市场的开发与维护.ppt

市场营销培训课件市场营销培训课件 一、一、一、一、产品分析产品分析产品分析产品分析 二、二、二、二、竞争现状竞争现状竞争现状竞争现状 三、三、三、三、市场开发市场开发市场开发市场开发 四、四、四、四、管理维护管理维护管理维护管理维护 一、一、产品分析产品分析1、常温产品整体架构：、常温产品整体架构：A、品项分类品项分类核心产品利润产品辅助产品核心产品：核心产品：利润产品：利润产品：辅助产品：辅助产品：B、包装形式分类：、包装形式分类：待开发待开发 二、竞争现状二、竞争现状1、目前市场上销售的主要竞争品牌：、目前市场上销售的主要竞争品牌：2、市场行情、市场行情 A、各大企业渠道下沉、各大企业渠道下沉B.价格促销竞争激烈价格促销竞争激烈C.服务宣传花样繁多服务宣传花样繁多D.利润空间相对较小利润空间相对较小E.食品行业监管混乱食品行业监管混乱F.低档杂牌泛滥成灾低档杂牌泛滥成灾G.面临上下双重挤压面临上下双重挤压H.树立自信辉煌创业树立自信辉煌创业 三、市场开发三、市场开发 A、选择客户的策略选择客户的策略 1.行业内受到推崇的客户行业内受到推崇的客户 2.在一个地区里拥有垄断实力的客户在一个地区里拥有垄断实力的客户 3.服务水准最佳的客户服务水准最佳的客户 4.有专业水准能提供策略性意见的客户有专业水准能提供策略性意见的客户 5.销售额稳定的客户销售额稳定的客户 6.有积极拓展生意欲望的客户有积极拓展生意欲望的客户 7.观念新，市场拓展能力强的客户观念新，市场拓展能力强的客户 8.市场覆盖广、分销渠道多的客户市场覆盖广、分销渠道多的客户 9.竞争对手的客户竞争对手的客户 B.选择客户的条件选择客户的条件q客户的经营规模客户的经营规模q客户的员工人数、素质状况客户的员工人数、素质状况 q客户的决策者的能力、人品、诚信客户的决策者的能力、人品、诚信q客户的仓储能力客户的仓储能力q客户的运输能力客户的运输能力 q客户的销售覆盖状况客户的销售覆盖状况q客户的内部管理及组织机构客户的内部管理及组织机构 q客户的采购计划客户的采购计划 q客户的经营体制客户的经营体制 C.寻找客户的基本方法寻找客户的基本方法做好充分的心理、物质及个人形象准备做好充分的心理、物质及个人形象准备1.客户信息收集客户信息收集2.1、副食批发市场副食批发市场 不建议不建议2、特殊通路、特殊通路学校学校、医院、网吧、夜场、车站、医院、网吧、夜场、车站3、超市批发零店、超市批发零店乡镇乡镇2、客户转介绍、客户转介绍1、老业务介绍、老业务介绍2、老客户介绍、老客户介绍3、零店老板介绍、零店老板介绍3、报营销总监审批，确定准客户、报营销总监审批，确定准客户4、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观5、填写客户资料表，交文员登记开户、填写客户资料表，交文员登记开户6、签订合作合同、签订合作合同7、报计划，打款进货。、报计划，打款进货。四、管理与维护四、管理与维护 -经销商管理的原则与技巧经销商管理的原则与技巧经销商管理的原则与技巧经销商管理的原则与技巧1、客户分类、具体情况具体对待、客户分类、具体情况具体对待、遵循、遵循2/8法则法则 埋头苦干型、自以为是型、粘小便宜型、大大咧咧埋头苦干型、自以为是型、粘小便宜型、大大咧咧型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨叨叨 型型2、是否有不断创新的欲望、是否有不断创新的欲望3、研究其心理、提高其素质、研究其心理、提高其素质4、传达信息、传达信息 A、战略信息公司未来的发展方向与目标，对未来、战略信息公司未来的发展方向与目标，对未来 的一种承诺的一种承诺 厂商关系交易型合作伙伴战略厂商关系交易型合作伙伴战略联盟联盟 B、策略信息公司为逐步实现未来目标，在每个时、策略信息公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施方法价格、促销、产品组合、市期所要采取的措施方法价格、促销、产品组合、市场防御开发进攻、政策信息等场防御开发进攻、政策信息等C、销售信息行业的发展情况，竞品销售情况，了、销售信息行业的发展情况，竞品销售情况，了解市场潜力判断自身位置解市场潜力判断自身位置D、新品信息客户感觉是机会与金钱、新品信息客户感觉是机会与金钱E、管理信息厂家聘用、管理、激励、考核、管理信息厂家聘用、管理、激励、考核等制度客户希望借鉴，并且可以对公司的发展等制度客户希望借鉴，并且可以对公司的发展做出判断做出判断5、与经销商的业务友好相处、与经销商的业务友好相处 客户拜访需要作些什么客户拜访需要作些什么1、任务、任务 销售产品、市场维护、建设客情、销售产品、市场维护、建设客情、信息收集、信息收集、指导客户指导客户2、销售准备、销售准备 政策、目标计划、个人形象、销售工具政策、目标计划、个人形象、销售工具3、行动反省、行动反省 回忆上次拜访承诺是否兑现、需要解决的问题回忆上次拜访承诺是否兑现、需要解决的问题4、比较客户价格、比较客户价格 客户与客户、不同时期比较、竞品比较客户与客户、不同时期比较、竞品比较5、了解客户库存及销售情况、了解客户库存及销售情况 库存品种比例、货号、畅销品种库存品种比例、货号、畅销品种6、沟通与指导、沟通与指导 增进客情、交流信息、培训、服务、处理投诉增进客情、交流信息、培训、服务、处理投诉7、核对帐目、核对帐目 准确细致、遗留问题及时解决准确细致、遗留问题及时解决8、检查售后服务及促销政策、检查售后服务及促销政策 客户服务质量、政策执行情况客户服务质量、政策执行情况9、收集市场信息、收集市场信息 二批与终端、竞品二批与终端、竞品4P策略、新品推广情况策略、新品推广情况10、建议客户订货、建议客户订货11、行政工作、行政工作 辞行、填写工作日志、总结得失辞行、填写工作日志、总结得失谢谢合作谢谢合作 ！