汽车销售流程.pptx

第一讲第1页/共28页考察汽车销售流程图考察汽车销售流程图第2页/共28页跟踪服务签约成交异议处理客户开发销售准备了解客户并提供需求咨询试乘试驾车辆展示第3页/共28页考察汽车销售流程考察汽车销售流程汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户并提供需求咨询、车客户开发、形象准备和销售准备、了解客户并提供需求咨询、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务等多项程序。等多项程序。第4页/共28页很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多尽量多的信息。1 1、客户开发、客户开发第5页/共28页展厅接待客户 适度的微笑缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。第6页/共28页第7页/共28页 目光接触与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。第8页/共28页 握手寒暄通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信，握手之后自然地寒暄几句，营造一个愉快的开场氛围。第9页/共28页 交换名片 身体朝向对方，微微前倾，双手拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方介绍自己并请对方关照，双手接过客户名片时，要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字，让客户有受到尊重的感觉。第10页/共28页合适的坐姿等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。第11页/共28页第12页/共28页打电话打电话（注意）要有足够的信心，相信自己的能力；打电话给客户时要知道自己想做什么，准备说什么；打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力；控制电话时间，简化对话内容、保证谈话效果。第13页/共28页2 2、做好准备、做好准备形象准备 营销人员的良好形象是内在涵养与外表得体的完美体现。顾客来到销售现场，第一个接触到的就是汽车营销人员。营销人员能否得到顾客的尊重、好感、认可和赞许，形象起着重要的作用。为了给顾客留下良好的第一印象，销售人员的形象尤其重要。销售人员规范得体的着装和良好的仪表，是销售取得成功的第一步。第14页/共28页男性销售人员男性销售人员第15页/共28页女性销售人员女性销售人员第16页/共28页销售准备 销售人员在接待客户前必须了解自己的产品，从而锁定产品的目标客户。第17页/共28页3、了解客户并提供需求咨询、了解客户并提供需求咨询了解客户的年龄、职业、学历、毕业学校、社会阶层、兴趣爱好等。顾客购买心理过程：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信心、行动、满足第18页/共28页一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。四、请说出对我有什么好处。第19页/共28页4、车辆展示、车辆展示第20页/共28页5、试乘试驾、试乘试驾第21页/共28页6、对客户异议的处理、对客户异议的处理第22页/共28页7、签约成交、签约成交第23页/共28页8、跟踪服务、跟踪服务不要以为把汽车卖出去，销售就完成了。汽车销售人员往往在说服客户买车时，提出不少优惠条件或是提供某些服务的承诺需要在售后去兑换。没有跟踪服务的销售，是没有信用的销售；没有跟踪服务的商品，也是没有保障的商品。第24页/共28页接待流程剧本案例接待流程剧本案例销售：销售：“先生先生/小姐，你好！欢迎光临某品牌展小姐，你好！欢迎光临某品牌展厅，请问有什么能帮到你厅，请问有什么能帮到你顾客：“我来看看车”销售：销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫这里的销售顾问，我叫XXX，请问你怎么称呼，请问你怎么称呼？”顾客：“我姓王”销售：销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？”顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的”第25页/共28页销售：销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？哦，是吗？你还记得他的名字吗？”顾客：“我不记得了”销售：销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么问题吗？题吗？”顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给我介绍了一下”销售：销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？你满意答复，行吗？”顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下”第26页/共28页谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more fun第27页/共28页感谢您的观看。第28页/共28页