产品报价技巧.pdf
面对报价时,特别是在已经确定报价后又来推翻之前的报价.先要确认自己所制定的价格，相对于总个行业市场是一个什么水平，或者是因为自身生产、流程的原因造成价格无优势!这是很关键的事，必须要做！报价前应该试探性在语言沟通中了解到对方是什么类型的客户，针对其采用不通的价格进行预留报价，或是真实报价。对于你碰到这种反复的客户，砍价性质很大！如果想留下他,就看你愿意采用什么样的方法。当然确定采用不同的方法的前提是要保证四个柜数量进行，或是更改柜数后价格调整。个人面对这类客户情愿把难听的说前面，后面做好人!你报的再低，他还想再便宜。中国人的通病。买东西的人说东西贵，卖东西的人说东西便宜，自己没有利润.自古以来都是这样，所以说买方和卖方都是永远对立的 在目前的市场上买东西的人总会说要买的东西贵，卖东西的人都说自己的东西便宜,已没有利润。自古以来都是这样,问题在于你所经营和销售的产品质量是否过得硬,如果质量可靠留有利润空间能便宜一点销售,尽可能满足对方需求,实在不行就顺其自然，贵有贵的道理，俗话说，便宜没好货，好货不便宜，就是说贵买的东西(质量好，故障少）便宜用，便宜买的东西（质量一般,问题多）贵用，你说对吗？坚持吧,好的东西总会有人赏识！我们是这样挺过来的。1。价格不要叫得太高太离谱，像我们批发市场，客户都很狡猾,货比三家的要人家报价,找单价低的做。除非是别人没有而你有的产品，物以稀为贵，你可以多加点”设计费”。2.降价过程中，不要一下子降很多,一点点来，而且很诚恳地强调实在很低价了，强调产品贵是因为哪些东东值钱 3.也试过一开始价格叫低一点，实在一点,客户还价空间小一点，但客户永远觉得单价高，水份多，拼命杀价，所以有时价格不要叫得太低，因为不识货的还价会气得吐血。半识货的有会因价格低反而担心你的质量和信誉。4.一定要挺直腰杆。碰到一再还价的客户，就是考验耐力和智慧的时候了，会周旋，还要自信：因为我的产品好,才是这个价，买不起，请走人！对于这样的情况是正常的，作为客户对于价格的方面,永远都是会说贵，从来不会觉得满意的。他们这样一直的提到贵，只是想要你继续的降价，让你们降到最低的。其实，客户的心理早就作好与你们合作的了。所以,你只要坚持你自己的价格。如果真是不能再低的话，就不要为了这一个客户而破坏了你们产品的最低价格。一、一般不能就报公司对外的”底价了，稍微上浮 5-10,让自己跟客户谈时有一定余地.二、报价之后，跟客户说,这是你们公司所给出的最低价了-公司底价。希望他不要再说低价方面的事，不要给他压价的机会了。让自己先下手为强.三、当然要保证自己产品的质量.四、如果客户强烈要求降价,即使你自己可以马上可以做主的，也知道价格可以的，也不要马上就答应他,不要让他觉得分明产品不值那么多钱的，现在说降价不就降下来的感觉。（这说明你明摆着在要他的价啊）五、而是跟他说，看他的数量，多的话可以帮忙找公司领导那边申请说一下吧。迟一点再回复他，行不行你就不能保证的。不过你会尽量的帮忙的.商场上本是如此，不过要真正的应对,你就必须充分的了解市场和对手了，只有这样，你才能在客户提出价格高的时候，用类比的方式来说服他，另外你的专业知识一定要过关，这样，当价格接近时，你就可用专业的知识来解答，一般来说，有了这两方面的说法,如果合情合理的话，客户是会接受你的。现在社会上同行产品良萎不齐，价格方面的确有很大的差距。有的客户注重高质量的产品，有的则注重低价格、质量要求不高的产品，这就使同种产品价格存在很大的差距。当然，质量的好坏很自然就会跟价格的高低成比例,当然也不排除一些以次充好的现象发生.我提议只要是公司报出的最低价,如果对方客户嫌贵的话，那么就一次性的告诉他：这是我们公司的最低价，如果你需要的产品不要求质量好的话，那么就请你选择价格低的产品吧，我们有机会再合作！电话销售技巧 销售不是一件容易事，最开始做销售谁都会觉得没有目标客户、产品没人要.关键就是要放平心态，不管是电话营销还是网络营销，成交率本来就不高，你只能坚持，从中吸取经验才能慢慢成长。你的两份工作都提到同一个问题,就是“没什么事情做事情不是公司安排，尤其是销售工作，做为一名优秀的 TOP SALES,你必须要具备开发客户的能力，而你主动性太差了，做销售还需沉淀！以下是一些可行性建议：1，首先在网络上搜寻公司的最基本信息，但必须是跟自己产品相关的，而且最容易采购自己产品的公司，这样成功的机会大一些;主要是记录公司的前台电话（网络上查到得大多都是公司销售部门的联系方式，我也郁闷），总之，记下前台电话就 OK 了！2，选择你最精神的时间去给公司打电话，因为你最精神的时间，可能前台小姐也很精神（呵呵），不是那么容易直接挂掉你电话,不给你机会；3,接通电话以后，对方会问你找哪个部门哪位，你就可直接说麻烦您转接采购部门(语气谦恭），她一般都会问，你找采购哪位（打听的就是这个，嘿嘿），她可能会说，我们公司有规定，必须知道找谁才能转接，你这时候可以亮明身份,非常简短有效的介绍一下自己，不要啰嗦(像我文章一样，呵呵），例如，哦！小姐,我是 XXX 公司的，我们主要代理 NOK 油封和OES 机封的，贵公司的 XXX 设备很可能会用的到它（必须对他们公司的产品以及设备了如指掌），相信贵公司采购很需要这个信息，能否麻烦转达一下；如果这个时候她同意了，你可以追加问一句，请问负责采购的同志贵姓,她一般都会告诉你，这样可以轻松搞定了，鼓足气,准备联系采购了！补充一下，如果前台小姐执意不肯转，那也不要死纠缠，最后道声发自内心的谢谢,然后记下这个公司,等到你想打盹的时候打给她（那时候人最容易烦躁，嘿嘿)，不耐烦了，又不好直接挂电话的前台美女很多,就给你转一下了!低价应对 1）客户有没有打样品呢？如果看过样品，感觉货物还满意，再定 4 个柜子，那就说明客户有意向.2）您可以给客户分析你报价含量（货物成本,运输成本等等），你还可以考虑现在行业存在的因素，价格已经有很大让利了。3）外国客户做事,只要认准了，认可了，希望就大了,你要揣摩你客户的意向，有时候需要用迂回战术的 4)你可以直接问客户想要做多少，我们看看能不能申请，这个是最后关头用的 5）先 friendship,再是 business relationship(不过也要看客户是那个国家的）
