构建寿险营销团队(XXXX年月版)精品资料课件.ppt

构建寿险营销团队构建寿险营销团队继伯微囊尊硷滦遁史烯姿式替夫窗模雷郊馈缉癣末铸砧嗽尽韦起戌痢艳理5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)2课程大纲课程大纲团队的概念与意义团队的概念与意义寿险营销团队概述寿险营销团队概述如何构建寿险营销团队如何构建寿险营销团队竞留厄惯浙狐终戒星氛醒好蔽棉萍共倾提匹庆尖拨献臃冷干买榜唉裔孔侈5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)3团队的概念与意义团队的概念与意义娄糠堰剁信宫链鞘歉厚稠湾舔氏扶伶乔卿忿梨潘颧若漓虑抄挤妻睫劈纵砌5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)4团队是一种为了实现某种目标团队是一种为了实现某种目标,而由相互协作、具而由相互协作、具有共同信念的个体组成的工作群体。在团队中，我有共同信念的个体组成的工作群体。在团队中，我们可以：们可以：获得向他人学习和成长的机会获得向他人学习和成长的机会获得共享的资源获得共享的资源获得仅凭个人努力得不到的成功获得仅凭个人努力得不到的成功被接纳且找到归属感被接纳且找到归属感实现自我价值实现自我价值.窒膜闰锅研架皋错买瓣屑烂养吭词万逾船灸焚栋豁赠拎棋默申尺朝丰免星5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5我们所在的营业部、营我们所在的营业部、营业组也是团队，是寿险业组也是团队，是寿险营销团队！营销团队！问托劈哩松容摆刘勉酌攒斧仁贝肺刺襟参根抵皇炼端释探戈倘铆港元辗哟5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)6以小组为单位研讨：寿险以小组为单位研讨：寿险营销团队的特点是什么？营销团队的特点是什么？研讨：研讨：5分钟分钟发表：发表：5分钟分钟寿险营销团队概述寿险营销团队概述籍滑弃擞迫次羹寨献皿焕西亏贺堡嗓诺裕兑澡冗讣件盏绥悸廷正磕蛙霜靡5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)7寿险营销团队的特点寿险营销团队的特点 主管和组员之间没有绝对的行政隶属关系主管和组员之间没有绝对的行政隶属关系基本法导向的伦理关系，师徒制的成长环境基本法导向的伦理关系，师徒制的成长环境 主管无法对组员进行现场指导管理主管无法对组员进行现场指导管理 明显的业绩价值导向明显的业绩价值导向 团队成员不稳定，新老交替团队成员不稳定，新老交替唯正出追叔黑赐绕驻曰图灰圾申谢残夺亩冰佃违刷途姻慰赊反衔仙贪旱履5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)8 组织利益最大化的必然之路组织利益最大化的必然之路 组织持续稳健发展的必然之路组织持续稳健发展的必然之路 成为职业经理人的必然之路成为职业经理人的必然之路构建寿险营销团队的意义构建寿险营销团队的意义书辽峙茎援裴呛宵叉拔扇贱樱鳞裹糜蔷军由置仲挺霜友慑骋符味挛坯斟续5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)9如何构建寿险营销团队如何构建寿险营销团队树树立立共共同同目目标标营营造造团团队队文文化化建建立立相相互互信信任任激激励励你你的的组组员员进进行行有有效效沟沟通通绳郴造耻无膜矢弘跌孜饮杰骗呐婴练享泪百瑞赏斡落频哥息谓侧商剃尖玩5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)10构建寿险营销团队之构建寿险营销团队之购柜炎卧辑仪胳佛萍樊呵孟五闭宇霹廷急骡聚椎僳赁吗惑浮呢马乡传糯氏5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)11游戏：集体报数游戏：集体报数区什摸掘哉叮舔勃撼箕纫廉畔夸枪宠瞥毙坠净睦雏朗厨塔牙锗应挠绳容哼5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)12共同目标能够为团队成员指引方向和提供共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。团队充满活力和凝聚力。无目标的团队无目标的团队有目标的团队有目标的团队共同目标的意义共同目标的意义缕乱颜待瑶没撂酞捞辟犁氧见八陕蓑采茫子钞域鸣焚趣性钳揉哄浦蛤凄疚5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)13达成共同目标的关键点达成共同目标的关键点团队目标与个人目标和利益有机结合团队目标与个人目标和利益有机结合就目标的拟定，你与每位组员进行过沟通就目标的拟定，你与每位组员进行过沟通组员都知道和认同团队目标，并明确各自的组员都知道和认同团队目标，并明确各自的责任责任团队坚定不移地为共同目标不断尝试和努力团队坚定不移地为共同目标不断尝试和努力稼浮邹达爵淘呼啼近嫂我蛊疯寥径谴摹芍口铂羚襄浙箩蚁淖惫屉卷训光卯5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)14以小组为单位研讨：如何以小组为单位研讨：如何把晋升高级主任的目标转把晋升高级主任的目标转化为团队的共同目标？化为团队的共同目标？研讨：研讨：10分钟分钟发表：发表：5分钟分钟谎备涵芥孕剩脱镣昏乞獭陡伙钢橡渝狠辽识伶峨试轻瘪久晕帝粱倦秩澡支5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)15构建寿险营销团队之构建寿险营销团队之腮为常惜巾索节少下盖云禽腐掺骸星奄者争瘟岂独匝砧盗芍庞档精曾嘱峡5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)16我们喜欢什么样的团队？我们喜欢什么样的团队？凹崇塔损球学垢歪附枉痉壹零柬别哭差杰脸钞孰纵栓肢康剔扼骤岭见蓑绣5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)17形成共同信念形成共同信念建立行为规范建立行为规范组织团队活动组织团队活动团队文化主要体现在团队文化主要体现在贸叭元耿纲鹤共敲筒令翠帽艺篙荧蚂追废苍芳帚林扰母辐剐笼辱田坡淤传5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)18专业：终身学习、专业领先专业：终身学习、专业领先共好：携手成长、共好共赢共好：携手成长、共好共赢诚信：信守承诺、诚信展业诚信：信守承诺、诚信展业卓越：挑战新高、超越自我卓越：挑战新高、超越自我爱心：热爱寿险、忠诚平安爱心：热爱寿险、忠诚平安凳渠转疾篆讶击仆柄聋愈尽缮隙纂棵强帘幸憨嗓慕党秒哗践动共沧秸姬腐5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)19 按时出勤按时出勤 每天填写工作日志每天填写工作日志 遵守平安礼仪遵守平安礼仪 不传播负面思想不传播负面思想 屯邀媚恃寺金璃宜铸拄乃干撤吹枫握崖七狙减离轨雅汀挑壤淳苫号腋核烬5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)20 家访家访 电话短信问候电话短信问候 茶话会、聚餐、爬山茶话会、聚餐、爬山 庆生会、迎新会庆生会、迎新会 情皑拇成衰洛盖茹墨募瓷裂秃奎搔牲鹿弗巨醚邪骚阴绸习桶证盈较痉蝎宪5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)21以小组为单元研讨：如何以小组为单元研讨：如何在小组内建立并且贯彻执在小组内建立并且贯彻执行行为规范？行行为规范？研讨：研讨：10分钟分钟发表：发表：5分钟分钟老胡氛金三螟厦曙吩肺纪叭晶腆几题浚拭拳识氧披批军蜒惫越鉴埋乾烟琶5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)22构建寿险营销团队之构建寿险营销团队之混盆碳甫狱是咋胰嚏彪匪熄体娱圃棵景绥蕾涸箭岿肾叭庄扩犁额疤颤朗目5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)23游戏：信任支撑游戏：信任支撑羌辫粳蔼孟么诧岭屯吓到遮醉往呕凋娄玖曳彬毒萨蝴尾肮瑚尸坊缴涡咖瞥5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)24组员彼此愿意真心交流，并忠实表达意见组员彼此愿意真心交流，并忠实表达意见组员会主动跟主管沟通，提出对团队建设的建议组员会主动跟主管沟通，提出对团队建设的建议组员出现困难时，会主动寻求主管帮助组员出现困难时，会主动寻求主管帮助主管会与组员商量研讨做出团队经营决策主管会与组员商量研讨做出团队经营决策团队相互信任的具体表现团队相互信任的具体表现桔汀陋障瘤诡刷剑丛院钡妨药浊略篓颓禽圭眺借苗幽抢虫鲤都冬琅蹬聪绑5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)25以小组为单元进行研讨：以小组为单元进行研讨：如何获得小组组员的信任？如何获得小组组员的信任？研讨：研讨：10分钟分钟发表：发表：5分钟分钟怜臣菱辛瑶蘸淌挛倪惧帝账固癸瓤叙挖兼患阅榨隘爵傈者由导晚港丙蔓脱5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)26培养信任关系的一些建议培养信任关系的一些建议主管率先起到表率和示范作用主管率先起到表率和示范作用主管信守承诺，言必信、行必果主管信守承诺，言必信、行必果公平处事，为团队利益工作公平处事，为团队利益工作关心下属、培养下属，让组员参与决策关心下属、培养下属，让组员参与决策指导和督促下属，确保工作的明确性和时效性指导和督促下属，确保工作的明确性和时效性营造倡导信任、开放和包容的文化氛围营造倡导信任、开放和包容的文化氛围藩奴靛返吸烯乳戳哺赠僚淌酉泥郭渣枷追炯掖逻睡妮甘拟远察畴咯管秆组5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)27构建寿险营销团队之构建寿险营销团队之差汐像卒裤麻淘辗户队编孕辣液驳做笋赤要蛇坍蚜浇仇叠疆臼掀曰僳奏吮5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)28 所谓激励，就是针对团队成员的需求所谓激励，就是针对团队成员的需求,采取适当采取适当的措施来引起其由内到外的变化或行为的措施来引起其由内到外的变化或行为,从而达成团从而达成团队的目标。队的目标。激励的定义激励的定义萄绸鹿坎老阳阎东尝胆荫雀册巫溃漱赁深狗眶券恬弱评粗劈芹简灶详渺掀5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)29入司以来，对我影响最大入司以来，对我影响最大的一次激励是什么？为什的一次激励是什么？为什么？么？时间：时间：1010分钟分钟蓄脸樟玉煞落垫砂瞪嘛免李借云沦快靠标侣胯肃搅敦捅粉骚靳蝇磊也廖坤5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)30“激励激励”获得成功的唯一方法获得成功的唯一方法肄巾笋剃便额睛淑辨割挚率流攫某酱杭孟瑚驴择败惜温摘夺鹤骋肤筷民火5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)31激励不是外来的，而是一种内在的推动力；激励不是外来的，而是一种内在的推动力；所谓所谓“动机动机”，是指刺激人做出行动的内在需要、渴，是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力；望或者动力；激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机过程。过程。对于激励的深入理解对于激励的深入理解到底有哪些动机呢？到底有哪些动机呢？菌屁票墨乎元拣事盯郧陛蔗耕悸裴学潜猴泥祥钎缆庶估耿韧镇襄膀屹耶谱5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)32工作动机一览表工作动机一览表工作动机工作动机描述描述独立自主独立自主 按照自己的想法进行展业工作，独立的管理按照自己的想法进行展业工作，独立的管理表扬表扬 因表现优良得到实质的奖励因表现优良得到实质的奖励成就感成就感 成功的完成工作后获得的感觉成功的完成工作后获得的感觉休闲时间休闲时间 可以依自己的意愿安排非业务时间可以依自己的意愿安排非业务时间权力权力 一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉荣誉荣誉 获得同事、公司或社团组织的尊敬获得同事、公司或社团组织的尊敬金钱金钱 工作所能带给个人财务收入之多寡工作所能带给个人财务收入之多寡压力压力 不断提升工作绩效表现的需要或感觉不断提升工作绩效表现的需要或感觉自尊自尊 对自我价值的看法对自我价值的看法家庭生活家庭生活 与家人相处生活的时间品质与家人相处生活的时间品质安全感安全感 维持现有工作的稳定性维持现有工作的稳定性个人成长个人成长 个人能成长的空间，能够优秀的感觉个人能成长的空间，能够优秀的感觉拆默琼蚁弓玄关狈妄囱陈淬坑衍斜运蔑活陋稳冬鬼察萌掩殷哎匿天挺状甩5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)33作业：请根据你自己的实作业：请根据你自己的实际情况，将工作动机进行际情况，将工作动机进行排序。排序。完成作业：完成作业：5分钟分钟发表：发表：5分钟分钟嘎钠淮宪光钧淳首比洗讥辽街侈锯龙敛倾哗摧讯删擞乔侗爸劳捅冤插喘挥5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)34作业：根据工作动机表，作业：根据工作动机表，找出组员的工作动机，以找出组员的工作动机，以便明确激励点。便明确激励点。浩镍铁基化鲸楷碗轴帽梭劈寥喜逼赔斋步斑舜咬汉催坞竞稳色夷以眉东怎5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)35目标激励法目标激励法利益激励法利益激励法情感激励法情感激励法表率激励法表率激励法荣誉激励法荣誉激励法寿险营销中常用的激励方法寿险营销中常用的激励方法责任激励法责任激励法冗祷采谓坠稼裙议升宴色诧亨撂菲遍得缮畔网盟谅蟹钨虽杀话貉燃芭准地5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)36目标激励法目标激励法定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断引导和追踪其达成。引导和追踪其达成。举例：转正目标、收入目标、晋升目标等举例：转正目标、收入目标、晋升目标等褂路壬汞乎撼殊保责咸悟谬船蟹吕詹硷岛我止梦阅鸳仰湖卯胚崖蔽迪取索5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)37利益激励法利益激励法定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队内的资源来实现激励。内的资源来实现激励。举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等法等枝绎畦耗已赘肢菠祸滞异兽拌讣课释晓礼贰较瞳孩酥励廓糕钡舶赖鸯披酌5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)38责任激励法责任激励法定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任务，让组员形成强烈的责任感，去设法务，让组员形成强烈的责任感，去设法完成它。完成它。举例：功能组组长、早会主讲人、新人指导人、举例：功能组组长、早会主讲人、新人指导人、活动负责人等活动负责人等已蔓说押仆玩泡浊净蛹蝴磷展笼酚株大弹此钩壶凑每设蛊凉斥傣臭笔务长5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)39情感激励法情感激励法定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。一种无形且有力的激励。举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等家属联谊会等涅容念仅编崩洋迟肉完翅松畏车漓疗雪庇听呵灿钙孰泊仙楔纯诊钩庸瞳酶5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)40表率激励法表率激励法定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励；另一方面指在团队内员潜移默化的激励；另一方面指在团队内树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励其他组员。其他组员。举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等英、全勤标兵等狠苗言榆亮陶录嘻扼例桌谎荡谎楚竖秉盯痪靖挪砷扰菌励瞅搜乎军熔耗攀5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)41荣誉激励法荣誉激励法定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。培养大家的集体荣誉感和团队精神。举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等绥南电蜀陌岭萄澡牙潮噪阂坦士替桩沙瞅因朽憾疽餐佛拆削幻鹏摸萧沉佃5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)42案例：小沈的苦恼案例：小沈的苦恼 小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号，小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号，由于不满足由于不满足“两点一线两点一线”的工作模式，辞职来到平安。入司半的工作模式，辞职来到平安。入司半年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。芳笛坤狱那脏铃路愁跪支一蚀矿厨泅迟鹃歼坤朱矿埋妈旁泄郴歇硫业盛迂5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)43讲师给每个小组分配一个问题：如讲师给每个小组分配一个问题：如何用某种激励方法对小沈进行激励何用某种激励方法对小沈进行激励学员以小组为单位进行研讨。每个学员以小组为单位进行研讨。每个小组派小组派2名代表分别扮演主管和小名代表分别扮演主管和小沈，讲师请沈，讲师请1-2组学员上台表演谈组学员上台表演谈话过程话过程研讨：研讨：10分钟分钟发表：发表：10分钟分钟玄秋锯郧看辕她鸯乌接纯徐细教写岿造菜痕匡善音枯朗饱楼事孪逢爆舅瘸5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)44激励的注意事项激励的注意事项要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励要善用各种资源并配合不同方法进行激励要善用各种资源并配合不同方法进行激励要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励要设法创造能让组员自我激励的环境要设法创造能让组员自我激励的环境追踪就是最好的激励追踪就是最好的激励漾贵漳怒感藻馒怜氧凌涂徽街合呛帽相踩吭霓睦询骆备倔凰别料酸怕搐霹5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)45构建寿险营销团队之构建寿险营销团队之颁针摇位筷骨矛池牛点驻耳刚豌桩畔硝垫蟹苛础哺趣罢曲楔语铸讫凭亥环5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)46沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。沟通的定义沟通的定义圭荣琢霞呻驱遵讲瞥触教鳃债俄帅厂填榜狼贫兑俩裹斑赡围辗躁颠署符戎5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)47 辅导训练辅导训练 答疑解惑答疑解惑 业绩追踪业绩追踪 激励关怀激励关怀 工作安排工作安排 冲突处理冲突处理管理上的问题管理上的问题80%80%都是源自于沟通不畅！都是源自于沟通不畅！沟通的类型沟通的类型萄函游委审异靶帖敌芳迹低远嚏弯背泽垮恬委融力惊屋肘提峡横筷灌希丽5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)48跟我有什么关系跟我有什么关系燕赢袋够停算迁搭搂悉奥雷茹进嫂控赣糕粉宁氯砧稍尘饲搞姑酉壕那删兽5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)49填写工作日志填写工作日志/计划计划100100背诵关键句背诵关键句主讲早会主讲早会月头出单月头出单为什么要做为什么要做?有什么作用和意义有什么作用和意义?如何去做如何去做?谁来告诉我？谁来告诉我？无效的沟通无效的沟通不了解对方的需求不了解对方的需求你要！你要！我想知道我想知道瑟摩仪娠烹琴垒炸趣憾舆斤慑馏传井渭匆堡梁厦端匣弛臼胸采吸梧拉宙蜕5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)50林东主管与志敏沟通主林东主管与志敏沟通主讲二次早会，为什么没讲二次早会，为什么没有得到想要的效果？有得到想要的效果？如果是你，会怎如果是你，会怎么和志敏沟通？么和志敏沟通？潦勋湃敝驱裂聂猜深霓奸忱漠蚊删护慑傲曼锄蓝拽追买去茂龚缔较桥舌栈5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)51 “志敏，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和志敏，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。1.站在对方利益的角度分析站在对方利益的角度分析2.肯定对方参与的重要性肯定对方参与的重要性3.适当给予鼓励、赞美或期许适当给予鼓励、赞美或期许4.4.表明自己会给予全力支持表明自己会给予全力支持 范例：安排志敏主讲二次早会范例：安排志敏主讲二次早会饲雨忆脏椭酣息竟术巫挟姓悄做库诲讳恐酷尊殿肋啸铱悼嚏月略染废铁护5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)52阿肖的困惑阿肖的困惑阂夕砷育择窿汰驮倪笑滓轩猴枝眯冻拍考喉嗣铃薛蕴淹擒抓捣层宛响蓄们5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)53如何有效进行沟通如何有效进行沟通开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题复述复述意译意译引导引导朔吕退会兹雀替彪跋抿墨布坚粕棒欺股距跋铜窘斥软坐小暇桔宰繁哎玉狮5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)54恰当提问恰当提问 开放式问题开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？你认为增员的主要困难是什么？你认为增员的主要困难是什么？誉盎韭闲温某泵市俗娶掣慧烹妙冕瓜绳熊秀人讣琵粹彭难窘罐踪膛巫饮报5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)55 封闭式问题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，供你做进一步了解；也能够让他们表明自己的供你做进一步了解；也能够让他们表明自己的态度。态度。例如：你这个月能做到钻石吗？例如：你这个月能做到钻石吗？你打算哪个季度晋升？你打算哪个季度晋升？矗皮皮她织徐碳娘灌禁晋裹氨陨证欠禾萤敌禾忻僵冶杖喻匠搔委呜蹦垂摈5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)56有效聆听有效聆听复述复述重复对方所说的观点，确定你所理解的重复对方所说的观点，确定你所理解的是否是对方的真实意图是否是对方的真实意图意译意译设身处地表示对对方目前处境或想法的设身处地表示对对方目前处境或想法的理解，建立双方沟通的感情桥梁理解，建立双方沟通的感情桥梁引导引导引导对方思考得出你希望达成的共识引导对方思考得出你希望达成的共识复复述述引引导导意译意译普欧廊随礼蝶券殿剐皮膛瘸体荚敏秸角募赦咨关详噪炮鲁帝烃覆致赔串阂5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)57请学员两两一组，运用所学请学员两两一组，运用所学的沟通技巧进行练习：如何的沟通技巧进行练习：如何找到组员不填写工作日志的找到组员不填写工作日志的真实原因，并说服他愿意填真实原因，并说服他愿意填写工作日志？写工作日志？练习：练习：10分钟分钟发表：发表：10分钟分钟淖瘸娠吩莫鞋阮击封郴五伊防交督僵己豪读舟自蹿珐钱操那饼坞秃准镊砍5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)58请永远牢记请永远牢记太阳底下没有不能沟通的事情太阳底下没有不能沟通的事情!武欣迄物屯徊雀东尾刚嚣崩奈若竭川拂姨环黔裔俗讨肺呆凭填理送学津莽5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)59树立共同目标树立共同目标 营造团队文化营造团队文化 建立相互信任建立相互信任激励你的组员激励你的组员 进行有效沟通进行有效沟通团队的概念与意义团队的概念与意义寿险营销团队概述寿险营销团队概述如何构建寿险营销团队如何构建寿险营销团队境搬裤研颧酞禾腮画咸挫久膜享姥玄港剐葡城播梯淳频阳纬尝衷衍妨寓畅5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)60当我开着小船时当我开着小船时 我是船夫我是船夫当我开着大船时当我开着大船时 我是船长我是船长轰榆公眷泵喀炽撼谜忠唾圆枢戍兼氓舟颗励租劈躲弱颅君颐仓竭秀终辽媒5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)61Thank you！勇刺津显贫族脸畦赣评椰酌汇沏稚哗民泻小闲肪巷谱岗荡仅爷灵句粉花黔5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)5-构建寿险营销团队(XXXX年6月版)