《深度分销覆盖线路规划技巧》培训课件.ppt

深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销培训手册深度分销培训手册 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!课程大纲课程大纲uu理念篇理念篇理念篇理念篇/方向篇方向篇方向篇方向篇1.1.传统渠道定义与在整个渠道中的定位传统渠道定义与在整个渠道中的定位传统渠道定义与在整个渠道中的定位传统渠道定义与在整个渠道中的定位2.2.业务代表存在的意义及提升技巧业务代表存在的意义及提升技巧业务代表存在的意义及提升技巧业务代表存在的意义及提升技巧3.3.深度分销的由来，意义深度分销的由来，意义深度分销的由来，意义深度分销的由来，意义4.4.深度分销的整体思路深度分销的整体思路深度分销的整体思路深度分销的整体思路5.5.深度分销的几种变局操作方法深度分销的几种变局操作方法深度分销的几种变局操作方法深度分销的几种变局操作方法6.6.深度分销操作深度分销操作深度分销操作深度分销操作案例：国际一线企业的操作方法案例：国内一线企业的操作方法案例：中小企业的操作方法u实战篇实战篇/程序篇程序篇1.1.金中原（伊利）的传统渠道分销操作；金中原（伊利）的传统渠道分销操作；金中原（伊利）的传统渠道分销操作；金中原（伊利）的传统渠道分销操作；2.2.金中原深度分销（传统渠道）代表每日金中原深度分销（传统渠道）代表每日金中原深度分销（传统渠道）代表每日金中原深度分销（传统渠道）代表每日/每周、每月操作程序每周、每月操作程序每周、每月操作程序每周、每月操作程序3.3.专案培训：专案培训：专案培训：专案培训：目标分解目标分解目标分解目标分解/促销策划与执行促销策划与执行促销策划与执行促销策划与执行/谈判（进店谈判（进店谈判（进店谈判（进店陈列促销新陈列促销新陈列促销新陈列促销新品品品品 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!从整体和全局角度理解从整体和全局角度理解深度分销的操作手法和意义 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!营销的基础概念解析小故事：找女朋友小故事：找女朋友/老婆的老婆的2424种方法种方法你自己的资格你自己的资格你自己的资格你自己的资格 产品产品产品产品+价格价格价格价格你的寻找你的寻找你的寻找你的寻找/沟通途径沟通途径沟通途径沟通途径 渠道渠道渠道渠道沟通方法沟通方法沟通方法沟通方法 销售促进销售促进销售促进销售促进沟通地点沟通地点沟通地点沟通地点 物流物流物流物流/渠道渠道渠道渠道结婚结婚结婚结婚/婚姻保障婚姻保障婚姻保障婚姻保障 售后服务售后服务售后服务售后服务经典麦卡锡的经典麦卡锡的4p组合：产品组合：产品+价格价格分销分销+促销促销物理通路物理通路心理通路心理通路 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划渠道的工作渠道的工作销售管理销售管理广告、促销广告、促销 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!图图5 51 1 传统销传统销售网售网络络的的类类型型图图 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!销售销售人员人员一级一级批发批发二级二级批发批发零售零售末端末端消费者消费者末端理货、生动化摆放、客情公末端理货、生动化摆放、客情公关关市场信息反馈市场信息反馈客诉反馈及处理客诉反馈及处理促销配合、导购服务促销配合、导购服务拉拉动动二二批批促促进进一一批批 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!伊利产品伊利产品零售覆盖零售覆盖分销商管理分销商管理生意拓展生意拓展全国重要零售全国重要零售客户客户NKANKA零售覆盖零售覆盖区域重要零售区域重要零售客客 户户批发渗透批发渗透成熟生意采购成熟生意采购直接覆盖直接覆盖直接直接/间接间接覆盖覆盖间接覆盖间接覆盖无固定覆盖无固定覆盖无固定覆盖无固定覆盖other/other/空白空白地区地区达到达到DMPPDMPPSCJSCJ控制控制通路管理通路管理/快速快速流通产品分销流通产品分销与分销商沟通与分销商沟通合作合作/降低控制降低控制快速流通快速流通产品分销产品分销投资小投资小消消 费费 者者 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!渠道历史沿革产品广度百货商店/购物中心大卖场超级市场仓储式及会员商店便利店专卖店产品深度 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!覆盖这覆盖这7 7类渠道的类渠道的4 4种方法种方法1 1、预售制、预售制、预售制、预售制：深度分销覆盖全渠道（定人深度分销覆盖全渠道（定人+定点定点+定区域定区域+定量定量+定时定时+定模式）定模式）2、车销、车销：带车铺货带车铺货+深度分销深度分销3、密集分销、密集分销:批发市场密集分销批发市场密集分销+突击性终端铺货突击性终端铺货4、选择性分销、选择性分销:覆盖部分渠道覆盖部分渠道 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!电话拜访形式：形式：形式：形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。电话拜访的优点：电话拜访的优点：电话拜访的优点：电话拜访的优点：成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。电话拜访的缺点：电话拜访的缺点：电话拜访的缺点：电话拜访的缺点：不利于沟通市场信息采集不方便处理客诉不方便往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”）推销不直观（店主没看到产品），成交率小适用范围：适用范围：对于边远线路的较大售点可采用此方法。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!预售形式：形式：形式：形式：定人：一个业务代表固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货预售的优点预售的优点预售的优点预售的优点：卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货速度比车销形式快；工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。预售制的缺点：预售制的缺点：预售制的缺点：预售制的缺点：店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。人力投入大，既有司机又有业务人员 难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!现场讨论与解答先假设一个问题：如何将如何将1000箱货从甲地运到箱货从甲地运到50米外米外的乙地，而且越快越好？的乙地，而且越快越好？答案是：答案是：A.增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；B.增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；C.提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!a.增加销售产品的售点，提高铺货率增加销售产品的售点，提高铺货率增加销售产品的售点，提高铺货率增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）b.加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大速增快，吞吐量加大速增快，吞吐量加大速增快，吞吐量加大(相当于提高每个人的搬运量）。c.良好的客户管理提高每个客户的进货频次良好的客户管理提高每个客户的进货频次良好的客户管理提高每个客户的进货频次良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是实际销量的增长正是实际销量的增长正是实际销量的增长正是由此产生。由此产生。由此产生。由此产生。解析 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!销量之源快速消费品的目标消费者购买行为运用1.冲动型购物2.便利性购物3.一站式购物4.安全性购物5.占便宜购物 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!我们探讨的主题：深度分销线路管理“终端销售终端销售终端销售终端销售&线路管理线路管理线路管理线路管理”是目前快速消费品是目前快速消费品是目前快速消费品是目前快速消费品行业行业行业行业最先进的管理课题，最先进的管理课题，主要作用是：主要作用是：主要作用是：主要作用是：厂家联厂家联厂家联厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路线定模式的计划拜访和有序覆盖线定模式的计划拜访和有序覆盖线定模式的计划拜访和有序覆盖线定模式的计划拜访和有序覆盖所谓康师傅所谓康师傅所谓康师傅所谓康师傅的的的的“通路精耕通路精耕通路精耕通路精耕”、可口可乐的、可口可乐的、可口可乐的、可口可乐的“101“101“101“101计划计划计划计划”、宝洁、宝洁、宝洁、宝洁公司和绿箭口香糖的公司和绿箭口香糖的公司和绿箭口香糖的公司和绿箭口香糖的“区块线路拜访区块线路拜访区块线路拜访区块线路拜访”都是围绕都是围绕都是围绕都是围绕这个模式为核心。这个模式为核心。这个模式为核心。这个模式为核心。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销的精髓p七固定：七固定：七固定：七固定：1.定人，2.定时，3.定点，4.定路线，5.定区域，6.定拜访标准7.定拜访步骤，p八步骤：八步骤：八步骤：八步骤：访前计划访前计划访前计划访前计划+门前观察门前观察门前观察门前观察+进店招呼进店招呼进店招呼进店招呼+动销检查动销检查动销检查动销检查+陈陈陈陈列作业列作业列作业列作业+订单引导订单引导订单引导订单引导+促销传达促销传达促销传达促销传达+道谢离开道谢离开道谢离开道谢离开p九九归一：九九归一：九九归一：九九归一：周期性的拜访 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!学习精髓：学习战争背后的道理1.学规律：学规律：模型、步骤、规律、经验和陷阱2.找感觉：找感觉：成就感，突破感，掌控感1.对如何完成既定业绩的掌控感掌控感2.对如何形成流行趋势的突破感突破感3.对不断超越目标的成就感成就感 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!终端动销模型u销售的悲剧与喜剧是什么？业务完成了，不晓得成功点在哪里？业务完成了，不晓得成功点在哪里？业务失败了，不晓得失败点在哪里！业务失败了，不晓得失败点在哪里！p销售行业脱颖而出的人与10年老油条的区别是什么？1.老油条：总是神志不清的去做销售老油条：总是神志不清的去做销售老油条：总是神志不清的去做销售老油条：总是神志不清的去做销售2.2.2.2.脱颖而出：总结，学习，实践脱颖而出：总结，学习，实践脱颖而出：总结，学习，实践脱颖而出：总结，学习，实践结论：拉车与看路的区别1.方向方向大于方法，选择选择大于努力2.你现在的结局是你三年前的状态决定的，你现在的状态决定了你三年后的局面局面。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!方法改变命运内化进阶一：年薪=完成目标的能力内化进阶二：自己创业对生意的掌控 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!实现终端动销实现终端动销 “买得到买得到”的难点和方法：的难点和方法：1.终端动销多渠道销售的可能性探讨、和案例终端动销多渠道销售的可能性探讨、和案例2.如何管理提高厂家人员的终端拜访率、经销商如何管理提高厂家人员的终端拜访率、经销商人员的终端拜访率、人员的终端拜访率、3.如何和批发通路协作提高终端拜访率覆盖率如何和批发通路协作提高终端拜访率覆盖率4.跑终端的业务到底要不要考核销量？跑终端的业务到底要不要考核销量？你考核销量他们就不会认真做终端，你不考核销量怎么衡量他们的绩效？如何设计终端业务人员的考核指标 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!1.1.终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的1010个个个个“业绩杠杆业绩杠杆业绩杠杆业绩杠杆”2.2.如何维护终端网点的质量如何维护终端网点的质量如何维护终端网点的质量如何维护终端网点的质量3.3.铺货率是不是越高越好？如何设计产品分销标准？铺货率是不是越高越好？如何设计产品分销标准？铺货率是不是越高越好？如何设计产品分销标准？铺货率是不是越高越好？如何设计产品分销标准？4.4.铺货率高，但是不能持久，出现大量死点铺货率高，但是不能持久，出现大量死点铺货率高，但是不能持久，出现大量死点铺货率高，但是不能持久，出现大量死点提货频率提货频率提货频率提货频率不够、品项数不够，不够、品项数不够，不够、品项数不够，不够、品项数不够，5.5.不能形成稳定销量怎么办？不能形成稳定销量怎么办？不能形成稳定销量怎么办？不能形成稳定销量怎么办？6.6.提升终端网点的销售质量（进货频率、品项结构等）的提升终端网点的销售质量（进货频率、品项结构等）的提升终端网点的销售质量（进货频率、品项结构等）的提升终端网点的销售质量（进货频率、品项结构等）的四个具体方法。四个具体方法。四个具体方法。四个具体方法。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!实现终端终端动销实现终端终端动销“听得到听得到”的难点和方法：的难点和方法：听得到听得到听到三种人的推荐，店主、营听到三种人的推荐，店主、营业员、导购员。业员、导购员。1 1、店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？、店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？、店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？、店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？没那么简单，怎样激励店主主推我们的产品影响店主推荐意愿的9个业绩杠杆。2 2、如何激励营业人员推荐我们的产品。、如何激励营业人员推荐我们的产品。、如何激励营业人员推荐我们的产品。、如何激励营业人员推荐我们的产品。链接：从业人员促销（如：开瓶费）操作技巧。3、如何迅速提升导购人员的推销能力。、如何迅速提升导购人员的推销能力。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!实现终端终端动销实现终端终端动销“想得到想得到”的难点和方法：的难点和方法：实现了终端买得到、看得到、听得到，消费者还是不买、产品在货架上不动销怎么办？终端动销的方法清单终端动销的方法清单终端动销的方法清单终端动销的方法清单专题：终端促销操作要点专题：终端促销操作要点专题：终端促销操作要点专题：终端促销操作要点几率中奖（几率中奖（几率中奖（几率中奖（各种刮刮卡、抽奖等活动）的操作难点和方法附加值促销附加值促销附加值促销附加值促销（各种折价卷、买赠等活动）的操作难点和方法难题破解：赠品截留怎么解决赠品截留怎么解决赠品截留怎么解决赠品截留怎么解决功能促销功能促销功能促销功能促销（各种免费品尝、派样等活动）的操作难点和方法 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!“线路规划”开始讲解，对“线路规划”、“终端拜访”、“配送管理”、“员工早会”、“报表管理”、“主管检核”终端销售队伍拜访标准、检核、会议、考核管理系统终端销售队伍拜访标准、检核、会议、考核管理系统线路规划主管检核员工早会报表管理终端拜访配送管理 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!深度分销：深度分销：终端线路管理如何结合市场、推动销量？终端线路管理如何结合市场、推动销量？以销量为导向销量为导向管理考核终端销售队伍，核终端销售队伍，以销量为导向分析终端数据，分析终端数据，以销量为导向调整终端拜访方式调整终端拜访方式，以及厂家如何和经销商优势互补避免出现主劳臣逸（经销商自销能力减弱）共同做终端，最终使终端销售能够结合市场，推动销量。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!终端业代零店推销工作技能模型标准教材终端业代零店推销工作技能模型标准教材终端推销技能模型终端推销技能模型1：拜访陌生终端客户，迅速破冰建立客情，促成销售的8个套路。终端推销技能模型终端推销技能模型2：拜访终端之前的12个准备工作清单、工作绩效目标设定模型。终端推销技能模型终端推销技能模型3：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!终端推销技能模型终端推销技能模型4：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。终端推销技能模型终端推销技能模型5：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。终端推销技能模型终端推销技能模型6：重复拜访攻克“钉子店”的工作模型和案例演练。端推销技能模型端推销技能模型7：临门一脚促成终端店订单成交的15个沟通&工作模型 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!终端推销技能模型终端推销技能模型8：海报、门贴、串旗、围挡、堆箱、货架陈列、专项生动化技巧模型。终端推销技能模型终端推销技能模型9：16个终端推销常见问题和客诉回答“标准答案”&标准化化沟通模型。终端推销技能模型终端推销技能模型10：旺季前终端压货技能模型 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!主办掌控能力主办掌控能力专业培训专业培训 系列系列通路精耕说明通路精耕说明TONG LU JING GENG SHUO MING 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 1一、背景说明一、背景说明鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竟争鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竟争日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 2 二、通路精耕在做什么事情二、通路精耕在做什么事情1、全面覆盖掌握通路、全面覆盖掌握通路 2、缩短通路层级、缩短通路层级 3、成为通路的主宰、成为通路的主宰 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 3 三、通路精耕的历史进程三、通路精耕的历史进程 1 1、量的阶段：启动期、量的阶段：启动期,开库设所，全国标准基本相同开库设所，全国标准基本相同 2 2、质的提升：城区零售点进行、质的提升：城区零售点进行ABCABC分级，设定不同拜访频分级，设定不同拜访频 率，外埠片区从商圈的角度来确定是否合并等等率，外埠片区从商圈的角度来确定是否合并等等 3 3、有效益的通路精耕：分级经营；客户专属；新品选择片、有效益的通路精耕：分级经营；客户专属；新品选择片 区上市等等区上市等等 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 4 四、通路精耕的目的四、通路精耕的目的 A、掌握通路掌握通路 B、强化服务、强化服务 C、创造、创造.保证合理利润保证合理利润 D、稳定价格、稳定价格 E、加速商流、加速商流 F、新品铺货、新品铺货 G、掌握资讯、掌握资讯 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 55.1 5.1 邮差经销商邮差经销商定义：城区专属二阶客户。定义：城区专属二阶客户。价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。0.5-10.5-1元之配送奖励元之配送奖励。配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、零大于批的小配送范围：负责配送其所属区域的所有零售点、零大于批的小 批市摊床及零大于批的小信箱。批市摊床及零大于批的小信箱。配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属邮差经销商每箱配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属邮差经销商每箱五、客户定义五、客户定义 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明65.2 5.2 物流经销商物流经销商定义：城区专属三阶客户定义：城区专属三阶客户配送范围：负责配送其所属区域的大中批市摊床及批大于零的信箱配送范围：负责配送其所属区域的大中批市摊床及批大于零的信箱价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属物流经销商每箱配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属物流经销商每箱0.5-10.5-1元之配送奖励元之配送奖励 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明75.3 2.55.3 2.5阶邮差阶邮差定义：城区专属定义：城区专属2.52.5阶客户。阶客户。配送范围：负责配送其所属区域的所有大摊床、大信箱及配送范围：负责配送其所属区域的所有大摊床、大信箱及A A、B B 级零售点级零售点价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易价格及交易方式：执行二阶价，采用先款后货的交易方式。方式。配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属配送奖励：根据各城市之配送成本，给予专属2.52.5阶邮差经销商每箱阶邮差经销商每箱0.5-10.5-1元之配送奖励元之配送奖励 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!5.4 5.4 外埠片区经销商外埠片区经销商定义：片区专属三阶客户定义：片区专属三阶客户配送范围：负责配送其所属区域的所有县城及有经营价值的农村乡镇配送范围：负责配送其所属区域的所有县城及有经营价值的农村乡镇价格及交易方式：执行三阶价，发票按二阶价开立，差价部分在发票上价格及交易方式：执行三阶价，发票按二阶价开立，差价部分在发票上以折让方式处理。采用先款后货的交易方式以折让方式处理。采用先款后货的交易方式 通路通路精耕说明精耕说明 8 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明9 六、精耕城市的定义六、精耕城市的定义 有助代专职服务有助代专职服务ABC-Store的城市称为精耕城市。的城市称为精耕城市。（备注：甲级城市旺季拜访（备注：甲级城市旺季拜访C-A、C-B、C-C零售点，零售点，淡季拜访淡季拜访C-A、C-B零售点；乙零售点；乙/丙级城市淡旺季均只丙级城市淡旺季均只拜访拜访C-A、C-B零售点；各级精耕城市中封闭通路与零售点；各级精耕城市中封闭通路与K/A点均需要拜访）点均需要拜访）深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!七、精耕城市的分级经营七、精耕城市的分级经营7.17.1、分级目的：做规模分级，以便确定不同的产品在不同的区、分级目的：做规模分级，以便确定不同的产品在不同的区 域上市推广。域上市推广。7.27.2、城市规模：分为甲级城市、乙级城市、丙级城市三种等、城市规模：分为甲级城市、乙级城市、丙级城市三种等 级。级。7.37.3、经营方式：视不同等级规模，有、经营方式：视不同等级规模，有A A、B B、C C、D D四种经营方四种经营方 式。式。通路通路精耕说明精耕说明 10 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 11 7.47.4、精耕城市的分级定义、精耕城市的分级定义 甲级城市：精耕城市；人口甲级城市：精耕城市；人口100100万以上；零售点数万以上；零售点数15001500点点 以上。以上。乙级城市：精耕城市；人口乙级城市：精耕城市；人口5050万以上；零售点数万以上；零售点数800800点以点以 上。上。丙级城市：非精耕城市，划为片区经营；人口丙级城市：非精耕城市，划为片区经营；人口5050万以下；零万以下；零 售点数售点数800800点以下。点以下。深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 12 7.5 7.5、精耕城市的经营模式、精耕城市的经营模式A A级：精耕城市，有邮差经销商及物流经销商级：精耕城市，有邮差经销商及物流经销商B B级：精耕城市，架级：精耕城市，架2.52.5阶邮差，配置业代及助理业代阶邮差，配置业代及助理业代C C级：精耕城市，架级：精耕城市，架2.52.5阶邮差，配置业代（兼助代）阶邮差，配置业代（兼助代）D D级：暂做片区经营级：暂做片区经营 深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧深度分销覆盖线路规划技巧培训培训培训培训人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己人生都会成长，过程在于自己!通路通路精耕说明精耕说明 13 八、片区的分级