、天冠，三家 卖场为冰中红、栗客垄苏果。上海华联日勺进场600元，剩余都说等进场时再谈 的费用，尚有一种状况是栗客隆不肯进。不出名H勺酒，因素是卖不掉还要占地 方，目前商超内华联、苏果、冰中红上口勺有河套的促销员，其他的都没有上。在 上货时她们对品牌日勺规定很高，一般不出名日勺酒不让上柜,进场后如上促销还要 加收管理费。在向她们理解状况时，一方面问的是产品线和供货价,并且很看 重。a在城区内中小型超市和乡镇超市销售日勺的特点是只要给的I利润空间大,并 且是上压下日勺货都乐意去卖。此类渠道群体销酒日勺比重很大，可以达到50%以 上。此类渠道有个紧张较多日勺问题,怕卖到假酒，由于店是自己H勺心血，一但卖 的有假酒，让消费者懂得后影响自己的生意。这3 0 0多家超市的规模都是在2 4个店面，有的）乡镇超市还兼营批发，往乡村店供货。在这中间一年，卖白酒 最多的高达近万件，最低的也卖到接近100 0件。目前在这些渠道当中除河 套、难得糊涂、枝江、白杨外，其他厂家都没有促销推广活动，重要日勺因素是 夏季的来临。八、竞品的现状目前,在夏邑市场上与我品牌相等日勺有宋河、河套、枝江、难得糊涂、浏阳河、 黑土地、白杨、皇沟，前三者会在市区对我品牌产生一种抵制，背面的浏阳河、 枝江、白杨、皇沟在乡镇市场将会对我品牌产生影响。它们日勺现状是，宋河在城 区酒店主推30元、40元价位的，并且将自己的酒完全摆在吧台日勺最显要位 置，并且陈列的产品有5个系列，在商超除货架上大面积的陈列以外，尚有大 面积的堆头。a何套在陈列和堆头上同宋河相等，其乂加了一种在路边和社区超 市口勺店面空箱堆头，并且在酒店边都上了促销员，广告方面临时还没有既有什么 动作。难得涂涂在城区日勺酒店只有吧台三个系列日勺陈列上时也同样有促销员， 促销的形式是：1、喝“难得糊涂”老窖（2 0元/瓶）送太子奶2盒。%、喝“难 得糊涂"红啤乐酒（30元/瓶）送1. 252可口可乐或雪碧一瓶。3、喝“难得糊涂”银牌酒（4 8元/瓶）送帝豪烟1名或多彩内裤1条或蓝带啤 酒2瓶。但市场反映不好，河套和宋河市场点名率目前是最高的。在乡镇中枝 江、浏阳河、白杨、黑土地也是最高的在乡镇牌中浏阳河，白杨在开货时有十 送一的优惠措施，其她日勺都没有促销，也没有广告体现形式。从市场氛围看这 些品牌都抱着观望的态度,此外，据乡镇的二批反映，枝江、黑土地在市场上由 于价格透明了，利润每箱也只有两三块钱，并且还都是现款进货，已浮现不乐 意卖的情绪。白杨在市区I肉部分二批商零售店同样也浮现这种状况。从这些状 况看目前市场几种竞品已有三个品牌有萎缩日勺市场现象，有两个品牌宋河，河 套有上升的趋势！ A九、消费习惯在夏邑对白酒的消费习惯很明显,重要集中三个方面,一是对酒的度数,在城区一 大部分人喜欢喝高度的酒(45° )以上，她们觉得花了几十块钱买瓶没劲头的酒, 总感觉不值得同样，尚有就是高度酒可以节省一瓶两瓶的;二是绝大部分对徽酒 不太感爱好，除古井以外都觉得不怎么样;三是体目前品牌出名度上。在乡镇 中，在三个方面中只有第一种有所区别，此外两项基本同样，乡镇上的一部分人 喜欢喝低度酒,她们最直观的就是高酒价格高，喝低度日勺酒一方面不那么冲,另 一方面还体现了自己的酒量。尚有一种状况在某些BC类酒店一部分人没事喝酒 时基本自带1 5元如下日勺酒，酒店也容许带。乡镇上喝酒频率较高的时间在春 节前后和结婚时期并且量相称的大，以40-60元/箱为主,其他的基本上同亳州 的习惯差不多。十、调查分析(SWOT)1、优势、劣势、机会、风险市场优势：夏邑市场有三方面优势是有利我品牌在这里开拓市场:一，本地市场 容量较大，人口较多是商丘较大日勺三个县之一;二、消费水平与十里酒巷的定位 较吻合，三、距公司较近容易配货和作战反映快。a十里酒巷优势：我品牌是一 种新生公司，自身H勺活力很强,灵活性也很强这是一;二是公司的经营理念和营 销思路都很前卫,三是公司的营销队伍很干炼，并且对夏邑市场又是重点，容样 易形成集合众力聚点爆破的效果，四是公司上下对市场征服日勺决心和恒心是坚定 电市场劣势：本地市场对亳州日勺产品酒较为反感，觉得酒厂太多，酒的质量没有 保障，同步还紧张对市场的操作后劲跟不上。a十里酒巷劣势：一、我们尚属新 生公司，产品线单一，会在市场被众多白酒品牌沉没;二、品牌无出名度、影响 力，在销售过程难以被消费者所接受;三，在市场中会形成一种怀疑或紧张日勺心 理,紧张我们酒的质量。a市场机会:一、夏邑县在日勺白酒市场同其他同样是混 乱，并且没有一种强势品牌存在，这对新品牌进入是一种契机，由于不会受到强 势日勺抵制。二、农村春节前后用酒量相称大，重要是婚宴。十里酒巷机会：我们推出的有个新产品概念，OPS,这在以往的白酒市场中很少 听到,对消费者来说会产生一种好奇心理和会联想到白泗的潮流性概念，这就相 称于在农村告诉人们自己会开飞机撒农药同样；二是我们对这里日勺市场做了具 体口勺调查，又在产品没上市口勺状况下发布了品牌形象广告。市场风险：一方面会被地方日勺保护全义困绕,二是由于本地日勺几家大的经销商互 相日勺关系都不错,一旦产品大动作进入会受到众力的排斥,三,在所有的市场工 作，做到位后仍不能被消费者接受，会形成很不利的被动局面，那样不仅耗费人 力、物力、财力、还耽误了时间。从而会对公司日勺后来发展产生影响，这儿种 方面是与十里酒巷日勺风险并存的。A针对-SWOT中在夏邑调查所体现出日勺问题 里，通过做工作是可以得到解决日勺，由于在一种县级市场当中其规模是可以掌 控日勺,无论是从理解市场信息的速度和深度,或是市场作战日勺反映速度都是可以 鞭及到口勺,因此，本调查报告将在下一内容中对劣势和风险提出某些建议性的解 决措施。十一、解决措施A劣势:针对夏邑市场对亳州日勺酒存有疑虑的问题和“十里酒 巷”自身的某些劣势问题，提出几方面日勺建议解决措施：1、本地日勺商家和消费者对亳州产品酒有个共同的结识,就是只要去注册一 种商标,有几间房就可以生产白酒。加上有些小酒厂在这个市场中操作H勺不景 气，更让本地人加深这种思想观念，这有种绿树耸朽林口勺感觉。A解决措施：鉴 于此可从三个方面在市场拓展中进行变化：1、以五粮液为原则，让我们日勺酒进行对比。方式为制作一批精美H勺类似相框的 壁画,将五粮液的执行原则和我们日勺执行原则印刷上去并配上五粮液的图片，分 别挂在各终端;二是在本地以新闻发布会的形式召开评酒会或品酒会，邀请本地 政府官员，退休干部，媒体等实行一次公关活动；三是同质检部门联合设定假 酒举报奖，但凡发现以次充好的现象，经确认后予以奖励，鼓励社会监督、制造