中小企业如何提高参加展销会的效益,市场营销论文.docx

中小企业如何提高参加展销会的效益,市场营销论文 中小企业是推动我们国家国民经济发展的重要基础，并成为我们国家对外贸易出口创汇的生力军。(中国中小企业统计年鉴数据显示，2018 和 2020 年有一定规模的中小工业企业出口交货值均到达 50000 亿元，占我们国家出口交货值总额的 50%以上。但开展出口业务的大多数中小企业仅仅仅是外贸公司的加工制造商，并不了解货物出口的流向、价格走势等详情，更不知怎样面向国外客户有针对性的开发产品和促进销售。贸易渠道单一严重阻碍了中小企业出口业务的扩张。而高效的展会具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅能够推广企业产品，提高企业知名度，还能为企业提供相应的服务。因而，中小企业假如能做好展会营销，将使本身的贸易竞争力得到突破和提升。 1 中小企业参加展会的必要性 1.1 形象的展示和维护 随着经济的发展，市场竞争日益剧烈，怎样在诸多竞争对手当中脱颖而出或维持自个的地位？参加展会是中小企业走向国际，开展直接贸易的捷径。展会中，观众与企业接待人员都是面对面的沟通，让客户更直观的了解企业文化，宣传效果远胜于广播、电视和报纸等媒体。新企业参展能够在较短时间内被外界了解、进入市场，快速与客户建立关系；老企业假如能经常固定参加一些有知名度、有实力的展会，与客户定期的联络沟通，有利于融洽客户关系和维护长期的客户关系。 1.2 产品的宣传 中小企业往往宣传推广方面的资金比拟受限制，而参加展会恰好是一种成本较低的、直接有效的营销活动。展会现场企业能够同自个的客户、潜在客户进行直接的沟通，更好的介绍旗下产品。还能够通过训练有素的专业接待人员进行现场演示，让企业产品零距离的接触客户，使客户更了解产品的性能和特点。 1.3 便于市场调查 展会现场为中小企业提供了市场调查的好时机。一是企业能够在现场快速地了解整个行业的发展趋势，收集竞争对手的技术优势和产品的各种信息，找出本身的缺乏和差距，为今后的发展提供决策根据。另一方面，企业能够通过与观众的沟通了解到市场需求的偏好与变化，尤其是新产品，能借此比对其能否符合目的市场的需求。展会现场的沟通也利于中小企业辨别重点客户和潜在客户，以便会后有针对性的跟踪联络。 2 中小企业参加展会存在的一些主要问题 2.1 一味追求低廉的展位费 受限于资金，不少中小企业将参展费用作为参展考虑的首要因素。但展费低可能是由于展览会所在地的市场潜力不大，可以能是由于展览会的质量效益不够理想，因而以费用高低选择展览会往往是错误的。要综合考虑投入与产出，不能只重视单一环节。所以不能孤立地考虑参展费用，也要看参展的效益怎样。展会主办方除了向企业提供展位，还需提供展会宣传、展台搭建、信息等各项服务，展位费是包括展位及主办方所提供的各项服务在内的综合费用。所谓 一分钱一分货 ，展费低了，相应的服务也缩水了，无法保证给参展企业带来好的效益，这样的展会毫无参加价值。 2.2 忽视了展会的专业化 另有一些中小企业则专以行业内的大企业为参照标准，非大展名展不去。大展名展，客流量确实大，但竞争也愈加剧烈和残酷。多数中小企业的实力无法与大企业相抗衡，即便参展也被淹没在诸多品牌当中，不能凸显自个的优势。而且大企业参展的主要目的并不是销售产品，他们更看重宣传推广和客户关系等方面的效果。因而中小企业想要通过参加一次大展或名展就一招定乾坤的想法是不切实际的，往往一次展会不见得有多少实际业务的达成，只要持续地参加展会，不断铺垫，才能 修成正果 。 3 中小企业怎样提高参展效益 3.1 选择与目的匹配的展会 中小企业参展要想投入低，产出高，一定要选择一个合适自个的展会。首先要明确自个参展的主要目的是什么：新产品的宣传推广还是融洽客户关系，或者是收集市场信息，进行实地调研等等。接下来展会的选择就是根据参展目的而定的。比方我们的目的是吸引潜在客户，那么就要分析一下该展会潜在客户会不会来，来多少，来看什么。能够通过展会的简介、往届回首和典型客户等信息分析出企业产品所针对的潜在客户来参加该展会的数量有多少，据此判定参展能否有必要。 3.2 塑造专业的参展形象 参展企业工作人员的职业素质和参展形象总是被观众看作为整个企业的实力和形象的具体表现出，因而参展商必须注意细节，维持良好的展位形象。 首先，参展时工作人员要有热情，除了与客户洽商沟通，在展位应保持站立，坐在展位上会给观众留下怠慢、不愿沟通的印象，影响其对该企业产品的选择。同时避免看书报与玩手机，这会减少与潜在客户沟通的时间，应把注意力高度集中在展示工作上，想办法吸引观众停下来，对企业与产品进行咨询，耐心地回答有关问题，提升他们对本企业的自信心。 其次，注意沟通技巧。向观众讲解评说时不能弄虚作假，由于很多观众本身比拟懂行，信口开河、夸张其词的介绍容易致使他们产生不信任感。我们能够在实事求是的基础上强调本身的特色和优势，尽量扬长避短。牵涉竞争对手不要刻意贬低，会招致听众的反感。对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人。 再次，不要见人就发资料。这样不但让人讨厌，费用也高。告诉客户为减轻其负担，能够按他的要求在会后寄有关资料，这样既得到了客人的联络方式，又有了展会后联络跟进的好理由。 3.3 做好展会的跟踪工作 能够讲大多数情况下展会结束才是真正的商务活动的开场。尤其是参展的中小企业更应采取相应手段以建立和维护客户关系，达成企业目的。 首先对收集到的客户信息进行分类管理，实行个性化跟踪。如今很多已签订合同的客户不一定下订单，应及时沟通，加紧跟踪以采取相应措施避免损失客户。对潜在客户则应加强沟通，消除客户的疑虑以达成现实交易。 其次，注意维持长期客户关系。主动经常的联络客户，持续为客户提供个性化的业务具体信息，便于客户选择操作。重要日子适当表示出人文关心，比方问候的贺卡，或者拜访的小礼物等，从情感上加深客户对本企业的印象。 参加展会已成为企业对外贸易最高效的营销方式之一，通过展会能够充分的展示企业的形象和文化；能够根据同行的参展情况，分析判定行业的竞争趋势，据此调整企业发展的方向；还能够通过面对面沟通来了解消费者的需求偏好和客户对产品的评价，以便于产品的改良与完善，进而提高市场占有率。中小企业要想通过展会获得上述良好的营销效果，一定要做好展会的有关研究与准备工作。 以下为参考文献： 1陈晶晶，李涛.中小企业怎样在展会中得到效益J.中国服装，2003(14). 2周君生.细节决定成败 谈安防企业怎样参展J.中国安防，2008(7). 3郝幸田.如何提高企业参展效果J.企业文明，2018(03).