文化差异对国际商务谈判影响的设计方案论文.pdf

1 文化差异对国际商务谈判影响的设计方案 所属系部：商贸旅游系 专业：商务英语 班级：姓名：学号：指导老师：提交时间：2 文化差异对国际商务谈判影响的设计方案 引言 人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响 国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。而求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决方法，构建和增进共同利益。一.文化差异的具体体现 文化差异首先体现于经济差异。人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。文化差异其次体现于地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。文化差异还体现于民族差异。由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。二、正确处理好文化差异对商务谈判的必要性 在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同点”或者“费解点”，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判 3 时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。2015 年 4 月，由李经理带领下我们与美国贸易公司进行了两天的谈判。在谈判前，由于我个人懒惰以至于谈判迟到了，从而让对方觉得我们公司是一个不是很好的公司，因为美国人会觉得没有准时赴约是对他们的不礼貌，从而让第一天的谈判进行的不是很顺利。回去之后，经理说了我一顿，说这次谈判过不了自己看着办！于是我自我反思，在第二天谈判之前就早早的到了，并与对方进行了很好的沟通和道歉。所以在第二天的谈判中，美国公司对我方又一次改变了看法，从而取得了谈判的成功！并给公司带来了很大的利益发展。由此可见，正确处理好文化差异对商务谈判是非常必要的。三、关于在商务谈判中己方与他人文化差异的问题 涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同文化背景，因此，来自不同国家或地方的商人在谈判中风格是不一样的。只有了解来自不同国家或地区商人的谈判风格，才能在交易谈判中建立和谐的人际关系。与美国人进行商务谈判就应首先了解美国人的个性。美国人信奉个人主义，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，因此在谈判中他们就表现出干脆直爽和直接了当的特征。因此中国商人在与美国商人谈判的时候应认识到这是他们文化使然，并不是不给面子。美国人很会维护自己的利益，十分精于讨价还价，因此他们习惯于按照合同条款逐项进行讨论，以智慧和谋略在每个环节都为自己争取利益，以小的利益逐渐汇聚成大的利益。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角，不要为了顾及美国人的面子而搞迂回战术，要从正面方向据理力，争为自己争取应得的利益。四、结论 通过我在公司与外国公司的谈判期间，可以得出一个结果，那就是一部分的人之所以谈判不成功是因为对对方国家文化的不了解导致产生了文化差异，以至于对公司造成了一些损失。所以在与他人谈判之前一定要了解他国文化，然后达 4 到文化上的理解以增大谈判的成功性，共同营造一个有利于双方的商务活动环境，取得令双方都满意的结果。参考文献 1.面子 2.土婆婆 PK 洋媳妇 3.刮痧 5 致谢 大学生活一晃而过，回首走过的岁月，心中倍感充实，当我写完这篇毕业设计的时候，有一种如释重负的感觉，感慨良多。首先诚挚的感谢我的设计指导老师，她在忙碌的教学工作中挤出时间来审查、修改我的设计。我做毕业设计的每个阶段，从选题到查阅资料、提纲的确定、后期设计格式调整等各个环节中都给与了我悉心的指导。不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想给我以无微不至的关怀，在此瑾向欧阳老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。