谈判与推销技巧完整本.pptx

概论 业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。1、谈判的特点：（1）以双方共同需求为出发点；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）以不平等的公平为结果。第1页/共79页2 2、谈判的原则、谈判的原则平等自愿、互惠互利、合理合法、有效平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变高效、灵活多变3 3、谈判的目标、谈判的目标（1 1）理想目标）理想目标（2 2）中间目标）中间目标（3 3）最低目标）最低目标第2页/共79页谈判技巧部分学习思路1、谈判准备2、谈判沟通3、谈判布局4、价格谈判5、谈判控制6、达成交易第3页/共79页第一章谈判准备学习要点：了解谈判对方的3种途径搜集谈判对方信息的方法分析谈判对方的性格摸清谈判对方的底细第4页/共79页了解谈判对方了解谈判对方1.了解谈判对方的3种途径直接接触（方式：谈话、观察、询问）间接了解（主动探访）第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）第5页/共79页2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括：对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听了解谈判对方了解谈判对方第6页/共79页了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格（1 1）内向谨慎型内向谨慎型应对措施应对措施l多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛；多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛；l时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给对方一定的思考时间；对方一定的思考时间；l耐心交流，不要过分逼迫。耐心交流，不要过分逼迫。第7页/共79页了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格（2 2）外向果断型外向果断型应对措施应对措施l不要针锋相对；不要针锋相对；l不要过多寒暄与过分热情；不要过多寒暄与过分热情；l表现专业一些；表现专业一些；l让对方有赢了的感觉。让对方有赢了的感觉。第8页/共79页了解谈判对方了解谈判对方3.3.分析谈判对方的性格分析谈判对方的性格（3 3）理性判断型理性判断型应对措施应对措施l准备足够的资料和数据；准备足够的资料和数据；l对谈判进度进行有效规划；对谈判进度进行有效规划；l当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进展时，要引导对方共同创造价值展时，要引导对方共同创造价值第9页/共79页了解谈判对方了解谈判对方4.4.摸清谈判对方的底细摸清谈判对方的底细l弄清谈判者的个人情况及谈判风格；弄清谈判者的个人情况及谈判风格；l调查和了解对方公司的情况；调查和了解对方公司的情况；l评估对方的实力；评估对方的实力；l猜测谈判对方的目标猜测谈判对方的目标第10页/共79页制定详细的谈判方案制定详细的谈判方案1.1.谈判方案的特点谈判方案的特点l简明扼要；简明扼要；l具体明确；具体明确；l灵活可变。灵活可变。第11页/共79页制定详细的谈判方案制定详细的谈判方案2.2.谈判方案的流程谈判方案的流程 确定谈判目标确定谈判目标（最高、中间、最低）（最高、中间、最低）设计谈判目标设计谈判目标（注意：对策、时间、地点）（注意：对策、时间、地点）安排谈判议程安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项）（注意：时间、地点、事项）准备替代方案准备替代方案第12页/共79页组织谈判团队组织谈判团队1.1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则l针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈判对方团队进行搭配）。判对方团队进行搭配）。l互补性原则（互补性原则（1+11+12 2）第13页/共79页组织谈判团队组织谈判团队2.2.谈判团队的分工谈判团队的分工-多功能型团队多功能型团队u首席代表首席代表u专业人员专业人员u商务人员商务人员u法律人员法律人员u翻译人员翻译人员u纪录人员纪录人员第14页/共79页准备谈判工具准备谈判工具1 1、逻辑、逻辑2 2、语言（、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）第15页/共79页第二章 谈判沟通学习要点：1、破题2、提问3、反馈第16页/共79页破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。1、见面寒暄特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。寒暄方式：问候式夸赞式描述式言他式一、破题的一、破题的8 8种手段种手段第17页/共79页一、破题的一、破题的8 8种手段种手段2、设计开场白方式：开门见山式迂回式询问式第18页/共79页一、破题的一、破题的8 8种手段种手段3、营造气氛类型：冷淡、对立、紧张的松弛、缓慢、旷日持久的热烈、积极、友好的平静、严肃、严谨的第19页/共79页一、破题的一、破题的8 8种手段种手段4、自我介绍a.您好，我是某公司的某某b.您好，我是某公司华东分公司的某某第20页/共79页一、破题的一、破题的8 8种手段种手段5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、说话的口吻等。不同类型谈判者应对：抽烟者擦眼镜者松懈者紧张者膝盖发抖者第21页/共79页一、破题的一、破题的8 8种手段种手段6、认同观念7、投其所好8、深层趋同第22页/共79页注意：1、双方共鸣、容易交流2、由表及里、由浅入深一、破题的一、破题的8 8种手段种手段第23页/共79页二、提问的二、提问的3 3个注意个注意1、提问的6项原则决不能提出带有敌意的问题。不要指责对方的谈判诚意。提问时不要用命令性的词句。不要提出一些对谈判无益的问题。要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。用词要恰当、婉转。第24页/共79页二、提问的二、提问的3 3个注意个注意1、提问的4个要求明确内容选择方式注意时机考虑对象第25页/共79页二、提问的二、提问的3 3个注意个注意3、提问的8种手法封闭式开放式婉转式澄清式探索式借助式强迫选择式协商引导式第26页/共79页三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招1、绝招一:提出反馈的8个步骤区分事实和猜测关注易观察的行为关注可能的改进避免语气重的措辞首先处理情绪问题首先处理情绪问题反馈接受者的价值反馈接受者的价值反馈的信息量可接受反馈的信息量可接受分享想法和信息分享想法和信息第27页/共79页三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招2、绝招二:有效反馈的6个技巧不急于表态不直接盲目作答不要彻底回答问题不要正面回答不答不知道的问题答非所问第28页/共79页三、反馈的三、反馈的3 3个绝招个绝招3、绝招三:如何回应对方的异议避免马上回答问题探明异议的来源采用缓兵之计提供选择利用沉默、冷场第29页/共79页第三章第三章 谈判布局谈判布局3.1 开局抢占优势3.2 中盘做好角力3.3 收盘巧妙缔结第30页/共79页开局抢占优势本节要点：1.开局16字方针2.开局争优7种策略3.开局阶段应考虑的问题第三章第三章 谈判布局谈判布局第31页/共79页开局抢占优势开局16字方针辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机第三章第三章 谈判布局谈判布局第32页/共79页开局抢占优势开局争优7种策略协商式开局策略坦诚式开局策略模糊式开局策略强硬式开局策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第33页/共79页开局抢占优势开局争优7种策略不满式开局策略抱歉式开局策略惊讶式开局策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第34页/共79页开局抢占优势开局阶段应考虑的问题看谈判双方企业之间的关系看双方谈判人员个人之间的关系看双方的谈判实力第三章第三章 谈判布局谈判布局第35页/共79页中盘做好角力本节要点：1.中盘关键点模型2.中盘角力策略与反策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第36页/共79页中盘做好角力中盘关键点模型第三章第三章 谈判布局谈判布局利益利益立场立场气势气势角力角力利益利益立场立场气势气势中盘角力模型第37页/共79页中盘做好角力中盘角力策略与反策略虚设把关者策略避免分歧策略折中应对策略转嫁问题策略得失均摊策略服务贬值策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第38页/共79页收盘巧妙缔结本节要点：1.收盘缔结关键点2.收盘缔结6种策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第39页/共79页收盘巧妙缔结收盘缔结关键点 3个关键点：谈判双方的让步妥协；协商细节；签订合同。第三章第三章 谈判布局谈判布局第40页/共79页收盘巧妙缔结收盘缔结6种策略软硬相加策略对等让步策略层级分摊策略突发事件策略细小回馈策略第三章第三章 谈判布局谈判布局第41页/共79页第四章第四章 价格谈判价格谈判价格谈判有章可循巧用报价、询价、还价策略摸清价格筹码的门道第42页/共79页价格谈判有章可循价格谈判有章可循要点：价格谈判的5个步骤1.回价2.砍价3.让价4.议价5.定价第43页/共79页价格谈判有章可循价格谈判有章可循2.砍价低开高走欲擒故纵疲劳战术百般挑剔博人同情承诺好处第44页/共79页价格谈判有章可循价格谈判有章可循价格谈判的常用技巧直接议价迂回战术中庸之道同舟共济若即若离角色扮演拜会领导他乡故知第45页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何报价1.谈判报价的原则报价取高报价应合情合理报价应坚定清晰不对报价主动说明第46页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何报价2.谈判报价的技巧高调式报价先入式报价清醒式报价定位式报价等待式报价阶段式报价阶段式报价分拆式报价分拆式报价第47页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何报价3.谈判报价的误区高价和低价虚价和实价第48页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何询价1.谈判询价的程序询价准备询价确定成交第49页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何询价2.谈判询价的注意事项公开询价信息货比三家组成询价小组明细条款程序合法不随意更改第50页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何还价1.谈判还价的原则弹性原则零整原则让步原则第51页/共79页巧用报价、询价、还价策略巧用报价、询价、还价策略如何还价2.谈判还价的策略投石问路借助高层抬压战术胁迫打压暗示危机最后通牒第52页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的范围1.绝对筹码产品实力技术实力公司规模服务优势第53页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的范围2.相对筹码市场政策优势对方需求迫切对方处于危机对方临场失误第54页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的范围3.成交筹码交货期订货量付款方式合作时长第55页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的使用1.价格筹码的使用时机绝对筹码-开始之前相对筹码-处于劣势成交筹码-最后确定第56页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的使用2.价格筹码的使用情景对方迟迟不做决定时拖延对己方不利时时间充裕情况下创造时间筹码第57页/共79页摸清价格筹码的门道摸清价格筹码的门道价格筹码的误区技术方面的误区交货期长短的误区渠道选择的误区1.支付方式的误区第58页/共79页第五章第五章 谈判控制谈判控制5.1 设计谈判方向5.2 掌握谈判节奏5.3 应对谈判绝境5.4 谈判风格与应对策略第59页/共79页5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向5.1 设计谈判方向谈判方向的设计原则认同原则竞争原则尊重原则灵活原则1.退让原则第60页/共79页5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向谈判方向的2种类别横向1.纵向第61页/共79页5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向谈判方向的设计与控制1.横向设计与控制谈判开局阶段的控制谈判中盘讨价还价的控制谈判收盘缔结阶段的控制第62页/共79页5.1 5.1 设计谈判方向设计谈判方向谈判方向的设计与控制2.纵向设计与控制谈判大方向的控制谈判进展中关键点的控制谈判绝境突破口的控制谈判风格应对策略的控制第63页/共79页5.2 5.2 掌握谈判节奏掌握谈判节奏谈判节奏的原则时机原则顺序条件原则1.利益均衡原则第64页/共79页5.2 5.2 掌握谈判节奏掌握谈判节奏谈判节奏的控制策略按部就班策略速度适中策略曲线救国策略声东击西策略1.巧用休息策略出其不意策略出其不意策略攻心为上策略攻心为上策略疲劳应对策略疲劳应对策略最后期限策略最后期限策略第65页/共79页5.3 5.3 应对谈判绝境应对谈判绝境谈判绝境的种类人为绝境气氛绝境成交绝境1.伪绝境第66页/共79页5.3 5.3 应对谈判绝境应对谈判绝境谈判绝境的化解方法避开死胡同得失权衡更换谈判人借助第三方修改交易条件高层介入1.休会反思第67页/共79页5.4 5.4 谈判风格与应对策略谈判风格与应对策略谈判风格的类型权威主导型思考缜密型热情活跃型1.关系和谐型第68页/共79页5.4 5.4 谈判风格与应对策略谈判风格与应对策略不同谈判风格的应对策略权威主导型-哀兵策略思考缜密型-准确地量化答案热情活跃型-热忱坦诚1.关系和谐型-建立信任关系第69页/共79页第六章第六章 达成交易达成交易6.1 主动成交6.2 签约的原则和要诀6.3 成交风险的种类和防范第70页/共79页6.1 6.1 主动成交主动成交p主动成交的时机p主动成交的方法第71页/共79页6.1 6.1 主动成交主动成交主动成交的时机1.语言上的成交信息l对方认真询问相关产品信息时l对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时l对方询问使用细节l对方语言中发出直接成交信号l对方语气中带有隐含成交需求第72页/共79页6.1 6.1 主动成交主动成交主动成交的时机2.行为上的成交信息l对方心情非常快乐l对方谈的兴致正高，气氛最融洽l对方消除最后疑问后，满意点头l对方发出明显的成交动作l对方发出隐含成交的肢体语言第73页/共79页6.1 6.1 主动成交主动成交主动成交的方法p直接提出成交p假设情景成交p细节确认成交p提前选项成交1.最后报价成交p最后让步成交最后让步成交p成功案例成交成功案例成交p优惠利益成交优惠利益成交p强调双赢成交强调双赢成交第74页/共79页6.2 6.2 签约的原则和要诀签约的原则和要诀l谈判签约的2个原则l谈判签约的5个要诀谈判签约的2个原则 1.利益双赢原则2.合理竞争原则第75页/共79页6.2 6.2 签约的原则和要诀签约的原则和要诀谈判签约的5个要诀l及时签约l协议清晰l避免误解l慎重签字1.表现客观第76页/共79页6.3 6.3 成交风险的种类和防范成交风险的种类和防范l成交风险的种类l防范风险的3招措施成交风险的种类l己方风险l对方风险l第三方风险第77页/共79页6.3 6.3 成交风险的种类和防范成交风险的种类和防范l成交风险的种类l防范风险的3招措施防范风险的3招措施l彼此诚信l透明沟通l合同效用第78页/共79页感谢您的观看！第79页/共79页