(精品最新版五金行业年度总结与计划.pdf

最新版五金行业年度总结与计划 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 嘉和五金年度总结与计划 文/马到 2011 年，经过多方面努力，嘉和五金开始在行业内具有一定影响力。现将 2011 年工作进行分析总结，并对下年度工作做出规划。【A】2011 年度工作总结 一、年度整体目标的实现情况 本年度初，我们设计的年度销售目标为*万元，定员 12人，每人销售任务*万元。从目前情况看，本年度实际增长率小于预期。由于国家对房地产行业的严厉调控，实施限购、紧缩银根，因而房地产市场观望气氛浓厚，这是导致本年度实际增长率小于预期的主要因素。其他因素包括：品牌意识、品牌投入、经销商政策、营销管理、市场变化等等。从年度销售分析表可见，全年季度平均增长率超过 130%，年度完成销售数据距离设定值目标略有差异，但已经是较好的增长了。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 二、明确年度销售策略 销售工作要做好，首要工作是确定销售策略。在年初，我们对于嘉和五金的了解非常有限，但是有一点是肯定的，当时嘉和处于单纯卖产品的层次，对于品牌，想做好但是并没有明确的方向，在品牌定位上不明确，在销售策略上是模糊路线，在市场管理上处于无序管理之中，客户数量太少，其中有价值的客户更少。因此我们的工作方向很明确，就是确定品牌的准确定位，提炼嘉和五金产品的卖点，从实际出发提炼企业性格以便于传播，然后制定清晰的销售策略，同时对于市场管理和客户争取，设计了较好的宽松机制。为了达到上述目标，我们修改了企业简介，使之规范而具有较高层次，从过去凌乱无序的介绍中脱胎换骨，使客户和消费者通过企业简介了解到嘉和五金的严格有序、清晰有力、执着进取的企业形象。我们也对于销售管理所涉及的销售合同等等资料做了全方位调整，以便使销售活动整体配套。三、制订年度销售政策 制订行之有效的销售政策，是销售拓展的重要基础和前提。通过协商，我们确定了明确的经销商政策。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 但由于企业由经销型转变而来，深受经销商思维影响，对于品牌操作非常生疏，惯于单纯销售产品，而始终无法升华到品牌操作的境界之中。因此销售政策是比较保守的。而且由于缺乏深入的市场调查与分析，导致销售政策的适应性、创新性不足。四、对销售人员实施有效管理 为了对销售活动实施有效管理，我们先后制定了一系列制度，包括销售人员日常管理制度、日报表、周报表、差旅费标准和销售考核制度等等。但由于嘉和五金前期的销售管理是非常松散的，因而在销售管理过程中，我们采用了循序渐进、逐步引导的方式，逐步加强销售管理的严格化、细致化。如果想从松散型管理直接过渡到严格有序的管理上来，是不太现实的。在人员组织方面，通过销售团队的形成，通过对销售人员进行系统培训与指导，通过对每个人所在区域如何做好市场拓展工作进行了解、分析与引导，通过明确区域经销商的管理要求，使销售人员明白如何做好本职工作才是符合企业要求的。五、进行卓有成效的品牌推广 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 品牌是规划出来的，更是推广出来的。当我们完成了初步的品牌定位后，品牌的推广就变得非常重要。在品牌推广方面，我们做了如下工作：一是重建网站。对嘉和五金原有网站宣传主体不明，网站介绍含混不清，界面非常难看，也毫无影响力，客户往往搜索不到。在我们历经艰辛之后最终成形的网站，界面清爽，内容完善，给客户以品牌企业、无限生机的印象。二是书写品牌传奇。通过嘉和五金的品牌性格、嘉和五金的品牌优势、嘉和五金：转型与升华之路、嘉和五金欧洲标准、嘉和五金培训资料、嘉和五金演绎盛世华章、相信嘉和品牌的力量、嘉和五金市场操作指南等文章对于品牌内涵的全方位解读和市场操作的整体性引导，使客户领略到嘉和五金的丰富内涵和不同凡响。对于嘉和五金的未来成长，必将起到良好的推动作用。由于这些文章我们通过网站等多种网络渠道加以展示，从而对品牌的推广和塑造起到了较好作用。三是塑造行业影响力。通过积极参与环球五金组织的杂志推广，我们嘉和五金的品牌成长模式得以在网络上传播，同时，该杂志社所采拟的主题文章嘉和五金勇攀高峰，对于嘉和五金品牌的成长也起到一定的传播作用。同时，我们也设计了嘉和五金新浪博客，并通过行业网站和论坛对嘉和五金进行适当传播。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 通过上述工作，当客户在搜索嘉和五金时，会得到较为丰富的对于品牌的介绍，而且嘉和五金官方网站总会出现在搜索结果的前列。四是品牌发展三驾马车构想的落实。嘉和五金早就想做门厂，但是苦于没有较好的着眼点，今年我们已经有了良好的开端和布局。其次，对于网上销售，我们正在紧锣密鼓的准备当中。这样一来，嘉和五金就有了三个发展通路，一是普通的经销渠道销售；二是门厂销售，三是网上销售。这就是我们所谓的“三驾马车”。网上销售，由于网上产品介绍页面中对于产品的介绍非常全面，特点提炼有力，品牌诠释较好，高端案例精彩，界面内容丰富，在销售产品的同时，可以对嘉和五金品牌进行更加全面、醒目、到位的传播，有利于嘉和五金的长期发展。六、对区域进行适当划分 我们在年初对嘉和五金的销售区域进行了初步划分。大体分为华南区、华北区、华中区、中南区、东北区、华东区、西南区等区域。对每一区域的任务划分、区域主要工作、如何开展区域市场拓展工作，均对相关人员做了充分说明和引导（包括四川的刘明在内）。因为之前嘉和五金并没有明确的区域划分，也缺乏区域销售的详细资料，因此今年的划分只是一个初步的划分。只是为了尽可能扩大客户群、适度激励销售人员而做的划分。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 七、争取门厂形象工程 门厂拓展方面，目前嘉和五金短板很多，但只是在实际操作中，这些短板和问题才变得如此突出。第一是没有产品检验报告；第二是没有专业网站(针对新眉锁具)；第三是产品不够配套，缺少合页、门吸、大门锁等品种；四是没有像样的图册；五是没有明确的门厂客户支持政策。这使得门厂业务的拓展困难重重。如果不是前期通过多方面艰苦细致的工作促成德嘉印象的成交，门厂业务的拓展就更加困难。加上凯冠锁具并没有什么价格优势，品质方面并不突出，所以市场推广障碍之大，恐怕并非如想象中的那么容易。在润成创展的成交过程中，我们通过优秀的方案提供，通过各方面关系的拉近、通过促使对方采购和管理人员对我们提高信心，通过多方面努力形成对于嘉和五金企业和人员的信任，才最终打败各路同行企业，成功成交。这一成交，占据了行业的新的制高点，为下一步门厂拓展工作打下坚实基础。但是显而易见，由于嘉和五金先天不足，对于此类企业配套性需求，做得非常差劲。如果嘉和五金始终无法在供应的过程中提高起来，迟早都会被对方淘汰掉的。不能想当然地认为好像这样的优质企业竟然可做可不做。如果这样的机会都抓不紧、抓不牢的话，门最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 厂业务的扩大，岂非痴人说梦？而如果这样的企业都无法正常供应的话，嘉和门厂业务拓展方面，如何形成良好的影响力呢？八、实施规范化的市场管理 嘉和五金品牌的经营者从经销商一路发展至今。但是对于经销商的管理恰恰谈不上。俗话说无规矩不成方圆，每一个奥运冠军都是训练培养出来的，同样的，每一个良好的市场，都是管理并培养出来的。本年度我们做了以下工作以提升对于经销商的管理：一是要求经销商在上班时间来函来电，这是一个最起码的常识。如果经销商随心所欲都可以和厂方交流的话，这个厂怎么会得到对方敬重呢？二是要求经销商每一订单原则上不低于 3000 元。这是让其对于订单批量逐步自觉化的一个手段，不能让经销商将厂方看做库房，否则厂家累死了也发展不起来。三是要求月结客户严格按照约定时间付款。这是规范货款问题的重要一步，也是提升客户对厂家信心的重要一步。四是为部分客户提供区域规划和区域操作思路，引导其定向化发展。五是向大多数新客户提供了整套、规范的市场操作资料，促使其获得自我提升，并对厂方的操作思路和策略有更多的了解。六是对于货款拖欠客户，做了多方面工作，其中一部分已经逐步规范化。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 七是通过网站，为部分经销商做了适当宣传。但是显而易见，客户心态的转变，对于厂方的配合态度，是一个逐步变化的过程，不是像写字可以一挥而就。通过上述工作，经销商体系比上年度更加成熟和稳固，众多经销商对于销售嘉和五金产品更加信心十足，对于嘉和五金后续的发展，是非常有利的。九、其他工作的积极参与 本年度，我们也积极参与了嘉和五金的其他一些工作，包括三月份的经销商会议，网站建设工作、新图册设计工作、七月份的展会活动和新产品开发工作，并针对嘉和五金企业管理的不规范问题，提出了系统的解决办法。【B】2012 年度工作规划 前言：困难与挑战 明年经济整体形势将更加扑朔迷离。在这样的背景下，作为嘉和五金，应该确立如下指导原则：一是高度重视品牌的全范围传播，通过品牌力的促进，为市场各项工作的保证提供足够的可能；二是确定合适人员，落实具体任务，明确考核标准，杜绝人浮于事；三是建立品牌市场操作的清晰策略；最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 四是对分解的任务必须严格考核，确保每一项任务按时、保质保量加以完成；五是尽可能降低费用投入比例，提高管理和出差效率。一、年度销售策略 1.费用控制 在面临行业、市场整体不确定因素较多的形势，对费用必须进行有效控制，杜绝不合理费用的浪费。2.人员确定 嘉和五金应该继续以人员精干、重点市场重点扶持的做法来面对市场。在经济形势不明朗之际，不应该过多招聘销售人员，尤其是普通的业务人员。3.三四线城市拓展为主 由于限购仍将继续，大中城市房地产相当于被部分冷冻起来。因此房地产市场在三四线城市相对较好一些。也因此，明年应该将此部分市场作为突破的重点所在。4.有针对性地做好门厂业务 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 门厂直接配用锁具在五金锁具行业所占比重正在迅速增加之中。嘉和五金应当给予必要的重视，这代表了五金行业的重要方向。目前家具定制化在建材行业如火如荼，原来小家庭式的装修，正在逐步让位于规范、高档、细腻、品牌化的厂家定制。从橱柜、衣柜到门莫不如此。应该引起嘉和五金的高度重视。要想更进一步，唯有把握好发展的方向。5.提高网络宣传效果 短期内网上销售主要起到的是宣传作用，从长期来看，网络销售必将占据重要地位。通过专人负责、任务具体、定期更新、精心规划，网上宣传会带给嘉和五金更多的惊喜。6.品牌策略与市场行为充分结合 嘉和五金一直没有明确的品牌主张，只是潜意识里想做一个好品质的产品，但问题是品质好的产品太多了。所以为了使品牌真正像品牌，嘉和五金必须在附加价值上做文章，必须为品牌赋予更多的内涵，赋予更多的象征，赋予更多的理念。因此品牌策略必须明确化，形象必须清晰化，品牌必须有阶段性的成长重点所在。7提高从业人员的安全感 嘉和五金有必要重视从业人员的安全感，尤其是销售人员的安全感。如果一个销售人员，自己都不明白自己在企业能够呆多久，生最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 活工作毫无安全感，随时可能被炒掉，那么他会在多大程度上将企业放在心上？如果这样的话，他还会努力工作吗？如此一来，嘉和五金想得到长远发展，无异于一步登天。8.继续增进经营的规范化和秩序化 嘉和五金是从经销型工商户转变而来的，经营带有太多的经销型印记。这些印记的存在，对于嘉和五金作为制造型品牌的发展，构成了严重的障碍和挑战。最直观的就是，一直无法按照规范的作息制度执行企业管理。看看那些大品牌，哪个不是在此方面做得很到位？周末休息、严格的经销商管理、制度化管理企业，这些最基本的内容，嘉和五金首先要做到位才可以。9.对重点市场与重点客户适度倾斜，增加支持力度 品牌是扶持起来的，是投入起来的。没有一定的魄力，没有对于客户的适度支持和协助，品牌是难以得到发展的。对于重点市场与重点客户，嘉和应该给予多方面的支持与协助。至于如何去支持协助，还是需要与市场当地情况结合起来，按照双方协商规划好的具体方案执行才可以。二、目标任务 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 明年全年的销售目标任务确定为*万元。其中，嘉和五金渠道市场销售任务*万元；门厂销售任务*万元；网上销售任务*万元。上述目标销售任务的基础在于：1，目前已经成交了一批较好的客户，加以精心维护，必然会有好的成效；2，门厂现有目标客户如果顺利成交，2012 年可完成*万元以上的销售；剩余的*万元任务，则是市场新拓展的重点所在；3，网上销售设计已经在紧锣密鼓的进行之中，将于元月份启动。三、任务分解 首先应该对每个销售人员根据上年度销售任务完成情况制定不同的销售任务。根据区域潜力、上年度销售绝对值的增加等因素制定准确的、公平合理的区域销售任务。2011 年度，由于嘉和五金刚刚开始分区域销售，主要的目标在于努力增加新客户群体，因此各区域均是类似的任务指标，但到了 2012 年以后，必须确定彼此有别的任务指标，以免在 2011 年度做的稍好的人员动力不足，吃老本现象突出。其次对现有 A 级客户，包括四川在内，均应确定明确的销售目标，并对销售目标加以分解。比如四川*万元，河南*万元，沈阳*万元，昆明*万元，长沙*万元等等，确定每个区域的销售增最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 长途径与方式，为每个重要的区域市场分别制订任务完成规划方案，对区域的支持与协作、任务的完成加以落实。对于重要的、空白的三四级市场，也需要确定市场拓展策略和政策，争取有所突破。四、人员确定与区域划分 1.人员确定（1）嘉和五金市场拓展销售人员需 12 人。（2）门厂市场拓展人员需 5 人。（3）网上销售与宣传配合人员需 3 人。2.区域划分（1）嘉和五金市场操作部分（略）（2）门厂市场部分区域划分（略）五、销售政策 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 1.销售人员薪资待遇政策 销售人员薪资待遇建议如下：所有销售人员，按照上年度销售任务完成情况，待遇分为 AB 两级，A 级月薪 3200 元，B 级月薪 2600元。新入职销售人员，月薪按照 2600 元/月确定。每两个季度根据销售任务的完成情况，对销售人员的月薪级别进行调整。任务完成率超过规定销售任务 90%以上的，A 级；低于 90%的，B 级。在提成方面，嘉和五金渠道操作人员新客户开发首批提成按照月度销售额的 2.5%进行发放，首批以后提成按照 1.5%发放；原有客户提成按照月度销售任务完成情况发放。如 100%完成，发放销售额的1.2%；完成率 80%以上，发放销售额的 0.8%；完成率 60%以上，发放0.4%；完成率 60%以下，无提成。这一提成政策实施的根据是为了确保区域现有销量的同时，顺利增加销售额。因为在 2012 年度，市场的不景气必然会持续，如果用人不当，操作不慎，嘉和五金甚至会萎缩退步很多，因而保持原有销量也非常关键。鉴于此，某区域某销售人员目标任务完成率的 60%，应该大致相当于该区域 2011 年的销售额。门厂销售人员，由于门厂属于新拓展项目，提成统一按照销售额的 1.8%予以发放。网上销售与宣传，根据设定任务标准，按照完成情况，给予 2%的提成。2.经销商政策 最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 2012 年，由于新的客户主要在三四线城市，嘉和五金对于客户首批可以适度灵活；对于展柜，可以考虑根据面积和首批确定扶持的数量；对于原有重点客户的广告投入，在准确评估的基础上，可以谨慎扩大一些；同时，对于经销商与厂家的结合型宣传，可以作为一种支持进行普遍的推广。3.门厂政策 建议对于销售人员应付对方采购人员的一定限额内的招待费，经过销售主管批准即可；给予销售主管一定权限的招待费额度；对于门厂业务的工作安排，也应该给予一定范围内的授权；在价格的弹性授权方面，更是如此。价格弹性有多大，在何种情况下给予何种弹性，应该予以说明，以便于门厂业务拓展的不受影响。六、需要准备的基本资料 1.经销商渠道方面 应当制作规范的、高水平的企业文化手册、终端形象手册、嘉和五金品牌操作手册、店面与库存管理手册、售后服务手册等，通过对嘉和五金品牌商业模式的准确描述，通过对现有客户的精心扶持，促使嘉和五金品牌的进一步升华，促使客户对于嘉和五金的更加信赖和不断协同。最新好资料推荐-如有侵权请联系网站删除 精品好资料-如有侵权请联系网站删除 2.门厂业务方面 应当尽快设计制作像样的图册；重新做高档一些的产品折页；推动新的专业网站建设、设计精确的门厂支持政策、落实凯冠五金国家权威检测报告、设计并制作门厂合作计划书等等。俗话说，工欲善其事必先利其器，对于门厂业务的拓展更是如此。而这些，正是在门厂拓展过程中客户提出来的问题和沟通难点所在。七、销售管理 在销售管理方面，我们需要继续完善各项销售管理与客户制度，需要制定并实施售后服务制度、退换货制度、广告审批制度、经销商管理制度等等，完善制度、确立机制，规范流程，加强管理，并加大对于区域销售状况的分析和归纳，认真评估每个区域经销商的成长值和成长空间，与经销商并肩作战，制胜区域市场。对于销售人员的管理，也应当逐步严格化、规范化、细致化，避免因人制宜、凭主观好恶去管理。