商超销售基础知识培训.ppt

2010年商超销售基础知识培训商超拜访37项基本流程1（一）准备工作（一）准备工作 n1)固定路线，按照固定的路线拜访客固定路线，按照固定的路线拜访客户。户。每天按要求填写日工作计划表，按日报表安排拜访客户。如有特殊情况需要更改全部或部分路线时，事先跟销售经理沟通。2日计划表填写项目实例日计划表填写项目实例业务员日常拜访计划业务员日常拜访计划日期：日期：2010-06-112010-06-11序客户名称客户名称计划拜访时间计划拜访时间 拜访目的拜访目的1源生缘公司10:20-11:30对账，跟进城乡仓储进店事宜。2乐天公益桥12:00-12:30查看陈列、品项。谈店内品尝活动。3华联马家堡13:30-13：50跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。4华联总部14:40-15:40交新品费。协商解码和店内特价。5华联阜成门15:55-16:10查看陈列、品项。跟进订货6天客隆南苑17:00-1:20查看陈列、品项。跟进司庆活动。7备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天上班时交给部门主管。3（一）准备工作（一）准备工作n2)合理安排，考虑到地理位置和商店负合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。责人的时间。n按路线有序拜访，可以省略大部分坐车时间，提高工作效率。有部分门店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考虑那个店是要在指定时间去谈业务的，那个店是利用空挡时间去理货，发现问题或与促销员沟通的。4（一）准备工作（一）准备工作n3)电话预约，利用电话提高拜访效率，电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。这个动作一是确认时避免负责人不在。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。间，二是表示对对方的尊重。n电话预约还能让客户觉得你办事更有条理性。5（一）准备工作（一）准备工作n4)设定拜访目标设定拜访目标 n有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这些都是必须在拜访前明确的。6（一）准备工作（一）准备工作n5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。n根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新产品的介绍或者是宣传单页？n如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。7（一）准备工作（一）准备工作n6)带齐销售资料带齐销售资料 n带好各系统商品店内码资料，门店的进、销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建议定货单。建议订货单则是指门店要货计划的品种、数量记录。n公司库存：部分商品有必要事先统计公司库存或者是你所负责的经销商的库存，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。n你还别忘记带上你的笔、工作记录本、名片、小刀和计算器。一个都不能少！8（二）自我介绍（二）自我介绍 n7)找到关键人物找到关键人物 n如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。n不要忽视你旁边的人9（二）自我介绍（二）自我介绍n8)介绍自己介绍自己 n如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。10（三）店情察看（三）店情察看n9)店内观察店内观察 n我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。11（三）店情察看（三）店情察看n10)留意竞争对手留意竞争对手 n看看竞争对手最近又干了点什么？做主题地堆了？买专柜货架了？上了海报？做店内特价了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？上专职或兼职促销员了？把它们统统记录下来，向公司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。12（三）店情察看（三）店情察看n11)查看自己的产品查看自己的产品 n现在开始查看我们自己的产品。n我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。n我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。n我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。n我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？n再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？13（三）店情察看（三）店情察看n1212）FIFOFIFO n我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！n养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先出！n你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。14（三）店情察看（三）店情察看n13)记录库存 n记录库存的目的是为了现有商品是否品项齐全，是否能够在下次订货以前保证不缺货断货。15（三）店情察看（三）店情察看n14)计算定货计算定货 n利用安全库存原则计算定货。通过对以往销售情况的观察和销售数字统计，指导该店确定进货品种和数量。确保安全库存（正常销售周期销量的1.5倍是安全库存）。16（三）店情察看（三）店情察看n15)查看储存条件查看储存条件。n店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？货架商品是否充足，库房保证有库存，并且在店内可以存货的地方，有存货，便于提取。17（四）整理货架（四）整理货架 n16)事先征得商店同意事先征得商店同意 n店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。n客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？n送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。18（四）整理货架（四）整理货架n17)位置位置 n客流量大、明显的位置肯定就是好位置。n最好的货架位置货架宽度：第二个n最好的货架位置货架高度：水平线19（四）整理货架（四）整理货架20（四）整理货架（四）整理货架21（四）整理货架（四）整理货架n18)保持货架占有率保持货架占有率 n你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。排面没有最大，只有更大。排面没有最大，只有更大。22（四）整理货架（四）整理货架n19)做好货架管理做好货架管理 n记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。23（四）整理货架（四）整理货架n20)区域化陈列区域化陈列 n每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。n把我们的品牌集中摆放！n把我们的口味集中摆放！n把我们的规格集中摆放！n唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！24（四）整理货架（四）整理货架n21)店内价格管理 n在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。n对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。25（四）整理货架（四）整理货架n22)合理使用宣传品合理使用宣传品 n海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台这些都是你的宣传品。宣传品陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。26（四）整理货架（四）整理货架n23)做促销陈列做促销陈列 n前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：们带来以下的好处：n落地陈列落地陈列142 n落地陈列海报落地陈列海报160 n落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183 n落地陈列海报特价卡（原价与特价）落地陈列海报特价卡（原价与特价）225 27（四）整理货架（四）整理货架n24)再次做好先进先出。再次做好先进先出。n任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。28（四）整理货架（四）整理货架n25)清洁产品清洁产品 n保证产品的清洁，不光是卫生问题，同时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身，这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。29（四）整理货架（四）整理货架n26)补充产品补充产品 n记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。把货架填充满，这样给竞争没有挤占你排面的机会。30（四）整理货架（四）整理货架n27)退换货退换货 n如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。撤下来的商品可以去掉背标上的条码防止售出。31（四）整理货架（四）整理货架n28)介绍利益介绍利益 n仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。32（四）整理货架（四）整理货架n29)与促销员沟通与促销员沟通 n别忘记询问她们最近的销售情况包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的赠品库存和前期使用量。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。33（五）呈示目标（五）呈示目标 n30）重新确定工作目标）重新确定工作目标n根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等 34（五）呈示目标（五）呈示目标n31)使用你的销售工具使用你的销售工具n利用你的销售统计表，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。n利用下期海报、特价活动的资料及新品资料，向商店推销新的SKU。n利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。35（五）呈示目标（五）呈示目标n32)协助门店人员定货协助门店人员定货 n新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。下表是某家连锁超市的定货流程：n这里最长可以达到9个环节，非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。36（五）呈示目标（五）呈示目标37（五）呈示目标（五）呈示目标n33)运用你的销售技巧说服关键人物运用你的销售技巧说服关键人物 n要达成你的销售目标要达成你的销售目标比如做一个促销活动、分销进新品比如做一个促销活动、分销进新品等等等等总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。的问题。n运用开放式问题，找到客户的需要！运用开放式问题，找到客户的需要！n在客户有异议的时候，保持冷静。在客户有异议的时候，保持冷静。n仔细聆听客户的问题，了解清楚。仔细聆听客户的问题，了解清楚。n对客户说对客户说“我明白了您的意思是说我明白了您的意思是说”，表示认同。，表示认同。n重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。做法是为了限制他的问题。n阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：38（五）呈示目标（五）呈示目标39（六）行政工作（六）行政工作 n34)检查是否准确完整地填写了当天工作记录表。n每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在工作记录上了？记住，工作记录是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的日工作信息传感器！40（六）行政工作（六）行政工作 n35)处理定单 n根据你今天订货的内容，公司直供门店的，把今天门店或总部订货，及时电话通知公司销售部人员；关于非直供门店订货的，及时与经销商外勤联系。及时处理完你的定单，确保送货到店。41（六）行政工作（六）行政工作 n36)填写工作计划 n认真填好工作计划日报表。明确拜访客户，计划时间，拜访目的。42（六）行政工作（六）行政工作 n37)最后，准备下一天的工作 43办办 事事 歌歌 n今天的事情今天办，能办的事情马上办；今天的事情今天办，能办的事情马上办；n困难的事情想法办，重要的事情立即办；困难的事情想法办，重要的事情立即办；n复杂的事情梳理办，限时的事情记时办；复杂的事情梳理办，限时的事情记时办；琐碎的事情抽空办，份外的事情协助办；琐碎的事情抽空办，份外的事情协助办；n个人的事情下班办，所有的事情认真办。个人的事情下班办，所有的事情认真办。44