《推销实务》教学大纲教学总结.pdf

此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 推销实务课程教学大纲 第一部分 大纲说明 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。其任务是：讲授有关市场营销的基本 概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继 续学习打下基础。二、课程教学目标 推销实务 的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。(一)知识教学目标 1.了解推销的基本功能及模式。2.理解推销人员的职责和能力素质要求。3.掌握推销的基本程序和方法。4.了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。(二)能力培养目标 1.能做好推销各环节的准备工作。2.具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。3.掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。4.具有处理顾客异议的能力。5.能做好成交及其后续工作。(三)思想教育目标 1.树立正确的推销观念。2.具有良好的商业职业道德。3.具有严谨的工作作风，勇于实践。二、学时分配建议 (72 学时)模块 学 时 数 课程内容 类型 合计 讲授 实训 机动 概述 4 4 推销心理与推销模式 6 4 2 推销人员的职责、素质与能力 4 4 寻找顾客 4 4 基础 4 4 推销接近 模块 4 4 推销洽谈 顾客异议处理 4 4 成交 4 4 推销管理与人力资源开发 6 4 2 推销准备工作模拟训练 4 4 实践 4 4 寻找顾客模拟训练 模块 4 4 推销接近模拟训练 只供学习与交流 此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 推销洽谈模拟训练 4 4 顾客异议处理模拟训练 4 4 成交模拟训练 4 4 选做 综合模拟训练、社会实践 8 8 模块 总 计 72 36 288 第三部分 章节教学要求 基础模块 第一单元 概述 1.推销的要素和特点理解推销要素。了解推销特点。2.推销的功能及作用了解推销的多种功能。了解推销的作用。3.推销观念与环境了解推销观念的演变。了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。了解影响推销的环境因素(政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等)。第二单元 推销心理与推销模式 1.顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。了解推销人员心理特征。2.推销方格理论与模式 了解顾客、推销人员态度类型。理解推销人员与顾客态度的关系。了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。第三单元 推销人员的职责、素质与能力 1.推销人员的职责与素质掌握推销人员的职责。理解推销人员应具备的素质内涵。掌握对推销人员的基本素质要求。2.推销人员的基本能力 理解对推销人员的能力要求。第四单元 寻找顾客 1.寻找顾客的方法 掌握寻找顾客的主要方法。了解寻找顾客的其他途径。2.建立顾客档案 理解顾客资格鉴定的要素。掌握顾客档案建立的方法。只供学习与交流 此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 第五单元 推销接近 1.约见 掌握约见的内容与方法。2.接近 掌握推销接近的准备工作。掌握推销接近的技巧及应注意的问题。第六单元 推销洽谈 1.推销洽谈的种类和原则了解推销洽谈的种类。掌握推销洽谈的原则。2.推销洽谈的方法 掌握推销洽谈的准备工作。掌握推销洽谈的方法与应用。第七单元 顾客异议处理 1.顾客异议处理的原则、时机和方法掌握处理顾客异议的原则和时机。掌握处理顾客异议的基本方法。2.常见顾客异议的处理了解顾客异议的类型。掌握常见顾客异议的处理策略。第八单元 成交 1.成交应具备的基本条件了解影响成交的主要因素。理解达成交易的基本条件。2.成交的基本策略、方法及后续工作掌握成交的基本策略及主要技巧方法。掌握成交后续工作的主要内容。第九单元 推销管理与人力资源开发 1.推销组织与推销控制了解推销组织的基本形式。了解推销控制的程序与方法。2.推销的人力资源开发 了解人力资源开发的必要性。了解推销人力资源开发的途径。实践模块 (一)推销准备工作模拟训练 推销的基本礼仪。推销的区域特性。制定推销计划。推销的最后准备。(二)寻找顾客模拟训练 寻找潜在顾客的步骤。寻找顾客的主要方法。只供学习与交流 此文档仅供收集于网络，如有侵权请联系网站删除 顾客档案的主要内容。顾客档案建立方法。(三)推销接近模拟训练 约见的方法。接近技巧。(四)推销洽谈模拟训练 洽谈的导入。说服顾客。洽谈的主要方法。(五)顾客异议处理模拟训练 处理异议的态度。处理异议的原则、时机、基本方法。常见顾客异议的处理。(六)成交模拟训练 有效的成交策略。成交的主要技巧。成交后的收款技术。与顾客保持良好的关系。选做模块 1.综合模拟训练。2.社会实践。四、说 明 (一)适用范围和使用方法 1.本课程教学基本要求适用于中等职业学校电子商务专业。2.本课程教学内容采用模块结构，包括基础模块、实践模块和选做模块。前两个模块为必修内容，选做模块可利用机动学时完成。3.本课程的建议课时数为 72 学时，教学时间安排见学时分配建议。(二)教学建议 1.教学要遵循学生学习的规律和特点，从学生实际出发，以学生为主体，激发学生学习的主动性和积极性。2.建议教学中要采用现代教育技术手段，多运用案例教学、模拟实习教学，积极组织学生参与社会实践，提高学生分析问题、解决问题的能力和独立创业、实际推销的能力。3.要注意改革考核手段与方法，采用各种考核形式综合评价学生成绩，应特别鼓励学生在学习和应用上的创新。只供学习与交流