保险营销员活动量管理.ppt
活动量管理活动量管理活动量管理概述活动量管理概述什么是活动量管理什么是活动量管理 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。一套管理制度。收入收入=活动量活动量*（技巧（技巧+专业知识）专业知识）为什么进行活动量管理为什么进行活动量管理业务员的工作性质业务员的工作性质时间自由时间自由高挫折、高挑战高挫折、高挑战持续拜访相当艰苦持续拜访相当艰苦需要高度的热诚需要高度的热诚心态易受环境的左右心态易受环境的左右收入较高，但不稳定收入较高，但不稳定2%2%拜访拜访5%5%展示建议书展示建议书8%8%促成促成39%39%寻找准客户寻找准客户业务员所面对的行销难题业务员所面对的行销难题46%46%时间管理及个人工作效率时间管理及个人工作效率每天努力工作每天努力工作良好人脉，良好人脉，客户增加客户增加累积经验累积经验收入稳定，收入稳定，不断增加不断增加形象良好形象良好吸引别人加入吸引别人加入这个行业这个行业工作积极性高工作积极性高日日拜访，月月达成日日拜访，月月达成有效率活动管理可带来的好处有效率活动管理可带来的好处工具工具活动管理的利器活动管理的利器工作日志工作日志准主顾卡（主顾卡）准主顾卡（主顾卡）增员卡增员卡百分卡百分卡工作日志工作日志工作日志对主任的意义工作日志对主任的意义了解业务员活动状况了解业务员活动状况协助业务员解决业务难点协助业务员解决业务难点控制业务员活动的量与质控制业务员活动的量与质填写和主任有关的和主任有关的内容内容本月经营计划之填写要点本月经营计划之填写要点将将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的活动日志的“上月目标、上月达成上月目标、上月达成”数字开始，数字结束数字开始，数字结束差距原因总结，有内容，具体，至少三点差距原因总结，有内容，具体，至少三点本月工作目标分析本月工作目标分析将月目标划分为周目标将月目标划分为周目标有关人力：有关人力：本月经营计划之专业名词解释本月经营计划之专业名词解释月末人数月末人数正式正式业务员业务员FNAFNANANA新增人数新增人数脱落人数脱落人数FYPFYP人均件数人均件数件均保费件均保费正式正式活动率活动率试用试用活动率活动率有效人力有效人力占比占比有关经营指标：有关经营指标：有关续期：有关续期：1313综合综合继续率继续率2525月综合月综合继续率继续率小组续期收费进度控制表小组续期收费进度控制表本月重要会议纪要本月重要会议纪要本组员工考核预警表本组员工考核预警表营业组基本活动统计分析表营业组基本活动统计分析表其他需填写之表：其他需填写之表：批阅组员的工作日组员的工作日志填的怎么样志填的怎么样？月周批阅要点批阅要点1、总结与主管判断是否吻合、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源、本周业绩来源3、不足之处给予建议、不足之处给予建议 批阅要点批阅要点1、月总结，月计划的合理性、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配、周目标的合理分配3、本月生日客户、本月生日客户批阅要点批阅要点1、昨日实际拜访客户、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选、昨日新增准客户筛选3、准主顾卡编号、准主顾卡编号4、当日拜访计划、当日拜访计划5、预填下次拜访日并预、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上填到那一天拜访记录表上6、早会内容，服务和赠员、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。活动，今日心得。日主管签批主管签批激励提醒分析建议督导督导的思路督导的思路有何好处有何好处教他怎么做教他怎么做让他做一遍让他做一遍持续的做持续的做22F F督导的步骤督导的步骤理念面：理念面：教育面：教育面：执行面：执行面：你为何而来你为何而来高访量，高收入高访量，高收入主管的职责主管的职责客户的来源客户的来源拜访的技巧拜访的技巧资料的收集资料的收集活动的安排活动的安排工作日志的要求工作日志的要求统一检查的时间统一检查的时间主管原则主管原则以身作则以身作则认真批阅认真批阅全力辅导全力辅导绝不间断绝不间断三卡三卡活动管理工具与客户管理工具的区别活动管理工具与客户管理工具的区别活动日志活动日志计划工具计划工具活动量统计工具活动量统计工具活动质的管理工具活动质的管理工具月追踪工具月追踪工具准主顾卡准主顾卡客户管理工具客户管理工具活动记录工具活动记录工具售后服务工具售后服务工具一种资产一种资产准主顾卡的功能准主顾卡的功能延续业务员的寿险生命延续业务员的寿险生命业绩会归业绩会归0，卡片不会归，卡片不会归0卡片就是实力卡片就是实力卡片与活动相结合卡片与活动相结合建立客户资料的原则建立客户资料的原则活页夹活页夹取得容易取得容易 方便携带方便携带便于归档便于归档准主顾卡的介绍与填写准主顾卡的介绍与填写百分卡百分卡许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。各种业务竞赛的常胜团队。各种业务竞赛的常胜团队。各种业务竞赛的常胜团队。她长盛不衰的秘密是什么？她长盛不衰的秘密是什么？她长盛不衰的秘密是什么？她长盛不衰的秘密是什么？不同之处在于：她每天都要求不同之处在于：她每天都要求不同之处在于：她每天都要求不同之处在于：她每天都要求组员填写百分卡，通过百分卡组员填写百分卡，通过百分卡组员填写百分卡，通过百分卡组员填写百分卡，通过百分卡来诊断组员的销售缺陷来诊断组员的销售缺陷来诊断组员的销售缺陷来诊断组员的销售缺陷这是他们的秘密吗？让我们看一看：让我们看一看：许平主任的一天许平主任的一天.它它它它能能能能帮帮帮帮助助助助我我我我!晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发给每个组员给每个组员给每个组员给每个组员组员迅速拿出工作日记组员迅速拿出工作日记组员迅速拿出工作日记组员迅速拿出工作日记,把昨日拜访把昨日拜访把昨日拜访把昨日拜访情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写,因为他因为他因为他因为他们知道们知道们知道们知道 昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单，二次早会上他将分享经验。保单，二次早会上他将分享经验。保单，二次早会上他将分享经验。保单，二次早会上他将分享经验。在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来在热烈的掌声中，他把百分卡拿起来,娓娓娓娓娓娓娓娓道来道来道来道来.那是他追踪了三个星期的心血那是他追踪了三个星期的心血那是他追踪了三个星期的心血那是他追踪了三个星期的心血小平娓娓道来小平娓娓道来小平娓娓道来小平娓娓道来.许平主任每天的二次早会上许平主任每天的二次早会上许平主任每天的二次早会上许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨都会请一个业务员把昨都会请一个业务员把昨都会请一个业务员把昨日的活动情况进行介绍日的活动情况进行介绍日的活动情况进行介绍日的活动情况进行介绍,她会一边听她会一边听她会一边听她会一边听,一边看他的百分卡记一边看他的百分卡记一边看他的百分卡记一边看他的百分卡记录录录录,诊断该组员的问题诊断该组员的问题诊断该组员的问题诊断该组员的问题.当许平主任认为这是一个共性问题时当许平主任认为这是一个共性问题时当许平主任认为这是一个共性问题时当许平主任认为这是一个共性问题时,她会专门安排她会专门安排她会专门安排她会专门安排时间，时间，时间，时间，李静的百分卡李静的百分卡李静的百分卡李静的百分卡.轮到李静发言了，轮到李静发言了，主任会说什么呢主任会说什么呢？赵昆的百分卡赵昆的百分卡.轮到赵昆发言了，轮到赵昆发言了，主任会说什么呢主任会说什么呢？叶华云的百分卡叶华云的百分卡.轮到叶华云发言轮到叶华云发言了，主任会说什了，主任会说什么呢？么呢？早会结束了，许平主任把百分卡早会结束了，许平主任把百分卡早会结束了，许平主任把百分卡早会结束了，许平主任把百分卡根据顺序排列整理好根据顺序排列整理好根据顺序排列整理好根据顺序排列整理好,交给营业交给营业交给营业交给营业部助理部助理部助理部助理.由营业部助理输入电脑由营业部助理输入电脑由营业部助理输入电脑由营业部助理输入电脑统计。许平主任非常感谢助理统计。许平主任非常感谢助理统计。许平主任非常感谢助理统计。许平主任非常感谢助理,因为通过助理因为通过助理因为通过助理因为通过助理,她能够简便地统她能够简便地统她能够简便地统她能够简便地统计到每一个组员的活动数据计到每一个组员的活动数据计到每一个组员的活动数据计到每一个组员的活动数据,更更更更有针对性地进行辅导有针对性地进行辅导有针对性地进行辅导有针对性地进行辅导这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？每周一下午每周一下午每周一下午每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到许平主任会在部门助理手上拿到许平主任会在部门助理手上拿到许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据,她很她很她很她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题容易就知道小组那一个成员出了什么问题容易就知道小组那一个成员出了什么问题容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就于是她就于是她就于是她就列出了一周的辅导计划表列出了一周的辅导计划表列出了一周的辅导计划表列出了一周的辅导计划表许平拿到小组一周的百分许平拿到小组一周的百分卡，如果你是许平，你会卡，如果你是许平，你会列出什么样的辅导计划呢列出什么样的辅导计划呢.请我们来看看百分卡的一天我们来看看百分卡的一天追踪反馈追踪反馈录入存档录入存档主任抽检主任抽检业务员填写百分卡业务员填写百分卡时间时间责任人责任人操作内容操作内容每日二次早会开每日二次早会开始前三分钟始前三分钟各组主任各组主任各层级业务员各层级业务员主任把百分卡发主任把百分卡发给业务员给业务员业务员根据工作业务员根据工作日记把昨日活动日记把昨日活动情况记录在百分情况记录在百分卡卡业务员统计本人业务员统计本人的活动数据的活动数据,并并把百分卡上交给把百分卡上交给主任主任每日二次早会开每日二次早会开始的第一项工作始的第一项工作 各组主任各组主任主任随机抽取两张主任随机抽取两张百分卡针对某一内百分卡针对某一内容询问对应业务员容询问对应业务员的详细拜访经历及的详细拜访经历及批改其工作日记批改其工作日记每日早会结束每日早会结束,主主任把百分卡按照先任把百分卡按照先后次序排列夹好并后次序排列夹好并放到营业部指定处放到营业部指定处工作日每天下工作日每天下午午2:00-3:002:00-3:00营业部助理营业部助理助理把百分卡助理把百分卡活动记录输入活动记录输入电脑程序电脑程序每周一下午主任每周一下午主任会会营业部经理营业部经理各组主任各组主任营业部助理营业部助理助理把每组周百分助理把每组周百分卡统计表打印并交卡统计表打印并交给主任给主任主任根据表格数据主任根据表格数据结合销售目标模型结合销售目标模型制定一周辅导计划制定一周辅导计划,主任把一周辅导计主任把一周辅导计划填好并交给部经划填好并交给部经理理.部经理根据汇部经理根据汇总追踪总追踪.因为小组每一个成员都得到有效的辅导因为小组每一个成员都得到有效的辅导因为小组每一个成员都得到有效的辅导因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以所以所以所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业许平主任的组员比其他业务员显得更专业许平主任的组员比其他业务员显得更专业许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获获获获得客户更多的信任得客户更多的信任得客户更多的信任得客户更多的信任,这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？这是他们的秘密吗？无活动，无一切！无活动，无一切！
