汽车销售流程关键k.ppt

销售流程关键销售流程关键KPIKPI概念概念市场营销部 价值链拓展能力企划能力客户关系维护能力销售能力目目录录A A级指标级指标KPI编号编号主要能力子能力B级指标级指标KPI编号编号C级指标级指标KPI编号编号集客能力建档能力推进试乘试驾能力成交能力价格维系能力销销售售能能力力销 售 能 力销 售 能 力1.1来店批次：来店批次：来店客户是整个销售流程的源头，有效的提升该指标，会有效的增加销售成功的机会。没有了来店量销售无从谈起，来店没有及时记录就是资源浪费。来店的各组客户车型介绍试乘试驾持续的销售跟进销售政策讲解填写三表卡售后跟踪完成销售销售订单需求分析取得信任产生兴趣购车服务车辆到达销售劝诱产品体验提升来店批次的途径：1、广告宣传；2、促销及展示活动；来店批次关联来店批次关联KPIKPI指标：指标：1、客户留店时长：客户留店时长超过27分钟可使成交机会大大增加，因此客户留店时间应作为重点关注指标，并通过合理的留客技巧增加客户留店时长；销 售 能 力来店批次定义：在单位时间内的来店客户组的累计之和为来店批次。主要是登记客户来店基础信息。统计标准：按拟购车型统计 （1）来店的单独一人或一同来的多人为一批 （2）通过店外促销活动获得的客户，计入当日来店批次 （3）来电咨询的客户，计入当日来店批次 （4）已形成意向客户卡或订单的再次来店人员不计入当日来店批次 （5）售后的已购车客户（同时无购买新车意向）不计入当日来店批次 （6）事务性到店人员，如快递员、修理工等不计入当日来店批次1.2意向客户：意向客户：指来店并留下资料，但尚未签订购车合同的客户指来店并留下资料，但尚未签订购车合同的客户延伸指标：客户信息准确率=（错误客户信息数量/总客户信息数量）*100%客户信息完整率=（不完整客户信息数量/总客户信息数量）*100%注意：没有及时进行跟踪的意向客户注意：没有及时进行跟踪的意向客户=无效客户！只有在管控之中的意向客户才能无效客户！只有在管控之中的意向客户才能带来成交量。带来成交量。1.3意向客户转化率（建档率、留存率）：意向客户转化率（建档率、留存率）：在销售过程中，客户资料数据全面记录是一个非常重要的环节。完整的客户资料不仅客户促进成交机会的增加，还可以提高客户满意度。公式：意向客户建档率=意向客户建档数/来店批次X100%注意：通过有意降低来店批次提升转化率并非有效途径，提升销售顾问客户留档注意：通过有意降低来店批次提升转化率并非有效途径，提升销售顾问客户留档能力才是根本！能力才是根本！1.4试乘试驾率：试乘试驾率：本项指标主要用来考量销售顾问通过试乘试驾推进成交的能力公式：当期试乘试驾批次/当期新增意向客户数X100%销 售 能 力1.5保有客户数保有客户数定义：保有客户指已经在本店完成购买的客户数量，新增保有客户数越多，说明本月销售量越多注意：保有客户将是今后整车销售的主要来源，务必维系好保有客户关系！注意：保有客户将是今后整车销售的主要来源，务必维系好保有客户关系！1.9整车毛利率整车毛利率定义：整车毛利额占整车销售收入的比例公式：整车毛利额/整车销售收入X100%意义：该指标是评价销售顾问对价格的维系能力，同时可以评价销售部门的运营质量；注意：应向销售顾问灌输整车毛利率的概念，培养销售顾问主动控制毛利率的意识！注意：应向销售顾问灌输整车毛利率的概念，培养销售顾问主动控制毛利率的意识！成交率延伸指标：成交率延伸指标：订单成交率=当期新增订单数/当期意向客户数X100%销 售 能 力1.7新车在库月数（库存度）新车在库月数（库存度）新车在库月数=月末库存数/当月累计销售台数在库月数合理值为0.7，1为警戒值说明库存量偏高1.6成交率成交率定义：当期成交客户数占当期意向客户数的比例公式：当期成交台数/当期意向客户数X100%意义：该指标是评价销售顾问销售能力的重要评估标准；1.8销售效率销售效率销售效率主要用来评价销售团队或个人的销售战斗力公式：当期展厅销售台数/展厅销售顾问人数销 售 能 力1.12市场占有率：市场占有率：定义：考核期间本店在本区域销售的车辆占本区域狭义乘用车的比例公式：本店销售台数/本区域狭义乘用车销售台数X100%延伸指标：品牌市场占有率=本店在本区域销售台数/本品牌本区域总销售台数X100%车型市场占有率=本店单一车型销售台数/此类车型本区域总销售台数X100%销 售 能 力价值链拓展能力企划能力客户关系维护能力销售能力目目录录客户关系维护能力A A级指标级指标KPI编号编号主要能力子能力B级指标级指标KPI编号编号C级指标级指标KPI编号编号SSI能力CSI能力CS能力客户掌握能力大客户维系能力客客户户关关系系维维系系能能力力客户业务支持客户关系维护能力2.5销售转介率：销售转介率：定义：专营店每月获得的订单当中由老客户推介产生的订单占当月订单总数的比例公式：当月老客户推介订单数/本月订单总数X100%延伸指标：老客户转介绍成功率=当月老客户推介订单数数/单月老客户推介意向数X100%2.7增换购掌握率增换购掌握率定义：专营店每月获得的订单中现有老客户或它牌客户换购产生订单占总订单数的比例公式：累计增换购数/保有客户总数X100%价值链拓展能力企划能力客户关系维护能力销售能力目目录录价值链拓展能力A A级指标级指标KPI编号编号主要能力子能力B级指标级指标KPI编号编号C级指标级指标KPI编号编号按揭推进能力营收能力汽车保险销售能力精品销售能力二手车成交能力价价值值链链拓拓展展能能力力延保销售能力价值链拓展能力3.7二手车置换率：二手车置换率：定义：专营店每月获得的订单当中由二手车置换产生的订单占当月订单总数的比例公式：当月二手车置换订单数/本月订单总数X100%延伸指标：二手车成交率=(成交量/评估量）X100%3.9按揭渗透率：按揭渗透率：定义：专营店每月获得的订单中通过按揭业务产生订单占总订单数的比例公式：累计按揭台数/本月订单总数X100%3.10入保率：入保率：定义：专营店当月入保数量占总销售量的比例公式：当月展厅入保台数/当月展厅新车销售台数X100%备注：单台车连续购买2年以上保险的视同一份价值链拓展能力3.12单车精品加装金额：单车精品加装金额：定义：本月专营店展厅销售整车平均单车销售的精品金额公式：当月展厅精品销售额/当月展厅新车销售台数X100%延伸指标：原厂精品占比；非原厂精品占比；3.13延保渗透率：延保渗透率：定义：本月专营店销售延保产品分数占当月整车销售量的比例公式：当月延保销售数/当月展厅新车销售台数X100%延保渗透率目标：2010年10月份达20%，年底达到25%以上。价值链拓展能力企划能力客户关系维护能力销售能力目目录录市场企划能力A A级指标级指标KPI编号编号主要能力子能力B级指标级指标KPI编号编号C级指标级指标KPI编号编号广宣效率企划能力企划能力4.1单车广宣成本：单车广宣成本：公式：当月广宣费用总额/当月整车销售台数4.2单车活动成本：单车活动成本：公式：当月活动费用总额/当月整车销售台数4.3单批来店（电）成本：单批来店（电）成本：公式：当月广宣、活动费用总额/当月展厅来店（电）批次市场工作管理看板KPIKPI系统与手工表差异反馈表系统与手工表差异反馈表（8 8月月1-181-18日）日）KPI系统与手工表差异反馈表（系统与手工表差异反馈表（8月月1-18日）日）