保险公司培训：成功的增员观念与方法l.ppt

成功的增员观念与方法增员就是保险增员就是保险 w寿险经营依据大数法则和分散风险寿险经营依据大数法则和分散风险的原理进行。的原理进行。增员就是合作增员就是合作w合作的好处：合作的好处：提高效率提高效率 发挥优势发挥优势 弥补不足弥补不足增员就是成长增员就是成长w催熟市场催熟市场w业务员自身素质提高加快业务员自身素质提高加快w加快市场规范化加快市场规范化w成功吸引成功成功吸引成功增员就是生存增员就是生存w专业发展的四个阶段：专业发展的四个阶段：苦力阶段苦力阶段 借力阶段借力阶段 影响力阶段影响力阶段 单位发展单位发展w消除寂寞与倦怠消除寂寞与倦怠w共享团队的好处共享团队的好处w增加收入和管理知识增加收入和管理知识w团队的激励团队的激励增员就是造福增员就是造福w“签签”进来进来 “牵牵”进来进来w销售是英雄，增员比圣贤销售是英雄，增员比圣贤 增员就是销售增员就是销售比较项目比较项目销售销售增员增员工作本质工作本质找人要钱找人要钱找人赚钱找人赚钱入司时的初衷入司时的初衷 公司立场公司立场有要求有要求 考核考核每个人每个人鼓励少数人鼓励少数人教育程度教育程度高高 大量大量低低 少量少量流程掌握程度流程掌握程度知道知道 熟练熟练不知道不知道 生疏生疏活动量活动量大大 经常经常小小 偶尔偶尔利益利益明确明确 直接直接 短短期期间接间接 长期长期 无法预估无法预估增员就是增员就是“甄员甄员”w增增“合适的合适的”和和“可能的可能的”，不要，不要增增“素质高的素质高的”w要甄员，不要争员要甄员，不要争员增员就是“增援”w自招力w深耕力w外围力w动员力w增员不限于引进增员就是纯增增员就是纯增w主管成败的关键：增员主管成败的关键：增员w有免疫力的组织有免疫力的组织w不是主管难做，而是增员没有一直不是主管难做，而是增员没有一直做！做！不是考核不好，而是增员没有做好！不是考核不好，而是增员没有做好！增员就象增员就象w恋爱恋爱w生小孩生小孩w沙漠中的一团污水沙漠中的一团污水为什么而增员为什么而增员w为增加业绩而增员为增加业绩而增员w为稳定组织架构而增员为稳定组织架构而增员w为调整团队体质而增员为调整团队体质而增员w为开拓目标市场而增员为开拓目标市场而增员w为建立团队特质而增员为建立团队特质而增员合格候选人的特征w年龄年龄:3040:3040岁岁w具有高中以上文化水平具有高中以上文化水平w人际关系好人际关系好w有工作经验有工作经验w认同保险认同保险w形象较好形象较好不合格候选人的特征不合格候选人的特征w年龄太大或太小年龄太大或太小w文化水平太低文化水平太低w思想消极思想消极w外表形象差外表形象差w有违规、违法记录有违规、违法记录组织增员的成功法则w制定有利于增员的制度制定有利于增员的制度w营造有利于增员的氛围营造有利于增员的氛围w组织增员是寿险主管成败的关键组织增员是寿险主管成败的关键w增员是要有能力去吸引他来追随你增员是要有能力去吸引他来追随你w增员是一项持续不断的推销工作增员是一项持续不断的推销工作w增员要事先决定理想的典型增员要事先决定理想的典型w规划一个标准的增员流程规划一个标准的增员流程w仓促的选择会带来失败的结果仓促的选择会带来失败的结果w为新人设计一个完整的生涯规划为新人设计一个完整的生涯规划