把梳子卖给和尚营销案例分析.pdf
把木梳卖给和尚案例分析把木梳卖给和尚案例分析一、成本分析:通过成本分析明白当前自身不足后,引入盈利新观念。如,与寺院方丈沟通，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）“据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！像前段时间所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了,要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（从竞争角度入手，切入点升级,以求引起对方更高兴致）“1.方丈您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别。在下为贵院量身定做了精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意,二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微；2。卖给不同的人。您再准备几把梳子，取名为“开光梳，千金不卖,只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。建议在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助 10 元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助 20 元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等，如此以来，按每天 3000 香客计算,若有 1000 人购智慧梳，1000 人购功德梳，每天可得善款约 3 万元，扣除我的梳子成本，每把 8元，可净佘善款 1。4 万元,如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真,岂不功德无量?（必以数字与逻辑说明，会更具说服力.）3.巧卖经营，推出组合优惠套餐：把自己热卖且关联度较大的产品组成优惠套餐低廉售卖。一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢?方丈接纳意见后,遂以每把 8 元的价格卖给方丈 10000 把梳子。并签订长期供货协议,如此以来，寺院成了丁的超级专卖店。（以客户需求为导向,紧紧抓住客户的消费心理,大胆设想,小心求证，逐步引导，最终实现目标。更多产品，更高价格,用心就可以将事情做得更好.）二、市场活动：通过积极的市场宣传活动，吸引目标顾客。把产品打入市场,赢得更高的市场占有率。如,请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。邀请当地的政府要人、明星百姓参加仪式,极大提升寺院的名气与知名度。再请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物.来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖.有的梳子必须掏钱才卖。三、引入 CRM(Customer Relationship Management,即客户关系管理）1。对顾客进行分类细化,针对不同的顾客实行不同的营销活动.2.挖掘客户价值，数据库营销,以更优质的服务赢得口碑。3.与客户是伙伴型关系，公司不断与客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。如，记录前来拜佛的香客，用 CRM 来分析来寺院香客的详细资料.经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。或者寺院举行重大活动时通知香客前来拜佛,如观音菩萨生日等日子。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。四、发展同时注意分析发现竞争对手并在合理时机给予反击。知己知彼,百战百胜。如，不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式.相当的一部分香客去了那家寺院。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了 N 把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客.让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。五、客户分类专人管理,以提高目标客户满意度，为产品扩大市场份额作铺垫。如，当地的香客 80都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样,经常出现出售错了梳子。主持找到了丁.丁根据 CRM 里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了.六、实施绩效考核，通过提高员工的绩效水平来提高组织或团队的绩效，实现员工和组织的战略目标.如，主持一直有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM 里，否则就请离开寺院.和尚们很听话地照做了.丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了,寺院运营紧凑.七、销售预测，进行市场调查与分析,分析本产品的生命周期，以便增长销售业绩.如，丁每个月都能通过 CRM 的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子.寺院蒸蒸日上。启示：1.一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。条条大路通罗马,没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。2。中小企业突然发家很容易,但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽.CRM 是放在第一位置考虑的。3.经营要想赚钱，首先要能使对方赚钱，然后自己才能有钱赚。积善梳首先满足了寺院香客的精神需要，其次满足了寺院的利益的需要,第三满足了方丈的求名的需要，三方的需要都得到了满足，经营者自然也就有大钱可赚了。4.和尚卖梳子的例子说明，等待商机或者发现已有的商机不如主动地去制造商机。制造商机，可以先发制人,在别人未知的时候迅速占领市场.这才应该是成功经商的不传之秘。最后,让我们记住这次有趣的营销案例分析，共勉之！
