销售技巧及营销话术.pptx

1G1G：支持电话业务，用户数量非常少，价格非常贵：支持电话业务，用户数量非常少，价格非常贵2G2G：支持电话业务、短信业务、数据业务（：支持电话业务、短信业务、数据业务（速度较慢速度较慢）、用户数量）、用户数量 多，价格较便宜多，价格较便宜3G3G：支持电话业务、短信业务、：支持电话业务、短信业务、可视电话可视电话、数据业务（、数据业务（速度很快速度很快）、用户数量？，价）、用户数量？，价格？格？3G3G业务的发展对象：对可视电话有需求或对数据业务要求较高的用户群体。业务的发展对象：对可视电话有需求或对数据业务要求较高的用户群体。第1页/共45页2G时代手机是干什么用的？语音业务：简单的事情复杂化，忙时、闲时、长途、市话资费特点：套餐外贵，套餐内便宜，高高在上3G时代手机是干什么用的？数据特点：数据业务超级多、数据内容超级丰富、个性化程度超级高、数据应用超级广泛数据业务：复杂的事情简单化套餐外便宜，套餐内贵，刺激消费挖掘用户的个性化需求：手机邮箱 手机游戏 手机电视 手机报第2页/共45页3第3页/共45页pp4第4页/共45页pp5第5页/共45页没有任何一个消费者是同时使用我们所有的数据业务的！第6页/共45页据权威机构调查，现在全球互联网用户已有3.6亿，如果将这些用户使用互联网的习惯转移到手机上 3G时代下，语音与数据基本没有太大的关系，两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这个媒介，两者之间的区别就像狗与热狗之间的区别。所以，在3G时代，用以前发展语音的手段发展数据业务已经不能适应现今业务的发展要求。我们的销售模式也需要从宣传式销售转变为体验式销售模式。第7页/共45页体验经济体验经济中的三种产品：不用便知好与坏；用了才知好与坏；用不用都不知道好与坏（保健品）为什么很多代理商3G发展不好？因为他们在2G语音时代的成功，导致他们不愿意因为环境改变而改变。“你现在的问题就是因为原来的解决方案造成的！”用户：你们联通的网络信号太差！代理商：是的，我们信号很差，但是我们便宜 第8页/共45页体验经济体验经济中的三种产品：不用便知好与坏；用了才知好与坏；用不用都不知道好与坏（保健品）为什么很多代理商3G发展不好？因为他们在2G语音时代的成功，导致他们不愿意因为环境改变而改变。“你现在的问题就是因为原来的解决方案造成的！”用户：你们联通的网络信号太差！代理商：是的，我们信号很差，但是我们便宜 第9页/共45页10体验销售微结构之第10页/共45页11第11页/共45页ppppp12第12页/共45页客户类型识别参考客户类型识别参考13第13页/共45页营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣引发兴趣AttractAttract引导参与引导参与LeadLead激发共鸣激发共鸣InspireInspire促进成交促进成交PromotePromote14第14页/共45页第一步，网络优网络优势介绍势介绍。耗时两分钟左右第二步，提问提问。了解用户对哪项业务感兴趣。第三步，介绍产介绍产品品。重要卖点推荐。耗时一分钟左右。第四步，体验体验。放心的将手机交到用户手中。耗时随机。第五步，临门一临门一脚脚。主动要求成交。胆子大一点胆子大一点！千万注意：不千万注意：不千万注意：不千万注意：不要死抓着手机要死抓着手机要死抓着手机要死抓着手机不放，更加不不放，更加不不放，更加不不放，更加不要在用户交还要在用户交还要在用户交还要在用户交还手机前自己将手机前自己将手机前自己将手机前自己将手机抢回来！手机抢回来！手机抢回来！手机抢回来！第15页/共45页ppp第16页/共45页网络优势1、我们联通的网络制式。2、在国内的三家运营商里面我们联通的地位。3、支持WCDMA的手机品种最多。4、上网速度快，是家庭宽带的三倍以上。5、业务内容丰富。第17页/共45页网络优势 您好！首先感谢您关注我们联通，我们联通的网络是WCDMA网络，在国内的三家运营商里面，我们联通是最成熟的，而且支持WCDMA的手机品种最多，不管主流品牌还是水货、山寨，大部分手机都支持我们的3G。全球所有使用3G的人有很多，其中70以上的人都使用我们联通采用的WCDMA网络。网络好对应的就是速度快，相对于其他产品，用联通3G上网可以为您节省80%的上网时间。让您免受等待之苦啊！现在我们联通最受欢迎的业务有可视电话，手机上网，手机音乐，手机电视，手机阅读。说得再好不如一试，来，您自己来试试看吧第18页/共45页资费优惠1、全国接听免费。2、不分长途、漫游。3、免月租、免来电显示费，并赠送大容量手 机邮箱。第19页/共45页资费优惠 您好！很高兴能够向您介绍我们的资费。我们联通现在的套餐资费非常实惠。主要有三个方面：一是全国接听免费，就是说，您在国内任何地方接听所有电话都不要钱。让您放心接听！第二是不分长途，不分漫游，无论您在国内哪个城市，拨打哪个城市的电话，一口价，超出套餐后一分钟一毛五，让您放心拨打！第三是免月租、免来电显示费，并赠送大容量手机邮箱，让您放心使用。只要您选择我们联通，三个放心就送给您，不要犹豫了，选一个吧。第20页/共45页iPhone合约计划1、强烈推荐参加合约计划，可享受0元购机。2、选择286套餐，付的5880元都是话费。3、只买手机和办理合约计划花的钱是一样的。第21页/共45页iPhone合约计划 您好，既然您想购买iPhone手机，那我强烈推荐您参加我们的合约计划，只要选择对应的 iPhone套餐并预存相应的预存款，就可享受0元购机！就是免费送您一个苹果啊！打个比方来说，如果您16G，5880元的iPhone手机，选择286元/月的3G套餐，也就是您今天付给我们5880元，这样您就可以免费拥有一台iPhone 16G手机了。而实际上那5880元都是给你用的话费，5880元分24个月返还，您看这多划算呀！而且，现在只买手机和办理合约计划花的钱是一样的，只买手机最后只得到了个手机，参加合约不仅有手机，而且还有话费啊！哪个合算您一算就知道啊！您看，这是所有的套餐资费，您选一个适合您的套餐吧第22页/共45页用户拒绝使用1、认同用户。2、3F法则。3、从固话到手机普及的例子。（可自行考虑）4、体验。第23页/共45页用户拒绝使用 您好！我很理解您的顾虑，其实有很多用户都跟您一样觉得自己没有必要使用3G，不过当他们选择了我们联通的3G以后，不仅自己用的挺好，他们还推荐了好多朋友过来。其实这就跟我们买手机一样的，以前的时候，很多人都觉得根本没有装电话的需要。后来，当家家户户家里都装固话了，大家又同样地说，买手机没用。您看现在手机不是也很普遍了吗？我想3G也会是如此，所以说不定您今天还在疑问有没有必要用3G，可能明天就在考虑到底选什么牌子的3G手机呢！再说了，了解一下又不会给您造成什么损失，您到这边来体验一下吧第24页/共45页用户拒绝换卡1、认同用户。2、3F法则。（根据实际情况）3、提供解决方案。4、介绍方案好处。5、体验。第25页/共45页用户拒绝换卡 您好！我非常理解您的顾虑，毕竟您在社会上打拼了这么多年，社会关系也很稳定了，突然换卡可能会给您造成不方便。其实解决这个问题的办法很简单，那就用两个手机，两张卡嘛，给家人一个专属的手机，给工作一个专属的手机。现在有很多人都是左手一个诺基亚，右手一个摩托罗拉，呵呵。而且现在手机很便宜的，也不会给您带来太大的压力。话说回来啊，工作和家庭分开可以让您更加有效率的工作和生活啊，又可以让您的家人感觉到您对他们的专一，这不是一件双赢的事情嘛！而且我们联通的3G可以随时随地高速上网，随心所欲的娱乐、工作。什么视频会议，视频通话，网上购物，网络游戏等等很多方面的内容，既方便工作又方便生活，您跟我来，我们现场感受一下怎么样第26页/共45页联通信号不好1、认同用户。2、解释原因。3、3F法则。4、我们现在的优势。5、体验。第27页/共45页联通信号不好 您好，我非常理解您的顾虑，确实在联通刚成立的时候，由于用户数量增长很快，基站的数量一时跟不上，出现了像您说的问题。而这几年，我们联通的网络覆盖情况已经好很多了，尤其是我们的3G。我们联通的3G网络已覆盖了全国三百多个地市，而且我们的基站还在不断的增加建设，所以您完全不用担心信号的问题。同时全世界范围内WCDMA也是覆盖最广的，目前有两百多个国家使用。您如果出国的话也方便使用啊！选择我们联通没错的，来，您来自己感受一下我们联通3G的不同之处吧第28页/共45页用户只用电脑上网1、认同用户。2、提出困难型问题。3、阐述产品优势。4、体验。第29页/共45页用户只用电脑上网 您好，您的想法代表了很多的用户。您习惯电脑上网这是很正常的，那如果需要上网的时候没有电脑怎么办呢？其实谁也不能保证说没有电脑的时候我就完全没有上网需求吧。手机上网为您增加了一个上网渠道，有备无患啊。比如看个股市行情、电视直播、新闻什么的。通过我们联通的3G，您可以随时随地的看到您想看的，查到您想查的。我从来没说用电脑上网不好，我也喜欢用电脑啊，但您总不可能无时无刻都带着电脑吧，就比如说上厕所的时候！呵呵，手机上网的好处就在这里，随身携带，方便又时尚，而且上下班啊、无聊的时候啊，都可以享受网络带给您的娱乐啊！您给我一个机会，让我带您免费体验一下好吗？第30页/共45页套餐计费方式太贵1、认同用户。2、3F法则。3、套餐内容解释。4、体验。第31页/共45页套餐计费方式太贵 您好，我很理解您的想法，您这个问题有很多用户都跟我们提过，我这边的想法是这样的，您看我的想法对不对。这是我们的上网计费方式，您看一下96元这个套餐，我们赠送给您240分钟的国内通话，300M上网流量，超出套餐后打电话每分钟只要1毛5，超出流量每M只要3毛钱，另外还送10分钟的可视通话和邮箱。您可以看到，我们赠送的内容很多，而且资费也更优惠了，全国接听免费，没有漫游，那您出差也不用换卡了，这样不是帮您省话费吗！手机上网的资费也是全国统一的，不区分本地、漫游。不是又给您省钱了吗，现在这个计费方式在市面上可是只有我们联通有的，您可以仔细算算，还是很值得的，而且我们上网的速度也很快，时间成本您也要算进去啊，能享受到超值的服务的话，您觉得是不是也很划算呢第32页/共45页不使用赠送的视频电话、上网流量1、认同用户或者以指出认识误区。（后一种方法慎用）2、解释业务的必要性。3、描述业务使用后的好处。4、体验。第33页/共45页不使用赠送的视频电话、上网流量 您好，其实我觉得倒不是您真的不需要我们赠送给您的视频电话和流量，而是您还没有使用我们赠送的这些内容。您如果用过之后，就会感觉到这些内容的不同。打个比方来说，同样的一件事，打电话可以更快更直接的告诉对方，但是很多人还是会选择发短信。因为短信可以更好的表达我们的意思。就拿视频电话来说，除了能听到对方，而且可以让通话双方更加直观的看到彼此，这种“看到”有的时候是非常的重要的。这就给您的沟通和生活增加了一种方式啊。什么事情都有第一次啊，您先试着用起来这些内容啊，就拿手机上网来说，别人不知道的事情您随时都可以用手机查询出来，那您在别人眼里就是“万事通”啊，而且又显得您特时尚，绝对的焦点啊。这样，我给您介绍几个常用的软件，您用上一段时间看看，到时候说不定谁不让您用这些功能您跟谁急呢，呵呵。第34页/共45页觉得无线上网卡还是电信按时计算好1、认同用户。2、指出时间成本。3、从自身出发描述等待的郁闷。4、介绍业务知识。5、体验。（可与介绍业务知识同时进行）第35页/共45页觉得无线上网卡还是电信按时计算好 您好，我很理解您的想法。电信是按照时长收费的，这样的方式确实很符合我们平时的上网习惯，不过，有个成本您可能没注意到，就是时间成本。不知道您有没有比较过联通与电信的上网速度，您比较过之后就知道了，我很负责任的告诉您，电信上网卡半小时上网能做到的事情，我们联通的上网卡不用10分钟就可以搞定了。我平时也很喜欢上网，最烦的就是等，您不觉得这样浪费时间也是您的损失吗。这是我们的计费方式，除了资费以外，我们的优惠还体现在功能和服务上。上网费不区分本地、漫游、超量套餐自动升级，下月自动恢复到您选择的套餐档、预存款您可自由支配，无分月使用限制，安装简单，还定时有短信通知，令您消费的明明白白。这么算下来您实际付出的钱是不是差不多？付出差别不大，当然选个好的啊，您可以到这边实际体验下联通上网卡的速度，绝对给您与电信不一样的感觉。第36页/共45页用户认为速度快就等于流量高1、认同用户。2、形象的比喻。（可自行发挥，从实际生活出发）3、夸张表现时间成本。4、介绍产品。5、体验。（可与介绍产品同时进行）第37页/共45页用户认为速度快就等于流量高 您好，您的想法我很理解。给您打个比方吧，就像在高速上开车一样，开得快反而不耗油，走走停停才耗油，而且耗时间！这与我们的无线上网卡是一个道理！就拿包时间来算，打个比方来说，您包了60个小时，30个小时在极度郁闷的等待中度过，那不成了花钱买罪受啊。我们联通的上网卡，不仅速度快，而且会根据流量自动升级套餐，非常的人性化，可以让您的费用得到很好的控制。请您跟我到这边来，您一边体验我们无线上网卡的速度，我一边给您讲解一下我们的资费和自动升级第38页/共45页M/T解释1、点明其概念。2、点明其用途。3、点明其好处。4、体验。第39页/共45页M/T解释 您好，M和T的概念就是计量单位。T是指文本，比如说小说等，M指的是多媒体，比如图像、视频等，只有进入联通的门户网站下载东西才算M和T，都是有明码标价的，只扣除M和T，不扣除赠送给您的流量。这样我们每月赠送给您的流量就节省下来登陆非门户网站使用，而且M和T也就有了用武之地。这样，我们一起上联通的门户网站看一下您就知道了第40页/共45页认为手机音乐音质不好1、认同用户。2、阐述产品优势。3、解释问题产生原因。4、体验。第41页/共45页认为手机音乐音质不好 您好，我了解您的顾虑，相对于其他运营商，我们手机音乐下载的速度优势非常明显，我们的音乐库资源丰富，有超过20万首歌，搜索简单，您不用花很多时间在搜索上面。对于音质，这跟播放器和音乐来源有关，播放器用户可以选择自己喜欢的，音乐来源方面，我们联通公司还在不断地增加曲目，以后会越来越多。而且音质与手机也有一定的关系，我们现在推出了预存话费送手机的活动，活动中的几款手机音质都很不错，您来听听试试看第42页/共45页认为手机阅读贵，不方便1、认同用户。2、提出困难问题。3、介绍产品优势。4、体验。第43页/共45页认为手机阅读贵，不方便 您好，我很理解您的想法。其实如果论看着方便舒服的话，当然是大本杂志好啦，但是杂志带着不方便啊。一般上班族除了上班，大多时间都耗在路上，这时手机就能派的上用场了。手机阅读其实很大的好处就是它方便，可以随身携带，其实价格也不算贵啊，您算算，您看平时买个时尚杂志都几十块钱了，现在15元就可以阅读上百本的杂志，视界也就更加开阔。至于图片的清晰度，要看各个手机的分辨率，不过还是以文字内容为主吧。我们一起来看看杂志的效果吧第44页/共45页感谢您的观看！第45页/共45页