店面销售分析与货品管理.ppt
销售影销售影响因素响因素货品店址广告投放店面数量店铺形象竞争对手地方宏观经济个人因素管理销售影响因素销售影响因素货品数据分析实际销售库销比计划销售销售比例货品结构销售分析历史销售数据的查询历史销售数据的查询进行横向与纵向的对比分析进行横向与纵向的对比分析销售影响因素分析销售影响因素分析竞争分析竞争分析各大类销售比例各大类销售比例销售特征分析（价格分布、款式分布、版型、颜色、销售特征分析（价格分布、款式分布、版型、颜色、面料等）面料等）其它大类销售特征其它大类销售特征销售比例分析销售数量比销售金额比销售特征分析款式、版型码号价格颜色经营店面序号因素类别权重因素具体描述1品牌45%品牌定位价位品牌内涵细分市场品牌出身广告宣传户外电视广告报纸软性推广活动知名度在当地每千人提及率美誉度好感及购买倾向口碑竞争环境共生品牌与竞争品牌区域特性品牌是否与当地默契2终端形象15%店堂面积具有冲击力当地首屈一指店址商圈核心商业中心网点数量形象店竞争店商圈店货柜风格独特的有魅力的有亲和力的橱窗具有精心设计的风格3货品25%货品针对性产品是否适合当地人体格色彩偏爱流行程度货品质量产品工艺缝制裁减质量面料使用等产品丰富度大类齐全畅销品储备丰富有效陈列售后服务干洗服务顾客投诉解决满意度4管理10%店堂气氛朝气蓬勃亲和顾客逗留时间长短店员售卖技巧产品陈述店员忠诚激励奖惩分明帐务库存盘点清楚进销存清楚销售分析关注销售业绩讨论店堂清洁干净整洁5其他策略5%礼品开发开发出独特的实用的礼品公共关系时尚俱乐部季节促销婚庆市场节假日专专 卖卖 店店 经经 营营 什什 么么 最最 重重 要要?将顾客吸引进店将顾客吸引进店顾客是否购买支持功能店龄因素气候原因品牌拉力终端形象广告投入公共推广软性促进加大店堂面积店址改善店堂陈列橱窗改善POP促进画册喷绘老市场渗透进入新市场新城市招商老店进入相邻城市老店新开店新进如商场上市及时性区域针对性产品丰富性新产品上市追单及时补码/调货专卖商订货预测与计划单品码号齐全大类产品丰富专卖商资金足自然增长品牌形象货品供应店堂售卖能力店员培训关联销售增加网点单店销售增长在所有因素中,专卖商个人是最主要的因素专卖商经营思路分析专卖商经营思路分析不懂营销：不懂定位理论、不愿投入广告、对媒体没有研究、不懂宣传、不懂顾客关系维护（短视）不懂品牌：不重视店堂形象、对橱窗没有概念、货品陈列一塌糊涂、私做货柜、不原更换货柜、不愿扩大店面为人“很抠”：舍不得花钱维持公共关系、税务老查、店员工资低管理混乱：货品思路不清、盲目经营、不知道市场上需要什么、帐务不清库存盘点不准、赏罚不分、任人唯亲；喜欢抱怨：自以为是、总是埋怨公司货品、服务、市场对公司不打折策略没有信心、喜欢做批发，私自开店、私自批发专卖店老板业务熟悉程度诊断专卖店老板业务熟悉程度诊断老板/店长是否清楚专卖店的进销存。指标：最畅销的货品是什么？货品结构如何？（裙装，丁裤，家居服，制服等）能否报出畅销货品的货号？是否熟悉公司各部门负责人，是否经常打电话沟通?每年来公司几次,有无知道附近专卖店的销售状况?目前哪些货品已经出现断货？没断货估计还能坚持多少天？上个月情趣内衣销售多少件？与去年同期相比有多大变化？多店的专卖商：哪个店销售多少？同期相比为什么会出现这些变化？现有专卖店的顾客构成情况有什么变化：购买原因结婚的、送礼的、换季的 顾客年龄构成上：年轻人、中年人、老年人专卖店老板的社会关系专卖店老板的社会关系专卖店老板是否知道他的顾客有多少是政府官员或社会上层人士专卖店是否经常与当地“上层”有碰面“饭局”等专卖店有无自制的现金卡（为送礼的提货卡）专卖店有无作成职业服订单老板有无商场专厅，是否与商场经理有良好关系专卖商是否了解竞争对手的销售情况和经营者详情专卖店重复购买行为的比重是否较大。目测专卖店经营管理目测专卖店经营管理目测项目检查内容目测项目检查内容店铺缺点店面形象是否陈旧给人以过时的印象接待顾客店员士气低落缺乏敬业精神出入口设计是否拥挤和混乱货品知识不足产品陈述没有说服力店内配置和卫生货柜破旧态度冷淡没有提供亲情服务照明昏暗店员着装不规范仪容令人不愉快有无试衣间服务技巧不当有无空调没有迅速处理顾客抱怨/投诉出样(包括橱窗)是否符合季节服务不积极主动货品上是否有灰尘商品陈列没有丰富感有无背景音乐没有表现力有无蒸汽熨斗没有层次感和立体效果有无收银台促销主题不明确有无电脑购物环境私密性不好,试衣间没有安全感店内清洁卫生状况:地板试衣间货柜玻璃等店内通道狭窄顾客空间有限不利于走动最佳购物视线没有充分利用畅销货品指示不明商品不容易选择和试衣专卖店业绩诊断专卖店业绩诊断营业额顾客数量进店顾客店址客流、明堂、停车位店铺面积与位置广告形象牌指引口碑印象知名度购买率货品齐全（版型、型号、大类齐全）POP货品陈列店内背景音乐店铺设计与布局照明每客单价产品陈述服务时机把握关联销售售后服务购买单价畅销产品顾客顾虑达疑高档价位网点数量专卖店数量专厅数量营业额=网点*客数*单价客数=进店客流*购买率每客单价=每人平均购物数量 *货品单价
