汽车销售经验分享.pptx

q大连星之宝经验分享q东莞合宝经验分享q总部附件业务介绍q区域要求附件销售研讨会经验分享目录第1页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享一、部门协作附近精品的成功销售与各个部门的密切配合是密不可分的，大连星之宝拥有一套比较完善的组织结构和销售体系，依靠各个部门的通力协作，提高附件精品的销售业绩。精品部：隶属与销售部，包括一名经理、一名库管、两名附件销售顾问。精品部负责制定附件精品的销售激励政策并组织相关培训；配合销售顾问、服务顾问及其他员工销售附件精品。销售部：附件销售的主要力量，在展厅新车上做附件精品最大化装车，以直观的视角充分刺激客户的加装需求。备件部：及时传递厂家的促销信息和政策，并保证及时供货。市场部：负责和媒体的沟通，策划市场活动支持销售。第2页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享二、激励政策1，精品部财务独立结算，确保毛利达到50%。超出部分会根据销售业绩分配给相关业务部门。销售提成奖金由精品部统一计算并发放给相应的销售顾问和服务顾问。2，实施阶梯式的奖励政策。当销售顾问月度附件销售额达到25万，同时毛利达到50%，可提成4%；15万到25万提成3%；10万到15万提成2%；5万到10万提成1%。3，每销售一组轮毂，额外奖励价值1000元的lifestyle精品。4，精品销售冠军有额外8000元奖励。第3页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享5，降低畅销车型新车销售奖励，从而使得销售顾问不得不增加推销精品附件的力度。目前销售顾问的收入中，有1/3来自精品附件销售的提成。6，实行打包销售，将精品附件分为基础项目和升级项目。基础项目包含一些价格较低，并较为实用的附件，例如燃油添加剂，针对所有客户进行推销。升级项目包含一些价格较高的附件，如轮毂，针对畅销颜色和高端车型进行推销。7，服务顾问没有毛利指标，销售附件可提成销售额的3%8，实行全员销售。非业务部门的员工如实现了附件精品的销售，都能得到4%的提成奖励。第4页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享三、讨论环节1，如遇到同城多店的情况，是否会因为加装附件后价格过高而影响新车销量？正因为同城的其他BMW经销商不做附件业务，反而突出了星之宝的独特和高端，只要在销售时做到看车型，看颜色，看客户需求，有针对性的推销，就不会出现因为价格问题而影响新车销量。2，如何面对其他路边精品店的竞争？因为买BMW的客户大多都很看重品牌，因此必须要向客户突出品牌效应，强调我们销售的都是BMW原厂件。而在外面加装的附件反而降低车辆本身的品位和高端的特性。第5页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享3，如遇到事故，保险公司不赔附件怎么办？建议客户购买附件险，或者在销售前直接和客户讲清楚，避免事后发生争端。另外，也有一些关系较好的保险公司，可以通过其他方式理赔。4，销售顾问的奖金与毛利挂钩，是否会出现销售顾问怕影响附件毛利而不去推销那些金额较大的但毛利较低的产品？如遇到类似问题，会个案处理。尽可能的将一些大额附件销售出去。第6页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享四、附件精品的展示v每台展车都需要加装第7页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享v库存车加装将店内现有畅销车型进行精品热销产品最大化加装，从而有效促进整车精品捆绑销售。第8页/共22页附件销售研讨会经验分享大连星之宝经验分享v附件精品展示区第9页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享一、提升附件销售的计划及方案1、强化附件改装创新性，积极营造宝马附件改装的文化，在公司的QQ、网站、微博上都积极发布及引导客户。2、定期组织客户进行附件改装的比赛及评奖。3、在公司自驾游、爱车养护课堂等活动都穿插附件、精品、养护产品的知识介绍。4、制定有挑战型的绩效制度，积极促进附件销售。5、通过开展宝马自行车表演、自行车自驾游来促进客户对宝马生活精品文化的理解和爱好，积极促进客户对生活精品的销售。第10页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享6、忠诚客户购买生活精品享受折扣。7、会员积分兑换生活精品等。8、定期举办生活精品鉴赏会，与奢侈品共同举办一些鉴赏会，发布会。9、邮寄生活精品的资料给有消费生活精品历史的客户。10、用生活精品作为各种客户活动的奖励，积极促进客户对宝马生活精品的了解。11、售后收银的票夹里放制作精美的最新的生活精品推荐单。第11页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享二、激励方案1，附件销售需要建立长效机制，这样才能够保证附件销售在经销商处长久有效的运行，而不因为人员的表动造成很大的影响。关于附件销售的流程，要尽量简单明了。2，70%的附件由销售部分售出，30%的附件由售后部门售出；以销售10台车的销售顾问为例，附件销售好的销售顾问可以拿到2.2万税后，而附件销售比较差的未达标的销售顾问则只能拿到1.2万税后，附件销售部分的提成约在8000-10000元。总的来说，附件销售的提成（如果达标）和新车销售的提成约是45：55。第12页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享三、展示1，展厅的展车需要装扮，才能够体现出产品的差异化，体现出经销商相互之间的差异。这一点在东区尤为明显，经销商缺乏相关的意识，习惯卖裸车，而裸车的价格都很透明。如果能够将车辆通过附件装扮，则可以避免上述问题。当然，问题的关键点在于不同的车型，适合穿什么？而且同一车型要有不同价位的套餐以适合客户的选择。这需要经销商通过一段时间来摸索和熟悉。2，展示，非常重要的环节，此次去东莞合宝，无论是售前还是售后区域，处处都能够体会到附件销售的氛围，很多细微之处体现出管理层的心思。例如轮胎展示区域，很多经销商都是4个或5个钢圈组一并展示，但是东莞合宝不一样，请见下面照片，并排放置了4种类型的钢圈组，但是每组只有两个，关键的原因在于放置4个或5个钢圈组，会遮挡住后面的展示墙，而且高度过高过多，不美观。这些细节部分，使得东莞合宝的展厅、客户休息区域体现出明显不同的氛围。3，整车的展示，给大家看个现场的案例，将740LI改成760Li，侧面有V12的标示，钢圈改换成760LI的钢圈，同时将后部的排气管整个改成760LI 的排气管，最后再将740尾标改成760。整个改装大约8万元-9万元，但是从外部来看几乎和760LI没有区别。这种改装对于部分客户还是非常有吸引力的。第13页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享第14页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享四、其他心得1，确定好销售的话术和推销技巧，这是临门一脚的工作，非常关键。2，卖与送需要分清楚，卖就卖；送就送。需要确定哪些产品是赠送给客户，哪些产品是需要卖给客户，当然需要做好成本上的测算。例如东莞合宝是将车内养护用品套装（主要做清洁用的，小瓶装，6瓶一套）当做是礼品，在新车销售交车时，客户抱怨时等赠送给客户；燃油添加剂和附件套餐捆绑在一起，作为礼品赠送给客户，即促进附件销售，同时利用燃油添加剂将客户保留在经销商处。第15页/共22页附件销售研讨会经验分享东莞合宝经验分享3，100万的车子，加装5万元左右的附件，客户是可以接受的。4，附件要善于卖小，先易后难。不要一开始就将目标定的很高，开始阶段销售就落入困局，会影响销售顾问的士气。5，附件库存，由于附件的供应总体比较缓慢，因此销售部和售后部门要有很好的沟通，销售部根据新车到货情况和库存情况，制定需要的附件（东莞合宝的附件加装都是按照不同的套餐来确定，因此比较容易确定附件的需求），而后由配件部门提早备货。这样可以保证附件的供应。6，经验之谈，21的钢圈组容易鼓包，因此建议经销商少销售。7，组织架构的问题。东莞合宝有专门的美容部，划分在销售部下面。负责新车的库管和附件销售，包括附件的展示、营销方案的确定、激励机制的制定、培训等都是由这个美容部门负责，销售的工作主要由销售顾问完成，或者由销售顾问和客户达成初步意向以后，由美容组专门的附件销售人员跟进，完成临门一脚。第16页/共22页附件销售研讨会经验分享总部附件业务介绍一、中国市场现状 中国市场的附件业务今年来持续高速增长，今年三月份附件销售创历史新高，单月销量超过1亿。附件销量增长率远超过经销商、新车销量及车辆保有量的增长比率，中国已经成为宝马附件业务全球第三大市场。然而，中国附件业务距离全球市场平均水平仍有相当差距，单车加装额也远远低于世界平均水平，具有巨大增长潜力。二、附件业务成功的关键 总经理大力支持的全职专业的附件团队 展厅内对附件产品进行全方位的展示 建立合理有效的附件销售激励机制 充分利用总部的促销活动积极推动附件产品的销售 第17页/共22页附件销售研讨会经验分享总部附件业务介绍三、附件促销活动1，儿童座椅2012年4月-6月 有市场活动支持宣传折页，宣传海报，儿童座椅宣传视频，易拉宝制作文件，产品卖点手册 2，地图升级有一个较大力度的价格优惠第18页/共22页附件销售研讨会经验分享总部附件业务介绍3，太阳膜 将在2012年4月中旬启动，经销商毛利率可达到50%左右，并能计算入经销商附件采购指标。另外，经销商无需备库存，且无售后责任。市场支持 产品手册 宣传折页 易拉宝 产品展示体验架 运营支持 经销商采购额连续两个月超过20万，便可有技师驻店服务 经销商采购额连续3个月达到30万以上，可支持一个免费的无尘车间 第19页/共22页附件销售研讨会经验分享区域要求1，附件销售人员一定要熟悉产品线，根据不同的车型，结合客户的实际需求和消费能力，分车型、分功能、分步骤地向客户推荐，且需要贯穿销售的整个过程。2，销售部和零件部必须做好沟通，指定接口人，总部有任何奖励政策都需要让销售部知道。3，目前我们尚处在附件销售的起步阶段，要从销售意识、销售流程、销售技巧上培养销售顾问，通过销售顾问逐渐培养起客户对于附件精品的消费习惯。4，展示很重要。经销商需对展车、库存车，特别是热销车型、高端车型进行加装和改装，并建立单独的附件精品展示区。第20页/共22页谢谢！第21页/共22页感谢您的观看。第22页/共22页