公司销售人员分级与评估办法.pdf

公司销售人员分级与评估办法一、人员分级的目的与宗旨精准绩效，量化考核；科学用人，能岗匹配；能上能下，公平激励；理清销售岗位职业规划，建立可持续发展的销售及服务队伍。二、公司销售人员分级的指导思想（一）能力的冰山理论公司努力建立对销售人员科学评价机制，不仅关注销售人员的显性素质（能力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技能，还关注销售人员的个性、人品、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。形象 学历知识 技能个性、人品、习惯、态度、动机、心理档案（心理年龄、性别倾向、气质、心理经历、性格习惯、归因、心理健康）（二）韦尔奇能力分类韦尔奇按照员工的个人能力和文化亲和力，将员工划分为、四类，员工人数分布依次为TOP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示：销售人员能力及文化亲和力评价图能个人能力强个人能力强力文化亲和力弱文化亲和力强个人能力弱文化亲和力弱个人能力弱文化亲和力弱文化亲和力文化亲和力主要体现为员工对企业文化和价值观的认同度；个人能力主要体现为员工的素质、知识、技能及专业能力等。第 1 页共 8 页三、公司销售人员核心价值观价值观的推广是全方位的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精髓，注重销售人员日常细致的行为和表现。价值观只有符合不符合，没有好与坏之分。公司销售核心价值观：诚信团队忠诚团队忠诚诚信诚信，包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建设性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出纠正别人侵害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人正直。忠诚，本质含义是爱岗敬业，忠于企业，注重自身的学习和提升，追求结果，不能损害公司或集体利益。团队，不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好；团队协作不仅销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从积极融入和适应开始，认同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主第 2 页共 8 页动提供团队所需要的帮助，善于与不同类型的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。四、销售岗位评估的要素计点法岗位评估的方法有非分析法（排序法、分类法）和分析法（因素评分法、因素比较法）。综合比较，公司采取点数法，即将每个可支付因素量化，采取分值量化的形式确定每个岗位的报酬因素的具体分值。个人能力，由知识和技能、能力和素质两部分构成，分别占40%和 30%权重。其中，知识和技能主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行为举止五个维度评价。文化亲和力主要体现为对公司核心价值观的认同及践行上面，主要从诚信、团队和忠诚三个维度进行评价，权重为30%。根据影响因素的评价维度的内涵和价值，分别赋予相应“点数”，具体设计如下表：一级分类韦尔奇分类1公司销售人员岗位价值评估因素表二 级评价因子评估因素分类1.1最匹配学历知识和技能1.2工作经验40 分1.3专业技术知识与技能1.4语言文字运用能力点数权重%5525541264410101010040个人能力2能力与素质30 分2.12.22.32.42.5自我指导和自我激励销售能力销售管理能力信息分析及决策建议能力专业行为举止303.1诚实守信3文化亲和力核心价值观30 分30100%3.2忠于企业3.3团队协作100第 3 页共 8 页五、销售岗位价值评估因素评估销售岗位价值评估因素赋点标准（表知识和技能（40 分）1）401.最匹配学历1.15因素定义：销售岗位必须具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大专、三本、二本、一本，以一本或二本为最佳。学历共分为 6 个级别，从低至高依次为 0-6分。1.中专以下02.中专学历13.职高学历24.高中学历35.大专学历46.本科学历及以上51.2工作经验55 年为最佳状态。入职年限共分为因素定义：公司对销售人员工作经验的长或短，以入职5 个级别，从低至高依次为1-6 分。1.入职 1 年以内12.入职 2 年23.入职 3 年34.入职 4 年45.入职 5 年及以上5专业技术知识与技能1.325因素定义：销售人员专业技术知识和技能由产品知识与应用（40%）、营销知识与技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分构成，采取试卷考试加现场操作方式进行，根据综合得分，从低至高，共分为 8 个级别，依次评分如下：1.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）65 分以下42.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）65 分73.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）70 分104.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）75 分135.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）80 分166.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）85 分197.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）90 分228.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技能、企业制度）95 分以上25语言文字运用能力1.45因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要逐渐掌握和加深的重要基础能力，包括对互联网工具的掌握、对汇报、总结及分析、书面表达、沟通及说服力等。从低至高划分为5个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增加1 分，该能力相应提升1 个级别。1.熟练操作 Micro Office等办公软件12.良好的书面表达能力和文字写作能力13.良好的会议、汇报能力14.良好的与人沟通能力15.交流及培训能力1第 4 页共 8 页销售岗位价值评估因素赋点标准（表个人能力与素质（30 分）2）302.自我指导和激励2.14因素定义：销售人员倾向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大干劲也越足，此类人员更适合从事销售工作。从低至高划分为 4 个级别，销售人员每具备或养成一项能力，即增加 1 分，该能力相应提升 1 个级别。结果及成就导向1主动性、冲劲1坚韧性（攻坚克难）1自信心、抗压能力1销售能力2.212因素定义：销售能力是指销售人员为了达到销售目标，对新老客户进行维护、筹划和公关的能力，以维护和建立合作关系。从低至高划分为 4 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加 3 分，该能力相应提升 1 个级别。客户关系维护能力3销售项目策划能力3项目攻关能力3商务谈判能力3销售管理能力2.36因素定义：销售管理能力是指销售人员进行业务计划、客情关系维护、销售回款等的管理能力。从低至高划分为 3 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加 2 分，该能力相应提升 1 个级别。业务计划制定及监控能力2客户分类管理能力2销售项目管理能力2信息分析及决策建议能力2.44因素定义：信息分析及决策建议能力是销售人员需要具备的基本能力，包括对各种市场信息的收集、分析和整合利用能力。从低至高划分为 3 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加 1 分，该能力相应提升 1 个级别。信息收集能力1信息分析能力1决策建议能力22.5专业行为举止4因素定义：要求形象健康、仪表整洁、谈吐文雅。对于公司的销售人员，这一点是必不可少的。从低至高划分为 4 个级别，销售人员每具备或培养一项能力，即增加 1 分，该能力相应提升 1 个级别。形象健康仪容仪表谈吐文雅礼仪技巧1111第 5 页共 8 页销售岗位价值评估因素赋点标准（表3.文化亲和力（30 分）3）30诚 信3.110因素定义：诚信所包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建设性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出纠正别人侵5 个级害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人正直。共分为6 分，向上依次为 6-10 分，具体如下：别，符合公司最基本要求得1.诚实正直，表里如一。62.通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点，表达批评意见的同时提出相应的建议，直言不讳。关键点：准确的渠道，准确的表达；提批评意见加上建议；直言时做到不伤害同事。73.不传播未经证实的消息，不背后不负责任的议论事和人，并能正面引导，对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”。虽未传播谣言，但听到时不能正确的引导，或者听到批评意见时心态不好，都是不符合本条要求的表现。84.勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正。95.对损害公司利益的不诚信行为正确有效的制止。关键点：有效制止或给出建议；普通销售人员制止同时有建议。10忠诚3.210因素定义：忠诚的本质含义是爱岗敬业，忠于企业，注重自身的学习和提升，追求结果。从低至高划分为 5 个级别，学历是基础起点，自此每习得或达标一项行为标准，该能力增加 1 分，该级别相应提升 1 个级别，具体如下：1.按入职 1 年以内、2 年、3 年、4 年、5 年及以上依次打 1-5 分2.今天的事情不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情3.遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成重复错误4.持续学习，自我完善，做事情充分体验以销售目标或结果为导向5.能根据轻重缓急来正确的安排工作优先级，做正确的事情6.遵循但不拘泥于工作流程，化简为繁，用较小的投入获得较大的销售成果511111团队协作3.310因素定义：团队合作不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好；团队协作不仅销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从积极融入和适应开始，认同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主动提供团队所需要的帮助，共分为 5 个级别，符合公司善于与不同类型的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。最基本要求得 6 分，向上依次为 6-10 分，具体如下：处理好人际关系，积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作。1.62.决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论，决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上为完全予以支持。73.积极主动分享营销知识、技巧和销售经验，主动给予同事必要的帮助，善于利用团队的力量解决问题和困难。84.善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则。95.有主人翁意识，积极正确的影响团队，改善团队士气和氛围。10第 6 页共 8 页六、岗位价值评估因素、点数与级别公司销售人员岗位价值评估因素点数&分级对照表一级分类韦尔奇分类权重%评价因子二 级分类评估因素点数1 级2 级3 级4 级5 级6 级7 级8 级1个人能力240知识与技能1.1最匹配学历1.2工作经验1.3专业技术知识与技能1.42.12.22.32.4语言文字运用能力自我指导和自我激励销售能力销售管理能力信息分析及决策建议能力552554126441010101000141132116563112722642276723103396438783413441245165519222530能力与素质3文化30 核心价值观亲和力100%2.5专业行为举止3.1诚实守信3.2忠于企业3.3团队协作49891091010说明：1、影响固定工资的因素分为 3 大类 12 个维度，赋予 100 点；2、以销售固定工资 4000 元或相当于平点数 31 点为起薪点，起点数可调整；3、平均每个点数的可支付价值为 40 元，起薪点之后每增加一个点数，即岗位可支付价值增加40 元。4、随着销售人员能力要素的习得或增加，点数不断增加，包含该项要素构成的岗位能力随之逐渐升级；5、销售岗位能力分为8 级，从最低 1 级一直上升到最高8 级；6、销售岗位能力评价因素和对应价值（点数）对照表如上表。第 7 页共 8 页七、岗位价值评估因素与可支付价值公司销售人员岗位价值评估因数&可支付价值对照表一级分类韦尔奇分类权重%评价因子二 级分类评估因素点数1 级2 级3 级4 级5 级6 级7 级8 级1个人能力240知识和技能1.1最匹配学历1.2工作经验1.3专业技术知识与技能1.42.12.22.32.4语言文字运用能力自我指导和自我激励销售能力销售管理能力信息分析及决策建议能力5525541264410101010024028020024010001120160160480240160160400400400400032036028032012401360240240144040028028028019204002804004404404403603603603601480160017201840320280192040028032032032028028028019201920192040040040028028028028056060056030能力与素质2002009603202002004404404403文化30 核心价值观亲和力100%2.5专业行为举止3.1诚实守信3.2忠于企业3.3团队协作240280480520480520480520280280560560560600560560280560600560说明：公司销售人员岗位价值评估三步骤为1、根据销售岗位价值评估因素赋点标准，对销售人员的能力进行评点（打分）；2、根据公司销售人员岗位价值评估因素点数&分级对照表，对销售人员的能力点数进行归档、分级；3、根据公司销售人员岗位价值评估因数&可支付价值对照表，确定销售人员能力点数的可支付价值，最后将评价因数对应的 12 项点数价值累计起来，即得出销售人员的岗位价值工资。第 8 页共 8 页