房地产目标市场定位.ppt

第二章房地产市场细分、目标市场选择及市场定位第一节房地产市场细分、目标市场的选择及市场定位一、房地产市场细分概念及准则房地产市场细分是按照消费者需求的差异性，将总体市场划分为若干具有共同特征的子市场的过程。房地产市场细分的准则：1.可计量性2.盈利性3.可进入性4.稳定性二、房地产细分市场的变量1.人口变量（1）家庭类型（2）收入变量（3）职业变量（IT业、金融业、艺术家、教师、律师、医生、中层白领雇员、独立创业者、大型公司高级职员、体力劳动者）（4）社会阶层住宅消费的社会阶层的五种层次：遮风避雨消费层次基本安置消费层次经济适用消费层次舒适消费层次豪华高档消费层次2.心理变量指人们购买住宅的动机、生活方式以及个性等。（1）购买动机（居住、馈赠、投资、炫耀）（2）生活方式 案例：生活方式催生海边别墅 中国的海岸资源非常稀缺，人均海岸线不到2厘米。而随着国内“93”、“52”候鸟式和钟摆式休闲方式的兴起，中国的海滨度假地产已经进入了全面发展阶段。的确，一些人早已不拘泥于满足城市之家和郊区别墅，他们更重视能让身心真正得到放松的居所。3.行为变量行为变量是指消费者对产品的知识、态度、使用或反应。（1）购买时机根据人们对住宅产生需要、购买或使用的时机加以区别。例如，在大规模进行市政建设和旧城改造的情况下，动迁安置用房的供应会相当紧张。房地产企业利用这一实际，开辟动迁周转房市场。（2）追求利益有的追求交通方便的闹市地段，有的追求环境优美，有的追求房产升值。（3）使用程度（首次购买、再次购买、潜在购买）4.地理变量从气候上细分为南方、北方。从区位上细分中心区、市区、郊区或商业区、文教区、工业区。三、房地产市场细分的方法与程序（一）房地产市场细分方法1.单一因素法当只有一种因素起着决定性作用时，就可采用单一因素细分市场。如只按购买力因素，房地产市场可划分为：经济适用房、普通商品房、高档住宅。2.综合因素法当房地产市场中，有多个因素起作用时，就采用综合因素细分法。如从住宅面积、收入水平和年龄三个变量划分市场。3.系列因素法采用两个以上的因素，根据顺序依次细分市场。案例：房地产企业运用系列因素法进行市场细分。某市某房地产企业是这样细分市场的：首先，依据地理参数细分，选中了火车站以北地区进行开发。2002年，北站房的开工建设、北人民大街及北客运站的启动，对拉动铁北地区的经济起到了不可小觑的作用，给投资者选择铁北增大了信心；同时，让居住者看到了铁北的升值潜力，“到铁北安家、到铁北置业、到铁北投资”，称为有眼光的选择。其次，依据消费者购买动机细分，以解决和改善居住条件的工薪阶层、中低收入者和投资收益获利的购买者为主，将附近的某汽车集团车轮分厂、轻型分厂、某客车厂等职工作为主要客户群。最后，依据置业状况细分，销售对象面向首次置业的年轻教师、公务员、企事业单位在职人员；外力人员，包括为子女、父母解决来此地居住问题的消费者。他们对地点要求不是很高，比较关心销售总价，并希望以此解决城市户口问题。（二）房地产市场细分的程序1.选定房地产产品市场范围即选定产品可能的市场范围，例如一家房地产租赁公司准备建造小公寓，那么其市场范围可能是低收入家庭，也可能是拥有住房，但希望再有一套住房，用作周末度假去处。2.列举潜在顾客的基本需求从人口、心理和行为等变量，分析顾客基本需求，如遮蔽风雨，停放车辆，安全，经济，设计良好，方便工作、学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修等3.了解潜在顾客的不同要求通过调查，了解不同潜在顾客的不同需求。比如，校外租房住宿的大学生，可能认为最重要的是遮风避雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等；新婚夫妇则希望是遮蔽风雨、停放车辆、不受外来干扰、满意的公寓管理等；较大家庭则要求遮蔽风雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等。这一步至少应进行到三个细分市场的出现。4.移去潜在顾客的共同需求比如遮风避雨、停放车辆和安全等需求，几乎是每一类潜在顾客都需要的，细分市场时要移去。5.为细分市场命名对各个分市场的不同需求进行分析，结合顾客群体的特点，取一个名称。比如：（1）好动者：年轻未婚，爱玩好动,在城市工作，但希望能住在郊区（2）老成者：比好动者年长、更成熟，收入及受教育程度更高，追求舒适（3）新婚者：暂住，将来另找住房，夫妻都有工作，房租负担不重（4）工作为主者：单身，希望住所离工作地点近，要求房价经济（5）度假者：市区有住房，希望节假日过一点郊外生活（6）家庭住户：一家数口，有子女，希望居住安定6.进一步认识各分市场群体特点对各每一分市场的顾客需求及其行为特征进行更深入考察，明确现有市场有无必要再作细分或重新合并。7.测量不同子市场的规模把各个分市场同人口变量结合起来，测量各分市场潜在顾客的数量。比如确定好动者年龄在1825岁，从有关部门找到年龄资料，计算出好动者的人口比例，就可推算出这一群体的顾客数量。其他细分市场以此类推。第二节房地产目标市场选择及市场定位一、目标市场应具备的条件目标市场是指在市场细分的基础上，为满足现实或潜在的目标消费者需求，根据企业自身经营条件而选定的特定市场。理想的目标市场应具备以下条件：1.有足够的规模和良好的发展前景2.具备竞争优势3.有能力满足需求案例案例1：万科地产的：万科地产的“”目标市场目标市场据万科称，年是万科确定未来十年发展规划后的第一年。万科将进一步落实聚焦城市圈策略，推进由珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈及其他区域经济中心构成的“”战略布局，加大在长三角、珠三角和环渤海地域的项目资源储备，优化长三角区域的项目资源储备结构，并积极推进节能省地型产品的研究和应用，将推进产品工厂化的研究和应用，引领行业生产方式的变革。将注重核心技术能力的培养，保持专利数量的递增，为住宅产业贡献更多的自有知识产权。珠三角将继续成为公司最大和最稳定的收益来源，万科将扩大在该地区内的项目储备，形成更完整的区域布局。长三角是中国最大的城市经济圈和未来最大的商品住宅市场，万科的下一步发展需要巩固和加强在该地区的市场地位。通过与南都的合作，公司将在长江出海口周边构筑由南京、镇江、苏州、无锡、上海、昆山组成的城市链布局。公司还将加速在北京等现有城市的项目储备。案例案例2 2：万科的目标顾客市场：万科的目标顾客市场经过认真的市场调研,万科确定了这样的目标消费者人群:他们追求身心的平衡,生活在快节奏的社会里,每天工作繁忙,可是在下班之后,他们还是会找消遣,把自己放松下来,喜欢按照自己的理想来营造属于自己的生活空间,懂得用不同的方式去平衡自己的身心。在充满压力与竞争的世界里,他们渴望拥有一片属于自己的净土,在那里能完全地放松,享受情感与精神的交流。针对这一目标群体,万科将目标市场定位于商品住宅的主流购买群体白领人士,其主要消费特征为注重生活品质,购买能力稳定,购买需求受房地产景气周期的影响较小。这一目标市场定位使公司面对的市场风险远低于高档住宅的开发商。二、房地产目标市场范围的选择1.产品、市场集中型2.产品专业化型3.市场专业化型4.产品、市场选择型5.整体市场覆盖型单身家庭两人家庭两代家庭高档住宅中档住宅低档住宅图1-1产品、市场集中型单身家庭两人家庭两代家庭高档住宅中档住宅低档住宅图1-2生产专业化单身家庭两人家庭两代家庭高档住宅中档住宅低档住宅图1-3市场专业化型单身家庭两人家庭两代家庭高档住宅中档住宅低档住宅图1-4产品、市场选择型万科的产品、市场选择型模式单身家庭两人家庭两代家庭高档住宅中档住宅低档住宅图1-1整体市场覆盖型三、目标市场营销策略的选择1.无差别策略指生产一种产品，以一种营销组合供应所有的消费者。优点：具有规模经济效益，适合市场同质化，且能大量生产、大量销售的产品。缺点：难以满足消费者多样化的需求2.差异性营销策略指企业将产品的整体市场划分为若干细分市场，针对每一个细分市场的需求特点制定不同的营销组合方案，满足不同消费者需要。优点：小批量、多品种，能更好地满足顾客的不同需要。缺点：增加企业的成本，导致企业资源分散。案例：万科的差异化目标市场战略案例：万科的差异化目标市场战略万科针对北京都市新锐，推出了“青青家园”产品，在设计上，它与传统有别，根据北京人的居住需要和经济承受能力，吸取了底层住宅便于邻里交往、居住安全以及别墅亲切自然、舒适休闲的特点，拥有“有天有地”的私家花园和大面积花园平台以及跃层设计。万科针对工薪阶层，推出了“四季花城”产品。“四季花城”系列位于郊区，具有高性价比的特点，建筑参照欧式概念设计，呈现欧式的田园坡屋顶与现代风格，简洁而明快。万科针对深圳拥有千万资产人士，推出了“万科俊园”，“万科俊园”属于高层豪宅，该项目建筑总层数45层，高161米，是当时中国第一高住宅楼。3.集中化策略指企业集中人力、物力、财力，为少数细分市场提供产品。优点：可以集中力量，发挥企业的优势，节省成本缺点：经营风险大四、选择目标市场营销策略考虑的因素1.房地产企业的资源2.房地产产品的特点3.市场特点4.竞争者的市场策略五、房地产市场定位房地产市场定位是根据目标市场顾客的需要和偏好，确定本企业及产品在消费者心目中的地位，使本企业的产品、品牌与竞争者区别开来。（一）房地产市场定位的策略1.根据项目本身的特点进行定位（1）产品的功能例如节能住宅的外墙穿上了“棉袄”（外墙保温系统），屋顶戴上了“帽子”（增强屋面保温），外窗采用了中空玻璃保温窗，因此，冬季会明显感到比普通住宅温暖舒适，夏季会明显感到比普通住宅凉爽惬意，即使需要开空调取暖或降温，耗电量也明显低于普通住宅。（2）自然环境例如，广州某项目将产品定位在“绿色、空气、空间”为主题的生态型住宅小区，该小区内的大型山顶公园和位于白云山内的优越自然环境，为目标市场的客户创造其他项目无法比拟的生态和环境方面的利益，成为广州楼市生态住宅的标杆。（3）性价比即为目标顾客群提供品质优越而价格适中的产品作为项目的定位。例如某开发公司管理优良，能有效控制项目开发成本，目标客户是工薪阶层。所开发的住宅小区以4600元/的销售价格入市，二周边楼盘均价都在5000元/以上，同时此小区规划设计水准和工程质量也明显高于同类产品，这样就为目标顾客提供了更多的让渡价值。（4）教育这一类项目周边有一所或几所全国知名的重点大学、市级重点中学，小学和幼儿园教育质量也比较好。在这个地区形成一个良好的文化氛围，原先居民中教师也较多。（5）轨道交通这一类项目虽然地处城郊，但有地铁通过，到中心城区能够在半小时内实现。形成价格上具有比城区低，但是比其他郊区项目有交通上优势，从而吸引上班的工薪阶层。（6）成熟社区这一类项目其生活配套设施齐全，居民居住的档次比较协调。例如上海的虹桥开发区大多是豪华住宅，住户大部分是港台同胞及外国人，区内生活设施齐全，品位较高，成为上海唯一一个名副其实的境外人士居住区。2.根据项目附加值进行定位（1）服务即以独特的服务作为项目定位 案例：北京案例：北京“维也纳森林别墅维也纳森林别墅”的服务定位的服务定位 2001年，北京美好愿望房地产开发商在全国首创音乐别墅定位之先河。其位于京郊顺义马坡的“维也纳森林别墅”项目定位于喜爱音乐、追求优雅生活一族的精神家园。别墅内定期举办小型音乐会、“音乐大赛”演唱或乐器演奏、音乐知识竞赛、音乐作品评价及欣赏会等。项目面市之初即赢得了市场的热烈响应，300多套别墅70%已经被买家预定。（2）概念即从产品使用价值出发，但又不局限于其使用价值，提出独特的概念，以区别竞争者。例如广州的“奥林匹克花园“开发商提出了”运动就在家门口“的体育复合概念，把奥林匹克精神的体育理念贯穿于项目之中，在建筑造型、配套设施、社区文化等各个方面都有运动有关，形成楼盘的”健康住宅“的形象。到目前为止，人们想克隆都比较难。（3）品牌即根据房地产公司的品牌地位进行定位。例如”四季花城“是万科产品系列中范围最广、销量最大的一个系列，在深圳、广州、上海等城市都有建设的项目。”四季花城“系列总是在城乡结合部开发有文化、有品位的社区。无论规划设计理念还是物业管理维护，都能在各地区的房地产市场上，拥有持久的先行者地位。3.根据目标客户的需要进行定位即根据所选定的目标市场的需要，开发出能满足他们个性化需求的产品作为定位。案例：广东顺德“碧桂园”根据客户需要定位 碧桂园的客户是珠三角先富起来的乡镇老板们，他们在外赚钱经常不回家，需要完善的物业服务；小孩要继承父辈的产业，需要高水平的教育；钱多了要有象样体面的地方来消费。根据客户的需要，碧桂园项目定位于“碧桂园，给你一个五星级的家”。碧桂园项目同时推出五星级物业管理、国际著名学校、豪华俱乐部三大工程，极大地满足了目标客户的需要，取得了巨大的成功。（二）房地产定位程序1.认识房地产目标顾客的需要2.认识竞争者优势，寻找自己的优势3.选择适合的竞争优势4.传播市场定位的信息案例：广州“光大花园”的市场定位广州“光大花园”是一个占地30公顷，总建筑面积35万平方米的大型楼盘。在楼盘策划之初，怎样进行楼盘定位呢？为此，项目小组通过两方面进行分析：一是问卷调查，内容是市民在目前的生活环境下最重视的是什么？反馈回来的是“身体健康”二是对项目进行分析，找出项目最有价值的方面。经过深入的了解，项目地块最有价值、可以大做文章的是几十颗50多年的大榕树项目小组认为，“身体健康”与“生态环境”有关，而项目中“生态环境”最有特点的是几十颗50多年的大榕树。于是广州“光大花园”项目定位于”大榕树下，健康人家”。为了使项目定位有个坚强的支撑体系，广州“光大花园”在规划设计中作了调整。据说，为了保护两口榕树，竟砍掉原规划设计中的两栋楼，结果将会减少2000万元的收入！为了使“大榕树下，健康人家”的项目定位更有说服力，在推广时用了大量的科学数据来证明。正如楼书里所描述的“光大花园拥有超过50年树龄的大榕树几十棵，这巨大的”立体绿化“覆盖地表超过35%。这些大榕树除了具有一般草皮植被所具有的观赏、养眼功能外，还具有几大特殊功效；一是榕树浆果诱鸟，社区内可常年鸟语花香；二是榕树较其他树种更能保洁空气，释放氧气，增加空气中负离子，有吸收氮氧化物、二氧化碳等有害气体；三是榕树吸尘能力比地表绿化大数十倍，浓密的行道树还可以降低交通噪声35dB,并有效消除城市”热岛效应“。更重要的，还能圆了广州市民的”榕树情怀“。居广州环境监测站测试报告显示，”光大花园“空气质量优于国家一级标准（全市平均为三级）属特优环境，健康指数自然高于市区其他区域。案例：某小区住宅市场的细分、目标市场选案例：某小区住宅市场的细分、目标市场选 择及产品定位择及产品定位一、市场环境研究（略）二、客户细分1.目标客户群描述客户类型一是不愿离开本区域的居民。以周围解决和改善居住条件的工薪阶层、中低收入者和投资收益获利的购买者为主。二是区域外的客户源（以本区域内公交车可以直达的延线区域为主）具体有：（1）首次置业的年轻教师、公务员，企事业单位在职人员，他们关心销售价格、周边配套设施及交通便利情况。（2）外来务工人员。他们对地点要求不是很高，比较关心销售总价，并希望以此解决城市户口问题（3）准备结婚的情侣，注重价格及项目规模、环境。（4）小个体业主（5）收入稳定的其他行业人士2.目标客户群划分及行为特征本案锁定的目标客户以工薪阶层为主，购买房地产是为了改善居住条件，或是外地人员告别租住而选择本案，或认为有升值潜力而选择在此投资的客户。这些客户的特征是：对价格敏感；喜欢交通方便；关心冬季供暖；注重户型，另外对小区的绿化、环境、小区规模及品牌也有简单要求。（1）年龄：3055岁之间（2）置业用途：有90%为客户自用，10%的客户为投资。（3）居住状况：福利房、租住商品房，无房。（4）家庭结构：两口之家，三口之家。3.市场定位根据本案所处的地理位置、周围的人文环境以及目标客户的需要，我们的市场定位为“老百姓买得起的家”。产品以中小户型为主，减少不必要投入，节约成本，降低销售价格，以价格竞争创造本案最大卖点，以此来增强市场竞争力，减少市场风险。