培训对象：房地产营销员、营销经理.pdf

云南首盛地产服务机构培训对象云南首盛地产服务机构培训对象：房地产营销员、营销经理课程大纲课程大纲一、如何进行规范化的市场调研、市场分析一、如何进行规范化的市场调研、市场分析（一）竞争跟踪调查（二）专题调查（三）调研结果分析（四）如何作规范的市场调查报告二、二、职业素质训练职业素质训练（一）优秀的销售人员的综合素质（二）拾阶而上-销售过程中的九级台阶（三）怎样做一名合格的地产销售员（四）优秀行销人员应遵循的十大原则（五）错误百出的销售方式（六）点石成金：房地产成交的22 种方法（七）项目优劣势分析三、三、现场实战训练现场实战训练（一）思维训练1.汇报工作2.沟通解决问题3.逻辑思维4.系统思维5.锁定法：销售实战的法宝（二）行为训练1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2.最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话4.销售员行为设计5.客户实际谈判模拟6.有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间（三）语言训练1.口头交流 2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言5.如何使用术语 6.（语言训练）示范四、四、顾客操纵学顾客操纵学（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述（二）销售行为心理学（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失（四）如何星链钩谈判成交（五）如何处理三十六种异议（六）如何操纵客户情绪（七）如何处理客户退房及催款五、五、知识训练知识训练（一）北京房地产开发过程（二）营销知识：用 4P 策略分析问题（三）新楼盘策划的流程（四）物业知识（五）广告设计基础（六）法律知识(商品房买卖合同解析)（七）项目具体内容：规范的销售说词（八）建筑识图六、六、CRMCRM 客户维系与管理客户维系与管理（一）客户管理的内容（二）客户管理的分析（三）客户资料的运用（四）客户管理的策略（五）如何处理客户投诉（六）处理客户危机程序（七）销售情况月报表七、销售人员资料箱七、销售人员资料箱（一）批文（二）销售资料1.项目统一说词2.房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评3.价目表4.付款方式及优惠方法5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）6.办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表9.物管公约与物管内容及收费10.幼儿园、小学收费规定11.房号保留书12.认购书13.北京市商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知15.北京市商品房预售16.预售契约补充协议17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定18.个人住房抵押合同19.个人住房商业性借款合同20.个人住房公积金借款合同21.按揭办理方法22.公积金办理程序23.各种贷款方式利率表24.签约程序25.销售流程（三）重要的两书1.住宅使用说明书2.质量保证书（四）物业管理手册1.致全体居民的一封信2.物业管理公司（简介）3.住宅管理条例（暂行）4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度7.精神文明建设公约8.酒店式服务菜单设计八、销售人员组织与管理八、销售人员组织与管理（一）（一）销售部组织设计销售部组织设计1、销售部组织图2、销售部组织功能说明3、销售部管理层次与跨度4、销售部纵向与横向分工（二）销售策略总体部署（二）销售策略总体部署（三）销售管理工作（三）销售管理工作（四）销售准备及销售流程（四）销售准备及销售流程1、销售准备设计（5p 策略）2、销售流程设计3、销售控制设计（五）管理手册（五）管理手册1、销售经理的职责范围2、销售经理的具体条件3、销售经理的领导技巧4、销售工作的管理手册（六）（六）管理实务管理实务1、激励的概念2、激励的实质3、激励的要素4、激励三步曲5、如何建立激励系统九九.十大楼盘商业价值借鉴十大楼盘商业价值借鉴（一）综观珠江 1000 万的开发总量的楼盘成功之道（二）万科的金手指策略等等