房地产消费者购买动机与购买行为分析课件.ppt

第六章第六章 房地产消费者购买动机房地产消费者购买动机与与购买行为分析购买行为分析2/14/20231一、房地产需求的类型与影响因素一、房地产需求的类型与影响因素(一一)房地产需求的类型房地产需求的类型(以住宅为例以住宅为例)1.1.有效需求有效需求(有购买欲望有购买欲望、有支付、有支付能力能力)2.2.潜在需求潜在需求(有购买欲望、短期内无支付能力有购买欲望、短期内无支付能力)3.3.名义需求名义需求(有欲望、较长时期内无支付能力有欲望、较长时期内无支付能力)(二二)房地产需求的影响因房地产需求的影响因素素(以住宅为例以住宅为例)1.1.房地产购买者的家庭收入房地产购买者的家庭收入2.2.房地产购买者的年龄结构房地产购买者的年龄结构3.3.房地产购买者的家庭结构房地产购买者的家庭结构4.4.房地产购买者的购买偏好房地产购买者的购买偏好第一节第一节 房地产购买者需求分析房地产购买者需求分析2/14/20232二、房地产购买者需求层次与特点二、房地产购买者需求层次与特点1.1.马斯洛需要的层马斯洛需要的层次理论次理论(1)(1)马斯洛马斯洛(1960)(1960)的需要五层次：的需要五层次：生理需要。生理需要。安全需要。安全需要。归属需要。归属需要。(社交需要社交需要)爱的需要。爱的需要。(尊重需要尊重需要)自我实现的需要。自我实现的需要。低级需要低级需要高级需要高级需要2/14/20233(2)(2)马斯洛马斯洛(1970)(1970)的需要七层次：的需要七层次：生理的需要。生理的需要。安全的需要。安全的需要。归属和爱的需要。归属和爱的需要。自尊的需要。自尊的需要。自我实现的需要。自我实现的需要。认识和理解的需要。认识和理解的需要。审美的需要。审美的需要。低级需要低级需要高级需要高级需要2/14/202342.2.房地产需求的层次房地产需求的层次(以住宅为例以住宅为例)(1)(1)住宅基本需求。住宅基本需求。最基本的遮风挡雨空间，满足生最基本的遮风挡雨空间，满足生理需求，解决温饱的必要条件。理需求，解决温饱的必要条件。(2)(2)住宅功能需求。住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，住宅的功能要齐全，动静分区，水、暖、电、气配套等。水、暖、电、气配套等。(3)(3)住宅环境需求。住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；住宅室内环境要求温馨、舒适；室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设施齐全等。施齐全等。(4)(4)住宅服务需求。住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周希望得到及时、方便、良好、周到的多层次全方位的物业服务。到的多层次全方位的物业服务。(5)(5)住宅品位需求。住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映住宅需求的最高层次，综合反映个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。2/14/202353.3.房地产消费需求的特点房地产消费需求的特点(l)(l)消费需求的多样性。消费需求的多样性。(2)(2)消费需求的发展性。消费需求的发展性。(3)(3)消费需求的层次性。消费需求的层次性。(4)(4)消费需求的伸缩性。消费需求的伸缩性。(5)(5)消费需求的周期性。消费需求的周期性。(6)(6)消费需求的互补性和替代性。消费需求的互补性和替代性。2/14/20236课堂讨论课堂讨论李先生李先生19901990年刚参加工作时，月收入为年刚参加工作时，月收入为15001500元，只元，只能每月花费能每月花费500500元来租房居住。到了元来租房居住。到了20002000年，李先年，李先生的月收入增长到生的月收入增长到50005000元，并且有了元，并且有了1515万的积蓄，万的积蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的普通住李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的普通住房。而目前，李先生的月收入达到了房。而目前，李先生的月收入达到了80008000元，以至元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住房后，重新李先生希望买掉原来购买的一室一厅住房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求住房功能齐全、购买一套三室两厅的住房，并且要求住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。配套设施设备完善、环境优雅等。试问：试问：李先生的住房消费变化过程体现了住房消费李先生的住房消费变化过程体现了住房消费需求的哪些特点？需求的哪些特点？2/14/20237答案要点：答案要点：李先生的住房消费变化过程体现了住房消费需求的李先生的住房消费变化过程体现了住房消费需求的特点有特点有:（1 1）住宅消费需求的发展性。）住宅消费需求的发展性。即住宅消费需求是从低级（租房、小套型）向高级即住宅消费需求是从低级（租房、小套型）向高级（买房、大套型）发展的，由数量到质量，由生存（买房、大套型）发展的，由数量到质量，由生存需要到生活需要、再到享受需要发展的。需要到生活需要、再到享受需要发展的。（2 2）住宅消费需求的层次性。）住宅消费需求的层次性。即住宅消费需求是从低层次（租房住，有住处即可）即住宅消费需求是从低层次（租房住，有住处即可）向高层次（买房住，且要求大套型、功能齐全、配向高层次（买房住，且要求大套型、功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等）逐渐延伸和发展的，套设施设备完善、环境优雅等）逐渐延伸和发展的，在低层次需求满足后，就会产生高层次的社会和精在低层次需求满足后，就会产生高层次的社会和精神需求。神需求。2/14/20238第二节第二节 房地产购买动机分析房地产购买动机分析一、房地产购买动机的概念、类型和基本理论一、房地产购买动机的概念、类型和基本理论1.1.房地产购买动机的概念房地产购买动机的概念 动动机机是是指指引引起起和和维维持持个个体体满满足足某某种种相相应应的的行行为为活活动动，并并将将此此行行为为活活动动导导向向一一定定目目标标和和方方向的内在心理冲动、意念或愿望。向的内在心理冲动、意念或愿望。购购买买动动机机消消费费者者为为满满足足某某种种需需求求而而产产生生购购买买活动的欲望和意念。活动的欲望和意念。2/14/202392.2.房地产购买动机的类型房地产购买动机的类型(1)(1)生理动机：生理动机：生理本能需要引起的购买动机。生理本能需要引起的购买动机。维持生命动机：食品、衣服等。维持生命动机：食品、衣服等。保持生命动机：住房、药品等。保持生命动机：住房、药品等。延续生命动机：成家、育儿、长寿等。延续生命动机：成家、育儿、长寿等。发展生命动机：提高技能、学习知识等。发展生命动机：提高技能、学习知识等。2/14/202310(2)(2)心理动机心理动机:消费者心理需要产生的购买动机。消费者心理需要产生的购买动机。感情动机：感情动机：由情绪和情感动机而产生的由情绪和情感动机而产生的 购买行为。购买行为。情绪动机：缘于欢乐、好奇、好胜、感激。情绪动机：缘于欢乐、好奇、好胜、感激。情绪动机具有冲动性。情绪动机具有冲动性。情感动机：缘于道德感、友谊感、群体感、情感动机：缘于道德感、友谊感、群体感、爱美感。爱美感。情感动机具有稳定性。情感动机具有稳定性。感情动机的表现：求新、求美、求奇。感情动机的表现：求新、求美、求奇。2/14/202311理智动机：理智动机：在认识商品特点的基础上，经过在认识商品特点的基础上，经过 分析、比较、选择之后，产生的分析、比较、选择之后，产生的 购买动机。购买动机。理智动机具有客观性、周密性和可控性。理智动机具有客观性、周密性和可控性。理智动机的表现：求实、求质、求康、求理智动机的表现：求实、求质、求康、求 速、求安全。速、求安全。信任动机：信任动机：对某企业及其产品产生了特殊的对某企业及其产品产生了特殊的 信任和偏爱的购买动机。信任和偏爱的购买动机。信任动机常表现为：求名、求便、偏爱。信任动机常表现为：求名、求便、偏爱。2/14/2023123.3.房地产购买动机的基本理论房地产购买动机的基本理论(1)(1)动机的产生动机的产生 动机是由需要引起的。动机是由需要引起的。动机的产生有两个条件：动机的产生有两个条件：内部条件内部条件(需要、欲望需要、欲望)。外部条件外部条件(诱因、刺激诱因、刺激)。2/14/202313(2)(2)国外消费动机理论国外消费动机理论 内驱力理论的基本公式内驱力理论的基本公式:SEr=SHrDVK 其中：其中：SEr为反应潜力或行为；为反应潜力或行为；SHr为习惯强度；为习惯强度；D为内驱力；为内驱力；V为刺激强度的精神动力；为刺激强度的精神动力；K为诱因动机。为诱因动机。2/14/202314 公式的公式的理论含义理论含义：人的行为是习惯强：人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、诱因动机的累度、内驱力、精神动力、诱因动机的累积乘数关系。积乘数关系。其其经济意义经济意义：一个消费者面对某种商标：一个消费者面对某种商标的商品，如果习惯强度、内驱力、精神的商品，如果习惯强度、内驱力、精神动力、诱因动机等各因素越强烈，那么动力、诱因动机等各因素越强烈，那么购买这种商标商品的可能性也就越大。购买这种商标商品的可能性也就越大。2/14/202315认知理论。认知理论。与内驱力理论正好相反，认知理论认为，人与内驱力理论正好相反，认知理论认为，人行为活动的动机主要决定于信念、期望和对未行为活动的动机主要决定于信念、期望和对未来变故的预测。来变故的预测。勒温的认知理论勒温的认知理论：M=EVM=EV 其中：其中：M M为内驱力；为内驱力；E E为期望；为期望；V V为诱发力。为诱发力。此公式的此公式的意义意义是是:内驱力是期望与诱发力的内驱力是期望与诱发力的乘积的函数。乘积的函数。2/14/202316洛姆的洛姆的“诱发力诱发力-期望期望”理论理论弗洛姆的弗洛姆的“诱发力期望诱发力期望”理论公式理论公式:Fi=VjEij其中：其中：Fi为行为活动的力；为行为活动的力；Vj为成果所具有的诱发力；为成果所具有的诱发力；Eij为为i i行为是行为是j j成果所产生的期望强度。成果所产生的期望强度。公公式式的的理理论论意意义义：一一个个人人想想进进行行某某种种活活动动的的力力是是一一切切行行为为的的诱诱发发力力及及由由于于完完成成这这些些成成果果而而同同时产生的期望强度综合作用的结果。时产生的期望强度综合作用的结果。2/14/202317 二、房地产购买动机的种类二、房地产购买动机的种类l.l.求实购买动机；求实购买动机；2.2.求新购买动机；求新购买动机；3.3.求美购买动机；求美购买动机；4.4.求廉购买动机；求廉购买动机；5.5.求名购买动机；求名购买动机；6.6.好胜购买动机；好胜购买动机；7.7.癖好购买动机。癖好购买动机。2/14/202318课堂讨论课堂讨论某房地产经纪公司对其代理销售的别墅购买某房地产经纪公司对其代理销售的别墅购买者进行了广泛的调研，调查结果显示，有者进行了广泛的调研，调查结果显示，有80%80%的购买者非常注重两个方面的问题：一是特的购买者非常注重两个方面的问题：一是特别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经济实惠；二是追求别墅的知名度，注重别墅济实惠；二是追求别墅的知名度，注重别墅开发商的名望和别墅的品牌，希望通过购买开发商的名望和别墅的品牌，希望通过购买该别墅显示购买者的地位、身份和财富。该别墅显示购买者的地位、身份和财富。试问：试问：上述调查结果表明了别墅购买者的何上述调查结果表明了别墅购买者的何种购买动机？种购买动机？2/14/202319答案要点：答案要点：调查结果表明别墅购买者的购买动机主要有调查结果表明别墅购买者的购买动机主要有:（1 1）求实购买动机。）求实购买动机。即特别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经即特别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经济实惠。济实惠。（2 2）求名购买动机。）求名购买动机。即追求别墅的知名度，注重别墅开发商的名望和即追求别墅的知名度，注重别墅开发商的名望和别墅的品牌，希望通过购买该别墅显示购买者的别墅的品牌，希望通过购买该别墅显示购买者的地位、身份和财富。地位、身份和财富。2/14/202320三、房地产购买动机的特征三、房地产购买动机的特征1.1.购买动机的多重性；购买动机的多重性；2.2.购买动机的多发性；购买动机的多发性；3.3.购买动机的潜在性。购买动机的潜在性。2/14/202321第三节第三节 影响房地产购买行为因素分析影响房地产购买行为因素分析一、影响房地产购买行为的内在因素一、影响房地产购买行为的内在因素 1.1.需求的层次性；需求的层次性；2.2.感受的差别性；感受的差别性；3.3.态度的倾向性；态度的倾向性；(1)“(1)“信信念念”。(2)“(2)“感感情情”。(3)“(3)“意意向向”。4.4.学习的促动性。学习的促动性。2/14/202322二、影响房地产消费者购买行为的外在因素二、影响房地产消费者购买行为的外在因素1.1.相关群体；相关群体；倡导者倡导者的特征如下：的特征如下：(1)(1)社会参与性很高，热心、外向、活泼。社会参与性很高，热心、外向、活泼。(2)(2)交游广阔，喜欢交际。交游广阔，喜欢交际。(3)(3)能为大家所接受、信服。能为大家所接受、信服。(4)(4)兴趣广泛，知识面较广。兴趣广泛，知识面较广。(5)(5)素质高，意见中肯，敢言，看法高明。素质高，意见中肯，敢言，看法高明。(6)(6)社会地位、经济状况、教育程度良好。社会地位、经济状况、教育程度良好。2.2.社会阶层；社会阶层；3.3.文化状况；文化状况；4.4.家庭情况。家庭情况。2/14/202323消消费费者者购购买买行行为为内内在在因因素素外外在在因因素素学习学习态度态度感受感受需求需求文化状况文化状况社会阶层社会阶层相关群体相关群体家庭状况家庭状况促促 销销渠渠 道道价价 格格产产 品品 市市 场场 营营 销销 策策 略略(4Ps)(4Ps)消费者购买行为的影响关系图消费者购买行为的影响关系图2/14/202324第四节第四节 房地产购买行为模式房地产购买行为模式 和决策过程和决策过程一、房地产购买行为模式一、房地产购买行为模式 1.1.房地产行为的刺激反映模式房地产行为的刺激反映模式 由于消费者的行为是受消费者心理活动支由于消费者的行为是受消费者心理活动支配，按照配，按照“刺激刺激-反应反应”(S-R)”(S-R)学派的观点，学派的观点，购买行为是受到外部刺激，经过黑箱产生反购买行为是受到外部刺激，经过黑箱产生反应，引起购买活动的行为。应，引起购买活动的行为。2/14/202325购买者购买者外部刺激外部刺激营销营销 其他其他刺激刺激 刺激刺激产品产品 经济经济价格价格 技术技术分销分销 政治政治促销促销 文化文化购买者购买者外部刺激外部刺激(“(“黑箱黑箱”)”)购买购买 购买购买者自者自 者的者的身的身的 决策决策特性特性 过程过程购买者购买者的反应的反应选择产品选择产品选择品牌选择品牌选择卖者选择卖者购买时间购买时间购买数量购买数量消费者购买行为模式图消费者购买行为模式图2/14/2023262.2.房地产购买行为模式分析房地产购买行为模式分析(1)(1)购买者分析；购买者分析；(2)(2)购买时间分析；购买时间分析；(3)(3)购买地点分析；购买地点分析；(4)(4)购买方式分析；购买方式分析；(5)(5)购买标的分析；购买标的分析；(6)(6)购买的影响因素分析。购买的影响因素分析。资金条件。资金条件。品牌条件。品牌条件。产品条件。产品条件。2/14/202327二、房地产购买行为决策过程二、房地产购买行为决策过程1.1.房地产购买决策者的类型房地产购买决策者的类型 发起者。提议或想到去购买房地产的人。发起者。提议或想到去购买房地产的人。影响者。影响最后购买决策的人。影响者。影响最后购买决策的人。决定者。最后决定整个购买意向的人。决定者。最后决定整个购买意向的人。购买者。实际执行购买决策人。购买者。实际执行购买决策人。使用者。实际使用房地产的使用者。实际使用房地产的 2/14/2023282 2房地产购买决策的具体过程房地产购买决策的具体过程确确认认需需要要搜搜集集信信息息评评价价选选择择购购买买决决定定购购后后行行为为 消费者购买决策过程图消费者购买决策过程图 2/14/202329课堂讨论课堂讨论5 5年前，刘先生在父母的帮助下购买了一套小居室作年前，刘先生在父母的帮助下购买了一套小居室作为结婚用房。为结婚用房。1 1年前，刘先生已是三口之家，感觉居年前，刘先生已是三口之家，感觉居住比较拥挤，加上同事们相继购买大居室改善居住环住比较拥挤，加上同事们相继购买大居室改善居住环境，以至刘先生一直打算换购一套大居室的住宅。上境，以至刘先生一直打算换购一套大居室的住宅。上个月，刘先生通过报纸广告、同事介绍和自己亲自到个月，刘先生通过报纸广告、同事介绍和自己亲自到现售与预售项目现场查询，搜集了符合购房意愿的房现售与预售项目现场查询，搜集了符合购房意愿的房源信息，分别对房源的地理位置、价格、交通条件、源信息，分别对房源的地理位置、价格、交通条件、配套设施设备、环境、物业管理等方面进行了分析和配套设施设备、环境、物业管理等方面进行了分析和比较，刘先生选择了一套三室两厅的住宅提供给家人比较，刘先生选择了一套三室两厅的住宅提供给家人作最后决策。本月刘先生召开家庭扩大会议，特邀请作最后决策。本月刘先生召开家庭扩大会议，特邀请父母及岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，父母及岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，即立即购买刘先生所选择的一套三室两厅的住宅。即立即购买刘先生所选择的一套三室两厅的住宅。试问：试问：刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决策的哪些具体过程？策的哪些具体过程？2/14/202330答案要点：答案要点：刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决策的以下过程刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决策的以下过程:（1 1）确认需要。因刘先生感觉居住比较拥挤（内部原因），）确认需要。因刘先生感觉居住比较拥挤（内部原因），同事们相继购买大居室改善居住环境（外部刺激），使刘先同事们相继购买大居室改善居住环境（外部刺激），使刘先生打算换购一套大居室的住宅。生打算换购一套大居室的住宅。（2 2）搜集信息。因刘先生通过报纸广告、同事介绍和自己亲）搜集信息。因刘先生通过报纸广告、同事介绍和自己亲自到现售与预售项目现场查询，搜集了符合购房意愿的房源自到现售与预售项目现场查询，搜集了符合购房意愿的房源信息。信息。（3 3）评价选择。因刘先生对房源的地理位置、价格、交通条）评价选择。因刘先生对房源的地理位置、价格、交通条件、配套设施设备、环境、物业管理等方面进行了分析和比件、配套设施设备、环境、物业管理等方面进行了分析和比较，选择了一套三室两厅的住宅提供给家人作最后决策。较，选择了一套三室两厅的住宅提供给家人作最后决策。（4 4）购买决定。因刘先生召开家庭扩大会议，特邀请父母及）购买决定。因刘先生召开家庭扩大会议，特邀请父母及岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，即立即购买岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，即立即购买一套三室两厅的住宅。一套三室两厅的住宅。2/14/202331案例案例:购房者行为理解审计购房者行为理解审计1.1.公司营销部门是否了解购房者的购房行为公司营销部门是否了解购房者的购房行为?00分分 a.a.不了解。不了解。11分分 b.b.有一定了解有一定了解,但不完全。但不完全。22分分 c.c.公司对购房者进行了认真调查和研究公司对购房者进行了认真调查和研究,对其行为、动机、心理都非常了解。对其行为、动机、心理都非常了解。2.2.公司员工对待了解购房者行为的态度如何公司员工对待了解购房者行为的态度如何?00分分 a.a.无所谓。无所谓。11分分 b.b.部分员工认为应了解客户购房行为与部分员工认为应了解客户购房行为与心理。心理。22分分 c.c.员工均认为应了解客户购房行为与心员工均认为应了解客户购房行为与心理非常重要理非常重要,是营销活动的关键。是营销活动的关键。2/14/2023323.3.公司如何了解购房者的心态和有关心理公司如何了解购房者的心态和有关心理?00分分 a.a.自我判断和想象。自我判断和想象。11分分 b.b.与客户进行沟通。与客户进行沟通。22分分 c.c.与客户进行沟通后与客户进行沟通后,集体分析讨论。集体分析讨论。4.4.了解客户行为后了解客户行为后,公司员工的反应是怎样的公司员工的反应是怎样的?00分分 a.a.没有反应。没有反应。11分分 b.b.考虑在营销中应用这种信息和资源。考虑在营销中应用这种信息和资源。22分分 c.c.认为这是重要信息认为这是重要信息,各种营销活动将以各种营销活动将以此为依据展开。此为依据展开。2/14/2023335.5.公司是否主动搜集购房者的购房行为信息公司是否主动搜集购房者的购房行为信息?00分分 a.a.没有搜集过。没有搜集过。11分分 b.b.偶尔搜集。偶尔搜集。22分分 c.c.公司有完善的信息搜集系统公司有完善的信息搜集系统,专门了专门了解客户有关信息。解客户有关信息。6.6.如何理解客户购房行为信息的作用如何理解客户购房行为信息的作用?00分分 a.a.没有作用。没有作用。11分分 b.b.知己知彼知己知彼,百战不殆。百战不殆。22分分 c.c.知道客户需求知道客户需求,并满足客户需求。并满足客户需求。2/14/2023347.7.公司如何满足潜在客户搜集物业信息的要求公司如何满足潜在客户搜集物业信息的要求?00分分 a.a.不予理睬。不予理睬。11分分 b.b.提供一些信息提供一些信息,但没有专人负责。但没有专人负责。22分分 c.c.满足顾客搜集信息的要求满足顾客搜集信息的要求,认为营销活动认为营销活动就是为客户提供有效信息的过程。就是为客户提供有效信息的过程。8.8.公司是如何影响客户购房行为的公司是如何影响客户购房行为的?00分分 a.a.不影响或强制引导。不影响或强制引导。11分分 b.b.主动引导主动引导,但没有系统化程序。但没有系统化程序。22分分 c.c.公司有引导客户购房的系统化程序。公司有引导客户购房的系统化程序。审计结论审计结论:优秀优秀13131616分分;良好良好881212分分;一般一般447 7分分;差差003 3分分 2/14/202335作业作业 试分析月收入试分析月收入30003000元的消费者和月元的消费者和月收入收入2000020000元的消费者的购房元的消费者的购房(住房住房)行行为的差异性。为的差异性。2/14/20233611、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。