A--新飞营销组织架构建议.pptx

营销管理体系咨询营销管理体系咨询营销组织架构建议营销组织架构建议0A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第1页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案1A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第2页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询营销体系组织应解决的问题营销体系组织应解决的问题1、如何加强总部的管理职能？2、如何解决总部与分公司间集权与分权？3、分公司的应采取怎样的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？2A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第3页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询营销系统解决方案原则营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策管理上强化统一指导，经营上培养分散决策管理上强化统一指导经营上培养分散决策统一的经营战略统一的整合营销战略统一的销售渠道战略统一的财务管理统一的物流管理统一的信息管理统一的销售队伍管理根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策略等根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法3A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第4页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询营销系统管理模式营销系统管理模式-总部总部新飞高层销售管理客户服务财务物资仓储省分公司冰箱业务员空调业务员市场专员客户服务人员会计储运管理市场推广，信息收集市场省分公司。分公司资金管理，库存管理储运客户服务，网点管理总部管理职能宏观规划职能物流及信息流的统一管理通过外派人员加强分公司指导分公司具备业务决策权的经营单位在总部各职能部门的指导下开展业务考核上加强对其的各项指标考核4A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第5页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询营销副总职责说明制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩开发、维护和分析大客户关系通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提高销售业绩定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案监控本部门预算确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性 从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体 经营业绩指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导完成上级指派的其他工作任务5A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第6页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询销售管理部经理职责说明制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售计划和销售业绩分析 计划、组织、实施全国范围的销售活动全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户监控并全权负责销售业绩及回款业绩就市场商机向高级管理层作出建议协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作负 责 统 筹 和 举 办 定 货 会招聘、吸引、指导和发展省销售经理 分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平规范省销售经理及经销商的市场行为遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益完成上级指派的其他工作任务6A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第7页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询内勤职责说明所负责分公司的库存及订单管理及时了解和掌握所负责分公司的库存，销售及定货信息确保及时向所负责分公司安排发货及时了解和掌握总公司的库存情况，及时处理总公司的某些型号产品的过量库存与所负责分公司经理协商处理办法确保所负责分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象7A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第8页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询费用审核主管职责说明费用审核主管职责说明记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅评估分公司各项费用的使用情况，提出改进建议严格审核各分公司销售费用开支,对不符合费用使用规定的分公司进行处罚8A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第9页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司经理职责说明建立、维护、协调、平衡经销商的关系；完成或超越月度销售额度和回款目标；对大经销商（大客户）、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导，安排所需培训（零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等）；进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及关系；向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点（半年/次）；规范经销商的市场操作；对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训；了解期货的发货情况，掌握库存情况；指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面服务的指导；向销售经理、或产品部、市场传播部等反馈市场、消费者及竞争对手等方面的信息；完成上级指派的其他工作任务。9A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第10页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询市场部经理职责说明制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等；制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划；监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和计划；制定、维护和管理企业的标识(Corporate Identity)系统；协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动；协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源；监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等；监控赞助策略和推广项目的制定和执行；审核分项推广费用的预算和支出；指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等；指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进和更新以维持和提高店面的吸引力；协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作；指导市场调研部门制定调研规划，为产品管理和市场传播下属的功能部门提供决策依据；完成上级指派的其他工作任务。10A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第11页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询冰柜产品经理冰柜产品经理制定冰柜产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。11A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第12页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询空调产品经理职责说明制定空调产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。12A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第13页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询市场信息主管职责说明研究国内外家电产品的发展趋势，为领导和研发部门提供决策参考；研究本企业家电产品的市场表现，提供及时有效的营销建议；研究主要竞争者家电产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手的对策；结合消费市场、竞品信息和企业内部资源及经营计划，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制定并提交新产品研发计划提案,并与有关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析；负责产品的多方位企划,包括价格、包装、竞争、渠道等的企化；协助广告及促销企划主管进行产品的广告及促销企划；负责维护和更新本企业网站上家电产品的信息；编辑出版家电产品研究刊物。13A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第14页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询整合传播主管职责说明根据企业的品牌和产品策略制定、实施和调整品牌推广战略；制定年度整合传播计划包括广告、促销及公关计划及预算；支持产品经理策划和实施其产品推广计划；全面负责公共关系、公共推广及促销人员的工作绩效及经营活动；研究主要竞争者的营销活动，提供高水平的研究报告和对策建议；研究经销商的营销活动，为制订对经销商的促销提供建议；研究消费心理和消费行为，为制定广告、促销、研发、服务等策略提供建议；与境内外若干有实力的市场研究机构建立正常健康的工作关系；聘请境内外若干具有真才实学的专家学者作为营销顾问；指导本部门负责促销、广告及宣传人员的工作；协助经理招募、训练、培养市场研究人员，为公司发展储备人才；指导并监督外派的24个市场专员的工作。14A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第15页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询业务助理职责说明.负责所有整合传播业务的商务事宜,包括商务谈判，合同细节的审定，等等；.记录和整理各项费用的开支帐目，根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，提供改进建议；.负责各项业务工作所需款项的申请、付款、报销事宜；.负责各项制作品的验收、进出库及发货跟踪；.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报。15A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第16页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询广告助理职责说明.依据企业发展规划，制定公司产品广告计划；.研究国内外同行业产品广告与促销的现状与趋势；.策划并监控广告宣传制作和投放.选择传播推广媒介并对其进行必要组合.研究本企业产品广告的市场表现与效果，提供改进建议；.研究主要竞争者产品的广告与促销策略、市场表现和实际效果，及时提供取长补短的建和打击对手的对策；新品上市企划(定位、价格、名称、包装、视觉形象、广告、促销等)16A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第17页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询市场专员职责说明.了解驻在当地市场信息，包括本公司及竟争对手的销售信息，促销手段，广告宣传，等；.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报；.向分公司通告市场部已经和即将制做的广告、促销、宣传、展示物料的货源情况；.监督并实施分公司在当地的促销活动；.负责分公司的销售预测工作及定单汇总工作；与总部其它部门联系，为各分公司提供服务；17A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第18页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询培训助理职责说明.负责公司营销系统的整体培训计划的制订,包括管理人员、业务人员；技术人员的培训计划；.培训计划的组织实施、协调和安排；.培训课程的设计；.承担部分对管理人员和一线人员的培训课程；.具体组织高级别职员对直接下属或相关人员的培训；.组织、聘请外部专家或其他人员对公司相关人员的培训；其他与培训相关的工作。18A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第19页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询冰箱/冰柜新品研发助理职责说明结合消费市场、产品信息和企业内部资源及公司的品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制定并提交冰箱新产品研发计划提案,并与有关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析；研究国内外冰箱产品的发展趋势，为研发部门提供决策参考；研究本企业冰箱产品的市场表现，提供及时有效的产品设计改进方案；研究主要竞争者冰箱产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手对策；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与开发中心协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；完成上级指派的其他工作任务。19A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第20页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议新飞分公司管理模式建议竞争对手分公司管理模式研究竞争对手分公司管理模式研究新飞分公司管理模式建议新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案20A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第21页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询海尔的子公司管理模式海尔的子公司管理模式-组织结构组织结构业务部工贸公司经理策划部综合部财务部分管客户服务的副总经理储运部产品经理区域经理营业代表直销员客户服务部21A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第22页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询伊莱克斯的区域分公司管理模式伊莱克斯的区域分公司管理模式-组织结构组织结构 中国总部 销售部 制造部 其他华北区销售公司华东区华南区天津公司(中南区 冰洗经理人力资源部 行政内勤 空调经理 财务部 市场部 销售代表 零售督导小家电经理售后服务部北京公司 22A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第23页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询格力的联营公司管理模式格力的联营公司管理模式-组织结构组织结构董事会总经理业务部售后部综合部财务部后勤执行董事23A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第24页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司管理模式应考虑的几个因素分公司管理模式应考虑的几个因素分公司应及时对市场情况及竞争对手的行为作出反应灵活性可控性经济性可持续性总部要随时掌握分公司的业务发展情况，并保证对分公司的管理要及时到位，通过分公司实现总部的经营战略分公司的销售收入所产生的毛利应足以支付其经营费用，这与产品的销量及公司的产品线有关。分公司的管理模式能否适应日趋激烈的市场竞争以及该模式的生存能力是判断其可持续性的关键。24A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第25页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司管理的可控性比较分公司管理的可控性比较新飞海尔伊莱克斯格力新飞的对分公司的集权管理模式，强调总部对经营决策权的绝对控制，对分公司无放权，可控性非常高海尔的子公司模式，理论上讲可控性最差，公司经理权利过大，易产生腐败及财务混乱。但由于海尔良好的管理机制和极强的管能力及艺术，保证了对子公司的控制力伊莱克斯的区域销售公司，管理跨度适当，总部集中管好几个区域销售公司即可，达到集权和分权的平衡。格力的联营公司模式，由于格力并不出资入股，管理上派代表监督；不拥有公司的控制权，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可控性变差。25A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第26页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比新飞海尔伊莱克斯格力灵活性可控性经济性可持续性高中低26A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第27页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性海尔的子公司模式格力的联营公司模式伊莱克斯的分公司模式新飞的可行性原因分析通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性可以借鉴的方面无强大的管理机制和能力造成管理控制问题且子公司需较长的产品线支持新飞与伊莱克斯产品线接近且管理模式值得借鉴贴近市场决策迅速良好管理机制分权管理文化格力模式的最大好处是把经销商甚至零售商的资金和经营精力都套牢了，分散了厂家的经营风险和资金压力27A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第28页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司的组织结构和职能分公司经理冰箱业务员空调业务员市场专员储运管理人员客户服务人员驻外会计负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护负责分公司的市场信息收集及上报负责规划并实施分公司当地的广告促销活动副经理（客户服务）副经理（空调）负责分公司当地的客户服务工作及维修网点的管理负责分公司的费用报销监管代销库存监管驻外库存在分公司销售预测的基础上根据库存按期下要货计划负责管理分公司驻外仓库保证帐物相符及时向驻外会计通报库存情况28A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第29页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程新飞总部营销组织结构建议新飞总部营销组织结构建议新飞分公司管理模式建议新飞分公司管理模式建议新飞订单流程及库存控制建议新飞订单流程及库存控制建议新飞营销流程建议新飞营销流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销系统信息流程建议新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案29A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第30页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询步的具体阐述步的具体阐述基本情况与总部责权利分配对分公司的考核物流安排资金流安排信息流安排目标销售额的完成情况，预算费用的合理使用。分公司设立资金帐号，通过流动资金贷款完成与总部的购销模式，总部按统一到岸价倒扣10点作为与分公司的结算价格，分公司有能力实现进销差价的，进销差价归分公司支配。对完成年度目标销售额负有直接责任，总部负责对其进行考核。分公司驻外仓库覆盖全省，具备配送能力。销售回款进入资金帐户，总部从资金帐户中留下分公司的流动资金后提取剩余部分。市场信息由商家及公司业务员，促销员反馈到分公司，汇总后向总部汇报。30A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第31页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询步的利弊分析步的利弊分析利：1、管理上有历史连贯性，从总部到分公司无剧烈变化；2、放权给分公司，决策过程加快，提高市场反馈速度及竞争力；3、分公司有自由支配的资金用作当地的公关及人员奖励；4、分公司的激励提高5、通过流动资金贷款控制了分公司的库存和提高了周转速度 弊：1、对分公司的激励中没有对分公司利润意识的引导，为完成销售额，分公司会主推个别畅销产品，导致产品销售不平衡，即：利润率低的产品销量大，利润率高的产品销量小。2、有引起串货的可能 31A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第32页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询步分公司下的销售流程步分公司下的销售流程销售管理部集中分公司要货申请后，根据库存联系生产制造部供货生产制造部生产制造部生产制造部生产制造部财务部财务部财务部财务部销售管理部销售管理部销售管理部销售管理部销售分公司销售分公司销售分公司销售分公司经销商经销商经销商经销商/零售商零售商零售商零售商分公司根据销售预测定期提出要货申请财务部根据预算拨付分公司费用财务部根据销售目标，预期周转等提供分公司流动资金贷款资金流资金流信息流信息流货物流货物流财务部将分公司实现的进销差价发放给分公司资金帐户资金帐户资金帐户资金帐户储运部安排向各分公司按计划发货销售分公司与经销商/零售商开展业务，实现回款分公司与财务部结算，支付货款储运部门储运部门储运部门储运部门销售管理部集中要货申请后联系储运部门法货储运部通知库存32A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第33页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询各分公司运营资金额度的确定方法各分公司运营资金额度的确定方法运营资金预算=分公司平均日销售额 X（分公司库存周转天数+在途周转天数）分公司库存包括分公司驻外库及代销库库存分公司库存周转天数为总部统一确定的目标，如30天；在途周转天数为总部根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天33A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第34页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式步：各分公司根据冰箱、冰柜、空调销售目标（年度目标）、市场状况、客户回款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）第二步：分公司根据销售预测，定期（每周）向销售管理部提出要货申请第三步：根据要货计划，用流动资金同总部财务部进行额度结算第四步：销售管理部集中各分公司要货需求，联系储运部及生产制造部供货第五步：经销商将销售回款打入分公司的资金帐号，总部财务部留下流动资金用于分公司继续周转后提取剩余部分第六步：总部财务部按分公司实现的进销差价分配给分公司支配34A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第35页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金销售管理部按相应的关键业绩指标（销售业绩、市场占有率、销售网络建设等）向分公司发放奖金按A、B、C、D类分公司设定不同的关键业绩指标，强调考评重点35A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第36页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司的年度、季度费用预算流程分公司的年度、季度费用预算流程任务任务执行人执行人操作方法操作方法程序程序5.5.1.1.共同确定分公司预算分配的权重销售管理部经理、市场部经理根据分公司的类别、分公司的市场潜力、分公司的发展潜力确定分公司经理根据往年的开支及今年的销售目标计算销售管理部确定分公司固定费用、人员工资、商场奖励及削价费用商务主管横向比较根据平均水平和各分公司的预算权重确定各项费用预算，并报销售管理部经理批准 市场部计算分公司的营销费用分公司市场专员、分公司经理市场部经理根据分公司预算权重计算分公司营销费用分公司制定分公司营销费用预算分公司提供分公司支出的固定费用、人员工资、商场奖励费用及削价费用的下年预计2.2.3.3.销售管理部商务主管4.4.市场部经理分公司参考总部市场部给的费用预算，根据分公司计划搞的活动及预计费用计算分公司的营销预算6.6.分公司市场专员、市场部经理确定分公司营销预算分公司与总部讨论两者制定的分公司预算的差距，达成统一7.7.分公司经理、销售管理部经理、市场部经理确定分公司销售预算加总分公司费用，确定分公司销售费用预算8.8.分公司经理、市场专员制定分公司季度费用预算市场专员根据年度总预算、下季度销售目标、下季度活动计划制定营销费用预算分公司经理根据年度总预算、下季度销售目标及销售计划制定除营销费用外的其他费用预算36A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第37页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司费用支配方式分公司费用支配方式在与分公司签定年经营合同时,按目标销售额的比例计算分公司在当地的营销费用,分公司有权自主支配额度内的各项开支,而无须事先征得总部的签字。但须由驻外会计审核认可并及时向总部汇报开支明细。分公司营销费用的制定是由综合因素决定的，基本原则是费用预算要和分公司的战略一致。比如：成熟市场的营销费用可能与历年基本持平，或者说与其占当地的销售额的百分比变化不大，而新进入市场的营销费用可能占当年的销售额的比例很大；总之，费用的使用是和当地的战略紧密相关的。分公司有权决定何时向商家返利,以便激发商家的积极性,更好地完成销售任务。.由于各地消费水平及消费心理不同，各地分公司应根据当地的实际情况自主决定促销方式，包括奖品，折扣，促销形式等等。及时有效的促销活动可提高竞争力，提高新飞品牌在消费者心中的认知度。分公司有权策划并实施针对当地的促销活动,支配促销费用及确定促销价格.总部在供货上应积极配合。分公司的各项费用原则上专款专用，如需相互挪用，挪用的比例不能够超过30分公司驻外会计每月上报分公司费用支出报表，说明费用支出额、支出额与预算比例、费用资金来源总部成立费用审核小组（由销售管理部、市场部及财务部人员共同组成），定期审核分公司费用支出报表，对不符合规定的支出提出质疑，并对分公司施以处罚37A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第38页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司营销费用的使用流程分公司营销费用的使用流程任务任务执行人执行人操作方法操作方法程序程序5.5.1.1.市场部根据分公司的备案实地抽查活动的组织情况活动前总部市场部备案市场部有权对分公司活动进行抽查分公司市场专员、分公司经理促销活动结束，分公司市场专员应作出活动效果评估，报市场部备案广告、促销活动效果评估分公司市场专员按预算计划广告促销活动2.2.3.3.4.4.分公司市场专员分公司市场专员每季度总结并报市场部备案6.6.市场部、费用审核小组广告促销活动季度总结及支出情况审核累计营销费用是否超过预算比例过多7.7.市场部经理市场部审核营销费用经分公司市场专员解释后仍认为是不合理的费用市场部经理有权通知财务部对分公司处以罚款，从费用帐户中扣除分公司市场专员根据当地的消费心理、消费习惯、竞争对手的情况策划广告、促销活动分公司市场专员活动前一周将活动计划方案及营销费用累计支出比例报不合理营销费用支出予以处罚8.8.分公司市场专员结合下季度销售目标、竞争对手状况、当地的消费情况及年度营销预算制定制定季度预算9.9.市场部经理根据年度预算、上季度分公司营销活动等审批市场部审批38A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第39页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询总部对分公司的财务管理制度总部对分公司的财务管理制度任务任务执行人执行人操作方法操作方法程序程序5.5.1.1.分公司季度预算分公司经理、分公司市场专员、分公司驻外会计根据年度预算、分公司费用帐户的中可支配的费用、分公司季度销售计划制定分公司驻外会计制作支出报表，说明支出明细、费用来源、及该类支出与预算的比例审核分公司支出情况判断分公司支出是否在其授权之内判断分公司支出是否挪用了其他费用费用审核小组、销售管理部经理对不符合规定的支出提出处罚分公司每月制作费用支出报表上交总部费用审核小组2.2.3.3.费用审核小组4.4.费用审核小组对不符合规定的支出提出处罚建议并报销售管理部经理、财务部经理批准6.6.财务部实施处罚将罚款从分公司费用帐户中扣除，并通知分公司经理、分公司驻外会计确定分公司费用支出的合理性对有疑问的支出费用审核小组向分公司驻外会计提出质疑，驻外会计解答费用审核小组、分公司驻外会计39A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第40页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司模式下销售收款模式分公司模式下销售收款模式 由于对分公司流动资金贷款的限制，分公司必须对经销商实行交严格的销售回款收款政策，以实现良好的资金周转：1、经销商应尽量现款提货；2、经销商可以使用承兑汇票，但分公司应鼓励经销商缩短承兑的时间，因为总部对分公司是根据承兑汇票的时间贴现；3、经销商有信用额度的应压缩信用额度至2001年月均销售量的一半，并严格执行信用额度，超过信用额度的部分必须现款提货；4、驻外库所在地的经销商原则上应在月底结清库存。40A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第41页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询分公司物流流程（二）分公司物流流程（二）3、分公司在驻外仓库所在地聘请物流公司为之完成二次配送，配送范围为驻外仓库覆盖的地区，原则上分公司的驻外仓库应全面覆盖分公司所辖区域：驻外仓库所在地区的经销商要货的，现款、承兑或者信用额度之内的，由物流公司即刻配送，或者由经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴非驻外仓库所在地区的经销商要货的，向就近的驻外仓库提货。现款、承兑或者信用额度之内的，几个经销商要货可以凑足一车的物流公司配送，不能够凑足一车的，经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴驻外库的产品首先满足下过该要货计划的经销商取货，没有下要货计划的经销商取货，在征得要货的经销商认可后可以发给未要货的经销商定期对经销商的要货准确性进行考核并体现在年终对经销商奖惩中41A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第42页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节虚拟分公司下，总部将通过对几个关键环节的控制，来对分公司实施科学严格的监督管理：过程控制：1、流动资金贷款：流动资金是分公司向总部进货的资本，有限度的流动资金将控制分公司向总部购货的数量，从而控制分公司的库存周转率；同时也可以鼓励分公司执行现款的销售政策；2、总部对分公司费用支出的审核：总部成立费用审核小组，每季度审核分公司的费用支出对不合理支出进行处罚5、总部对分公司经营状况的监控：由销售管理部行政主管及业务助理随时掌握分公司的销售状况、流动资金使用状况，每月向销售管理部部长和销售副总汇报，发现分公司异常状况随时汇报6、总部的备案及抽查：分公司的每笔支出应按规定时间向总部相应部门备案，总部通过抽查来监控分公司结果控制：7、分公司的考核指标：通过对不同分公司设立不同类别的考核指标，定期对分公司的经营业绩进行考核和奖惩，对分公司建立合理的引导和激励42A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第43页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询以上海为例模拟虚拟分公司模式运作上海分公司驻外库按一个月以上海为例模拟虚拟分公司模式运作上海分公司驻外库按一个月销量计算，代销库按严格执行销量计算，代销库按严格执行2002年信用额度计算，可节约库存年信用额度计算，可节约库存2900台左右台左右代销库现状严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度2125台2255台461台驻外库现状保持一个月的销售量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次2414台1309台873台总库存情况严格执行2001年信用额度严格执行2002年信用额度保持一个月的销量,即每月周转一次保持20天的销量,即每月周转1.5次3564177031281334比目前库存减少2899台目前上海有一个驻外库，实行新模式后，上海的驻外库具备配送能力，代销库库存压缩。43A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第44页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询上海实行虚拟分公司后上海实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约总部给予的流动资金贷款约192万元左右万元左右上海的平均目标周转天数代销库按2001年信用额度,驻外库保持一个月的销量计算代销库按2002年信用额度,驻外库保持一个月的销量计算上海的月均库存3564177041天30天上海的平均日销售量(按2001年1-9月计算)43.6台/天新飞至上海在途天数4天分公司与总部结算价格1296元/台分公司所需流动资金254万元万元192万元万元目前上海库存周转情况：代销库48天，驻外库24天，调整库存后上海的周转天数为30天，平均所需的流动资金贷款为192万元左右44A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第45页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询浙江分公司节约库存后节约的库存占用资金与浙江进行二次配送的浙江分公司节约库存后节约的库存占用资金与浙江进行二次配送的费用相比仍有盈余，约可以节约资金费用相比仍有盈余，约可以节约资金5万元左右万元左右按代销库严格执行2002年信用额度标准,即超过信用额度则现款提货,驻外库保持一个月库存量计算,总库存减少3510每台节约资金40元/月总计节约资金13万元左右万元左右假设由于信用额度严格,而经销商不再从总部进货,转为全部从驻外库提货,驻外库配送,驻外库平均每月的配送量即为上海每月平均销量(按2001年月均销量计算)4925台每台配送费用(估计)17元/台所需配送费用8万元左右万元左右因此,总计节约资金:5万元左右万元左右在最差的情况下，经销商不再向总部直接进货，转而全部从驻外库进货，驻外库进行配送，减少库存所节约的费用与配送费用相比每月平均仍然可以有盈余5万元左右45A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第46页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下，建议分公司管理模式的改革分步实施建议分公司管理模式的改革分步实施步第二步第三步2002年实施时间2003年2004年管理模式概述分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为统一到岸价倒扣10点销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利分公司所能够实现的进销差价由分公司自行支配分公司的销售费用由总部年初按预算分配，在预算内的费用分公司可以按规定支配分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为：总部制造成本公司净利总部支出的各项费用销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司所能够实现的进销差价即为分公司可以支配的各项销售费用分公司设立资金帐户，总部给分公司预提流动资金贷款，分公司通过流动资金贷款实现购销模式分公司与总部的内部结算价格为总部的制造成本销售政策由各分公司灵活掌握，总部不再统一制定销售政策、扣点及返利为分公司设立费用帐户，分公司实现的进销差价按一定比例提取分公司销售费用2002年选择地区为第三步进行试点46A-新飞营销组织架构建议共147页，您现在浏览的是第47页!河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询第二步下的产品价格体系第二步下的产品价格体系注：以总部统一到岸价为100，各级价格如图所示。总部与分公司的内部结算价格为总部的制造成本总部所支配的费用公司利润分公司与分销商和零售商的结算价格有分公司自行决定分销层级价格体系1008192分销层级虚拟分公司下的分销价格体系(2001