市场营销实务人员推销策略.ppt

管理工程系市场营销教研室市场营销实务第十章 人员推销策略自强不息，勤奋敬业管理工程系市场营销教研室第一节 人员推销的过程n一、目的和任务n通过本节的学习掌握贯穿人员推销的整个过程。n二、背景资料（见教材）管理工程系管理工程系市场营销教研室n三、实训要求n请现场把这款手机推销给你的同学管理工程系管理工程系市场营销教研室n四、实训程序u随机选一名学生上台做模拟推销。随机选一名学生上台做模拟推销。u立即思考在平时接触中哪位同学正立即思考在平时接触中哪位同学正准备新购手机，锁定你的准备新购手机，锁定你的“目标顾目标顾客客”。u在在“目标顾客目标顾客”中进行筛选，本产中进行筛选，本产品最适合谁。品最适合谁。u自己熟记产品资料，做准备。自己熟记产品资料，做准备。u走向你的走向你的“目标顾客目标顾客”进行推销。进行推销。管理工程系管理工程系市场营销教研室n五、总结评价关键点n询问“目标顾客”是否有新购手机的意愿，是否喜欢本款手机；评价“目标顾客”选择是否准确；推销过程中产品资料是否了解充分；推销整个过程表现是否到位；是否推销成功。管理工程系管理工程系市场营销教研室第二节第二节 销售前的准备销售前的准备n一、目的和任务n通过本节的学习懂得销售前准备的重要性，并且掌握销售前都应该做好哪些准备。管理工程系管理工程系市场营销教研室n二、实训要求n现在你作为一名书籍推销员，马上要到一所高校进行推销我们这本市场营销实务教材，你都应该做何准备。管理工程系管理工程系市场营销教研室n三、实训程序u体会本教材特点。体会本教材特点。u认真学习本节课内容。认真学习本节课内容。u设想面见顾客时的情景，设计一些设想面见顾客时的情景，设计一些提案。提案。u设计对产品的介绍内容。设计对产品的介绍内容。u见面时应该持有的心态和携带的道见面时应该持有的心态和携带的道具。具。u其他准备。其他准备。管理工程系管理工程系市场营销教研室n四、总结评价关键点n能否找对购买产品的决策者；开场白和情景设计是否合理；管理工程系管理工程系市场营销教研室第三节 人员推销的策略和技巧 n一、目的和任务n通过本节的学习掌握推销过程中的各种策略和技巧。管理工程系管理工程系市场营销教研室n二、实训要求n现在请你运用各种策略和技巧，发挥自己的想象，把向一位盲人推销电视机。管理工程系管理工程系市场营销教研室n三、实训程序n认真体会揣摩本节课讲解的各种推销策略和技巧。n四人一组进行讨论，选出一人作为代表。n随机在班上抽选一位“盲人”配合。n模拟推销情景。管理工程系管理工程系市场营销教研室n四、总结评价关键点n推销策略和技巧的运用是否合理；推销过程是否具有说服力。管理工程系管理工程系市场营销教研室第四节 交易的促成n一、目的和任务n通过本节的学习要求学生掌握促成交易的各种策略和技巧。n二、背景资料（见教材）管理工程系管理工程系市场营销教研室n三、实训要求n现在假设你作为一个电话推销员推销笔记本电脑，有5分钟的时间利用本节课所学到的内容尽量促成这次交易。管理工程系管理工程系市场营销教研室n四、实训程序u认真阅读资料，吸取资料中这次失认真阅读资料，吸取资料中这次失败的电话营销的教训。败的电话营销的教训。u熟悉本节课内容。熟悉本节课内容。u两人一组进行讨论。两人一组进行讨论。u选取一组人模拟此次电话推销。选取一组人模拟此次电话推销。管理工程系管理工程系市场营销教研室n五、总结评价关键点n 推销过程中有无明显错误；针对顾客提出的异议能否利用促成交易的各种技巧和策略进行解决；电话推销员语言是否具有说服力。管理工程系