终端实用销售技巧11例.docx

终端实用俏售技巧11例2009-4-9 作者： 编辑：齐瑞瑞点击进入论坛关键词：销售技巧终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使 我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。技巧一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一 些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是"，假如顾客回答的都是“是”的话，那我 们的销售就基本能成功了。技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力, 使顾客关注我们讲解内容的最好途径。例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我 们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们 的话题。例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听 一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与 讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的总音效果 同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响 到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；技巧五：销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我 跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商 量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；技巧六：学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适 度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。技巧七：学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上开，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客 停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”技巧八：学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为所以”，同理，在我们实际 的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销 售过程中有力的论据。例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀?”此类的问题时可以说先生您看过由南方FI报出版社出版的创业心经吗?里面就有关于我们XXXX的 介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌:先生，您可以试想一下一个在国际 上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您, 而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心！技巧九：学会观察与比喻在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击； 在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻 介绍给顾客，加深顾客的认识。例如：你的机器播放才18小时，人家XXX的是40小时超长播放！答：先生，如果您用我们的数码光听收音的话，我敢保证充一次电能用400个小时!您 说的40小时超长播放是有条件限制的。例如，听音频的播放的时间将比看视频的播放时间 长。我们用的电池是和他们一样的，如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时间 比较，那肯定是不行的。打个比方：用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一 口井的水，把水抽干所用的时间是不同的。技巧十：善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机 器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与 第一品牌的距尚。例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！答：先生，您就找对人了!我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX 是一样的!都是采用了ROCK CHIP2608A芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定 的，所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的!而且我们的录音功能可以长达10个小 时，这是XXX没有的。技巧十一：学会销售企业在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的 过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。例如：你说你们用的芯片和XXX 样，为什么卖的价格比XXX的要底好多？答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我 们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售，而我们 不一样了，我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售，所以我们的销售成本 要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾:客 创造价值”!因此，我们的数码产品绝对是性加比最高的产品！