房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看.pptx

1，第1页/共112页2兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式第2页/共112页3成交真谛成交真谛客户选择与你成交，是因为他喜欢你客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求客户需求做销售就是做关系做销售就是做关系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就我们给客户最大的、最优质的服务，那就是是 让他们成交让他们成交第3页/共112页4接待接待 看房看房 谈判谈判 签签约约01.专家法专家法02.抛砖引抛砖引玉玉03.空城计空城计04.限时逼限时逼订订05.草船借草船借箭箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为第4页/共112页5 快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳五字真经五字真经第5页/共112页6接待阶接待阶段段目的：目的：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫第6页/共112页7如何建立信任如何建立信任:职 业自 信与众不同让客户喜欢你衣 着声 音对公司自信对自己自信对销售物业自信第7页/共112页8接待第接待第1计计-专家法专家法什么是专家什么是专家?针对买家针对买家:针对卖家针对卖家:真专家（老手）真专家（老手）伪专家（新手）伪专家（新手）“说出来”第8页/共112页9如何了解需求如何了解需求:客户需求的参考因素客户需求的参考因素:购房目的购房目的家庭结构家庭结构从事行业，工作地点从事行业，工作地点计划首期计划首期月供状况月供状况业余爱好业余爱好看房经历看房经历现居住地现居住地第9页/共112页10接待第接待第2计计-抛砖引玉抛砖引玉1.1.看房经历看房经历 2.2.筛选信息筛选信息 3.3.抛砖引玉抛砖引玉第10页/共112页11如何作好铺垫如何作好铺垫:第第3 3计计:空城计空城计第第4 4计计:限时逼订限时逼订 第第5 5计计:草船借箭草船借箭第11页/共112页12接待第接待第3计计-空城计空城计空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城二：已售变未售空城三：高价变低价空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象二：手中无货对象三：打击业主对象三：打击业主 第12页/共112页13接待第接待第4 4计计 -限时逼订限时逼订 针对对象针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔第13页/共112页14接待第接待第5计计-草船借箭草船借箭第14页/共112页15客户接待客户接待 带客看房带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭导导演演做做好好策策划划精精心心看房阶段第15页/共112页16看房看房:精心策划精心策划,做好导演做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握第16页/共112页17看房第看房第6计计-比较法比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握第17页/共112页18看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应分行经理的调配的工作-团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交第18页/共112页19看房第看房第8计计-倾听法倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问第19页/共112页20看房第看房第9计计-打预防针打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针第20页/共112页21看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价第21页/共112页22看房第看房第11计计-送佛送到西送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等第22页/共112页23看房第看房第12计计-宠物法宠物法宠物的故事让客户感觉 -“这就是我的!”第23页/共112页24看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山第24页/共112页25看房之看房之:第第1414计计:一家人一家人 第第1515计计:打破砂锅打破砂锅第第1616计计:替代选择替代选择第第1717计计:我以为我以为第25页/共112页26谈判阶段谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面第26页/共112页27谈判形象谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙第27页/共112页28谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强第28页/共112页29谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）3838万万 4040万万 3939万，只谈差距部分的数万，只谈差距部分的数额额佣金折扣方面佣金折扣方面第29页/共112页30谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子称瓜子的故事称瓜子的故事注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万第30页/共112页31谈判第谈判第21计计-反间计反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受第31页/共112页32谈判第谈判第22计计-门把手门把手分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手第32页/共112页33谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬第33页/共112页34谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法第34页/共112页35谈判之谈判之 第第2525计计:反问成交反问成交 第第2626计计:你负担得起你负担得起第第2727计计:主人法主人法第第2828计计:起死回生起死回生第35页/共112页36签约阶段签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户第36页/共112页37签约第签约第29计计-苏格拉底法苏格拉底法则则6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认第37页/共112页38签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合第38页/共112页39看房看房:精心策划精心策划,做好导演做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握第39页/共112页40看房第看房第6计计-比较法比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握第40页/共112页41看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应分行经理的调配的工作-团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交第41页/共112页42看房第看房第8计计-倾听法倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问第42页/共112页43看房第看房第9计计-打预防针打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针第43页/共112页44看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价第44页/共112页45看房第看房第11计计-送佛送到西送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等第45页/共112页46看房第看房第12计计-宠物法宠物法宠物的故事让客户感觉 -“这就是我的!”第46页/共112页47看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山第47页/共112页48看房之看房之:第第1414计计:一家人一家人 第第1515计计:打破砂锅打破砂锅第第1616计计:替代选择替代选择第第1717计计:我以为我以为第48页/共112页49谈判阶段谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面第49页/共112页50谈判形象谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙第50页/共112页51谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强第51页/共112页52谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）3838万万 4040万万 3939万，只谈差距部分的数万，只谈差距部分的数额额佣金折扣方面佣金折扣方面第52页/共112页53谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子称瓜子的故事称瓜子的故事注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万第53页/共112页54谈判第谈判第21计计-反间计反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受第54页/共112页55谈判第谈判第22计计-门把手门把手分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手第55页/共112页56谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬第56页/共112页57谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法第57页/共112页58谈判之谈判之 第第2525计计:反问成交反问成交 第第2626计计:你负担得起你负担得起第第2727计计:主人法主人法第第2828计计:起死回生起死回生第58页/共112页59签约阶段签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户第59页/共112页60签约第签约第29计计-苏格拉底法苏格拉底法则则6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认第60页/共112页61签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合第61页/共112页62签约第签约第31计计-代做决定代做决定满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因：错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定：代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理第62页/共112页63签约第签约第32计计-用事实说话用事实说话客户量客户量时间时间剪报剪报:原件、复印件原件、复印件成交案例成交案例第63页/共112页64签约之签约之 第第3333计计:附加条件成交附加条件成交第第3434计计:让他们独处让他们独处第第3535计计:与世隔绝与世隔绝第64页/共112页65地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:Speed(速度）速度）Smile(微笑）微笑）Sinceryity(真诚）真诚）Smart(机敏）机敏）Study(学习）学习）第65页/共112页66成交三十六计第66页/共112页67兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式第67页/共112页68成交真谛成交真谛客户选择与你成交，是因为他喜欢你客户选择与你成交，是因为他喜欢你“发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求客户需求做销售就是做关系做销售就是做关系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就我们给客户最大的、最优质的服务，那就是是 让他们成交让他们成交第68页/共112页69接待接待 看房看房 谈判谈判 签签约约01.专家法专家法02.抛砖引抛砖引玉玉03.空城计空城计04.限时逼限时逼订订05.草船借草船借箭箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为第69页/共112页70 快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳五字真经五字真经第70页/共112页71接待阶接待阶段段目的：目的：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫第71页/共112页72如何建立信任如何建立信任:职 业自 信与众不同让客户喜欢你衣 着声 音对公司自信对自己自信对销售物业自信第72页/共112页73接待第接待第1计计-专家法专家法什么是专家什么是专家?针对买家针对买家:针对卖家针对卖家:真专家（老手）真专家（老手）伪专家（新手）伪专家（新手）“说出来”第73页/共112页74如何了解需求如何了解需求:客户需求的参考因素客户需求的参考因素:购房目的购房目的家庭结构家庭结构从事行业，工作地点从事行业，工作地点计划首期计划首期月供状况月供状况业余爱好业余爱好看房经历看房经历现居住地现居住地第74页/共112页75接待第接待第2计计-抛砖引玉抛砖引玉1.1.看房经历看房经历 2.2.筛选信息筛选信息 3.3.抛砖引玉抛砖引玉第75页/共112页76如何作好铺垫如何作好铺垫:第第3 3计计:空城计空城计第第4 4计计:限时逼订限时逼订 第第5 5计计:草船借箭草船借箭第76页/共112页77接待第接待第3计计-空城计空城计空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城二：已售变未售空城三：高价变低价空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象二：手中无货对象三：打击业主对象三：打击业主 第77页/共112页78接待第接待第4 4计计 -限时逼订限时逼订 针对对象针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔第78页/共112页79接待第接待第5计计-草船借箭草船借箭第79页/共112页80客户接待客户接待 带客看房带客看房专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭导导演演做做好好策策划划精精心心看房阶段第80页/共112页81看房看房:精心策划精心策划,做好导演做好导演自已事先看过确认事项看房机会的掌握第81页/共112页82看房第看房第6计计-比较法比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握第82页/共112页83看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应分行经理的调配的工作-团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交第83页/共112页84看房第看房第8计计-倾听法倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问第84页/共112页85看房第看房第9计计-打预防针打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针第85页/共112页86看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价第86页/共112页87看房第看房第11计计-送佛送到西送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等第87页/共112页88看房第看房第12计计-宠物法宠物法宠物的故事让客户感觉 -“这就是我的!”第88页/共112页89看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山第89页/共112页90看房之看房之:第第1414计计:一家人一家人 第第1515计计:打破砂锅打破砂锅第第1616计计:替代选择替代选择第第1717计计:我以为我以为第90页/共112页91谈判阶段谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面第91页/共112页92谈判形象谈判形象:面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙第92页/共112页93谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强第93页/共112页94谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）3838万万 4040万万 3939万，只谈差距部分的数万，只谈差距部分的数额额佣金折扣方面佣金折扣方面第94页/共112页95谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子称瓜子的故事称瓜子的故事注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万第95页/共112页96谈判第谈判第21计计-反间计反间计为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受第96页/共112页97谈判第谈判第22计计-门把手门把手分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手第97页/共112页98谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬第98页/共112页99谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法第99页/共112页100谈判之谈判之 第第2525计计:反问成交反问成交 第第2626计计:你负担得起你负担得起第第2727计计:主人法主人法第第2828计计:起死回生起死回生第100页/共112页101签约阶段签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户第101页/共112页102签约第签约第29计计-苏格拉底法苏格拉底法则则6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认第102页/共112页103签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合第103页/共112页104签约第签约第31计计-代做决定代做决定满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因：错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定：代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理第104页/共112页105签约第签约第32计计-用事实说话用事实说话客户量客户量时间时间剪报剪报:原件、复印件原件、复印件成交案例成交案例第105页/共112页106签约之签约之 第第3333计计:附加条件成交附加条件成交第第3434计计:让他们独处让他们独处第第3535计计:与世隔绝与世隔绝第106页/共112页107地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:Speed(速度）速度）Smile(微笑）微笑）Sinceryity(真诚）真诚）Smart(机敏）机敏）Study(学习）学习）第107页/共112页108打麻将的启示打麻将的启示:必胜的信念必胜的信念屡败屡战屡败屡战及时总结及时总结关注竞争对手关注竞争对手小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利针对不同情况针对不同情况设定不同策略设定不同策略计划与变化计划与变化忘我的精神忘我的精神第108页/共112页109接待接待 看房看房 谈判谈判 签签约约01.专家法专家法02.抛砖引抛砖引玉玉03.空城计空城计04.限时逼限时逼订订05.草船借草船借箭箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为第109页/共112页110兵无常法，水无常势第110页/共112页111成交不等于绝交，成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！而是另一个结交的开始！第111页/共112页112感谢您的观看！第112页/共112页