销售技巧实战-课件.ppt

店务销售技巧实战销售的工作流程销售过程中销售前销售后销售前的准备对公司了解对产品的了解对专业知识的了解对行业的了解对销售政策的了解个人仪容仪表的准备个人情绪的准备销售的流程（销售中）成功的第一步第二步：销售三步曲处理异议成交连带销售成交送客不正确的开场例1：您需要些什么？例2：你要买洗面吗？据统计：60%的顾客逛街是无消费目的，纯属闲逛。这时你得到的答案很多的是：“不知道”或“随便看看”销售三步曲第一步：开场白第二步：了解需求第三步：介绍商品寻机动作：忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光观察客人，寻找时机接近客人忌讳：“探照灯”“紧跟式”讨论：如果顾客很早就介入到价格问题你怎么办？开场白塑造商品的价值以卖点开场赞美促销活动开场制造热销的气氛以卖点开场例：顾客正在注视或手拿着商品的时候导购员：这是我们的明星产品，可以24小时保持肌肤水润丰盈。成功的第一步接近顾客的时机开场白的技巧买李子的故事了解需求：四步曲观察：观察顾客的落处和动作询问：是最好发现顾客需求的方式。聆听：聆听顾客与我们之间的交流，聆听顾客之间的对话确认：确认顾客的真实需求询问的技巧问问题的三原则不连续发问从客户的回答中理出客户需求问问题的三原则1、问简单的问题“您想了解什么效果的”您是比较喜欢泡沫高一点的还是少一点的？”2、问YSE的问题“所以质量是很重要的，你说是吧？”“护肤品一定要适合自己的，您说对吧？”3、问二选一的问题：“你今天是打算拿我们专业手部护理的特润护手霜呢？还是拿这款美白嫩肤护手霜”不连续发问连续发问会让人有压力不超过三个问题有赞美打破僵局从客户回答中整理客户需求从问题中整理顾客需求依照回答继续询问不要答回所问满足顾客需求FABE法则F：产品中所含的成份A：成份起到的作用B：用后给顾客带来的好处。E：案例演示、试用确保商品的良好状态演示过程中用“蒽菲终端推广手册”给予说明配合尽可以站在顾客的左侧将产品将给顾客手中，让其触摸产品。处理异议讨论：如果你的顾客使用后出现过敏怎么办？处理异议的原则表示接受：我懂，我能了解表示认同：我能体会，我能感受不在某个话题上纠缠不休处理反对问题的步骤第一步：表达同理心 是的，我懂，我能理解您的意思。第二步：提问找出原因 是什么原因？让您认为太贵了呢？第三步：反对问题的处理（FAB）第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？第五步：尝试成交。总结：运用以上的技巧处理过敏事件？成交成交就像求婚一样要争取主动权，但又不能太直白。乔吉拉德主动要求