SaaS+战略分析一三五模型.docx
SaaS战略分析一三五模型今天我们重点从战略的视角来聊聊SaaS,战略大师迈克尔波特对战略是这 样定义的：战略的本质就是选择，选择做什么，或者不做什么。SaaS战略分析模型从市场角度，核心是1个问题，如何选择细分市场，此为市场战略；从产品角度，涉及3个问题，选择做成什么产品，产品分为管理型、工具型、交易型；从运营角度，涉及5个问题，分别是收费还是免费，如何选择客户类型， 是做成接口还是入口，是纯SaaS还是SaaS+,是选择做成收入模式还是 GMV模式？市场战略选择市场战略选择就是在通用型SaaS和垂直型SaaS之间做选择题。通用型SaaS (HorizontalSaaS),指适用于多个行业，为某一业务提供更 加专业的软件SaaS服务。例如CRM、客服系统、呼叫中心、IM、ERP、HRM、 财税管理、协同0A、电子签名、SCM (供应链管理)、云盘存储等。垂直型SaaS (VerticalSaaS),指适用于特定行业，提供更加有针对性、 更贴近业务场景的软件SaaS服务。例如零售电商、餐饮、教育、医疗、物 流、房地产、旅游等。通用型和垂直型SaaS两种类型没有绝对的好坏，各有优缺点。根据对 美股SaaS公司的研究，在市值层面，通用型SaaS更大；在收入体量和盈 利能力层面，垂直型SaaS企业的更优，同时、垂直型SaaS也是绕开互联 网巨头的最佳选择，因为垂直型SaaS需要深入行业本身，其“重脏乱”是 巨头所避忌的，并且从战略角度考虑，也更加偏向于平台型和入口型的广 阔市场。产品战略选择从产品的角度，可以把SaaS分为三类：管理型SaaS,工具型SaaS,交易型SaaS。管理型SaaS是指面向组织的，和经营管理相关的，并且需要建立自己数 据库的软件运营服务，主要包括管理软件的运营服务，例如在线CRM服务、 在线进销存服务、在线HR服务、在线ERP服务等等。工具型SaaS 件运营服务， 络游戏服务、 交易型SaaS是指面向个人或组织的、但不会涉及要建立自己数据库的软 主要包括在线杀毒服务、网络邮箱服务、在线教育服务、网 网络视频服务、在线办公软件服务等等。是指面向组织或个人的，以软件服务构建运营数字化基础设施，通过电子商务或电子采购让生意变得更加便利或利益最大化的，例如 店铺SaaS、私域流量电商SaaS、采购SaaS、供应链SaaS等等。坊间有一种说法，说美国的企业管理水平比较高，所有管理类的SaaS比较 多，而国内中小企业多，中小型企业生命周期短，3-5年存活率较低，所 以工具型和交易型的发展比较好，在A股和港股上市的SaaS类公司便是 证明，比如微盟是私域流量电商SaaS,有赞是电商SaaS,光云科技是店铺 SaaS等等。SaaS创业者选择从哪一类型产品入手，要考虑到创业者的从业背景和应用 场景，但无论选择哪一类，甚至2-3类，我们都要建立合适的产品矩阵, 解决方案策略，制定产品路标，技术平台策略。运营战略选择SaaS的战略分析，第一步从市场出发，选择做通用型SaaS还是垂直型SaaS, 其次再选择合适的产品和产品矩阵，第三步就是考虑运营问题。SaaS的本质是订阅，订阅的背后是真正落实以“客户为中心”，更好的服 务客户。因此，运营战略选择过程中，我们挑选了五个能够最大化改善客户关系提升服务质量的五个方面，分别是：收费还是免费？选择大客户还是小客户？做接口还是做入口？靠软件变现还是靠供应链变现？是做收入还是GMV?L SaaS收费还是免费？我们谈论SaaS,收费和免费是无法绕开的问题，是否收费还是免费，要看 面向的市场和客户人群。对于企业SaaS,收费是绝大多数，而对于个人SaaS, 免费是绝大多数。企业SaaS的收费策略通常有三种：1）收费比较贵，按照盒装软件年度的收费方式，可能还包括了实施和部分 定制的费用，这种情况下，就回到了传统ToB销售的套路，一般会采取招 投标的方式，多家参与投资，甲方在综合考虑产品、商务、交付、服务等 条件后，决策采用哪一家供应商；2）收费比较便宜，比如定价在数千元，或者1万元上下，这样客户进入门 槛较低，决策比较简单，一般采用简单询价和谈判方式就敲定了采购，无 需进行招投标；3）免费，管理型SaaS和工具型SaaS 一般不会采用免费策略，几乎全部发 生在交易型SaaS,这些典型的商业模式升级，羊毛出在狗身上，通过电商 /采购等交易差价（或佣金）来进行变现。2.SaaS做大客户还是小客户？自SaaS开始出现到今天，关于SaaS的客户选择争议不断：SaaS到底该做大客户还是小客户？ SaaS产品是该标准化还是定制化？ 有观点认为，得大客户者得天下；另一种观点认为，SaaS的未来在于中小 客户。大客户通常有以下特点: 市场规模小客户流失率低 销售成本高客单价高（LTV高） 个性化要求多，定制多对销售团队要求高 销售周期较长决策链复杂中小客户通常有以下特点：.市场规模大流失率较高 单位客户获客成本高客单价低（LTV低） 标准化产品对销售团队要求低 销售周期短决策链简单无论选择大客户还是小客户，我们认为在三个问题上具有共性：1）如何尽 量让产品标准化，减少定制化需求；2）如何提高续费率，真正落实以客户 为中心；3）如何降低获客和运营成本，提高盈利能力。3.SaaS做接口还是入口 ？ 接口 VS入口本质上是一种思维的转变，从企业级SaaS来看，我们通常都 聚焦在交易型SaaS才讨论这个话题，管理型和工具型很少涉及。个人SaaS 在工具型和交易型都会涉及。从技术和产品的维度，做成接口是天然思维，接口是一种连接，比如连接 产品与支付端，连接需求端与供给端，连接软件与数据端，但“入口” 是平台思维，平台上的流量如何转换成交易量？转化成GMV和收入，这是 创业者要思考的问题。4. SaaS做纯软件服务还是做服务plus ?踏踏实实的创业者，经常会陷入到产品思维，他们认为我们做一个A产品 必须要靠A来变现，或者说只能脚踏实地把A做好？我们来回顾一下这些知名的公司：1）早期的Google和百度，伟大的搜索 引擎公司，技术立命，广告盈利。2）腾讯，靠QQ/微信等消费级SaaS构 建庞大的互联网帝国，却靠广告、游戏、增值服务、支付等变现；3）微盟， 私域电商SaaS的龙头，收入的2/3来自精准营销服务，更通俗点就是广 告。互联网最伟大的特征，就是我做的是A,却可以靠B变现，羊毛还出在C 身上。SaaS创业选择做纯软件服务还是SaaS+,其实是一种商业模式的选择，创 业最终是要追求商业成功。我们认为，哪种模式有利于商业成功，就可以 选择哪种商业模式。5. SaaS是做成收入模式还是GMV模式？有人说SaaS升级迭代的终极模式就是产业互联网，随着对垂直产业理解 的越来越深入，以及盈利模式的多元化，SaaS企业始终会面临收入模式还 是GMV模式。两者对企业的运营水平要求完全不一样，在收入确认、税务 开票、售后服务等一系列问题上处理方式都不一样，更加重要的是，可能 会影响到毛利率和公司的估值水平。虽然通过“一三五模型”可以对SaaS的战略问题进行了简单解码，但在 创业实战中，可能会面临更大的挑战，但有一点无需质疑，在“追求商业 成功”的思想指导下，不断升级并优化商业模式，SaaS战略站在了正确的 道路上。
