客户开拓—陌生拜访—保险公司销售技巧话术培训模板ppt课件.pptx

课程安排课程安排一，观念篇二，实战篇1，为什么要陌拜2，陌拜难吗3，陌拜流程及要点1，接触阶段2，深入阶段3，签单阶段陌拜陌拜观念篇观念篇为什么要陌拜为什么要陌拜谁都帮不了你！只有客户陌拜是积累客户最有效的途径之一什么是陌拜什么是陌拜是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动？扫楼行动？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬？到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住不放？叮住不放？这些都是，也都不是这些都是，也都不是陌拜难吗？陌拜难吗？陌拜太难了！陌拜太难了！想想“一口吃，一个包子一口吃，一个包子”,刚认识就谈保险！刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键在于先陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住建立彼此的信任，记住“在葡萄在葡萄没熟之前，永远是酸的没熟之前，永远是酸的”！专业技能专业技能诚信诚信3A服务服务个人个人品牌品牌陌拜行销的三要素陌拜行销的三要素接触熟悉信任洽谈认同签单陌拜行销的步骤陌拜行销的步骤简单一句话：交朋友，做保险！简单一句话：交朋友，做保险！第一次拜访：第一次拜访：时间：时间：只需只需3 35 5分钟，不分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：第二次拜访：时间：时间：时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。基本情况。陌拜的流程及建议陌拜的流程及建议第三次拜访：第三次拜访：时间：时间：不限，根据上一次不限，根据上一次了解的情况，对保险方案进行讲解并做了解的情况，对保险方案进行讲解并做拒绝处理，争取成交；拒绝处理，争取成交；话题：话题：进行保险进行保险讲解。讲解。第四次拜访：第四次拜访：时间：时间：不限，根据上一次不限，根据上一次交谈的情况，再次争取成交；交谈的情况，再次争取成交；话题：话题：进进行保险讲解。行保险讲解。第一步：建立客户信任第一步：建立客户信任交朋友，先人后交朋友，先人后事；事；持续拜访，讲究拜访节奏；持续拜访，讲究拜访节奏；运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。陌拜要点陌拜要点避免以避免以“产品产品”为中心，而以为中心，而以“客户需求客户需求”为导向，让客户来买，注意为导向，让客户来买，注意“推、拉推、拉”相互相互结合！结合！推销生活化，不露痕迹；推销生活化，不露痕迹；陌拜陌拜实战篇实战篇接触阶段：接触阶段：了解客户基本了解客户基本情况、熟悉和情况、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼此之间信任；之间信任；接触客户话题运用：接触客户话题运用：可谈一些客户感兴可谈一些客户感兴趣的话题及客户有趣的话题及客户有关的话题，如个人、关的话题，如个人、家庭、工作、爱好家庭、工作、爱好等等；快速建立客户信任技巧：快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言，多用描述性的语言，如：描述他目前的如：描述他目前的状况，周边的环境、状况，周边的环境、工作状况、家庭状工作状况、家庭状况况等，让客户感等，让客户感觉你很了解他，你觉你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客户您建立客户信任原理建立客户信任原理：您客户不同不同状态状态状态状态一致一致信信任任不不信信任任接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点不断让对方说不断让对方说“是是”或或“对对”，创造，创造对你表示肯定的交对你表示肯定的交谈环境和氛围；谈环境和氛围；多提问，尽量让对多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；方多讲，少谈保险；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友会为你两友，朋友会为你两肋插刀；肋插刀；接触阶段了解内容接触阶段了解内容：客户年龄；客户年龄；客户收入；客户收入；家庭结构；家庭结构；家庭状况；家庭状况；家庭地位；家庭地位；个人喜好；个人喜好；性格特征；性格特征；身体状况；身体状况；文化程度；文化程度；从事职业；从事职业；职业地位；职业地位；社保养老状况；社保养老状况；社保医疗状况；社保医疗状况；保险认知度；保险认知度；深入阶段目标深入阶段目标让客户认知保险的重让客户认知保险的重要性；要性；站在顾客角度，分析站在顾客角度，分析保险的意义，激发客保险的意义，激发客户需求；户需求；体现您专业的保险顾体现您专业的保险顾问形象；问形象；深入阶段话题运用深入阶段话题运用根据接触所了解客户的根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站加社保养老、医疗，站在客户角度在客户角度,帮助客户分帮助客户分析保险的作用和意义；析保险的作用和意义；深入阶段洽谈：深入阶段洽谈：养老保险知识；养老保险知识；社保养老缺陷；社保养老缺陷；投资理财知识；投资理财知识；保险的好处和作用；保险的好处和作用；养老险种介绍。养老险种介绍。社保医疗缺口；社保医疗缺口；医疗保险作用；医疗保险作用；保险的风险管控；保险的风险管控；家庭责任；家庭责任；职业风险；职业风险；案例分享；案例分享；险种介绍。险种介绍。注意性格特点，和兴注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对趣爱好，必须有针对性；性；建立私人关系，洽谈建立私人关系，洽谈注意场合；注意场合；适当运用影响力；适当运用影响力；深入阶段要点深入阶段要点签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点：提供建议书，帮助客户提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保一步一步地进行演算保险利益；险利益；反复强调保险带来利益反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正和好处，给客户强化正面的信息内容；面的信息内容；承诺后续服务，承诺后续服务，给客给客户安全感；户安全感；介绍公司的基本情况介绍公司的基本情况和企业文化和理念；和企业文化和理念；平常心，不要过于激平常心，不要过于激动。动。签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点：谢谢！谢谢！