万科金阳国际公寓开盘客户梳理、预销控案例.ppt

开盘客户梳理、预销控案例开盘客户梳理、预销控案例客户梳理背景客户梳理背景5 5月月1919日进场之前推广没有开始，唯一的推广仅有公园五号工日进场之前推广没有开始，唯一的推广仅有公园五号工地的围档，还没有电话号码地的围档，还没有电话号码前期推广前期推广5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日时间节点确定时间节点确定售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日营销节点营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气累计人气 基本意向梳理基本意向梳理预销控预销控精准目标精准目标保证进场之后的较高的客户量和人气保证进场之后的较高的客户量和人气开盘前梳理客户、保证达到均价开盘前梳理客户、保证达到均价1450014500元元/平米，以及准平米，以及准确的销售量（确的销售量（120120套左右）套左右）进场时开发商要求进场时开发商要求要求要求问题提出问题提出没有接触客户的情况下，如何保证在一个月的时间内达没有接触客户的情况下，如何保证在一个月的时间内达到项目的高人气到项目的高人气？积累客户的过程当中，如何同步进行意向的梳理和精准积累客户的过程当中，如何同步进行意向的梳理和精准的销控的销控？快速反应的推广按照节奏，步步为营，层层设卡整体系列化的客户梳理工具问题问题快速提高客户量快速提高客户量最直效、反应速度最快的营销手段新浪文字链短信资源持续六天文字链每天保证30组以上的来电两天20万条短信CBD外企白领+东部车主、企业主两天共来电153组根据客户的特点，在开发商目标发生较大改变的情况下，采用最直接有效的方式能够取得良好的效果5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 407 组，。转来访仅有60 60 组），来电转来访的客户比例低来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段累计人气累计人气 第一卡第一卡发放样板间参观诚意卡发放样板间参观诚意卡手段：手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样板间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的目的第一关卡第一关卡效果效果第一工具第一工具工具工具全程意向跟踪全程意向跟踪效果效果客户全程意向跟踪表客户全程意向跟踪表效果效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日开发商调整目标：开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户阶段二阶段二第二阶段第二阶段基本意向梳理基本意向梳理第二卡第二卡手段手段效果效果算价、填写房号意向单算价、填写房号意向单第二关卡第二关卡手段手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：效果：参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。目的目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具第二工具工具工具选房意向单选房意向单效果效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果效果1 1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果效果2 2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果效果2 25月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日样板间开放样板间开放售楼处开放售楼处开放开发商要求开发商要求 VIP卡限量办理，控制人数在150人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段第三阶段预销控预销控第三卡第三卡目的目的效果效果交纳诚意金、办理交纳诚意金、办理VIPVIP卡，确认开盘选房资格卡，确认开盘选房资格第三工具第三工具手段手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具工具VIPVIP卡卡VIPVIP卡、选房资格确认书卡、选房资格确认书第三关卡第三关卡开盘结果签到客户：147组实收均价实收均价1590015900元元/平米平米销售房源：销售房源：125125套！套！客户选房率:85%经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量开发商原定目标目标价格：目标价格：1450014500元元/平米平米目标速度：目标速度：120120套套价格线价格线无价格无价格诚意客户量诚意客户量进场前人气不足进场前人气不足推广线推广线仅公园仅公园5 5号号外围档外围档预期均价预期均价1450014500电话电话407407组组来访来访6060围档围档新浪首页文字链新浪首页文字链短信短信客户梳理工具客户梳理工具初步梳理：初步梳理：样板间参观诚意卡样板间参观诚意卡客户意向全程跟踪表客户意向全程跟踪表预期均价预期均价1450014500领卡领卡430430张张围档围档升级梳理：升级梳理：算价、算价、填写房号确认单填写房号确认单均价上调均价上调15001500预期均价预期均价1600016000163163套房被选套房被选围档围档升级梳理：升级梳理：3 3万元万元限量发售限量发售150150张张VIPVIP卡卡预期均价预期均价1600016000售卡售卡147147张张围档围档预期均价预期均价1600016000成交成交125125套！套！围档围档实现均价实现均价1590015900销控提升建议我司现状我司现状开盘前客户梳理、挤压动作较少或不透彻放盘房源量大，好差房源一起，推盘计划性不强大量存量房剩余，销售困难提升建议提升建议根据项目情况，进行多次客户梳理，加强客户把控提前制定推盘计划，尽量避免大量房源整栋销售根据客户情况，做好销控，好差产品搭配，分批退出，实现价格提升关键步骤关键步骤提前制定提前制定整体推盘整体推盘计划计划及及价格策略价格策略精准销控，避免精准销控，避免大量存量房产生大量存量房产生客户梳理和精准的销控是建立在前期项目的准确市场定位、价格定位和客户定位的基础上，因此前期的工作必须扎实到位的做好。