保险公司培训：专业化销售之成交.ppt

1专业化销售之专业化销售之成成 交交2目目 标标v 了解成交在销售循环中的重要性了解成交在销售循环中的重要性v 掌握成交的技巧掌握成交的技巧3内内 容容一、成交导向的观念一、成交导向的观念二、成交的技巧二、成交的技巧4开拓准客户接近准客户需求发现与满足解 说成成 交交递送合同与服务专业化销售流程专业化销售流程5根据统计根据统计48%48%的业务员进行了一次的业务员进行了一次“尝试成交尝试成交”后便放弃后便放弃20%20%的业务员进行了两次后便放弃的业务员进行了两次后便放弃7%7%的业务员进行了三次后便放弃的业务员进行了三次后便放弃5%5%的业务人员进行了四次后便放弃的业务人员进行了四次后便放弃20%20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据8080市场的人。市场的人。6购买信号购买信号 提出解决办法后提出解决办法后 解说解决方案后解说解决方案后 购买讯号出现时购买讯号出现时7购买信号购买信号客户客户购买讯号出现时购买讯号出现时A A 语言的购买讯号语言的购买讯号B B 肢体语言的购买讯号肢体语言的购买讯号C C 语言的警示讯号语言的警示讯号D D 肢体语言的警示讯号肢体语言的警示讯号8成成 交交 技技 巧巧 成交是有基础的成交是有基础的关系关系 40%40%观念观念 30%30%解说解说 20%20%成交成交10%10%9成交的方法成交的方法 决定小节推定承诺法 二择一法 T字法 总结式成交法 要求提问法 10成交的话术成交的话术1 1、推定承诺法、推定承诺法 “李先生，用你建行的卡办理吧”。2 2、总结式成交法、总结式成交法 “李先生，如果没有问题我们把手续办了吧”。3 3、使用二择一法、使用二择一法 “李先生，你打算办10万还是20万呢？”4 4、要求提问法要求提问法 “李先生，你的顾虑是不是在后期服务这个环节？”5 5、T T字表法字表法 “李先生，这份产品的优点是缺点是111、灵活多变的方法灵活多变的方法2、运用激励故事、运用激励故事成交中应注意的两点成交中应注意的两点12异议处理、心态准备异议处理、心态准备 用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的 产生极为正常。视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着 成交，从长远的角度来看每个人都会成为客户，只是时间问题）。抱着专业、诚恳的态度 不要赢得争论而丧失交易 困难今天不处理，明天依然存在13异议处理的心态异议处理的心态 了解异议的真正内容 积极争取成交机会 避免防卫性行为14异议处理的流程异议处理的流程程序程序步骤步骤 1、聆听 步骤一：聆听客户的异议 2、尊重和体恤 步骤二：尊重和体恤 步骤三：将客户的异议一般化 3、分清异议 步骤四：分清异议 步骤五：处理回答 4、提出方法 步骤六：提出方法 步骤七：约定事情的承诺 5、要求行动 步骤八：要求技巧15回回 顾顾v成交导向的观念成交导向的观念v成交的技巧成交的技巧16每一个客户背后蕴涵着一片市场每一个客户背后蕴涵着一片市场.所以所以,到了成交的大好时机到了成交的大好时机,我们必须勇敢地行动！我们必须勇敢地行动！