十二年如一日-持续整理客户档案课件.ppt

持续整理客户档案目 录一、为什么整理客户档案二、如何建立客户档案三、如何整理运用客户档案 找到拜访方向 找到加保理由 提升加保成功率 做家庭及家族保单一、为什么整理客户档案目 录一、为什么整理客户档案二、如何建立客户档案三、如何整理运用客户档案建立客户档案 2张信息表表表1（1/2）：）：姓名张XX出生日期X年X月X日年龄50身份证号12345678电话号码13*家庭地址X路X号X小区家庭成员妻子女儿儿子婚姻已婚已婚未婚单位XX局XX公司无职务科长员工无【关注点】家庭成员、婚姻状况及职务银行名称银行卡账号收入变化有无驾照受益人保险潜在需求爱好人品【关注点】收入变化、保险潜在需求表1（2/2）：通过表1获取信息（1/2）家庭成员发生变化生子加保理由发生重疾或身故唤起风险意识客户本人婚姻状况发生变化单身分析保障需求再婚有能力加保 职务变化升迁、退休、换岗通过表1获取信息（2/2）收入变化 判断能否加保 准增员 客户保险潜在需求发生变化 之前有意向投保，资金暂时不到位的客户再加 保保单号产品名称交 交费 保 保 费年 额 费 日限 期返款日期有无贷款是 理 体否 理 赔 检清 赔 金 结偿 额 论是否被拒保/延期保单年检表2：【重点关注】交费年限、保额、迒款日期、是否理赔、体检结论、保单年检交费年限满期加保保额保额过低，与收入不符加保迒款日期年金返还加保通过表2获取信息（1/2）理赔有理赔，就有加保体检结论VIP客户及单位查体结论判断是否可以加保保单年检发现客户保障缺口加保通过表2获取信息（2/2）目 录一、为什么整理客户档案二、如何建立客户档案三、如何整理运用客户档案1.每周末在家，花2小时整理工具：工作日志，两张表步骤（1）将一周拜访后收集的客户信息补充到客户档案中（2）梳理出下周拜访的名单如：生孩子、刚发生理赔、结婚的、临近生日、本月要买保险确保客户信息更新的即时性明确下周拜访的目标启发整理客户档案 不仅明确拜访的方向，找到加保的理由 而且提升加保成功率一个忠诚的老客户=25个潜在客户拥有50个忠诚老客户=寿险事业终身无忧启发2理念沟通4问1问：您知道为什么投保容易理赔难吗?我：很多像您返样的客户，虽然家庭每年交很多的保险费，但您没有足额的保险，假如万一当重疾或意外发生在您身上的时候，是不能得到理赔的张：我们家交了这么多保险费，怎么就不给赔呢？我发生任何事情都应该给我赔我：您的保险责任里，发生重疾是不给赔的，当发生意外或疾病身故才能赔10万，您会觉得我一年交200万，你才给我赔10万，您一定会说，这是什么保险公司，一定是骗人的；最终您会找到我，一定很不满张：这倒是，但我还是不想买2问：您能保证您所有的投资都能稳赚不赔吗？3问：您能保证10年、20年后您依然拥有今天返样的财富吗？张总：买保险不如我做生意投资收益高4问：您知道您家里最大的财富是什么吗？公司公司由谁主宰呢？当然是我了这您想没想过，在所有财富中，您才是最大的财富！张总：你帮我设计什么计划啊，都保什么啊？我：保您收入损失，保您既得利益，保您未来开支所需张总当场签单张总当场签单3 3件，件，合计年交保费计年交保费46万 本人重疾险保额本人重疾险保额280280万，年交保费万，年交保费1313万，两全险万，两全险保额保额300300万，年交保费万，年交保费2828万万 儿子重疾险保额儿子重疾险保额100100万，年交保费万，年交保费5 5万万产品计划沟通要点客户同意签单但高额重疾险需要体检高额保单肯定要体检，而体检的结果未必按标准承保，所以要让客户提前有心理准备，安排好时间配合体检，提供所需资料如果不告知，客户可能拒绝体检，或者因加费拒绝投保，甚至造成负面影响体检提前告知张总，别看您签字了，也同意了，但我们公司未必同意；看您的身体状况，我们公司可能将会为您提供1-2次体检。体检结果有三种可能，一种您身体很好，正常承保；第二种可能身体有一些小问题，比如高血压、高血脂，可能加一些费用承保；第三种，我们最不愿意看到的身体有比较大的问题，那么公司会选择延期承保或者暂时拒保。您需要配合我做好财务问卷调查。二次体检，再次告知张总，恭喜您，因为您是公司VIP客户，公司非常重视您，所以给您安排一次更全面的体检，您看是明天还是后天方便呢？体检结论：甲状腺结节免责 张总：这是什么公司，事儿太多了，算了不保了 我：公司对您高度重视和负责.早发现早治疗，可以避免重疾的发生。假如公司没有二次体检，给您正常承保了，我们并不知道身体有问题，结果可能两三年后，发生理赔，公司赔您280万。那您是愿意要赔您280 万，还是愿意我们身体健康呢？如果我们身体健康，那您一年所挣得财富是不是远远大于280万呢？拒绝处理 张总：那先放着，我再考虑考虑 我：张总，今天我一定要把单子带回公司，否则就错过承保时间了；您能告诉我您父亲患什么病吗 张总：肝癌 我：您母亲呢？张总：肺癌 我：您说，那我们一定就会患甲状腺癌吗？其实您不买也可以，但损失最大的是您啊简单的事情持续做持续的事情精细做