招商银行代理保险业务培训.ppt

1招商银行代理保险业务培训福州分行零售银行部财富管理中心福州分行零售银行部财富管理中心 20092009年年3 3月月2目录保险基础知识介绍保险基础知识介绍我行保险主要产品介绍我行保险主要产品介绍 保险销售中的注意事项保险销售中的注意事项3保险概述保险概述保险合同的相关内容保险合同的相关内容 保险的基本原则保险的基本原则保险的分类及主要险种介绍保险的分类及主要险种介绍保险代理从业人员职业道德保险代理从业人员职业道德保险基础知识介绍4保险概述问题：问题：你所认识的保险是什么样儿的？你所认识的保险是什么样儿的？保险到底有什么作用？保险到底有什么作用？你买过保险吗？你买过保险吗？你了解自己目前需要哪些保险吗？你了解自己目前需要哪些保险吗？5保险概述保险的诞生保险的诞生:在在1717世纪的英国，海上运输业十分繁荣，由于世纪的英国，海上运输业十分繁荣，由于经常有船只遇到风浪翻船，船主血本无归，于经常有船只遇到风浪翻船，船主血本无归，于是船主们每人出一笔钱，谁的船翻了，这笔钱是船主们每人出一笔钱，谁的船翻了，这笔钱就给他做为补偿，这就是早期的联合保险。特就给他做为补偿，这就是早期的联合保险。特点是点是共同出资、抵御风险共同出资、抵御风险。6保险概述定义：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病及保单达到约定期限，承担给付保险金责任的商业行为。7保险合同主体（名词解释）投保人投保人：又称要保人，他是对保险标的具有可保利益，向保险人申又称要保人，他是对保险标的具有可保利益，向保险人申请订立保险合同，并负有缴付保险费义务的人。投保人通常具备以下三请订立保险合同，并负有缴付保险费义务的人。投保人通常具备以下三个条件：个条件：具有完全的权利能力和行为能力；对保险标的必须具有可保利具有完全的权利能力和行为能力；对保险标的必须具有可保利益；负有缴纳保险费的义务。益；负有缴纳保险费的义务。被保险人被保险人：是指其生命、身体和健康等受到保险合同保障的人，同是指其生命、身体和健康等受到保险合同保障的人，同时是保险事故发生的主体。在以死亡为给付保险金条件的保险合同中，时是保险事故发生的主体。在以死亡为给付保险金条件的保险合同中，无民事行为能力的仍不得成为被保险人，但父母为未成年子女投保除外无民事行为能力的仍不得成为被保险人，但父母为未成年子女投保除外受益人受益人：即即保险金的受领人保险金的受领人，是指人身保险合同中由被保险人或者，是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人。投保人指定的享有保险金请求权的人。投保人、被保险人本人也可以作投保人、被保险人本人也可以作为受益人为受益人。保险费保险费：指投保人向保险公司缴纳的指投保人向保险公司缴纳的投保金额投保金额。（。（保费收入保费收入）8保险合同当事人的关系投保人与被保险人的关系投保人与被保险人的关系：当投保人为自己的利益投保时，投保人和被保险人同属一人；当投保人为自己的利益投保时，投保人和被保险人同属一人；当投保人为他人利益投保时，投保人和被保险人分属两人；当投保人为他人利益投保时，投保人和被保险人分属两人；被保险人的数量通常为一人，团体保险中可以是多人。被保险人的数量通常为一人，团体保险中可以是多人。受益人变更和指定受益人变更和指定：受益人中途可以变更。但若是投保人指定或变更受益人，必受益人中途可以变更。但若是投保人指定或变更受益人，必须征得被保险人的同意；未指定受益人的情况有两种：一是须征得被保险人的同意；未指定受益人的情况有两种：一是被保险人或投保人未指定，二是受益人先于被保险人死亡或被保险人或投保人未指定，二是受益人先于被保险人死亡或受益人丧失、放弃受益权；这些情况下，被保险人的法定继受益人丧失、放弃受益权；这些情况下，被保险人的法定继承人就视同受益人。承人就视同受益人。9保险合同要素保险金额保险金额：指保险人指保险人承担赔偿承担赔偿或者或者给付保险金给付保险金责任的最高限额。责任的最高限额。保险期间保险期间：指合同的有效期间，也可以认为是保险公司承担保险责指合同的有效期间，也可以认为是保险公司承担保险责任的期间。任的期间。缴费年期缴费年期：客户所投保产品的交付保险费的年期。客户所投保产品的交付保险费的年期。投保单投保单：投保单是投保人申请投保的一种书面凭证，通常由保险公投保单是投保人申请投保的一种书面凭证，通常由保险公司提供，由投保人填写并签字后生效，司提供，由投保人填写并签字后生效，保险公司根据投保人填写的投保保险公司根据投保人填写的投保单内容出具正本单内容出具正本保险单保险单。10保险合同要素保险责任保险责任：保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。（责任免除的相关时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。（责任免除的相关内容）内容）保险合同的书面形式：保险合同的书面形式：包括保险单、暂保单等。保险单是指投包括保险单、暂保单等。保险单是指投保人与保险人之间订立保险合同的正式书面凭证；暂保单又称保人与保险人之间订立保险合同的正式书面凭证；暂保单又称“临时保临时保单单”，是保险人签发正式保险单之前发出的临时凭证，证明保险人已经，是保险人签发正式保险单之前发出的临时凭证，证明保险人已经接受投保人投保，是一个临时保险合同。接受投保人投保，是一个临时保险合同。保险合同的变更等保险合同的变更等：1、保险合同的中止：在保险合同存续期间，、保险合同的中止：在保险合同存续期间，由于某种原因的发生而使保险合同的效力暂时失效，在合同中止期间发由于某种原因的发生而使保险合同的效力暂时失效，在合同中止期间发生的保险事故，保险人不承担赔偿或给付保险金的责任。生的保险事故，保险人不承担赔偿或给付保险金的责任。2、保险合同、保险合同的终止。的终止。11保险基本原则（简介）最大诚信原则：最大诚信原则：主要内容包括告知、保证、弃权与禁止反言；在主要内容包括告知、保证、弃权与禁止反言；在实践过程中的具体表现形式。实践过程中的具体表现形式。保险利益原则：保险利益原则：指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益；指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益；保险利益原则对保险经营的意义。保险利益原则对保险经营的意义。损失补偿原则：损失补偿原则：含义；影响保险补偿的因素：实际损失、保险金含义；影响保险补偿的因素：实际损失、保险金额、保险利益额、保险利益。近因原则：近因原则：近因是指造成损失的最直接、最有效、起主导性作用的近因是指造成损失的最直接、最有效、起主导性作用的原因。原因。12保险的分类 保险保险（按保险标的分类）财产保险 人身保险人身保险 财产损失保险 责任保险 信用保险 人寿保险人寿保险 健康保险健康保险 意外伤害保险意外伤害保险（按照缴费年期分类）期缴保险趸缴保险13人寿保险的分类定义：定义：人寿保险是以被保险人的寿命作为保险标的，以被保险人的人寿保险是以被保险人的寿命作为保险标的，以被保险人的生存或死亡为给付保险金条件的一种人身保险。生存或死亡为给付保险金条件的一种人身保险。人寿保险 传统寿险 新型寿险新型寿险 定期寿险 终身寿险 两全寿险 分红寿险分红寿险 投资连结寿险投资连结寿险 万能寿险万能寿险 14主要险种介绍含义：以被保险人在规定期限内发生死亡事故为含义：以被保险人在规定期限内发生死亡事故为前提而由保险人负责给付保险金的人寿保险。前提而由保险人负责给付保险金的人寿保险。期限：期限可以是期限：期限可以是1 1、5 5、1010、2020年，或者达到特年，或者达到特定年龄，如定年龄，如6565岁。岁。特点：可以用极为低廉的保险费获得一定期限内特点：可以用极为低廉的保险费获得一定期限内较大的保险保障较大的保险保障注意事项：逆选择的风险较高注意事项：逆选择的风险较高定期寿险定期寿险15主要险种介绍含义：含义：以死亡为给付保险金条件，且保险期限为以死亡为给付保险金条件，且保险期限为终身的人寿保险。终身的人寿保险。概念：概念：现金价值（保单具有现金价值）现金价值（保单具有现金价值）特点：特点：提供终身保险保障；保单具有现金价值；提供终身保险保障；保单具有现金价值；既提供保险保障，又包含储蓄成分。既提供保险保障，又包含储蓄成分。终身寿险终身寿险16主要险种介绍含义：含义：被保险人在保险期间内死亡，或活至保单被保险人在保险期间内死亡，或活至保单期满，都要支付保险金的人寿保险。期满，都要支付保险金的人寿保险。特点：特点：承保责任全面；费率最高；保费中既有保承保责任全面；费率最高；保费中既有保障因素又有储蓄因素，而且储蓄因素占相当比重。障因素又有储蓄因素，而且储蓄因素占相当比重。两全寿险两全寿险17主要险种介绍分红险是指保险公司将其实际经营成果优于定价分红险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。收益主要来源于的人寿保险产品。收益主要来源于死差益、费差死差益、费差益和利差益益和利差益三方面。三方面。特征：特征：保单持有人享受经营成果。中国保监会规保单持有人享受经营成果。中国保监会规定，保险公司应至少将分红保险业务当年度可分定，保险公司应至少将分红保险业务当年度可分配盈余的配盈余的7070分配给客户；客户承担一定的投资分配给客户；客户承担一定的投资风险；风险；分红寿险分红寿险 18主要险种介绍投资连结型寿险投资连结型寿险 含义：含义：包含保险保障功能并至少在一个投资账户包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。拥有一定资产价值的人身保险产品。特点：特点：投资帐户必须是资产单独管理的资金账户；投资帐户必须是资产单独管理的资金账户；保单资产运作可能获得收益也可能遭受损失；保单资产运作可能获得收益也可能遭受损失；要素：要素：投资账户、单位净值投资账户、单位净值19主要险种介绍特点：特点：保单持有人在缴纳一定量的首期保费后，保单持有人在缴纳一定量的首期保费后，可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。的保费。其他要素：其他要素：结算利率、费用（初始费用、保单管结算利率、费用（初始费用、保单管理费、退保费等等）理费、退保费等等）万能寿险万能寿险20我行保险销售注意事项产品类型产品类型主要投资渠道主要投资渠道风险性质风险性质销售注意销售注意期缴分红险期缴分红险货币市场大额协议存货币市场大额协议存款、金融机构间同业款、金融机构间同业拆借、中央和地方大拆借、中央和地方大型建设工程、基础设型建设工程、基础设施建设、债券、证券施建设、债券、证券市场市场保本、保证最低保本、保证最低收益率，年度分收益率，年度分红存在不确定性、红存在不确定性、中途退保将损失中途退保将损失帐户的部分现金帐户的部分现金价值价值储蓄替代品、稳储蓄替代品、稳健类理财配置健类理财配置趸缴趸缴分红险分红险货币市场大额协议存货币市场大额协议存款、金融机构间同业款、金融机构间同业拆借、中央和地方大拆借、中央和地方大型建设工程、基础设型建设工程、基础设施建设、债券、证券施建设、债券、证券市场市场保本、保证最低保本、保证最低收益率，年度分收益率，年度分红存在不确定性、红存在不确定性、中途退保将损失中途退保将损失帐户的部分现金帐户的部分现金价值价值储蓄替代品、稳储蓄替代品、稳健类理财配置健类理财配置万能险万能险基础建设大型工程基础建设大型工程持有到期，保本、持有到期，保本、保证最低收益率保证最低收益率存在利率风险，存在利率风险，销售时须揭示销售时须揭示投资连结型投资连结型保险保险股票、基金、债券等股票、基金、债券等风险由投保人承风险由投保人承担担销售中存在的限销售中存在的限制制21保险代理从业人员职业道德 活期存款活期存款保障型保险保障型保险保障型保险保障型保险人民币理财人民币理财拆借拆借国债国债不动产不动产基基 金金股股 票票期期 货货古玩艺术品古玩艺术品自行自行创业创业高投资回报低投资回报高风险低风险定期存款定期存款定期存款定期存款投资型保险投资型保险企业债券企业债券22保险代理从业人员职业道德守法遵规守法遵规诚实信用（最大诚信）诚实信用（最大诚信）专业胜任（将合适的产品推荐给合适的客户）专业胜任（将合适的产品推荐给合适的客户）客户至上（需求导向）客户至上（需求导向）勤勉尽责（售后服务）勤勉尽责（售后服务）公平竞争公平竞争保守秘密（客户资料保密）保守秘密（客户资料保密）23我行保险主要产品介绍趸缴分红险（泰康人寿金满仓）趸缴分红险（泰康人寿金满仓）趸缴投连险（泰康人寿赢家理财）趸缴投连险（泰康人寿赢家理财）年金返还型期缴分红险（泰康人寿金满仓年金返还型期缴分红险（泰康人寿金满仓B B款）款）零存整取型期缴分红险（新华人寿红双喜零存整取型期缴分红险（新华人寿红双喜C C款）款）24保险销售过程中的注意事项销售过程中的注意事项：销售过程中的注意事项：1 1、机构取得兼业代理资格证、个人取得代理、机构取得兼业代理资格证、个人取得代理保险资格证书；保险资格证书；2 2、合规销售的相关要求：投连险风险揭示、合规销售的相关要求：投连险风险揭示、不允许向客户做保本保收益的承诺、介绍产不允许向客户做保本保收益的承诺、介绍产品时要履行如实告知义务、不能为客户代理品时要履行如实告知义务、不能为客户代理投保手续等等投保手续等等3 3、售后服务：定期回访、方案跟踪等等、售后服务：定期回访、方案跟踪等等25我行保险销售注意事项了解客户的保险保障需求了解客户的保险保障需求帮助客户确定保险保障的目标帮助客户确定保险保障的目标制定保险保障计划方案制定保险保障计划方案帮助客户选定产品帮助客户选定产品填写投保单、投保提示书、产品说明书等填写投保单、投保提示书、产品说明书等柜台办理投保手续柜台办理投保手续领取保险单和保险合同领取保险单和保险合同售后服务、定期回访售后服务、定期回访我行代理保险业务销售流程我行代理保险业务销售流程26谢谢大家！谢谢大家！欢迎交流欢迎交流