数据业务发展与激励系统.pptx
议程简要介绍平台建设背景，平台定位及建设本平台要达到的目标。平台背景、定位及目标简要描述深讯建设业务发展与激励系统的成功案例，举例描述该平台的市场预期。成功案例及市场预期详细介绍平台主要功能。平台功能介绍介绍平台整体结构框架，网络拓扑及用户角色。平台整体介绍介绍平台运营支撑平台运营支撑第1页/共32页增值业务与移动电话业务发展趋势分析 2008年国内无线增值业务的市场收入达到1,871亿元，年增长率达到34%；同时，无线增值业务的注册客户增长率高于移动电话的注册客户增长率。中国无线增值业务收入及收入增长率中国无线增值业务收入及收入增长率 2004-20082004-2008（包括运营商和（包括运营商和SP/CPSP/CP）04 04 08 08 年复合增长率达到年复合增长率达到34%34%中国移动电话客户和无线增值业务中国移动电话客户和无线增值业务的客户及客户的增长率比较的客户及客户的增长率比较（2004-20082004-2008）数据来源数据来源:各类市场研究机构，各类市场研究机构，MII,MII,中国移动中国移动/中国联通中国联通/元硕数元硕数据库据库 亿元亿元第2页/共32页增值业务营销成本分析运营商盈利空间的动态变化趋势与变化速度。语音业务、增值业务运营商盈利空间的动态变化趋势与变化速度。语音业务、增值业务处于规模报酬递增阶段。处于规模报酬递增阶段。增值业务的收入上升一个百分点，其单位成本仅为增值业务的收入上升一个百分点，其单位成本仅为0.336%0.336%。这是企。这是企业投入要素资源受限的情况下，最大化企业利润的最佳发展途径业投入要素资源受限的情况下，最大化企业利润的最佳发展途径！产出成本弹性估计产出成本弹性估计语音业务语音业务数固业务数固业务增值业务增值业务0.8694670.8694671.0638281.0638280.3355840.335584如何最有效地利用营销成本？如何最有效地利用营销成本？第3页/共32页增值业务系统现状及问题分析q【存在问题存在问题】q【早期各省增值业务系统早期各省增值业务系统 】q无法为渠道发展业务提供激励机制；无法为渠道发展业务提供激励机制；q没有平台提供对业务和佣金的稽核机制；没有平台提供对业务和佣金的稽核机制；q不能对营销计划及策略实现自动分析。不能对营销计划及策略实现自动分析。短信平台短信平台炫铃平台炫铃平台WAPWAP平台平台语音平台语音平台地市平台地市平台客服客服营业营业用户用户SPSP计费计费营帐营帐ININq目前某运营商增值业务系统已经超过目前某运营商增值业务系统已经超过3030个自有业务系统，从大类上分包括短信、语音个自有业务系统，从大类上分包括短信、语音IVRIVR、炫铃、炫铃、WAPWAP、流媒、流媒体、定位、体、定位、JAVAJAVA、彩信等，、彩信等，增值业务平台建设不成体系，系统各自独立增值业务平台建设不成体系，系统各自独立。q增值业务系统增值业务系统各项管理功能分散建设对增值业务开展支撑能力不足各项管理功能分散建设对增值业务开展支撑能力不足，在营销支撑、客服支撑都存在支撑不到，在营销支撑、客服支撑都存在支撑不到位的情况。位的情况。第4页/共32页发展增值业务需要采取的措施渠道的销售能力：渠道的销售能力：开通、变更业务的权限开通、变更业务的权限营业操作的便利性营业操作的便利性业务知识和销售技巧业务知识和销售技巧客户的满意度：客户的满意度：营销一线人员的服务能力营销一线人员的服务能力产品的适用性产品的适用性用户订制的规范性用户订制的规范性运营商的整合营销：运营商的整合营销：营销成本的有效利用营销成本的有效利用套餐的有效组合套餐的有效组合渠道的销售动力渠道的销售动力：佣金的准确性和及时性佣金的准确性和及时性发展发展/维系的考核力度维系的考核力度提升对渠道提升对渠道的支撑能力的支撑能力第5页/共32页增值业务市场营销PDCAP Plan(lan(计划计划)：产品、数量、价格、渠道任务、发展重点、所辖单位产品、数量、价格、渠道任务、发展重点、所辖单位D Do(o(执行执行)：发展渠道能力、促销发展渠道能力、促销 、发展重点、渠道覆盖面、发展重点、渠道覆盖面C Check(heck(检查检查)：发展渠道动力、发展稽核、佣金、任务完成分析发展渠道动力、发展稽核、佣金、任务完成分析A Action(ction(处理处理)：发展机会、发展重点、发展弱点、发展风险发展机会、发展重点、发展弱点、发展风险控制运营流程，闭环管理控制运营流程，闭环管理控制运营流程，闭环管理控制运营流程，闭环管理第6页/共32页平台建设目标实现各类增值业务发展、录入、稽核、统计功能，达到各类业务激励佣实现各类增值业务发展、录入、稽核、统计功能，达到各类业务激励佣金提成的计算、核对及兑现的目的。金提成的计算、核对及兑现的目的。建立、激励增值业务发展渠道，加快增值业务的良性有效发展，降低服建立、激励增值业务发展渠道，加快增值业务的良性有效发展，降低服务成本，进一步提高各级单位、渠道营销效率、管理效率。务成本，进一步提高各级单位、渠道营销效率、管理效率。系统使增值业务推荐过程可控，推荐结果可知，推荐效果可评估，推荐系统使增值业务推荐过程可控，推荐结果可知，推荐效果可评估，推荐人员的激励发放迅速准确。人员的激励发放迅速准确。系统为销售人员提供良好的销售支撑。系统为销售人员提供良好的销售支撑。系统为管理人员提供良好的管理支撑。系统为管理人员提供良好的管理支撑。全业务的定制、退订和查询全业务的定制、退订和查询订购关系清晰化订购关系清晰化有效解决用户投诉问题有效解决用户投诉问题有效刺激业务发展有效刺激业务发展业务组合打包营销业务组合打包营销第7页/共32页议程简要介绍平台建设背景，平台定位及建设本平台要达到的目标。平台背景、定位及目标简要描述深讯建设业务发展与激励系统的成功案例，举例描述该平台的市场预期。成功案例及市场预期详细介绍平台主要功能。平台功能介绍介绍平台整体结构框架，网络拓扑及用户角色。平台整体介绍介绍平台运营支撑平台运营支撑第8页/共32页平台逻辑架构第9页/共32页1 12 25 58 80 0渠道体系营业厅营业厅/卖场卖场代理商代理商现有渠道现有渠道客服经理客服经理客户经理客户经理CRMCRM增值业务营销渠道增值业务营销渠道互联网门户互联网门户在线渠道在线渠道手机媒体手机媒体自自有有营营业业厅厅合合作作营营业业厅厅手机手机大小大小卖场卖场 客客服服座座席席员员客客户户包包保保经经理理乡乡村村代代理理点点电电话话营营销销座座席席集集团团客客户户经经理理门门户户定定制制下下载载附附件件短短信信定定制制短短信信群群发发推推荐荐WAPWAP彩彩E E PUSHPUSH点点卡卡付付费费合合作作集集团团客客户户代代表表社社会会代代理理商商2020人人30003000人人 6000060000人人 社会全渠道社会全渠道增值业务发展与激励系统增值业务发展与激励系统第10页/共32页网络架构第11页/共32页业务办理种类基于数据包基于数据包/流量包的业务流量包的业务自有业务自有业务固网固网/宽带业务宽带业务SPSP业务业务彩铃，漏电提醒等固网、宽带现有增值业务天气预报，话费周周报，国际新闻，手机幽默等业务办理种类GPRS流量包，3G相关套餐包等第12页/共32页议程简要介绍平台建设背景，平台定位及建设本平台要达到的目标。平台背景、定位及目标简要描述深讯建设业务发展与激励系统的成功案例，举例描述该平台的市场预期。成功案例及市场预期详细介绍平台主要功能。平台功能介绍介绍平台整体结构框架，网络拓扑及用户角色。平台整体介绍介绍平台运营支撑平台运营支撑第13页/共32页系统功能概述业务推荐与录入；业务推荐与录入；用户业务开通确认渠道管理；渠道管理；渠道参数管理、渠道基本信息管理、体系管理、营销人员管理业务管理；业务管理；业务信息管理、激励规则设定佣金管理；佣金管理；佣金规则、佣金计算、佣金查询、佣金审批、佣金支付营销管理；营销管理；营销计划管理、营销评估管理、促销信息发布、发展量管理营销知识库；营销知识库；营销经验、业务信息限制与稽核；限制与稽核；限制类别，发展量有效性稽核、计费稽核、用户状态稽核、套餐稽核、投诉稽核系统维护管理；系统维护管理；号段管理、地域管理、用户管理、权限控制、日志第14页/共32页系统注册条件：辽宁移动用户注册方式：营业员通过营业专网登陆系统，按系统注册流程注册，然后上报地市管理员，为营业员分配业务办理工号和密码。电话营销员通过互联网注册，然后上报地市管理员，为电话营销员分配业务办理工号和密码。话务员通过内网注册，然后上报地市管理员，为话务员分配业务办理工号和密码。普通推广员登陆系统网站根据注册流程进行注册。12580坐席12580平台和业务激励系统可进行坐席资料同步。第15页/共32页12580接入业务激励系统12580坐席接听来电时，12580自动弹出窗口显示来电用户信息，12580由我公司承建，可对该工具进行改造，加入业务激励系统功能，增加如下功能：来电用户已订购业务信息；用户账户信息，如用户是否欠费等；当前坐席可推荐的业务；用户订购业务分析，系统针对该用户订购的业务和消费情况，为用户提供推荐业务；发送推荐短信功能；业务开通功能。第16页/共32页佣金管理实现佣金提成规则参数维护功能；实现渠道销售人员增值业务发展佣金录入、计算、统计功能；为控制不规范操作行为，原则上被发展当月的前三个月内不能有相同业务纪录；佣金规则佣金规则通过与营帐数据实现数据稽核。营帐系统营帐系统根据系统内部发展人的发展量数据、业务佣金提成规则、通过与营帐的接口进行稽核后的结果。佣金管理佣金管理统计报表统计报表第17页/共32页返利规则 通过激励系统开通业务的用户需为已上网用户。1 自业务开始被推荐后，被推荐号码必须2个月内需产生过语音拨打记录。2 被推荐号码被推荐的业务两个月内无业务变更异动。3 被推荐号码半年内未参与过该业务的返利。4 返利结算时间为次月15日。5 返利金额及规则可以灵活配置。6 符合以上规则被推荐成功的业务，系统将按照规则对推广员返利。例如：炫铃4元/户，话费周周报2元/户。7第18页/共32页业务与佣金稽核业务稽核增值业务发展激励系统根据系统内部发展人的发展量数据、业务佣金提成规则、通过与营帐的接口进行稽核后的结果，生成佣金结算报表，还要对滞后的客户服务、用户投诉等因素进行考核。业务出账时间有效性稽核：滤除出无效发展和虚假发展，节省佣金成本；客服投诉稽核：与客服咨询投诉平台（10010、1019696）链接，跟踪渠道发展业务的用户投诉，实行“谁发展谁负责”的原则，防止盲目发展。佣金稽核1、使用记录稽核：用户是否为老用户2、计费稽核：是否已成功计费3、用户状态稽核：是否欠费4、套餐稽核：收费是否折价5、滞后性投诉稽核：客服信息第19页/共32页用户定制与组合营销用户定制通过与营帐系统对接，完成业务系统与营帐系统的消息传递和校验，实现营销一线即时开通（建、删、改）增值业务功能，提高营业前台操作的便利性；可以在营帐系统中以增加“子业务”的方式来为用户定制和开通增值业务，从而避免了“礼包”等套餐用户无法正常使用增值业务的问题，从而增大了可以使用增值业务用户的群体；组合营销实现增值业务信息费的批价、组合，与主营业务在促销、渠道层面配合，提高套餐的赢利能力，实现重点业务与话音套餐的组合营销；第20页/共32页经营分析营销数据提取分析营销数据提取分析 1 1、与经分系统进行接口对接提取相关的营销数据、与经分系统进行接口对接提取相关的营销数据 2 2、系统推荐记录分析、系统推荐记录分析 3 3、客户反馈分析、客户反馈分析系统数据分析系统数据分析 1 1、系统推荐业务统计分析、系统推荐业务统计分析 2 2、系统个人推荐曲线分析、系统个人推荐曲线分析 3 3、系统地市业务发展曲线分析、系统地市业务发展曲线分析 4 4、省分业务发展情况分析、省分业务发展情况分析 第21页/共32页议程简要介绍平台建设背景，平台定位及建设本平台要达到的目标。平台背景、定位及目标简要描述深讯建设业务发展与激励系统的成功案例，举例描述该平台的市场预期。成功案例及市场预期详细介绍平台主要功能。平台功能介绍介绍平台整体结构框架，网络拓扑及用户角色。平台整体介绍介绍平台运营支撑平台运营支撑第22页/共32页运营分析机制常态化营销发展数据、地域数据及业务分类运营数据分析，形成分析报告根据运营分析结果，制定运营效果标准，优化调整营销发展策略.第23页/共32页运营支撑拓展新拓展新客户客户它山之石它山之石（体验营销）（体验营销）互动营销维系老维系老客户客户典型时段典型时段内容营销内容营销不断挖掘不断挖掘客户需求客户需求现有客户现有客户二次营销二次营销用户参与用户参与互动活动互动活动提升客户提升客户感知度感知度可以攻玉可以攻玉（互动营销）（互动营销）口碑营销口碑营销联合回旋自营销模式，运营商联合强势合作伙伴进行用户潜在需求开发和提升老用户感知度，达到口口相传的病毒式营销，促使增值业务长远的、可持续性健康发展(一一)联合营销模式的应用联合营销模式的应用第24页/共32页运营支撑p 号码质量p 号码属地p 使用手机品牌客户基本信息p 购买行为p 消费行为客户预测信息p 客户性别p 客户消费水平客户高级信息p 使用时段偏好p 服务内容偏好客户偏好信息收集静态、动态客户行为与偏好，完善客户统一视图，增强对客户的了解和认识，奠定精准营销基础(二二)用户行为分析和精准营销用户行为分析和精准营销第25页/共32页加强业务自由体验提供业务展示体验场景门户根据业务发展及所在区域，提供针对性的自主推荐对重点营销业务，提供业务实际体验.第26页/共32页加强电话营销客服的培训营销发展数据、地域数据及业务分类运营数据分析，形成分析报告根据运营分析结果，制定运营效果标准，优化调整营销发展策略.第27页/共32页议程简要介绍平台建设背景，平台定位及建设本平台要达到的目标。平台背景、定位及目标简要描述深讯建设业务发展与激励系统的成功案例，举例描述该平台的市场预期。成功案例及市场预期详细介绍平台主要功能。平台功能介绍介绍平台整体结构框架，网络拓扑及用户角色。平台整体介绍介绍平台运营支撑平台运营支撑第28页/共32页成功案例分析以黑龙江省联通为例，增值业务发展和激励系统投入运营后，共新增各类增值业务渠道单位554个，发展人9515户，累计通过发展人系统发展2536671笔业务。据统计，通过增值业务发展人系统创收6500万元（含包年和包月业务），增值业务发展人系统的稽核功能为公司节省佣金成本支出约190万元。时间跨度：2005年8月2007年10月渠道类型渠道类型发展量发展量占比占比营业厅营业厅81396181396132.09%32.09%代理商代理商67580167580126.64%26.64%电话营销电话营销2344462344469.24%9.24%机关员工机关员工64737964737925.52%25.52%客户经理客户经理74591745912.94%2.94%其他其他90493904933.57%3.57%合计合计25366712536671100.00%100.00%第29页/共32页市场效益预期终端预期参照其他运营商运营情况，按照辽宁移动分公司的现状、发展形势和渠道规模，预计将在一年内需要5000客户端，终期容量将达到15000客户端。预计通过激励系统每年将产生500-750万笔业务，包年和包月增值业务业务预计每年创收3000-4500万元以上。利用增值业务激励系统的审核功能剔出无效发展和虚假发展，将为公司每年节省佣金及人工审核管理成本支出约150-200万元。利用增值业务发展和激励系统与客户服务系统的联动机制和跟踪考核功能，将有效降低增值业务引发的用户投诉30%以上，提高用户满意度。收益预期成本预期投诉预期第30页/共32页成功案例中国联通有限公司吉林省分公司中国联通有限公司黑龙江省分公司中国联通有限公司山西省分公司第31页/共32页2023/2/12All Rights Reserved32谢谢您的观看！第32页/共32页
