产品销售技巧及知识培训.pptx

产品销售技巧及知识培训药店经营的三要素商品店址服务经营三要素 黄金单品在产品品质过硬的前提下，具备目标市场庞大，拥有较大的消费市场，利润贡献大，适应人群或适应症广泛，有一定品牌影响力或者疗效显著，能带来品类增量或增加客流，有终端动销技术及终端支持，有店员培训及目标消费者教育等条件的产品。提升销售之单品突破三大关键评价好药三大关键评价好药产品是基础 培训成体系工商要合作 强调执行力（快、准、狠）绩效做考核单品突破单品突破全年性的产品；季节性的产品；如：春季养肝、流感、过敏性鼻炎，可选择旺销的感冒药及抗过敏药作为突破；夏季减肥瘦身、夏令用品、肠胃用药，可选择减肥品及驱蚊品、肠胃用药、脚气用药、清热解毒去火作为突破；秋季咳嗽、心血管病预防，可选择润肺止咳、心血管类产品作为突破；冬季滋补养身，感冒，心血管疾病，可选择补肾类及补气血类、心脑血管、感冒药作为突破。单品规划单品规划心态销售意识专业知识产品把控力环境营造销售把控店员的综合销售能力公式店员的综合销售能力公式 微笑迎人、热情招呼微笑迎人、热情招呼微笑迎人、热情招呼微笑迎人、热情招呼：“您好您好,请问需要什么帮助吗请问需要什么帮助吗?”?”=、【平【、【平【、【平【、【平【问病（望闻问切）问病（望闻问切）问病（望闻问切）问病（望闻问切）1.1.哪些不舒服症状哪些不舒服症状?2.2.症状多久了？症状多久了？3.3.是经常吗？是经常吗？4.4.是您自己是您自己吗?5.5.看看过过医生医生吗吗?6.6.吃吃过哪些哪些药物物?吃多久了？效果怎样？吃多久了？效果怎样？断症（标与本）断症（标与本）断症（标与本）断症（标与本）用药（关联和疗程销售）用药（关联和疗程销售）用药（关联和疗程销售）用药（关联和疗程销售）根据问得的详细症状和体质根据问得的详细症状和体质特点，以及经济状况，得出最特点，以及经济状况，得出最适合的治疗方案，包括主治适合的治疗方案，包括主治+辅助辅助+保健。保健。（吓）（吓）购药购药购药购药健康提示健康提示健康提示健康提示送客送客送客送客销售步骤销售步骤四大法宝提升销售四大法宝提升销售10关联用药关联用药11四四大大原原则则治治疗疗疾疾病病关联用药关联用药直接目的：有利于顾客健康关联品线：2-6个之间：灵活掌握关联基础：合理设置产品引进及陈列关联技巧：从病症入手 往利好落脚 熟能生巧 多总结关联评估：“师”出有名、无重复用药关联提升：根据病症分类，罗列门店内的关联模式练习步骤：从简单的疾病开始，从最熟悉的药品开始 培养门店的关联思维。关联境界：随病所“欲”量财而行关联禁忌：唯利是图 急功近利 只罚不奖 关联销售精要关联销售精要 单治肠胃易复发，肠胃同治断病根单治肠胃易复发，肠胃同治断病根 肠胃紧密相通，胃部不好肠道肯定也不好，同样肠道不好的胃部肠胃紧密相通，胃部不好肠道肯定也不好，同样肠道不好的胃部也不好。所以要想根治肠胃疾病，一定要选用肠胃同治的药物，而且也不好。所以要想根治肠胃疾病，一定要选用肠胃同治的药物，而且肠胃疾病多属慢性疾病，最好选用中成药制剂。肠胃疾病多属慢性疾病，最好选用中成药制剂。如果得了肠胃疾病，只是治疗胃病，胃的炎症暂时消除，但以后肠道如果得了肠胃疾病，只是治疗胃病，胃的炎症暂时消除，但以后肠道上的炎症又会转移到胃部，引发疾病复发。同样只是治疗肠道疾病，上的炎症又会转移到胃部，引发疾病复发。同样只是治疗肠道疾病，看似疾病好转，一段时间后胃部炎症转移到肠道，所以这就必须要肠看似疾病好转，一段时间后胃部炎症转移到肠道，所以这就必须要肠胃同治。肠胃同治才能根治，这就是仙河肠胃宁胶囊根治肠胃病的原胃同治。肠胃同治才能根治，这就是仙河肠胃宁胶囊根治肠胃病的原因。因。肠胃同治，标本兼治肠胃同治，标本兼治脾胃乃后天之本脾胃乃后天之本 脾主运化，脾胃虚弱就代表肠胃功能不好，胃主消化，肠主吸收，消化不好，吸收也不好，那吃所有的食物、所有的补品、所有的药品，保健品都会吸收不了，人没有了营养的来源，所有的问题、疾病都会随之而来，营养不良、饮食不佳、气血虚弱、长斑、加快衰老、浑身无力、易感冒、各种疾病反复发作等等，女性严重者会影响生育，男性会导致阳痿早泄，经常拉肚子的患者再拉下去，可能就会患结肠癌。不良药物细菌感染刺激性饮食结肠炎的主要原因结肠炎的主要原因腹泻五更泄泻大便不成形大便次数多腹痛胃脘痛小腹痛肛门灼热腹胀小腹坠胀消化不良饮食不佳便血肠道黏膜发炎破损，溃疡，排出粘液，浓便，血便。大便不调结肠炎的常见症状结肠炎的常见症状里急后重便秘（形状如羊粪，消瘦。小便清长，畏冷，舌苔薄白，四肢不温)结肠炎疗程用药 结肠炎又称非特异性溃疡性结肠炎（结肠炎又称非特异性溃疡性结肠炎（UC），是一种以），是一种以腹泻、腹泻、腹痛、粘液便、脓血便、里急后重、五更泄泻腹痛、粘液便、脓血便、里急后重、五更泄泻为主症的慢性结肠炎为主症的慢性结肠炎症。症。结肠炎的危害：结肠炎的危害：1、导致脱水、无力。、导致脱水、无力。2、造成人体营养物质的大量流失：维生素、矿物质、失血等。、造成人体营养物质的大量流失：维生素、矿物质、失血等。3、导致并发症：大出血、肠穿孔、肠息肉、肠梗阻、最终癌变，、导致并发症：大出血、肠穿孔、肠息肉、肠梗阻、最终癌变，另外还可引起脂肪肝、肝硬化、结节性红斑、鹅口疮等。另外还可引起脂肪肝、肝硬化、结节性红斑、鹅口疮等。4、注意事项a、忌食生冷、油腻、辛辣性食物。b、儿童禁用c、服药期间禁用莱菔子、萝卜、海带d、服用两天症状不减缓、或加重者应去医院就诊胶囊剂胶囊剂1、生物利用度高，溶出度高，吸、生物利用度高，溶出度高，吸 收好，显效快收好，显效快2、辅料少，不添加任何粘结剂、辅料少，不添加任何粘结剂3、在胃肠道中药物崩解时间为、在胃肠道中药物崩解时间为30 分钟以内，比片剂快（片剂、分钟以内，比片剂快（片剂、丸剂为丸剂为1小时）小时）4、可延缓药物的释放和定位释药、可延缓药物的释放和定位释药5、掩盖药物的不良气味、掩盖药物的不良气味6、提高了药物的稳定性，更容易、提高了药物的稳定性，更容易储存储存7、可使胶囊剂、囊壁印子、利于、可使胶囊剂、囊壁印子、利于识别识别胶囊剂型，利于肠胃吸收胶囊剂型，利于肠胃吸收 片剂片剂1、片剂需加崩解剂、润湿剂、片剂需加崩解剂、润湿剂、香料、色料、黏结剂等辅料香料、色料、黏结剂等辅料2、崩解相对慢（时间为、崩解相对慢（时间为1小时）小时）3、体积小，携带、运输、贮存、体积小，携带、运输、贮存 方便方便 4、生产机械化、自动化程度高，成、生产机械化、自动化程度高，成本较低本较低5、能适应医疗预防用药的多种要求、能适应医疗预防用药的多种要求6、婴幼儿和昏迷病人服用困难、婴幼儿和昏迷病人服用困难7、处方和工艺设计不妥容易出现溶、处方和工艺设计不妥容易出现溶出和吸收等方面的问题出和吸收等方面的问题肠胃不好首选胶囊剂型？肠胃不好首选胶囊剂型？（抗生素剂型众多，诺氟沙星却只有胶囊剂型）（抗生素剂型众多，诺氟沙星却只有胶囊剂型）抗生素类：抗生素类：1 1、抗生素副作用较大，容易产生耐药性，降低人体自身免疫力。、抗生素副作用较大，容易产生耐药性，降低人体自身免疫力。2 2、70%70%的腹泻不是细菌性的，会引起菌群失调。的腹泻不是细菌性的，会引起菌群失调。与抗生素相比现代医学研究表明，肠道里有正常的菌群分布，常规与抗生素相比现代医学研究表明，肠道里有正常的菌群分布，常规的抗生素杀灭病菌的同时也杀死了有益的细菌，一旦停止服用抗生素就的抗生素杀灭病菌的同时也杀死了有益的细菌，一旦停止服用抗生素就会复发。有胃肠道疾病史者，特别是溃疡性结肠炎、局限性肠炎或抗生会复发。有胃肠道疾病史者，特别是溃疡性结肠炎、局限性肠炎或抗生素相关性结肠炎者慎用，易引起菌群失调。素相关性结肠炎者慎用，易引起菌群失调。关联用药关联用药疾病疾病关联用药关联用药细菌性腹泻肠胃宁胶囊+诺氟沙星胶囊病毒型腹泻肠胃宁胶囊+利巴韦林胃溃疡肠胃宁胶囊+三联疗法急性肠胃炎肠胃宁胶囊+庆大霉素碳酸铋慢性肠炎（包含结肠炎、脾肾阳虚导致的便秘）肠胃宁胶囊+双歧杆菌+健脾丸（三个月）经常性感冒肠胃宁胶囊+玉屏风颗粒+感冒药胃动力不足胃肠动力都不足肠胃宁胶囊+吗丁啉肠胃宁胶囊+西沙比利寒性胃炎肠胃宁胶囊+胃康灵+人参归脾丸+舒肝理气丸淋巴滤泡增生是一种常见的咽部疾病，很多淋巴滤泡增生的患者常常有咽部刺痛的感觉。淋巴滤泡位于咽喉部，上通于鼻耳，下连于气管、食管，素有“要道”之称。具有发声、共鸣、呼吸、吞咽、防御等重要功能。淋巴滤泡增生导致的病理改变不仅造成咽喉局部的机能障碍，也可波及临近器官，甚至影响全身。淋巴滤泡增生向上蔓延可引起鼻炎、鼻窦炎、急性中耳炎，向下发展可引起急性喉炎、气管炎、支气管炎和肺炎，致病菌及其毒素进入血液循环可引起急性肾炎、脓毒败血症、风湿病等，若为病毒引起上呼吸道感染，还可导致病毒性心肌炎，对身体危害极大。发生淋巴滤泡增生时由于局部抵抗力下降，遇气候变化时，粘膜的加温加湿功能降低，纤毛的活动,分解和吞噬功能不足，细菌病毒容易在局部停留繁殖成为慢性病灶，因此这些病人很容易感冒。淋巴滤泡增生的危害1.慢性肥厚性咽炎慢性肥厚性咽炎（1）咽部不适、疼痛、痒或干燥感，时有灼热感、烟熏感、）咽部不适、疼痛、痒或干燥感，时有灼热感、烟熏感、异物感异物感等；刺激等；刺激性咳嗽，晨起用力咳出分泌物，甚至恶心。性咳嗽，晨起用力咳出分泌物，甚至恶心。（2）咽黏膜增厚咽黏膜增厚，暗红色，有小血管扩张，暗红色，有小血管扩张，咽后壁有颗粒状淋巴滤泡增生散咽后壁有颗粒状淋巴滤泡增生散在突起在突起，甚至融合成片。咽侧索增厚，两侧呈条索状向咽腔突起。，甚至融合成片。咽侧索增厚，两侧呈条索状向咽腔突起。咽后壁可咽后壁可有黏稠或黏脓性分泌物。有黏稠或黏脓性分泌物。2.链球菌性咽炎链球菌性咽炎起病急，初起时咽部干燥，灼热，继之咽痛，空咽时咽痛往往比进食时更加起病急，初起时咽部干燥，灼热，继之咽痛，空咽时咽痛往往比进食时更加明显，严重者伴有畏寒、高热、头痛、全身不适、食欲不振，背及四肢酸痛。明显，严重者伴有畏寒、高热、头痛、全身不适、食欲不振，背及四肢酸痛。咽痛逐渐加剧，随炎症侵及的部位可引起相应的症状。咽侧索发炎时引起吞咽痛逐渐加剧，随炎症侵及的部位可引起相应的症状。咽侧索发炎时引起吞咽困难、疼痛，伴有耳痛，舌根淋巴组织发炎，则有剧烈的灼痛或刺痛，并咽困难、疼痛，伴有耳痛，舌根淋巴组织发炎，则有剧烈的灼痛或刺痛，并向两耳放射。波及咽鼓管时则有耳闷、耳鸣及重听现象。如病变侵及喉部，向两耳放射。波及咽鼓管时则有耳闷、耳鸣及重听现象。如病变侵及喉部，则有咳嗽、声嘶、呼吸困难等症状。则有咳嗽、声嘶、呼吸困难等症状。小儿病情重，可发生惊厥。小儿病情重，可发生惊厥。咽炎的分类及症状3.慢性单纯性咽炎慢性单纯性咽炎全身症状均不明显，而以局部症状为主。各型慢性咽炎症状大致相似，且多种多全身症状均不明显，而以局部症状为主。各型慢性咽炎症状大致相似，且多种多样，如咽部不适感、异物感、痒感、灼热感、干燥感或刺激感，还可由微痛等。样，如咽部不适感、异物感、痒感、灼热感、干燥感或刺激感，还可由微痛等。主要由其分泌物及肥大的主要由其分泌物及肥大的淋巴滤泡淋巴滤泡刺激所致。可有咳嗽、伴恶心。刺激所致。可有咳嗽、伴恶心。4.急性咽炎急性咽炎起病较急，常与急性鼻炎同时发生。初觉起病较急，常与急性鼻炎同时发生。初觉咽干、瘙痒、微痛、灼热感及异物感咽干、瘙痒、微痛、灼热感及异物感，继而有继而有咽痛，多为灼痛，且空咽时咽痛咽痛，多为灼痛，且空咽时咽痛较剧。疼痛可放射至耳部。上述局部症状较剧。疼痛可放射至耳部。上述局部症状多见于成年人，而全身症状较轻或无。而幼儿及成人重症患者，可伴有较重的全多见于成年人，而全身症状较轻或无。而幼儿及成人重症患者，可伴有较重的全身症状，如寒战、高热、头痛、全身不适、食欲不振、口渴和便秘等，甚至有恶身症状，如寒战、高热、头痛、全身不适、食欲不振、口渴和便秘等，甚至有恶心、呕吐。心、呕吐。咽炎的分类及症状疱疹性咽峡炎疱疹性咽峡炎 多为手足口病前期症状和并发症，症为急起的发热和多为手足口病前期症状和并发症，症为急起的发热和喉痛，在软腭的后部、咽、扁桃体等处可见红色的晕斑，周围有特征喉痛，在软腭的后部、咽、扁桃体等处可见红色的晕斑，周围有特征性的水疱或白色丘疹性的水疱或白色丘疹(淋巴结节淋巴结节)。大多数为轻型病例，有自限型。大多数为轻型病例，有自限型(12周周)。其他治疗范围 后脑痛，周身酸痛 怕寒怕风 稀白痰 流清涕 舌无苔或薄白苔 不发热或发热不甚风寒感冒风寒感冒风热感冒风热感冒 喉咙痛，常在感冒症状 前就痛 黄痰或黑痰 黄色浓涕 舌苔黄，舌质红 身热、口渴、心烦 风热之邪犯表、肺气失和风寒之邪外袭、肺气失宣实火：指阳热亢盛之火邪。多为外感六淫（风、寒、暑、湿、燥、火）所致，患者表现为高热、头痛、面红耳赤、口唇干裂、牙龈出血、大便秘结、舌红苔黄虚火：源于脏腑阴阳气血之亏损。分为阴虚和阳虚，阴虚的症状有潮热盗汗，口咽干燥，男子遗精早泄，女性梦交等（多吃银耳、蛤蜊肉，忌生姜、烈酒、生蒜、辣椒等）；阳虚症状有发热、四肢冰凉（多吃羊肉、韭菜等助阳之品）上火时，先分清实火还是虚火以便决定治疗原则和方药，虚火：上火症状轻 ，时间长并手足心热，潮热盗汗等。多用补法，实火：上火症状重，多用治疗虚火虚火实火实火实火实火舌质红舌质红舌苔黄舌苔黄通常无齿痕通常无齿痕小便黄、气味重小便黄、气味重大便干大便干发热时体温超过发热时体温超过37.537.5时，全身时，全身燥热、口渴燥热、口渴舌质淡舌质淡舌苔白或微黄舌苔白或微黄常伴齿痕常伴齿痕小便颜色淡、清小便颜色淡、清大便干或稀软大便干或稀软发热时手脚冰冷、发热时手脚冰冷、身体忽冷忽热，不身体忽冷忽热，不想喝水想喝水 肝火肝火肝开窍于目，眼睛发红、血丝、分泌物多、粘稠，肝胆肝开窍于目，眼睛发红、血丝、分泌物多、粘稠，肝胆相照、嘴里苦，烦躁易怒，先有热后有火；相照、嘴里苦，烦躁易怒，先有热后有火；心火心火心开窍于舌，舌尖正常时呈淡红色，心火时火红色，嘴心开窍于舌，舌尖正常时呈淡红色，心火时火红色，嘴角里外有疱，影响睡眠，心神不宁。角里外有疱，影响睡眠，心神不宁。肺火肺火肺开窍于鼻，鼻干，鼻周有泡，干咳，痰中血丝，肺开窍于鼻，鼻干，鼻周有泡，干咳，痰中血丝，脾火脾火脾开窍于口，脾要利用这条通道，找到胃，胃没有开窍，脾开窍于口，脾要利用这条通道，找到胃，胃没有开窍，找脾，脾有开窍，牙龈炎，口腔异味，牙肿可用找脾，脾有开窍，牙龈炎，口腔异味，牙肿可用肾火肾火肾开窍于耳、二阴，主要走小便，中医把人分为三焦，肾开窍于耳、二阴，主要走小便，中医把人分为三焦，上焦为肋骨下缘之上，中焦为肚脐与肋骨下缘之间，下焦为肚脐上焦为肋骨下缘之上，中焦为肚脐与肋骨下缘之间，下焦为肚脐以下，下焦之火：尿黄、尿热、尿少，以下，下焦之火：尿黄、尿热、尿少，大肠火大肠火小肠吸收营养，大肠负责排除残渣，小肠吸收营养，大肠负责排除残渣，湿热便秘，由于湿热便秘，由于与肺相表里，同时又伴有肺火症状与肺相表里，同时又伴有肺火症状。30其他治疗范围 近代医学研究证明刺五加的作用特点与人参基本相同，具有调节机体紊乱，使之趋于正常的功能。有良好的抗疲劳作用，较人参显著，并能明显的提高耐缺氧能力。补中、益精、强意志、祛风湿、壮筋骨、活血去瘀、健胃利尿等功能。久服轻身耐劳。刺五加含有值得注意的成分-刺五加甙，其能刺激精神和身体活力。众多关于刺五加的科学出版物已证明了其抗疲劳作用，增强持久力和能力，增加机敏和学习能力。刺五加是病后康复，承受过多压力或紧张，工作过量，慢性病导致身体虚弱的人群以及那些需要达到生理和心理性能高峰的人中非常受欢迎的自我药疗药物。哈尔滨医科大学附属第四医院中医专家陈建国指出，中老年人在不妨经常服用些刺五加，对治疗神经衰弱很有好处。中老年：中老年：高血压、低血压、高血糖、低血糖、失眠健忘多梦、高血压、低血压、高血糖、低血糖、失眠健忘多梦、记忆力下降、食欲不振、气血不足、增加抵抗力、风湿疼痛记忆力下降、食欲不振、气血不足、增加抵抗力、风湿疼痛女性女性：气血失和、美容养颜、肝肾不足、更年期、心神不宁：气血失和、美容养颜、肝肾不足、更年期、心神不宁男性：男性：阳痿早泄、性生活频繁、倦怠乏力、食欲不振、心阳痿早泄、性生活频繁、倦怠乏力、食欲不振、心 神神不宁不宁白领：白领：工作压力大、神经紧张、心神不宁、失眠健忘工作压力大、神经紧张、心神不宁、失眠健忘青少年：青少年：学习压力大、注意力不集中、用脑过度、健脑改善学习压力大、注意力不集中、用脑过度、健脑改善记忆力记忆力