茶叶销售技巧.pptx

首先让我们彼此认识！名字 工作地点 个人爱好 今年的最大心愿 第1页/共50页我的名字是：工作地点内容：我个人爱好：我今年的最大心愿：掌声鼓励！第2页/共50页 qianti1、手机静音或转为震动2、举手发言&热情鼓励3、保持清洁（爱护桌椅）第3页/共50页培训提纲前言 销售人员的基本观念第一部分：消费者心理行为分析第二部分 销售技巧解析第4页/共50页第5页/共50页第6页/共50页第7页/共50页第8页/共50页第9页/共50页语语言模式一言模式一上堆求共识你可以意识到，可以看出你对市场的敏锐度？第10页/共50页语语言模式二言模式二时间线模式：1.回到过去承担责任“假如时间可以倒流，你要做些什么改变，今天的结果会如何 第11页/共50页语语言模式三言模式三世界观法当一个人拥有一个限制性信念，对他而言这是一个事实怎么来突破局限性第12页/共50页沟通的一致性表达沟通的一致性表达认同、接纳、理解对方的感受（描述出来）说出一件伤害你很大的事第13页/共50页自我意象：你到底是个什么自我意象：你到底是个什么样样的人？的人？自我形象 自我愿望 自我价值第14页/共50页第15页/共50页第16页/共50页观点一能力是可以提升的，经验是可以积累的态度和意识是最关键的第17页/共50页销售人员的基本素质积极的心态明确的目标建立自信高度的敬业精神合作精神正确对待失败良好习惯第18页/共50页请在此输入您的标题请在此输入您的副标题第19页/共50页观点二细节之处见专业第20页/共50页关注语言的细节谈 吐 得 体，忌 用 口 头 禅谈 吐 得 体，忌 用 口 头 禅 a a，用 顾 客 听 得 懂 的 语 言，用 顾 客 听 得 懂 的 语 言，不 管 客 户 是 服 有 消 费 都 应 真 诚 地 感 谢 顾 客不 管 客 户 是 服 有 消 费 都 应 真 诚 地 感 谢 顾 客站 在 顾 客 的 立 场 上 说 话，站 在 顾 客 的 立 场 上 说 话，语 言 文 明，多 谈 产 品 给 顾 客 带 来 的 价 值语 言 文 明，多 谈 产 品 给 顾 客 带 来 的 价 值先 推 销 自 己 再 推 销 产 品先 推 销 自 己 再 推 销 产 品切 记：不 要 与 顾 客 争 吵切 记：不 要 与 顾 客 争 吵第21页/共50页关注外表的细节衣着整洁，统一服装外表修饰大方得体发自内心的微笑第22页/共50页关注行为的细节举止大方得体，注意行为举止的细节记住顾客要求，及时反馈第23页/共50页关注态度的细节待人真诚敬业真诚与顾客交朋友第24页/共50页成功的定义是什么？第25页/共50页大嗓门论坛：勇敢发表自己的观点第26页/共50页优秀的销售代表应该是一个什么样的人？我最佩服我曾经。我最痛苦的一件事是。我的主要缺点是。我打算。有件事，我做梦都想笑。自定题目（请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！)第27页/共50页第一部分消费者心理行为分析第28页/共50页二、人的心理需要在购买活动中的表现第29页/共50页四消费者调研结果第30页/共50页第二部分销售技巧解析一。成功销售人员的定义二。店内销售过程六步骤三、销售话术案例第31页/共50页3、沟通介绍一方面引起顾客兴趣，激发购买欲第32页/共50页顾客异议的处理第33页/共50页三、销售话术案例问：你们中御大红袍是哪里来的属于什么茶？或什么是岩茶?答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷岩茶都由基地直销中御茶舍（体验店），大红袍属于乌龙茶，半发酵中性茶不伤胃，大红袍古时一直是皇家御茶。受皇帝喜爱，贡皇帝享用，是皇家御用珍品。第34页/共50页健康描述问：经常喝茶可以减肥吗？主合理正常饮食的情况下，经常喝茶是可以起到去腻消食的作用，但每个人的身体情况不一样，不可一概而论，（凉，中。温）茶喝多了会不会不好？每个人身体不一样，体寒的人多喝红茶岩茶，体热的人多喝花茶绿茶茶有什么保健作用？饮茶的人骨骼强壮建议每天喝一泡茶，美容养颜效果很好喝茶容易失眠怎么回事？茶叶中的咖啡碱及一些自然成分会促进兴奋，所以喝茶有利于提神，睡前喝淡茶第35页/共50页怎么没有听说过中御品牌？中御茶叶是2015年才开始做的，目前福州也有我们的分店，我们没有大规模做广告是因为我们相信好茶自然会受到我们的肯定，不愿意将巨额的广告费分摊到产品上，希望消费者能喝到真正好而实惠的茶。第36页/共50页一天喝多少合适有饮茶习惯的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些喝茶真的能抗衰老吗？茶叶中含有维生素C/E,对延缓衰老有一定的作用，特别是我们这几款，产品，对爱美又健康的您非常适合为什么你们产品这么贵，产品是武夷山原生态茶园生产的与市面上的大红袍有一定的区别，相信您怎么会品茶的人一定可以喝得出来，能便宜吗？您觉得这茶贵在那里？我们的产品是武夷山自己的茶园基地直销到茶舍的，全国统一价格的品牌茶，我们没有打折的权利，实在没办法的消费者又想买可以赠送小礼品茶一份第37页/共50页检定语言模式总图不明确的名词与代词行动的字词探索、跨越限制概括性的字词比较词1、人、地、事、人、地、事2、代名词、代名词3、失去真正的主词和受词者、失去真正的主词和受词者4、名词化、名词化1、未明确的动词、未明确的动词2、因果关系、因果关系3、读心（臆测）、读心（臆测）1、可能性的语态操作词、可能性的语态操作词2、必要性的语态操作词、必要性的语态操作词第38页/共50页行动的字词1、未明确的动词2、因果关系3、读心（臆测）化解 如何 /怎样？举例他鼓舞了我 他是【如何具体地】鼓舞的你？查理失败了 具体而言，他是【怎样】失败的我的老板都依靠我 具体而言，老板是【如何地】依靠你他伤害了我的自尊心 他【怎样的行为】伤害了你的自尊心这件事很难处理 这件事【怎样】难处理他们应该交代一下 他们应该【怎样】才算交代化解 做了什么/怎么做/反例法举例她让我伤心 她怎么做呢？她是做了什么让我伤心？有没有他让你伤心的时候啊？你从这件事情中可以学到什么？他们使我生气 他们【怎么】做到的呢？【有没有过他们没有办法使你生气的时候？】你要做些什么让他们在的时候也让你开心呢？我因他们而泄气 他们做了什么使你泄气？化解 你怎么知道的？举例她不再喜欢我了 【你怎么知道的？】我知道你在想什么 【具体的，你是怎么知道？】第39页/共50页探索跨越限制1、可能性的语态操作词2、必要性的语态操作词“就像”框架我无法做到那件事具体而言是什么阻挡了你？假如你做了会发生什么事？这是不可能的什么使它不可能？假如它就是变的可能了，会发生什么？“就像”框架我一定要求完美 我应该更有耐心假如没有会怎么样？什么阻止你？什么使它没有了耐心？假如你更有耐心了会怎么样？第40页/共50页概括性的字词1、疑问的方式 重复一次那概括性的词2、夸大那概括性的词3、找出一个反例4、理出一个参考经验举例所有人都是贪婪的所有的人？你过去所遇的每一个人都是贪婪的？你能不能想一个不贪婪的人具体而言。是谁贪心？没有人关心我没有一个人？甚至连你自己都不关心自己？过去有没有任何人关心过你？先讲一个不关心你的人来再说。第41页/共50页比较词化解 与谁/比较什么举例1、玛丽比较聪明 与谁比比较聪明？在哪一方面？2、周末比较好 与什么比比较好？对什么而言？3、我对这个比较不熟？与谁或者什么比较不成熟？4、我表现的很差 与谁或什么比表现很差？第42页/共50页假设是什么让你认为他就像你其他朋友一样迟钝。假设其他朋友式迟钝的请不要像上次我们讨论时那样无理取闹。假设上次讨论过，并无理取闹你是现在付钱，还是等一下再付。假设你会付钱 为什么开始的句子假设 理由回答这样的问题是在加强背后的假设两难 质疑陈述背后的假设第43页/共50页茶 店 的 经 营 者 每 天 都 在 重 复 同 一 件 事 情：招 呼 顾 客。但 您 是 否 考 虑 过 用 更 有 效 的 销 售 方 法，提 高 茶 叶 生 意 的 成 交 率 呢？也 许 每 个 茶 商 都 有 自 己 独 到 的 销 售 方 法,但 有 一 种 在 营 销 界 屡 试不 爽 的 销 售 方 法 可 能 给 生 意 带 来 意 想 不 到 的 收 获，这 就 是“提 问 销 售 法”。经 常 光 顾 茶 店 的 顾 客 有 一 种 感 觉 就 是，人 一 进 茶 店 的 门，服 务 员 就“贴 近”顾 客 开 始 滔 滔 不 绝 地 介 绍 自 己 的 茶 叶。这 种 方 法 看 似 热 情 待 客，实 则 对 促 进 销 售 益 处 不 大。北 京 马 连道 山 新 茶 庄 的 王 经 理 说：“没 有 搞 清 楚 顾 客 需 要 什 么 茶 就 一 个 劲 地 介 绍 自 己 的 茶 叶，比 较 容 易 招 致 顾 客 的 反 感。而 通 过 询 问 顾 客 往 往 可 以 使 顾 客 觉 得 茶 商 是 内 行，在 为 自 己 着 想，生意 的 成 功 率 要 高 一 些。”在 茶 叶 销 售 中 向 顾 客 提 出 一 些 既 专 业 又 通 俗 的 问 题，比 如 问 年 龄、身 体 状 况 等，可 以 使 茶 商 在 顾 客 的 心 目 中 建 立 可 信 度。而 这 种 信 任 感 是 达 成 交 易 的 基 础。同 时，茶 商 与 顾 客 一 问 一 答 的 交 流 可 以 产 生 互 动，使 顾 客 主 动 参 与 到 销 售 中 来，这 比 单 纯 的 灌 输 效 果 要 好。另 外，通 过 有 目 的 的 提 问，可 以 从 顾 客 的 回 答 中 获 取 更 多 更 真 实 的 客 户 反馈 信 息，进 而 深 入 发 掘 客 户 的 需 求。根 据 顾 客 的 真 实 需 求，再 全 面 介 绍 某 一 种 价 位 的 茶，就 会 有 的 放 矢，提 高 茶 叶 销 售 的 成 功 率。北 京 马 连 道 京 闽 茶 城 清 水 观 音 茶 行 的 王 经 理 说：“初 次 交 往 的 顾 客 要 靠 提 问 找 到 顾 客 的 喜 好。”记 者 采 访 发 现，虽 然 一 些 茶 商 是 第 一 次 听 到“提 问 销 售”的 说 法，但 他 们 在 每 天 的 经 营 中 却 正 在 使 用 这 种 方 法。经 过 归 纳 之 后，茶 商 们 的“提 问 销 售”一 般 分 为 以 下 三 个 阶 段。第 一 阶 段 就 是 问“您 是 自 己 喝，还 是 送 给 亲 戚 朋 友”。这 个 提 问 就 可 以 将 顾 客 的 需 求 范 围 进 行 第 一 次 划 分。如 果 顾 客 是 送 礼 用 茶，下 一 问 题 就 要 涉 及 到 送 给 什 么 人，收 礼 人 的 年 龄、饮 茶 习 惯、身 体 状 况 等；如 果 顾 客 是 自 己 喝，那 接 下 来 的 问 题 就 要 涉 及 到 顾 客 能 接 受 什 么 价 位、喜 欢 什 么 茶 等 方 面 的 内 容。顾 客 在 回 答 上 述 问 题 时，茶 商 一 定 要 仔 细 的 倾 听，从 中 进一 步 了 解 顾 客 的 基 本 情 况 以 及 消 费 需 求。当 然，现 场 一 问 一 答 最 好 以 聊 天 的 方 式，真 诚 地 与 顾 客 交 流，切 不 可 像 审 犯 人 那 样“咄 咄 逼 人”，气 氛 严 肃。接 下 来，可 以 问 类 似“听 您 这么 说，您 应 该 需 要 这 种 茶 吧。”于 是，茶 商 拿 出 某 款 茶，请 顾 客 坐 下 来 品 尝，边 品 茶 边 向 顾 客 介 绍 这 种 茶 的 特 性、成 分，并 且 将 这 种 茶 与 顾 客 的 需 求 联 系 起 来 讲 解，准 确 击 中 顾 客 需求 点。北 京 山 新 茶 庄 的 王 经 理 说：“各 种 茶 的 维 生 素、氨 基 酸 等 含 量，我 边 提 问 边 跟 顾 客 介 绍 清 楚，并 从 中 推 荐 一 种 适 合 顾 客 身 体 需 要 的 茶 叶，顾 客 喜 欢 听 这 些。”品 过 几 杯 茶 后，再 次 问 道：“你 觉 得 这 个 茶 怎 么 样？”顾 客 会 说 出 自 己 品 尝 后 的 感 觉，茶 商 根 据 顾 客 的 要 求 推 荐 不 同 的 茶 让 顾 客 品 尝，直 到 顾 客 对 茶 叶 的 品 感、价 位 等 均 表 示 满 意。最 后 就 是 达 成 交易 时 的 提 问，这 相 当 如 足 球 比 赛 临 门 一 脚，最 后 一 个 提 问 既 要 自 然 又 要 一 步 到 位，如“您 可 以 买 点 喝 着 试 试 吧？”“您 感 觉 不 错，那 这 次 准 备 买 多 少 呢！”等 等。但 在 提 问 销 售 中，我 们 必 须 注 意 以 下 问 题。首 要 的 问 题 就 是 要 学 会 倾 听，甚 至 听 出 弦 外 之 音。只 顾 接 二 连 三 的 提 问，但 不 能 迅 速 从 回 答 中 捕 捉 到 有 用 的 信 息，同 样 无 法 推 动 销 售的 进 程。能 听 出 顾 客 的 真 正 需 求 点，并 且 灵 活 反 应，才 能 最 终 抓 住 顾 客 的 消 费 心 理。有 时 候 顾 客 比 较 能 侃，比 如 你 问：“您 送 给 外 公 茶 叶，那 知 道 他 喜 欢 哪 种 茶 吗？”说 不 定 客 户 就会 从 外 公 喜 欢 绿 茶 讲 到 外 公 住 在 哪 里，有 几 个 子 女，甚 至 童 年 在 外 公 家 的 记 忆 等 等，漫 无 边 际。这 个 时 候，茶 商 一 定 要 用 问 题 来 引 导 客 户 讲 与 饮 茶 有 关 的 事，没 有 必 要 让 顾 客 讲 一 些离 主 题 太 远 的 内 容。同 时，茶 商 在 与 顾 客 初 次 见 面 时，要 短 时 间 内 观 察 顾 客 的 衣 着、口 音、举 止 等 找 出 与 自 己 接 近 的 地 方，比 如“听 您 口 音 是 湖 北 人 吧！我 也 是 ”，茶 叶 营 销 员以 这 种 提 问 来 拉 近 与 顾 客 的 距 离，销 售 气 氛 就 会 变 得 亲 近、轻 松 一 些。有 了 这 些 寒 暄 的 话 预 热，接 着 提 出 有 关 茶 叶 的 问 题 就 比 较 顺 其 自 然。当 然，“提 问 销 售 法”也 只 是 与 部 分 茶 商 的 经 验 吻 合，不 一 定 适 合 每 个 茶 商 的 需 要。同 时，茶 商 的 销 售 实 践 也 在 运 用 其 他 一 些 销 售 方 法，只 要 这 些 销 售 方 法 能 运 用 自 如，并 且 产生 良 好 的 销 售 业 绩，那 么 都 值 得 大 家 借 鉴。第44页/共50页什么是销售？你如何来理解？第45页/共50页第46页/共50页第47页/共50页第48页/共50页第49页/共50页感谢您的观看。第50页/共50页