怎样开发潜在客户课件.ppt
XX 传媒怎 样 开 发 新 客 户如何开发潜在客户？如何开发潜在客户？如何开发潜在客户？如何开发潜在客户？销售是一个有两个层次组成的过程：销售是一个有两个层次组成的过程：u通过满足客户的需求达到一个价值的转移u它导致买卖双方的互惠互利1、我的公司及我公司的媒体2、我公司媒体的优势3、客户的目标市场4、发现能够激励你的潜在客户的关键因素 5、建立客户档案并确定他们的购买原因 6、更深层次的了解目标市场的情况 必须了解的内容必须了解的内容必须了解的内容必须了解的内容1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话 3、准备好所需要用到的资料、文件等 4、讲话的内容要有次序，简洁、明了 5、注意通话时间，不宜过长 6、要使用礼貌语言 电话探索销售要点电话探索销售要点电话探索销售要点电话探索销售要点l80%的销售需要你对同一个客户打至少5次电话才能达成l40%的销售人员只对每一个客户打1个电话l25%销售人员在打完第二个电话时就放弃了l10%的销售人员一直打电话，直到销售成功或者是被坚决拒绝心里充满心里充满恐惧恐惧的人不会成功的人不会成功 克服恐惧心理克服恐惧心理1 1、一个大致的陈述引起兴趣、一个大致的陈述引起兴趣2 2、一些诚挚的称赞、一些诚挚的称赞3 3、一个关键的问题、一个关键的问题4 4、一个能让人们洗耳恭听的陈述、一个能让人们洗耳恭听的陈述5 5、一个能够引起倾听者兴趣的类比、一个能够引起倾听者兴趣的类比20202020秒钟的电话魔法秒钟的电话魔法秒钟的电话魔法秒钟的电话魔法第三方推荐第三方推荐在你也许寄过的资料上再接着深入在你也许寄过的资料上再接着深入提到一个你最近看到的客户的广告提到一个你最近看到的客户的广告用一个大家都知道的行业问题做开场白用一个大家都知道的行业问题做开场白将你的产品与一个知名行业权威的观点结合起来将你的产品与一个知名行业权威的观点结合起来用引子作为陈述用引子作为陈述用引子作为陈述用引子作为陈述面对拒绝是开发潜在客户的一个部分 把拒绝看作是程序的一个环节并时刻准备继续前进再准备一个解决方案打下一个开发潜在客户的电话如何处理拒绝如何处理拒绝如何处理拒绝如何处理拒绝开发潜在客户就像是在播种，并用爱心去呵护他们直到丰收。你不会知道哪一颗种子是最好的或者会结最多的果子，所以你对它们给予同样的呵护。耐心，坚持和适当的技术可以让你获得大丰收。用心播种必会有收获用心播种必会有收获用心播种必会有收获用心播种必会有收获如果你找对了客户，那么探索是非常有效的。如果你找对了客户，那么探索是非常有效的。你怎么知道你正在和一个可以做决定的人接洽呢？你怎么知道你正在和一个可以做决定的人接洽呢？如果在做决定的过程中还有其他人参与，你怎么样把他们找出来呢？如果在做决定的过程中还有其他人参与，你怎么样把他们找出来呢？找寻符合条件的客户找寻符合条件的客户找寻符合条件的客户找寻符合条件的客户谁是最有可能需要电梯轿厢媒体的人？谁是最有可能需要电梯轿厢媒体的人？你的公司是怎样选择媒介解决方案的？除了你之外还有其他人参与决策吗？谁会觉得我提供给你的这些有关电梯轿厢广告的信息有用呢？在决策过程中你具体负责的是什么呀？这个（些）人是如何对广告做出决策的呢？是不是在贵公司内部的其它需要电梯轿厢广告部门还有不同的决策者呢？(客户内部广告流程)一个公司，需要做什么才能使客户考虑购买电梯轿厢广告呢？找出决策者，对其询问找出决策者，对其询问找出决策者，对其询问找出决策者，对其询问善于发现自己和别人的共同特点乐于在困难的情况下给别人提供帮助宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒适当表达自己对别人的关心愿意合作并保持言行一致努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平实事求是，避免夸大其词更不要说谎建建建建 立立立立 信信信信 任任任任有计划打电话，回电话 开发潜在客户的工作要集中在2到3小时内以免失去兴趣 试着利用其他的方式例如传真、短信、QQ/MSN、EMAIL等所有可用的“媒体”总是留言并让潜在的客户知道你,会回电话的寻找推荐人 学会有组织、有效的利用时间学会有组织、有效的利用时间学会有组织、有效的利用时间学会有组织、有效的利用时间确认对象确认对象介绍自己介绍自己融洽气氛融洽气氛刺激兴趣刺激兴趣请求约见请求约见消除担心消除担心确认约定确认约定表示感谢表示感谢安排行程安排行程电话约见一般过程电话约见一般过程电话约见一般过程电话约见一般过程不要只靠记忆,请随时作笔记。出门前,一定要检查自己的物件。注意仪表礼貌价格表合同书企划案相关资料计算器笔记本名片面巾纸笔(两支)手机小镜子月历本建议随身携带出门前的装备出门前的装备出门前的装备出门前的装备事先约定时间、地点。做好准备工作。出发前再确认一次，算好时间出发。到客户楼前再整装一次。进入室内面带笑容，并向接待人员说明拜访对象、目的。见到拜访客户要有礼节。商谈时，称呼及遣词用字要注意礼貌。告辞时，要感谢对方抽时间接待。第一印象是成功的开始第一印象是成功的开始第一印象是成功的开始第一印象是成功的开始沟通的目的沟通的目的达成共识达成共识 在你身上的主导地位的作风是无法改变的。在你身上的主导地位的作风是无法改变的。你有自己的个性并且是独一无二的。你有自己的个性并且是独一无二的。尊重别人的个性，宽容别人的态度，是你的选择。尊重别人的个性，宽容别人的态度，是你的选择。信任是基础有效的发送信息建立统一沟通平台成为良好的倾听者谈行为不谈个性如何达到有效沟通如何达到有效沟通如何达到有效沟通如何达到有效沟通购买者（客户）的疑问购买者（客户）的疑问u符合我的情况吗？u是不是可行？u如何运作？u好处是什么？u我需要做什么？购买者是如何作出购买决定的？购买者是如何作出购买决定的？购买者是如何作出购买决定的？购买者是如何作出购买决定的？客户疑问.1.符合我的情况吗？2.是不是可行？3.如何运作？4.好处是什么？5.我需要做什么？我们要做的.1.概述情况2.陈述主意3.解释主意如何运作4.强调关键利益5.建议易行的下一步成功销售的几个关键因素成功销售的几个关键因素成功销售的几个关键因素成功销售的几个关键因素如果符合条件.1.我们了解客户的情况2.我们的建议易于操作3.客户了解我们的建议 4.客户看到了好处5.达成协议很简单Step 1确定客户需求判断客户是否感兴趣Step 3陈述提案内容 解释如何运作强调关键利益Step 6 回款（结束）Step 4深度沟通方案计划Step 2Step 5合同签定成功的销售流程成功的销售流程总总 结结 了解我们自己的媒体，寻求与客户产品之间的了解我们自己的媒体，寻求与客户产品之间的契合点契合点契合点契合点！了解客户了解客户了解他们的了解他们的方方面面方方面面方方面面方方面面，才能更好地服务客户！，才能更好地服务客户！了解媒体知识，做足够的了解媒体知识，做足够的准备工作准备工作准备工作准备工作！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！
