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关键会议经营关键会议经营中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司 南京分公司南京分公司 2002_42002_411 1、团队规模、团队规模2 2、人均绩效、人均绩效3 3、人均收入、人均收入4 4、团队士气、团队士气有这样的两个团队！有这样的两个团队！A A团队团队B B团队团队12001200万万200200万万1010万左右万左右/年年按时召开例会，按时召开例会，定期组织活动定期组织活动10001000万万8080万万五万左右五万左右/年年成成员员参参与与性性差差，团队活动少团队活动少2课课 程程 介介 绍绍l目的：提升新团队主管管理水平l目标：掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点l过程：理论讲授、小组研讨、活动参与l要领：积极思索、全心参与l收获：能组织策划团队关键会议，并通过关键会议进行销售管理工作31 1、什么是关键会议、什么是关键会议2 2、月度经营检讨会、月度经营检讨会3 3、周例会、周例会4 4、早会、早会5 5、夕会、夕会课课 程程 大大 纲纲4销售团队日常管理的重要手段销售团队日常管理的重要手段 关键会议包括那些内容关键会议包括那些内容 为什么要召开关键会议为什么要召开关键会议 关键会议的形式关键会议的形式 1.11关键会议关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。指销售团队的早会、夕会、周例会等。5 关键会议包括那些内容关键会议包括那些内容 1.12会前会前会中会中会后会后 6 为什么要召开关键会议为什么要召开关键会议 1.21团队和群体的区别？团队和群体的区别？凝聚力高的团队在完成工作任务凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多！时表现总是出色得多！7 关键会议的形式关键会议的形式 1.31月度经营检讨会月度经营检讨会周例会周例会早会早会夕会夕会8游戏：徒手测距游戏：徒手测距l用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度2.119启示启示l目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。大差距。2.12管理应注重过程，追求结果！管理应注重过程，追求结果！管理应注重过程，追求结果！管理应注重过程，追求结果！10月度经营检讨会月度经营检讨会l团队月度经营情况分析团队月度经营情况分析2.2111周例会周例会l经营检讨经营检讨 研究团队上周业绩，找出差距并分析原因研究团队上周业绩，找出差距并分析原因l交流经验交流经验 提高团队成员技能的好办法提高团队成员技能的好办法l计划制订计划制订 准备团队下周销售活动准备团队下周销售活动l市场分析市场分析 为团队成员提供销售策略指导为团队成员提供销售策略指导l活动工具活动工具 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表计划表l组织培训组织培训 培养学习型团队培养学习型团队l团队费用团队费用 定期公布销售团队费用，做到公正、透明定期公布销售团队费用，做到公正、透明3.11对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。12周例会周例会3.12对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。部门经理的一个显著区别。13早会经营的意义早会经营的意义l激励士气激励士气l辅导与传承辅导与传承l贯彻公司及部门的经营哲学贯彻公司及部门的经营哲学l进行基础管理进行基础管理4.1114早会的预期效果早会的预期效果l工作热身工作热身l培训激励培训激励l活动管理活动管理l提升士气提升士气4.1215早会的组织早会的组织l早会的准备工作早会的准备工作l早会的经营系统早会的经营系统l早会的流程早会的流程l早会的内容早会的内容l早会的形式早会的形式l早会注意事项早会注意事项4.1316早会的准备早会的准备1、资源的准备、资源的准备2、制作一个月行事历、制作一个月行事历3、缺勤者不发给其资料、缺勤者不发给其资料4、要与部属充分取得联系、要与部属充分取得联系5、利用布告栏公布、利用布告栏公布4.1417早会的经营系统早会的经营系统1、功能小组的功能、功能小组的功能(1)时间安排、(2)内容安排(3)职场安排、(4)角色分工、(5)程序设计2、具体方法、具体方法(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作早会策划书4.2118早会的流程早会的流程1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)2、主持人与其他人员沟通3、（参加公司晨会：司歌公司训导）4、清点考勤5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)6、今日之星(提前沟通)7、主题内容发布8、早会结束4.2219早会内容早会内容1.政令宣导 5.经营汇报2.理念灌输 7.学习新知3.人员管理 8.成功经验分享4.业务员加油站 9.个别辅导a.士气提升场 10.个案追踪 业绩分享 11.部门当日工作安排b.教育训练 技能、知识 4.2320早会形式早会形式1、读书读报会：2、时事主题研讨，辩论赛：3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)；4、网上早会：5、“赞美”比赛；6、问题脑力激荡（头脑风暴会）；7、专题讲座、记者招待会式；8、嘉宾见面会；9、早餐会；4.24 10、庆生会；11、团队游戏；12、销售预演；13、演讲比赛；14、业务诊断会(失败案例会诊帮助)；15、故事会等。21早会注意事项早会注意事项1 1、创造良好，温馨的职场环境。、创造良好，温馨的职场环境。2 2、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。3 3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。4 4、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。5 5、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。6 6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。7 7、定期检查早会内容，进行反馈、总结。、定期检查早会内容，进行反馈、总结。4.3122小组练习小组练习一次成功的早会！一次成功的早会！4.4123活动量管理的意义活动量管理的意义销售的真谛销售的真谛永远是销售人员主动。永远是销售人员主动。动一动才会有收获。动一动才会有收获。盖楼房需要有基础，我们销售同样也需要有基础。我们的基础就是一定数量的潜在客户群我们的基础就是一定数量的潜在客户群5.1124夕夕 会会 夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。持持续续的的开开展展、深深化化夕夕会会经经营营将将对对团团队队的的建建议议、发发展展及及新员工的成长有着极强的促进作用。新员工的成长有着极强的促进作用。5.2225夕会的意义夕会的意义1 1、销售活动量管理、销售活动量管理2 2、解答员工疑惑、解答员工疑惑3 3、放松员工身心、放松员工身心4 4、沟通的桥梁、沟通的桥梁5.2326夕会的形式夕会的形式l沟通会，沟通会，l研讨会，研讨会，l辅导会，辅导会，l追踪会，追踪会，l谈心会，谈心会，l茶话会茶话会5.31不同情况具体对待！不同情况具体对待！不同情况具体对待！不同情况具体对待！27夕会的内容夕会的内容l业务员展业经验介绍l险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款）l专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题）l情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例）l展业技能培训l素质培训l餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开）l室外夕会（特别夕会）l业务员轮流主持的夕会5.3228 一一个个成成功功的的会会议议必必须须有有“经经”有有计计划划的的主主题题来来提提纲纲契契领领，有有“纬纬”众众多多的的人人员员参参与与进进来来，形形式式多多样样。这这样样才才会会形形成成一一张张网网，将将业业务务员员的的心心网网进进来来，使使关关键键会会议议经经营营收到更好的成效。收到更好的成效。6.1129 早早夕夕会会经经营营是是团团队队经经营营中中的的重重中中之之重重，也也是是团团队队管管理理的的有有效效方方式式，团团队队主主管管是是早早夕夕会会经经营营的的组组织织策策划划者者和和参参与与推推动动者者，做做好好本本部部门门的的关关键键会会议议经经营营，将将会会推推动动业业绩绩的的提提升升及及组织集体的健康发展。组织集体的健康发展。6.1230说到不如做到，说到不如做到，要做就做最好！要做就做最好！31