销售人员胜任力模型_1.pdf

销售人员胜任力模型 应聘职位 面试人员姓名 日 期 初试合格人数 复试人数 需要人 人 人 数 姓 名 一级 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事 直接说服 实讲道理）通常强调产品本身的优势。二级 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但 简单多元 仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。化 影 响 三级 能 对症下药 力 四级 巧借力法 五级 利益联盟 成 一级 就 表达意愿 动 二级 机 符合标准 1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等）工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。三级 2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具 制定标准 体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军 一样）四级 1、积极有效的安排和利用时间 改善业绩 2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩 1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感 五级 2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，挑战目标 理智的分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去 逐步实现。（挑战性是指尽了很大努力后，成功的可能性为 80左右的目标）一级 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。信念坚定 二级 表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不 行为坚定 懈地努力工作。坚 持 三级 1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不 足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。不 克服困难 2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。懈 四级 1、面对困难时能够不断的自我激励，在工作上花费较长时间，自我激励 不轻易放弃。五级 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理 意志顽强 念和方法，以完成或达到销售目标。客 一级 耐心倾听客户的咨询、要求，甚至是抱怨，并做出及时回应，户 及时回应 能够解决客户提出的常规性问题。导 二级 与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联 向 保持沟通 系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。三级 1、花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服 务。个性化服 2、但当起顾问的职责，针对客户的需求，经济能力推荐合适 务 他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。四级 关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发 挖掘潜在 或服务建议。需求 五级 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值 重视长远 服务，并借此成功取信于客户。利益 一级 与客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。保持工作 关系 二 1、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之 人 非正式接 交流的方式。际 触 2、偶而在工作中开始以非正式的方式与客户交流。交 1、在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营 三 造双方轻松交流的气氛。往 主动联络 2、积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式 接触建立融洽关系。四 1、经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重 要时刻表示心意。积极维护 2、利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。1、与客户建立长期的稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦 五、率的交流，谈论敏感的问题和私事，客户在对与自己有重要 深厚情谊 关系的问题上，能够主动地通风报信。2、利用与客户的私人友谊扩展业务网络。一 以有信心，强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。显示自信 二 充满自信 自 信 三 心 敢于挑战 四 总结教训 五 无所畏惧 一 分析问题 分 二 析 简单解释 式 三 思 多方考虑 维 四 全面判断 1、对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己工作能力比别人强。2、对公司的产品有信心，能够向客户清楚的介绍公司的产品，证明自己的推荐和观点有道理。1、喜欢具有挑战的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新的任务。2、面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。能够仔细思考，总结工作失败的教训，并做出改进计划。1、坚信自己的观点和意见是正确的不害怕与上级主管或客户发生冲突。2、主动争取极具挑战性的任务和工作。能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，或推测出客户可能提出的其他问题。能够思考给予客户不同的解释，并根据客户的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，五 提前做好应对措施。未雨绸缪 2、基于事先想好的沟通方案，面临客户的问题权衡利弊，做 出应对选择。一、影响能力 定义：运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。关键点：采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。二、成就动机 定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。三、坚持不懈 定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。四、客户导向 定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。五、人际交往 定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。六、分析式思维 定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。