演讲与口才案例教程6推销口才.ppt

案例式演讲与口才 傅春丹 主编模模块块 六六推销口才1 1 1 1、知识目标、能力目标知识目标、能力目标知识目标、能力目标知识目标、能力目标2 2 2 2、工作情景工作情景工作情景工作情景3 3 3 3、案例分析案例分析案例分析案例分析4 4 4 4、必需知识必需知识必需知识必需知识5 5 5 5、实用技巧实用技巧实用技巧实用技巧6 6 6 6、项目小结项目小结项目小结项目小结7 7 7 7、技能实训技能实训技能实训技能实训目目目目 录录录录模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【知识目标知识目标知识目标知识目标】1 1 1 1、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求2 2 2 2、熟悉推销语言的基本要求、熟悉推销语言的基本要求、熟悉推销语言的基本要求、熟悉推销语言的基本要求【能力目标能力目标能力目标能力目标】1 1 1 1、能熟练掌握推销口才的基本技巧、接近顾客的技巧、能熟练掌握推销口才的基本技巧、接近顾客的技巧、能熟练掌握推销口才的基本技巧、接近顾客的技巧、能熟练掌握推销口才的基本技巧、接近顾客的技巧2 2 2 2、能熟悉推销口才面谈的技巧、促成成交的技巧、处理异议的、能熟悉推销口才面谈的技巧、促成成交的技巧、处理异议的、能熟悉推销口才面谈的技巧、促成成交的技巧、处理异议的、能熟悉推销口才面谈的技巧、促成成交的技巧、处理异议的技巧技巧技巧技巧模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才目目目目 标标标标下面是一次失败的推销：下面是一次失败的推销：下面是一次失败的推销：下面是一次失败的推销：“你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。”“我姓周，不姓李。我姓周，不姓李。我姓周，不姓李。我姓周，不姓李。”“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。介绍一下我们公司的彩色复印机。介绍一下我们公司的彩色复印机。介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。料。料。料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“来一支？来一支？来一支？来一支？”“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”工作情景工作情景工作情景工作情景【问题问题问题问题】同学们先讨论这次的推销为什么会失败？原因在哪儿？然后在同学们先讨论这次的推销为什么会失败？原因在哪儿？然后在同学们先讨论这次的推销为什么会失败？原因在哪儿？然后在同学们先讨论这次的推销为什么会失败？原因在哪儿？然后在老师指导下试着进行成功的推销。老师指导下试着进行成功的推销。老师指导下试着进行成功的推销。老师指导下试着进行成功的推销。模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【案例一案例一案例一案例一】推销的本质是真诚推销的本质是真诚推销的本质是真诚推销的本质是真诚 宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，但也不好发作。但也不好发作。但也不好发作。但也不好发作。第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿出当年只值一两银子的那幅画，问道：出当年只值一两银子的那幅画，问道：出当年只值一两银子的那幅画，问道：出当年只值一两银子的那幅画，问道：“卿家认为这幅画价值卿家认为这幅画价值卿家认为这幅画价值卿家认为这幅画价值几何？几何？几何？几何？”这位大臣赶紧前进一步说道：这位大臣赶紧前进一步说道：这位大臣赶紧前进一步说道：这位大臣赶紧前进一步说道：“这幅画如果是陛下送这幅画如果是陛下送这幅画如果是陛下送这幅画如果是陛下送给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。”皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性端正的忠心之士。端正的忠心之士。端正的忠心之士。端正的忠心之士。案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【分析分析分析分析】这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地表达自己的真实想法，站在表达自己的真实想法，站在表达自己的真实想法，站在表达自己的真实想法，站在“理理理理”字一边儿。推销也是同样的字一边儿。推销也是同样的字一边儿。推销也是同样的字一边儿。推销也是同样的道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为顾客着想，才能得到信任。顾客着想，才能得到信任。顾客着想，才能得到信任。顾客着想，才能得到信任。案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【案例二案例二案例二案例二】推销语言的纡回战术推销语言的纡回战术推销语言的纡回战术推销语言的纡回战术 一次，一位业绩非凡的化妆推销员一次，一位业绩非凡的化妆推销员一次，一位业绩非凡的化妆推销员一次，一位业绩非凡的化妆推销员A A A A君上门向一位社交型的太君上门向一位社交型的太君上门向一位社交型的太君上门向一位社交型的太太推销昂贵的化妆品，一开始便被太推销昂贵的化妆品，一开始便被太推销昂贵的化妆品，一开始便被太推销昂贵的化妆品，一开始便被“没钱没钱没钱没钱”借口拒绝。借口拒绝。借口拒绝。借口拒绝。A A A A君并没泄君并没泄君并没泄君并没泄气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计上心头，话锋一转便说道：上心头，话锋一转便说道：上心头，话锋一转便说道：上心头，话锋一转便说道：“这球袋是您的吗？这球袋是您的吗？这球袋是您的吗？这球袋是您的吗？”“是啊，是啊，是啊，是啊，”（态度开始有了好转）（态度开始有了好转）（态度开始有了好转）（态度开始有了好转）“呵，你的球袋真漂亮！呵，你的球袋真漂亮！呵，你的球袋真漂亮！呵，你的球袋真漂亮！”“噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。”“您也是高尔夫球的爱好者呀？您也是高尔夫球的爱好者呀？您也是高尔夫球的爱好者呀？您也是高尔夫球的爱好者呀？”“可不是，为此我还花了不少钱呢！可不是，为此我还花了不少钱呢！可不是，为此我还花了不少钱呢！可不是，为此我还花了不少钱呢！”（流露出自豪的神情）（流露出自豪的神情）（流露出自豪的神情）（流露出自豪的神情）“是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。”“你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级娱乐。娱乐。娱乐。娱乐。”（眉飞色舞）（眉飞色舞）（眉飞色舞）（眉飞色舞）案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【分析分析分析分析】上例推销是采用迂回战术与上例推销是采用迂回战术与上例推销是采用迂回战术与上例推销是采用迂回战术与“没钱没钱没钱没钱”借口作战取得成功的借口作战取得成功的借口作战取得成功的借口作战取得成功的范例范例范例范例,推销员推销员推销员推销员A A A A君之所以能化客户的借口君之所以能化客户的借口君之所以能化客户的借口君之所以能化客户的借口“没钱没钱没钱没钱”拒绝为情愿掏拒绝为情愿掏拒绝为情愿掏拒绝为情愿掏钱钱钱钱,化拒绝为接受化拒绝为接受化拒绝为接受化拒绝为接受,不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟顾客的心理战术顾客的心理战术顾客的心理战术顾客的心理战术(没钱只是借口没钱只是借口没钱只是借口没钱只是借口,只是嫌产品贵只是嫌产品贵只是嫌产品贵只是嫌产品贵,重视自己的社交重视自己的社交重视自己的社交重视自己的社交地位和社交身份地位和社交身份地位和社交身份地位和社交身份,而且她深暗一个战略而且她深暗一个战略而且她深暗一个战略而且她深暗一个战略迂回战术，制造并把迂回战术，制造并把迂回战术，制造并把迂回战术，制造并把握一个取胜的先机握一个取胜的先机握一个取胜的先机握一个取胜的先机高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管“钱钱钱钱”是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道“没钱没钱没钱没钱”更更更更是极富洋性。面对是极富洋性。面对是极富洋性。面对是极富洋性。面对“无钱无钱无钱无钱”等借口的推售，聪明的推销员要力等借口的推售，聪明的推销员要力等借口的推售，聪明的推销员要力等借口的推售，聪明的推销员要力求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待“柳暗花明柳暗花明柳暗花明柳暗花明”出现必先经历出现必先经历出现必先经历出现必先经历“山穷水尽山穷水尽山穷水尽山穷水尽”，变，变，变，变“疑无路疑无路疑无路疑无路”为为为为“又一村又一村又一村又一村”则更则更则更则更是战术和技巧问题是战术和技巧问题是战术和技巧问题是战术和技巧问题推销就是发挥你的口才和技巧，去与形推销就是发挥你的口才和技巧，去与形推销就是发挥你的口才和技巧，去与形推销就是发挥你的口才和技巧，去与形形式式的形式式的形式式的形式式的“拒绝拒绝拒绝拒绝”作战。作战。作战。作战。案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【案例三案例三案例三案例三】相信自己，积极大方相信自己，积极大方相信自己，积极大方相信自己，积极大方 一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他握，他正担心经理不发给他握，他正担心经理不发给他握，他正担心经理不发给他“毕业证书毕业证书毕业证书毕业证书”呢。呢。呢。呢。可是，那位经理在对他讲了可是，那位经理在对他讲了可是，那位经理在对他讲了可是，那位经理在对他讲了“你能干好的你能干好的你能干好的你能干好的”之类的鼓励性的话后，之类的鼓励性的话后，之类的鼓励性的话后，之类的鼓励性的话后，说道：说道：说道：说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：是的，先生，我明白是的，先生，我明白是的，先生，我明白是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。说，也一定是想要得到的东西。说，也一定是想要得到的东西。说，也一定是想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要总而言之，他说什么都没关系，你要总而言之，他说什么都没关系，你要总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我们的销售员订货的。们的销售员订货的。们的销售员订货的。们的销售员订货的。”案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：耐心地等待暴风雨过去。最后他说：耐心地等待暴风雨过去。最后他说：耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，是的，先生，我明白了。那么，是的，先生，我明白了。那么，是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。要得到的东西。要得到的东西。要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：“您说的关于那位您说的关于那位您说的关于那位您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在他那获得的一笔订货。我在他那获得的一笔订货。我在他那获得的一笔订货。我在他那获得的一笔订货。”经理看了一下订单，满脸惊讶地说：经理看了一下订单，满脸惊讶地说：经理看了一下订单，满脸惊讶地说：经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个喂，你搞错人了吧？那个喂，你搞错人了吧？那个喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老头！我们这年来总想让他买点儿什么东西，可是最爱说粗话的老头！我们这年来总想让他买点儿什么东西，可是最爱说粗话的老头！我们这年来总想让他买点儿什么东西，可是最爱说粗话的老头！我们这年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任何一件东西。何一件东西。何一件东西。何一件东西。”案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才案例分析案例分析案例分析案例分析【分析分析分析分析】这位所谓的这位所谓的这位所谓的这位所谓的“新手新手新手新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有使他充满了信心。全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，积极、自信、大方地用口才说服客户购买自己的商品。户接触，积极、自信、大方地用口才说服客户购买自己的商品。户接触，积极、自信、大方地用口才说服客户购买自己的商品。户接触，积极、自信、大方地用口才说服客户购买自己的商品。模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才【案例四案例四案例四案例四】不要打断客户的话不要打断客户的话不要打断客户的话不要打断客户的话 推销员：推销员：推销员：推销员：“先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修所花的费用比请我们干还要多，是这样吗？所花的费用比请我们干还要多，是这样吗？所花的费用比请我们干还要多，是这样吗？所花的费用比请我们干还要多，是这样吗？”客户：客户：客户：客户：“我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的错，但你们毕竟缺乏电子方面的错，但你们毕竟缺乏电子方面的错，但你们毕竟缺乏电子方面的”推销员：推销员：推销员：推销员：“对不起，请允许我插一句。有一点我想说明一下，对不起，请允许我插一句。有一点我想说明一下，对不起，请允许我插一句。有一点我想说明一下，对不起，请允许我插一句。有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴钻孔机、曲轴钻孔机、曲轴钻孔机、曲轴”客户：客户：客户：客户：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是”推销员：推销员：推销员：推销员：“我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出高水平的活来在没有专用设备的条件下干出高水平的活来在没有专用设备的条件下干出高水平的活来在没有专用设备的条件下干出高水平的活来”客户：客户：客户：客户：“但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计但你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的伙计是是是是”推销员：推销员：推销员：推销员：“现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为如果您认为如果您认为如果您认为”客户：客户：客户：客户：“你现在可以走了。你现在可以走了。你现在可以走了。你现在可以走了。”案例分析案例分析案例分析案例分析模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才案例分析案例分析案例分析案例分析【分析分析分析分析】上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，犯了推销口才上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，犯了推销口才上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，犯了推销口才上述案例中，推销员几次三番打断客户的述说，犯了推销口才中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有成功中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有成功中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有成功中的一大禁忌。如果采用上述这种对话方式，推销是根本没有成功的希望的的希望的的希望的的希望的模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才 一、一、一、一、推销的概念推销的概念推销的概念推销的概念 正确把握正确把握正确把握正确把握“推销推销推销推销”这一概念的基本含义，可从以下几方面入这一概念的基本含义，可从以下几方面入这一概念的基本含义，可从以下几方面入这一概念的基本含义，可从以下几方面入手：手：手：手：第一，推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。这第一，推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。这第一，推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。这第一，推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。这些要素主要包括推销主体（推销人员）、推销客体（顾客、用户些要素主要包括推销主体（推销人员）、推销客体（顾客、用户些要素主要包括推销主体（推销人员）、推销客体（顾客、用户些要素主要包括推销主体（推销人员）、推销客体（顾客、用户等推销对象）、推销媒介（产品、劳务、观念等）和推销环境等推销对象）、推销媒介（产品、劳务、观念等）和推销环境等推销对象）、推销媒介（产品、劳务、观念等）和推销环境等推销对象）、推销媒介（产品、劳务、观念等）和推销环境（政治、经济、文化、地理环境和社会舆论环境等）。这四个要（政治、经济、文化、地理环境和社会舆论环境等）。这四个要（政治、经济、文化、地理环境和社会舆论环境等）。这四个要（政治、经济、文化、地理环境和社会舆论环境等）。这四个要素在整个推销过程中是互相依存、互相关联、互相作用的。素在整个推销过程中是互相依存、互相关联、互相作用的。素在整个推销过程中是互相依存、互相关联、互相作用的。素在整个推销过程中是互相依存、互相关联、互相作用的。第第第第二，推销工作的核心问题是说服顾客与用户。二，推销工作的核心问题是说服顾客与用户。二，推销工作的核心问题是说服顾客与用户。二，推销工作的核心问题是说服顾客与用户。一般来说，说服一般来说，说服一般来说，说服一般来说，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水平高低的重要标准。第三，力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水平高低的重要标准。第三，力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水平高低的重要标准。第三，力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水平高低的重要标准。第三，推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机统一。统一。统一。统一。现代推销活动要求人们改变以往把现代推销活动要求人们改变以往把现代推销活动要求人们改变以往把现代推销活动要求人们改变以往把“买买买买”与与与与“卖卖卖卖”对立对立对立对立起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且是帮助顾客购买的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象是帮助顾客购买的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象是帮助顾客购买的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象是帮助顾客购买的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象的目的互相吻合，最后达成交易。的目的互相吻合，最后达成交易。的目的互相吻合，最后达成交易。的目的互相吻合，最后达成交易。必需知识必需知识必需知识必需知识模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才 综上所述，推销的含义，有广义和狭义之分。广义的推销是综上所述，推销的含义，有广义和狭义之分。广义的推销是综上所述，推销的含义，有广义和狭义之分。广义的推销是综上所述，推销的含义，有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服指推销主体在一定推销环境里，运用各种推销艺术和技巧，说服推销对象接受推销客体所进行的相互关联的活动，它是一种人类推销对象接受推销客体所进行的相互关联的活动，它是一种人类推销对象接受推销客体所进行的相互关联的活动，它是一种人类推销对象接受推销客体所进行的相互关联的活动，它是一种人类社会活动；狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员社会活动；狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员社会活动；狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员社会活动；狭义的推销，是商业经济学的专用术语，专指推销员（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。本书所阐述的（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。本书所阐述的（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。本书所阐述的（或营业员）推销产品（或商品）的行为和活动。本书所阐述的推销口才的推销口才的推销口才的推销口才的“推销推销推销推销”，是指广义的推销。，是指广义的推销。，是指广义的推销。，是指广义的推销。必需知识必需知识必需知识必需知识模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才二、推销常用的方法二、推销常用的方法二、推销常用的方法二、推销常用的方法 （1 1 1 1）资料查阅法。）资料查阅法。）资料查阅法。）资料查阅法。资料查阅法是指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找资料查阅法是指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找资料查阅法是指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找资料查阅法是指销售人员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的准顾客的方法。就我国现阶段实际情况来看，推销人员能够利用的资料主要有：一是工商企业名录。二是统计资料。三是产品目录。资料主要有：一是工商企业名录。二是统计资料。三是产品目录。资料主要有：一是工商企业名录。二是统计资料。三是产品目录。资料主要有：一是工商企业名录。二是统计资料。三是产品目录。四是信息和书报杂志。五是工商管理公告。六是广告和公告。七是四是信息和书报杂志。五是工商管理公告。六是广告和公告。七是四是信息和书报杂志。五是工商管理公告。六是广告和公告。七是四是信息和书报杂志。五是工商管理公告。六是广告和公告。七是专业团体会员名册。八是电话簿及邮政编码簿。专业团体会员名册。八是电话簿及邮政编码簿。专业团体会员名册。八是电话簿及邮政编码簿。专业团体会员名册。八是电话簿及邮政编码簿。（2 2 2 2）地毯式访问法。）地毯式访问法。）地毯式访问法。）地毯式访问法。地毯式访问法又称地毯式访问法又称地毯式访问法又称地毯式访问法又称“闯见访问法闯见访问法闯见访问法闯见访问法”，因其如，因其如，因其如，因其如“铺地毯铺地毯铺地毯铺地毯”一样全一样全一样全一样全面访问而得名。具体的做法有：一是咨询法。二是委托助手法。三面访问而得名。具体的做法有：一是咨询法。二是委托助手法。三面访问而得名。具体的做法有：一是咨询法。二是委托助手法。三面访问而得名。具体的做法有：一是咨询法。二是委托助手法。三是市场领袖推荐法。四是会议寻找法。五是广告开拓法。是市场领袖推荐法。四是会议寻找法。五是广告开拓法。是市场领袖推荐法。四是会议寻找法。五是广告开拓法。是市场领袖推荐法。四是会议寻找法。五是广告开拓法。必需知识必需知识必需知识必需知识模块六模块六模块六模块六 推销口才推销口才推销口才推销口才三、推销员的素质要求三、推销员的素质要求三、推销员的素质要求三、推销员的素质要求 （1 1 1 1）相信自己，持之以恒。）相信自己，持之以恒。）相信自己，持之以恒。）相信自己，持之