国际贸易的谈判技巧.ppt

外贸的沟通外贸的沟通/谈判技巧谈判技巧目录目录前言：学习是一种生活方式前言：学习是一种生活方式沟通沟通/谈判的重要超乎想像谈判的重要超乎想像不要误解沟通不要误解沟通/谈判的目的谈判的目的高效沟通高效沟通/谈判谈判沟通沟通/谈判中的攻防谈判中的攻防沟通沟通/谈判中的常见失误谈判中的常见失误沟通沟通/谈判，在理，更在情谈判，在理，更在情前言：理解学习和执行的重要前言：理解学习和执行的重要学习是一种生活方式，学习是一种生活方式，优秀是一种习惯！优秀是一种习惯！盖洛普研究来自盖洛普研究来自250000250000销售代表和销售代表和2500025000销售经理销售经理发现选拔中误区之一就是发现选拔中误区之一就是“经验神话经验神话”！与外科！与外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果很少存在强关联很少存在强关联天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的主从位置主从位置一、沟通一、沟通/谈判的重要超乎想像谈判的重要超乎想像卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通户关系管理的本质就是沟通 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟通协调。通协调。二、不要误解沟通二、不要误解沟通/谈判的目的谈判的目的强势时：强势时：1 1、沟通、沟通/谈判不是征服谈判不是征服2 2、不要、不要“一边倒一边倒”，不要寸土必争，不要寸土必争弱势时弱势时1 1、一味让步并不能达成目的、一味让步并不能达成目的2 2、不要消极、更不要放弃、不要消极、更不要放弃 出了问题时：出了问题时：沟通沟通/谈判不是追究责任谈判不是追究责任三、高效沟通三、高效沟通/谈判谈判紧抓销售紧抓销售5 5个关键原则个关键原则接触前期：接触前期：1 1、深谙产品力是一切营销的起点、深谙产品力是一切营销的起点2 2、尽一切可能搜集信息、尽一切可能搜集信息接触：接触：1 1、建立信任感、建立信任感2 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题3 3、迅速利落灵巧、迅速利落灵巧谈判谈判1 1、不打无准备的仗、不打无准备的仗2 2、Be urself Be urself3 3、be simplebe simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生4 4、局面控制力、局面控制力(自信、搭档自信、搭档/托）托）5 5、不要让决策人控制沟通局面、不要让决策人控制沟通局面紧抓销售紧抓销售5个关键原则个关键原则1 1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手）、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手）2 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人吸引客人)3 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！4 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！5 5、销售就是信息不对称的征服、销售就是信息不对称的征服接触前期：接触前期：1 1、深谙产品力是一切营销的起点、深谙产品力是一切营销的起点产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象直观对比，事实见证，不尚空言直观对比，事实见证，不尚空言2 2、尽一切可能搜集信息、尽一切可能搜集信息客户背景客户背景客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）接触：接触：1 1、建立信任感、建立信任感品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感就是建立信任感人是重要的。人是重要的。外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家己产品的专家销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。性营销。2 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题用心揣摩顾客，聚精会神用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要上来定要上来不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不了解售后的问题麻烦怨，不了解售后的问题麻烦3 3、迅速利落灵巧、迅速利落灵巧迅速（迅速（SPEEDSPEED）：指）：指动作迅速动作迅速 物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）；物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）；演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。灵巧（灵巧（SMARTSMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓客，即是所谓灵巧灵巧的服务。的服务。谈判谈判1 1、不打无准备的仗、不打无准备的仗尤其是各级底线（尤其是各级底线（2 2级或级或3 3级）的标准和让步情形的预谋设置级）的标准和让步情形的预谋设置2 2、Be yourselfBe yourself真实，坦诚真实，坦诚3 3、be simplebe simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生4 4、局面控制力、局面控制力(自信、搭档自信、搭档/托）托）高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信而且要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！而且要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！配合的搭档和托配合的搭档和托谈判进行不下去后可以，主动营造可以让自己和对方得到第三方支持的多边沟通环境谈判进行不下去后可以，主动营造可以让自己和对方得到第三方支持的多边沟通环境5 5、不要让决策人控制沟通局面、不要让决策人控制沟通局面四、沟通四、沟通/谈判的攻防战术谈判的攻防战术1 1、雄辩且具有煽动性、雄辩且具有煽动性这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错；这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错；但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少 2 2、冷静且挑剔、冷静且挑剔如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不要听别人的观点为妙。要听别人的观点为妙。3 3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻、以退为进，提问式或修改细节式的进攻在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在用时要注意立场坚定。用时要注意立场坚定。五、沟通五、沟通/谈判中的常见失误谈判中的常见失误不了解客户，不做准备工作不了解客户，不做准备工作盲人打仗盲人打仗急于合作急于合作心理下风，处处受制心理下风，处处受制不卑不亢，有理有节不卑不亢，有理有节事事请示事事请示控制不了局面控制不了局面六、沟通，在理也在情六、沟通，在理也在情 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气怨气/敌对情绪是敌对情绪是沟通沟通/协调协调/谈判的最大障碍，而不是其它！谈判的最大障碍，而不是其它！不仅要谈生意，更要建立感情不仅要谈生意，更要建立感情外国人也是人外国人也是人沟通沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！谢谢各位的耐心！谢谢各位的耐心！