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市场营销学市场营销学 第一讲第一讲 市场营销管理基础市场营销管理基础一、市场营销的重要性一、市场营销的重要性21、市场营销是一种重要的企业、市场营销是一种重要的企业 职能职能22、市场营销是指导整个组织的、市场营销是指导整个组织的 一种哲学一种哲学23、市场营销还是一种社会职能、市场营销还是一种社会职能二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念1、市场营销、市场营销 (Marketing)市场营销市场营销是个人或群体通过创造是个人或群体通过创造和交换产品与价值来满足自身需要的和交换产品与价值来满足自身需要的过程。过程。价值价值交换交换市场市场产品产品需要需要更多培训资料，尽在更多培训资料，尽在 ！二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念2、需要、需要 需要需要 (Needs)欲望欲望(Wants)需求需求(Demands)二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念3、产品、产品(Product)产品不局限于实物产品不局限于实物 (实物、服务、构思、地点等实物、服务、构思、地点等)产品有三个层次产品有三个层次 （核心层、形式层（核心层、形式层 、辅助层）、辅助层）二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念4、价值、价值 (Value)效用效用(Utility)Utility)价值价值=成本成本(Cost)Cost)二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念5 5、满足、满足 (Satisfaction)Satisfaction)满足是用程度来度量的满足是用程度来度量的 S=f(V)S=f(V)二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念6 6、交换、交换(Exchange)Exchange)五种获得满足的方式之一五种获得满足的方式之一 交换可以进行的条件交换可以进行的条件 交换与交易交换与交易(Transaction)二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念7 7、市场、市场(Market)Market)市场市场是由具有类似需要的所有消是由具有类似需要的所有消费者构成费者构成 潜在市场潜在市场（将来可能出现的市场）（将来可能出现的市场）现实市场现实市场（目前有需要的市场）（目前有需要的市场）二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念7 7、市场、市场(Market)Market)有效市场有效市场 (有支付能力的市场有支付能力的市场)细分市场细分市场 (依据特征划分的市场依据特征划分的市场)目标市场目标市场 (计划进入的市场计划进入的市场)渗透市场渗透市场（已进入的市场）（已进入的市场）二、市场营销管理的二、市场营销管理的 核心概念核心概念8 8、市场营销管理市场营销管理 市场营销管理市场营销管理是为了创造满足是为了创造满足 个人和群体需要的交换，对理念、个人和群体需要的交换，对理念、产品、定价、促销和分销进行规划产品、定价、促销和分销进行规划 和实施的过程。和实施的过程。三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念1 1、生产观念生产观念 (ProductionProduction Concept)Concept)认为：现实市场是巨大的，企业只要认为：现实市场是巨大的，企业只要大批量低成本地向顾客提供产品，大批量低成本地向顾客提供产品，就就能成功地生存和发展。能成功地生存和发展。三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念2 2、产品观念产品观念(Product Concept)Product Concept)认为：企业只要生产出质量最好的认为：企业只要生产出质量最好的 产品，就能赢得竞争优势产品，就能赢得竞争优势。三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念3 3、推销观念推销观念(Selling Concept)Selling Concept)认为：不管生产多好的产品，企业都认为：不管生产多好的产品，企业都 必须全力进行推销工作，由此顾必须全力进行推销工作，由此顾客才客才 会大量购买企业的产品。会大量购买企业的产品。三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念4 4、营销观念营销观念(MarketingMarketing Concept)Concept)认为：实现组织目标的关键是要比竞认为：实现组织目标的关键是要比竞争者更有效地实施营销活动，以便更争者更有效地实施营销活动，以便更好地确定和满足目标市场顾客好地确定和满足目标市场顾客的需要的需要和欲望。和欲望。起点起点 强调强调 方法方法 终点终点工厂工厂 现有现有 推销和推销和 通过销售通过销售 产品产品 促销促销 量获利量获利 推销观念推销观念 市场市场 顾客顾客 综合综合 通过顾客通过顾客 需要需要 营销营销 满意获利满意获利 营销观念营销观念三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念5 5、社会营销观念社会营销观念(Societal Societal Marketing Concept)Marketing Concept)认为：企业的任务不仅是要比竞争者更认为：企业的任务不仅是要比竞争者更有效地实施营销活动，以便更好地确定有效地实施营销活动，以便更好地确定和满足目标市场的需要和和满足目标市场的需要和欲望，同时要欲望，同时要对社会福利有益对社会福利有益。三、市场营销管理的三、市场营销管理的 导向观念导向观念6 6、各种导向观念的、各种导向观念的总结总结 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征1 1、顾客整体价值顾客整体价值(Total Total customer value)customer value)产品价值产品价值 +）服务价值）服务价值 +）人员价值）人员价值 +）形象价值）形象价值 顾客整体价值顾客整体价值 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征 2 2、顾客整体成本、顾客整体成本(Total Total customer cost)customer cost)货币成本货币成本 +）时间成本）时间成本 +）体力成本）体力成本 +）精神成本）精神成本 顾客整体成本顾客整体成本 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征3、顾客让渡价值、顾客让渡价值(Customer delivered value)顾客整体价值顾客整体价值 ）顾客整体成本）顾客整体成本 顾客让渡价值顾客让渡价值 更多培训资料，尽在！更多培训资料，尽在！四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征4、顾客满意度、顾客满意度(Customer satisfaction)产品结果产品结果 1 =顾客满意度顾客满意度 =1 期期 望望 1 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征5、改进顾客满意度之一、改进顾客满意度之一 改进企业内部价值链改进企业内部价值链基本基本活动活动辅助辅助活动活动 进货进货生产生产发货发货销售销售服务服务技术技术人力人力采购采购基本基本 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征6、改进顾客满意度之二、改进顾客满意度之二 改进产品关联价值网改进产品关联价值网 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征7、改进顾客满意度之三、改进顾客满意度之三 管理顾客的期望管理顾客的期望 A.沟通期望适当沟通期望适当 B.足够的担保足够的担保 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征8、改进顾客满意度之四、改进顾客满意度之四 保持和发展与顾客的保持和发展与顾客的 持久关系持久关系 更多培训资料，尽在更多培训资料，尽在 ！高边际高边际 中等边中等边 低边际低边际 利润利润 际利润际利润 利润利润大量顾客大量顾客 责任型责任型 被动型被动型 基本或基本或或经销商或经销商 被动型被动型适量顾客适量顾客 能动型能动型 责任型责任型 被动型被动型或经销商或经销商少量顾客少量顾客 伙伴型伙伴型 能动型能动型 责任型责任型或经销商或经销商 四、成功市场营销的四、成功市场营销的 本质特征本质特征9、成功市场营销的准则、成功市场营销的准则 第一条：第一条：顾客永远是正确的顾客永远是正确的 第二条：第二条：如果顾客错了，见第一条如果顾客错了，见第一条更多培训资料，尽在更多培训资料，尽在 ！